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渠道銷售工作計劃

時間:2021-09-02 17:03:08 工作計劃 我要投稿

渠道銷售工作計劃

  日子如同白駒過隙,又迎來了一個全新的起點,是時候開始制定計劃了。那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎?以下是小編整理的渠道銷售工作計劃,僅供參考,大家一起來看看吧。

渠道銷售工作計劃

渠道銷售工作計劃1

  根據(jù)公司XXX年XXX地區(qū)的市場開拓總結(jié),在現(xiàn)有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網(wǎng)絡渠道的建設工作,現(xiàn)將公司XXX年度的渠道策略做出以下工作計劃:

  一、重點目標簡介:

  建立XX經(jīng)銷商,組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡的完善和形象的樹立,實現(xiàn)品牌效應。

  二、市場現(xiàn)狀分析:

  XXX市場規(guī)模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),就客戶而言,在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選、免檢產(chǎn)品,其次比價格,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面,競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時不得不參考市場價格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,維護經(jīng)銷商和自身的利益,取不同的策略穩(wěn)定市場,制定統(tǒng)一的市場價格表,在市場上嚴格執(zhí)行。

  三、產(chǎn)品定位:

  1、市場定位:零售中高檔家裝市場;

  2、目標消費群體:終端家裝用戶;

  3、價格定位:中檔價格;

  4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務品牌形象。

  四、銷售模式的確定:

  確定渠道銷售,模式如下:

  生產(chǎn)廠家——銷售部———經(jīng)銷商——終端消費

渠道銷售工作計劃2

  渠道銷售工作在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題。

  根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場開拓總結(jié),在現(xiàn)有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網(wǎng)絡渠道銷售工作設,現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計劃:

  一、重點目標簡介

  建立起以18地級總經(jīng)銷商,100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡,每個經(jīng)銷商組織起忠實水工,維護水工對促進銷量起到推動作用,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和xx形象的樹立,實現(xiàn)品牌效應。

  二、市場現(xiàn)狀分析

  xxPPR市場規(guī)模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),就家裝客戶而言,在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選、免檢產(chǎn)品,其次比價格,國內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑,對產(chǎn)品品牌的認可度比較高,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

  價格方面,競爭十分嚴重。xx本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價位上,采取價格競爭方式,有些管材市場零售價格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元,大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間,其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品,質(zhì)量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格。

  部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,維護經(jīng)銷商和自身的利益,采取不同的策略穩(wěn)定市場,制定統(tǒng)一的市場價格表,在市場上嚴格執(zhí)行。

  三、產(chǎn)品定位

  1、市場定位:零售中高檔家裝市場。

  2、目標消費群體:終端家裝用戶。

  3、價格定位:中檔價格。

  4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務品牌形象。

  四、銷售模式的確定

  確定渠道銷售,模式如下:

  生產(chǎn)廠家

  銷售部

  地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)

  終端消費(工程)

  選擇此渠道的原因:

  1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售公司管理運作費用。

  2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征,在廠商合作的情況下,借助當?shù)氐目蛻絷P(guān)系,推廣xx產(chǎn)品。

  3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零,降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險。

  4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡,有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

  該渠道上各相關(guān)因素的基本特征:

  1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征:地級市場中實力較強,抗市場風險能力較強,在該市場內(nèi),有影響力,甚至有自己的分銷網(wǎng)絡,有資金實力。與廠家談判的基本心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購買力,廠家實力信譽要好,有做市場的思路,并且希望廠家對其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對廠家的選擇上也較理性,對市場消費傾向把握比較清楚,注重利潤空間。

  2、零售經(jīng)銷商的主要特征:跟著市場大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,對產(chǎn)品的銷路非常注重,資金實力相對較弱,因此一般不會大批量進貨,注重產(chǎn)品的利潤空間。

  3、終端消費用戶,就家裝終端消費而言,他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,希望物美價廉。

  4、水工的基本心理特征:水工是產(chǎn)品運用安裝的直接接觸者,對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費的購買,與經(jīng)銷商合作,能夠達到促進產(chǎn)品銷售,同時,水工又處于社會的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。

  由此可以看出,渠道客戶看中的利潤,因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益,深刻影響著市場開拓。

  五、渠道銷售實施計劃

  (一)、區(qū)域市場劃分和人員配置

  依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點后一般”的原則,由近及遠,將整個xx劃分為4到6個區(qū)域市場,以區(qū)域為單位,確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場,重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場。

  開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行,每個區(qū)域由專人負責,確定區(qū)域內(nèi)重點地級市,先開發(fā)重點地級市場,再開發(fā)縣級市場,同時開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。

  每個區(qū)域內(nèi),除了市場開發(fā)人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩(wěn)定,及時的解決市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

  (二)、產(chǎn)品價格策略

  滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場空間,達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:

  1、采取中檔市場的價格策略,從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì),中檔價位”優(yōu)勢。

  2、價格體系的適當調(diào)整為,在現(xiàn)有價格表基礎之上,總經(jīng)銷價為4—4.5折,市場零售價控制在6折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭。

  3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表,保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

  (三)、經(jīng)銷商的選擇和維護

  經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:

  要有事業(yè)心,對市場開發(fā)有信心,信譽良好,對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場開發(fā)策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導,使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

  經(jīng)銷商維護,能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,堅實市場基礎,保障市場開拓有序進行,具體的維護辦法如下:

  1、建立經(jīng)銷商檔案

  在市場開發(fā)過程中,將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息,在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,才能有針對性的提供服務。

  2、客情溝通

  將經(jīng)銷商進行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作,定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議。

  3、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓,分銷渠道的建立,解決銷路問題

  渠道銷售工作在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題。

  4、經(jīng)銷商利益的保障

  按照市場開拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,達到雙贏的目的,在市場開發(fā)過程中,公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的.保證,遵守承諾,在同一市場中,總經(jīng)銷只能有一家,零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定,同一街道,同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務,其銷量歸屬總經(jīng)銷商,或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成。

  5、市場問題的處理

  在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題,公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上,給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象,并且以溝通為主,充分了解問題的真實原因,按照原則處理。

  6、經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理

  公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓,使其對公司產(chǎn)品的充分了解,對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議,增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做,建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡辦法,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

  (四)、水工隊伍的建設和維護

  水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家,對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略,公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做,具體如下:

  1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍

  目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,水工的幫助很大,但是沒有形成有效的管理,忠實度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍,幫助經(jīng)銷商制定水工維護辦法,增強水工對經(jīng)銷商的忠實度。

  2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術(shù)人員

  以經(jīng)銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯(lián)系,以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,并吸納水工為公司的技術(shù)人員,在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務方面,以當事經(jīng)銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。

  3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引

  水工服、水工包,是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對于比較忠實的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬,從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務。

  4、組織水工會議

  以水工專業(yè)技術(shù)培訓的方式組織水工會議,可以進行技術(shù)交流,意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,目的是增強水工隊伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足,增強水工對公司的忠誠度。

  六、廣告宣傳和品牌形象的建立

  (一)廣告宣傳

  廣告宣傳立足于面向消費者,其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個市場上,以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費者,具體實施如下:

  1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告,廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費者留下深刻的第一印象。

  2、樓層廣告:以樓層貼等方式標注xx管業(yè)。

  3、宣傳單發(fā)送:組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。

  為提升xx品牌形象的影響力,根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

  廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行。

  (二)、品牌形象樹立

  xx管材根據(jù)自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質(zhì)重服務”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場服務和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務”形象,產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應。

  七、銷售任務

  在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下渠道銷售工作任務:

  1、渠道建設進展:一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商,100個縣級經(jīng)銷商和零售商。

  2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標,實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬。

渠道銷售工作計劃3

  在已經(jīng)到來的XX年里,世界在發(fā)展,時代在前行,人們都充滿著希望。在新一年里,公司也將迎來更大的發(fā)展,為了貫徹公司在總結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,結(jié)合公司今年在體制和機制上的改革,渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法,望領導和其他同事給與批評和指導。

  渠道部在公司銷售方面,肩負著最重要的角色,發(fā)揮著重要作用,根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務,如果還沿用以前的營銷思路,定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準,嚴要求,不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導,完成今年既定的銷售目標。

  一、老客戶的回訪和溝通

  對于老客戶的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和客戶保持聯(lián)絡,關(guān)心他們的狀況,平?梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯(lián)絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?傊S護客群關(guān)系,溝通是關(guān)鍵。我們會盡努力把客群關(guān)系搞好。

  二、新客戶的開發(fā)

  在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品。

  1。3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個工作:全方位的市場調(diào)研,了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。

  2。先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

  3。對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  4。銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。

  見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

  做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。

  5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

  三、建議

  在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

  第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。

  第二:對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點制,在公司給所有客戶設立一個戶頭,定期核對客戶回款金額,達到一定數(shù)額的同時,根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵,產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

  總體來說,對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

渠道銷售工作計劃4

  一.老顧客的回訪和溝通

  對于老顧客的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和顧客保持聯(lián)絡,關(guān)心他們的狀況,平?梢酝ㄟ^電話和公司QQ EAMI等聯(lián)絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪顧客,以便促進我們和顧客之間的關(guān)系。對于大顧客反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般顧客的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關(guān)系,溝通是關(guān)鍵。我們會盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

  二.新顧客的開發(fā)

  在擁有老顧客的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.

  1.3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向顧客。了解顧客真實需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問題。第二個工作:全方位的市場調(diào)研,了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。

  2.先友后單,與顧客發(fā)展良好的友誼,處處為顧客著想,把顧客當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

  3.對顧客不能有隱瞞和欺騙,答應顧客的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  4.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。

  制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位顧客,促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約顧客,下午時間長可安排拜訪顧客。

  見顧客之前要多了解顧客的主營業(yè)務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為顧客提供針對性的解決方案。

  做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。

  5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

  三.建議

  在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

  第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。

  第二:對現(xiàn)今所有顧客采取積分返點制,在公司給所有顧客設立一個戶頭,定期核對顧客回款金額,達到一定數(shù)額的同時,根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵,產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

  總體來說,對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

渠道銷售工作計劃5

  1、代理商的建設

  (1)有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人。

  (2)具備30萬元以上經(jīng)濟投資能力和良好的信譽,以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識,有共同發(fā)展的信心。

  (3)熟悉當?shù)厥袌,有成熟的銷售批發(fā)渠道,有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗。

  (4)有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標,共同開拓當?shù)厥袌觯瓿射N售計劃。

  (5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。

  (6)重合同,講信譽,對代理的產(chǎn)品市場有信心。

  2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導,幫助代理商進行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率,從而提高品牌效應影響。

  3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道

作為一種潛在的客戶資源,合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務開展起到?jīng)Q定性的作用,協(xié)助代理商隱形渠道的建立,依照三個必須發(fā)展:

  (1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

  (2)必須提供良好的信用。

  (3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務。

  隱形渠道建立的對象

  (1)安防、網(wǎng)絡工程公司

  (2)廣告、裝修公司

  (3)市政建設公司

  (4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等五、渠道建設人員的配置工作職責渠道建設人員詩司與市場之間的橋梁,為了實現(xiàn)區(qū)域目標,渠道業(yè)務人員必須不斷的加強自身的業(yè)務綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長,以一個專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務人員展示在區(qū)域市場,做到潔身自愛、嚴以律己,本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命,塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。

渠道銷售工作計劃6

  一、市場分析

  1、監(jiān)視器市場

  如今,安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展,GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析

  許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場,而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā),因此,由這些網(wǎng)點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同,因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監(jiān)視器進行篩選。有的項目預算較低,他們便會選擇低端監(jiān)視器或者以電視機來作為視頻監(jiān)控終端;有的項目有較高預算,對監(jiān)控終端要求較高,他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商

  對于安防市場規(guī)模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),就深圳廠家而言,在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌,其次比價格,在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

  二、產(chǎn)品定位

  1、市場定位:批發(fā)需求量大的代理商;零售量大的經(jīng)銷商和工程商

  2、目標群體:代理商,經(jīng)銷商,工程商

  3、價格定位:中高價位;

  4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務品牌形象。

  三、渠道建設方案

  目標的建立

  根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點后一般”的原則,由近及遠,將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場,以區(qū)域為單位,確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場,重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市

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