潘輝50萬(wàn) 鎩羽IP代理

在通信業(yè)的利潤(rùn)還相對(duì)比較豐厚的時(shí)候，潘輝所領(lǐng)導(dǎo)的“全方科技”卻一直在走下坡路，是什么原因讓潘輝在 市場(chǎng) 一片看好的背景下虧損了50萬(wàn)元？
倉(cāng)促?zèng)Q策進(jìn)軍ip電話代理
潘輝從1997就開始做手機(jī)生意，并在手機(jī)利潤(rùn)豐厚的背景下挖到自己人生中的第一桶金。但隨著手機(jī)銷售 市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)勁，潘輝意識(shí)到自己遲早要轉(zhuǎn)型。因?yàn)殡S著手機(jī)利潤(rùn)的下降，渠道開始往大商家處轉(zhuǎn)移，這使得像潘輝這樣的小商家度日如年。于是潘輝開始盤算著要轉(zhuǎn)型。【您現(xiàn)在閱讀的文章來(lái)自“中國(guó)人才指南網(wǎng)”，請(qǐng)記住我們的永久域名：www.fuchuonang.cn 】


恰逢2000年的時(shí)候，重慶電信行業(yè)開始全面步入代理商時(shí)代，這讓潘輝看中了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：ip電話。
經(jīng)過(guò) 市場(chǎng) 調(diào)查，潘輝選擇了和重慶當(dāng)?shù)匾患译娦艩I(yíng)運(yùn)商進(jìn)行合作，代理其ip電話產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)代理一個(gè)產(chǎn)品要交納10萬(wàn)元保證金，潘輝一共代理了兩個(gè)產(chǎn)品：ip磁卡和 企業(yè) ip主叫產(chǎn)品（先打電話后付錢），從每個(gè)月結(jié)算下來(lái)的話費(fèi)按照一定的比例和電信營(yíng)運(yùn)商進(jìn)行分成。
潘輝決定主推后一種產(chǎn)品，即 企業(yè) ip主叫服務(wù)，因?yàn)橥茝Vip卡會(huì)與電信營(yíng)運(yùn)商的現(xiàn)有渠道沖突，而且利潤(rùn)低下，人力成本太高。而直接與 企業(yè) 打交道則一方面有助于培養(yǎng)自已的客戶群，另一方面賺取的利潤(rùn)也相對(duì)豐厚一些。
2001年6月，潘輝投資50萬(wàn)元（其中20萬(wàn)在產(chǎn)品代理上，30萬(wàn)用作 企業(yè) 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用），開始了自己人生中的第二次創(chuàng)業(yè)。
跑馬圈地盡攬些不良客戶
當(dāng)時(shí)與潘輝在重慶 市場(chǎng) 一塊作ip電話代理的共有5家代理商，應(yīng)該說(shuō)前期的 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少。當(dāng)時(shí)代理ip電話的分成 方式 是：話費(fèi)的30%%歸代理商，剩下70%%歸電信營(yíng)運(yùn)商。
照潘輝的 發(fā)展 計(jì)劃，爭(zhēng)奪 企業(yè) 客戶最直接的辦法就是廣泛的圈地。于是潘輝在人力成本上大花血本。當(dāng)時(shí)其它幾個(gè)代理商手下不過(guò)六七個(gè)業(yè)務(wù)員，他卻雇了30名員工，全部用于跑業(yè)務(wù)。
企業(yè)客戶就像資產(chǎn)一樣，有好的，也有不良資產(chǎn)，而潘輝在剛起步的時(shí)候一味地貪多求廣，沒(méi)有對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行分類，結(jié)果很多業(yè)務(wù)員盡帶回來(lái)一些小客戶，或者質(zhì)量不是很好的客戶，每個(gè)月付款都不及時(shí)，或者干脆借故拖欠，這樣的客戶占了 公司 80%%之多。前3個(gè)月下來(lái)，潘輝只收入2萬(wàn)元左右，還不夠人力成本的開銷。因?yàn)?0個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月的工資就近3萬(wàn)塊錢，還沒(méi)加上辦公費(fèi)用。但潘輝認(rèn)為這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)剛開始的必由之路，只要前期積累了一定的客戶數(shù)量,后面的日子就會(huì)好過(guò)一些。
一年下來(lái)，客戶雖然有70多家，但質(zhì)量普遍不好，有些 公司 一個(gè)月的長(zhǎng)話費(fèi)不過(guò)才幾百塊錢，最少的甚至幾十塊錢，潘輝開始意識(shí)到不該把錢花在這些質(zhì)量不高的客戶身上。于是果斷拋棄這些客戶，讓業(yè)務(wù)員去開辟新客戶。
“我覺(jué)得這是我犯的最大的一個(gè)錯(cuò)誤，就是做事沒(méi)有耐心。有些客戶表面上看好像這個(gè)月只有幾十塊錢的ip長(zhǎng)話費(fèi)，但說(shuō)不定下個(gè)月隨著業(yè)務(wù) 發(fā)展 就會(huì)有上千甚至上萬(wàn)塊錢的ip長(zhǎng)話費(fèi)。我當(dāng)時(shí)太急于求成了�！迸溯x坦言道。
裁員殺價(jià)怎奈何無(wú)力回天
潘輝一路慘淡經(jīng)營(yíng)，硬撐到了2003年。這一年各個(gè)ip電話市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，代理商由當(dāng)初的5家一下子膨脹到幾十家，電信營(yíng)運(yùn)商也加大了直接對(duì)企業(yè)級(jí)用戶的攻勢(shì)，潘輝的ip電話卡業(yè)務(wù)幾近停業(yè)。
在客戶的定位上，潘輝仍然舉棋不定。同時(shí)他太看重銷售環(huán)節(jié)，沒(méi)有注意到通信業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，沒(méi)有組織人力去進(jìn)行技術(shù)服務(wù)。如果客戶在技術(shù)方面出現(xiàn)了什么 問(wèn)題 找到潘輝，潘輝還要跟電信營(yíng)運(yùn)商聯(lián)系解決，在服務(wù)速度和響應(yīng)時(shí)間上大打折扣，在同行中的競(jìng)爭(zhēng)也一直處于劣勢(shì)。