2016HR管理攻略講解
下面是小編整理的一些HR管理攻略，希望對(duì)大家有所幫助。
一、銷售人員流失原因分析
1、人才招聘與配置環(huán)節(jié)中缺乏針對(duì)銷售人員的“能-崗匹配”
招聘的人員是否真的適應(yīng)銷售工作，無(wú)暇考慮其學(xué)歷背景、技能技巧、人際溝通、性格特點(diǎn)、個(gè)人發(fā)展需求等是否能與銷售崗位形成最佳整合。不對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行職業(yè)傾向的測(cè)試，甚至有無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)均可，當(dāng)然無(wú)法真正達(dá)到能-崗匹配，銷售人員的職業(yè)發(fā)展需求更無(wú)從談起。
2、缺乏對(duì)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，漠視其發(fā)展需求
缺乏對(duì)銷售人員的長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃，漠視其自我實(shí)現(xiàn)的發(fā)展需求，使很多銷售人員感到自己只是企業(yè)利用的短時(shí)工具，召之即來(lái)?yè)]之即去的定位也使銷售人員無(wú)法找到在企業(yè)中的適當(dāng)位置，因而工作滿意度相當(dāng)?shù)汀?/p>
3、缺乏激勵(lì)性績(jī)效考評(píng)與薪酬制度
目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售人員的考評(píng)日趨合理，主要根據(jù)銷售人員的銷售額進(jìn)行考評(píng)，而薪酬則多采取“底薪+提成”的方式。造成銷售人員為提高銷售量而急功近利、不擇手段，終將損害消費(fèi)者和企業(yè)的利益。
4、缺乏激勵(lì)性的培訓(xùn)機(jī)制
培訓(xùn)銷售人員學(xué)到了新知識(shí)、新技術(shù)、新觀念、新方法、新技巧，提升了勝任銷售工作的能力，提高其銷售業(yè)績(jī)，有了更高的成就感。然而僅為培訓(xùn)而培訓(xùn)的做法，使得銷售人員自認(rèn)為看透了其中的玄機(jī)。
5、缺乏留住人才的有效機(jī)制
銷售人員的離職程序過(guò)于簡(jiǎn)單也是促使其頻繁跳槽的潛在因素之一。很多企業(yè)在銷售人員遞交辭呈后，既不進(jìn)行挽留也不深究其離職背后的原因，使得企業(yè)本應(yīng)規(guī)避的很多問(wèn)題成為沉疴，無(wú)法得以根除。
二、降低銷售人員流失的對(duì)策
1、嚴(yán)把招聘關(guān)，做好人員分析及人才儲(chǔ)備
首先，在進(jìn)行人員招聘之前一定要進(jìn)行工作崗位的分析，招聘適合銷售崗位人員，不能 “濫竽充數(shù)”，降低整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。平時(shí)就應(yīng)做好銷售人才的儲(chǔ)備，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置人才庫(kù)，并進(jìn)行隨時(shí)的`追蹤和更新;也可通過(guò)與人才交流市場(chǎng)、勞務(wù)公司及專業(yè)對(duì)口的大專院校建立長(zhǎng)期合作，增加人才儲(chǔ)備量，以解決用人時(shí)松時(shí)緊的問(wèn)題。
2、對(duì)每一位銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)，以利于忠誠(chéng)度的養(yǎng)成
企業(yè)應(yīng)針對(duì)每位銷售人員的特點(diǎn)、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)、成就希望等進(jìn)行有的放矢的職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。有計(jì)劃有目標(biāo)的員工將更加快速地成長(zhǎng)，而且也有利于培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，從而自覺(jué)降低其跳槽的想法。
3、設(shè)計(jì)更為合理的績(jī)效考評(píng)和薪酬體系，提升工作的滿足感
通過(guò)設(shè)計(jì)更為合理的績(jī)效考評(píng)和薪酬體系方可增強(qiáng)銷售人員的工作滿足感，進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和依賴。除了銷售量的達(dá)成率外，企業(yè)應(yīng)綜合考慮其他的激勵(lì)因素，然后設(shè)置不同的權(quán)重，最終才能更為客觀公平地考核銷售人員。
4、注重開(kāi)發(fā)培訓(xùn)的層次功能，進(jìn)一步完善培訓(xùn)的激勵(lì)作用
開(kāi)發(fā)培訓(xùn)的層次功能，主要是讓培訓(xùn)更有針對(duì)性。針對(duì)不同層次銷售人員的的需求進(jìn)行培訓(xùn)，在培養(yǎng)銷售人員自我成就意識(shí)的同時(shí)，也增加了對(duì)銷售工作的滿意度，進(jìn)而產(chǎn)生與企業(yè)惺惺相惜的感情，培育了其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
5、巧妙利用離職挽留，分析不正常流失背后的原因
充分利用離職挽留的時(shí)機(jī)，與欲離職人員進(jìn)行開(kāi)誠(chéng)布公地談心，以找出其離職的真正原因，如果從中分析出企業(yè)的問(wèn)題，就應(yīng)及時(shí)上報(bào)人力資源部門(mén)進(jìn)行調(diào)整，以利于企業(yè)的改進(jìn)。同時(shí)此舉也是贏得銷售人員人心的方式之一。
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