(經(jīng)典)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15篇

　　在平平淡淡的日常中，許多人都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文是討論某種問(wèn)題或研究某種問(wèn)題的文章。如何寫(xiě)一篇有思想、有文采的論文呢？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的臨近,我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、搶占目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要選擇。本文通過(guò)對(duì)金融營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的闡述,分析我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀,借鑒國(guó)外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　營(yíng)銷(xiāo)是伴隨著賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品促銷(xiāo)為目的的經(jīng)營(yíng)行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)資源、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略。本文擬就我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析、選擇以及與國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比做一簡(jiǎn)要分析：

　　一、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對(duì)營(yíng)銷(xiāo)既不理解也不注意。當(dāng)時(shí)，銀行處于相對(duì)特殊的位置，根本不必為查對(duì)賬目、儲(chǔ)蓄、貸款，或者為保管箱而費(fèi)心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇客觀上增加了銀行通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪市場(chǎng)、賺取利潤(rùn)的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶(hù)服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開(kāi)也為市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的使用提供了空間。針對(duì)這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會(huì)議上提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，這標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國(guó)家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶(hù)為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推向了一個(gè)新的更高層次。我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也伴隨著股份制銀行的成立、專(zhuān)業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有，從低級(jí)到高級(jí)的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營(yíng)銷(xiāo)上與一般的商業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無(wú)形性。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對(duì)象。(二)回歸性。銀行向市場(chǎng)推銷(xiāo)的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶(hù)存款取款，客戶(hù)貸款還款，這比一般企業(yè)購(gòu)貨推銷(xiāo)產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷(xiāo)渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過(guò)不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(五)客戶(hù)的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶(hù)來(lái)自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶(hù)又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)值客戶(hù)的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿(mǎn)足全國(guó)及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

　　美國(guó)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對(duì)象。服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)一般用經(jīng)驗(yàn)、信任、感受和安全等方面語(yǔ)言來(lái)描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競(jìng)爭(zhēng)者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是兩極營(yíng)銷(xiāo)。消費(fèi)品、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營(yíng)銷(xiāo)模式。而銀行營(yíng)銷(xiāo)流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，屬于兩極營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必要性分析

　　我國(guó)商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻�(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國(guó)民收入比重不斷提高，儲(chǔ)蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲(chǔ)蓄主體呈多元化趨勢(shì)。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲(chǔ)蓄主體，在擁有對(duì)其貨幣收入的絕對(duì)所有權(quán)同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個(gè)主體對(duì)銀行產(chǎn)品的消費(fèi)需求選擇性明顯增強(qiáng)，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說(shuō)過(guò)去在壟斷經(jīng)營(yíng)，界定經(jīng)營(yíng)范圍的情況下，銀行對(duì)此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶(hù)需要，以自我為中心，勢(shì)必被逐出市場(chǎng)。為此要求銀行經(jīng)營(yíng)必須以客戶(hù)需求為己任，積極地、有意識(shí)地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹(shù)立起市場(chǎng)觀念、客戶(hù)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念，徹底拋棄過(guò)去坐等客戶(hù)上門(mén)、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹(shù)立“客戶(hù)的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營(yíng)觀念，一切跟著市場(chǎng)走，一切圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)。

　�。ǘ�）我國(guó)國(guó)民收入和社會(huì)資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來(lái)居民分配占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財(cái)政收入占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來(lái)，居民個(gè)人的`金融資產(chǎn)以每年1萬(wàn)億的速度增長(zhǎng)(注①)。他們對(duì)金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來(lái)越強(qiáng)烈。周邊國(guó)家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿(mǎn)足于儲(chǔ)蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿(mǎn)足其投資、防范風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財(cái)顧問(wèn)。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會(huì)也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場(chǎng)變化，把握客戶(hù)需求，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，為客戶(hù)提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿(mǎn)意的服務(wù)。同時(shí)隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了內(nèi)在動(dòng)力。銀行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，即營(yíng)銷(xiāo)策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)一直被專(zhuān)業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來(lái)自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來(lái)自信托、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對(duì)其形成強(qiáng)烈沖擊。不僅如此，我國(guó)作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國(guó)之一，在我國(guó)銀行業(yè)走出國(guó)門(mén)的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營(yíng)銷(xiāo)策略的外資銀行急于進(jìn)入我國(guó)銀行市場(chǎng)�？梢灶A(yù)見(jiàn)，不久的將來(lái)，我國(guó)銀行市場(chǎng)將面臨相當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，都必須樹(shù)立和應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)樗�作為銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個(gè)部門(mén)和資金營(yíng)運(yùn)全過(guò)程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)或部門(mén)的失誤都會(huì)影響到實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，長(zhǎng)期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營(yíng)管理水平的前提下，增強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。另外，由于營(yíng)銷(xiāo)策略能依據(jù)市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，借助市場(chǎng)細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，并在市場(chǎng)定位中調(diào)整其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營(yíng)策略等，確立自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)地位，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　（五）銀行的部分產(chǎn)品已處在買(mǎi)方市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營(yíng)運(yùn)中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣(mài)方市場(chǎng)，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，坐等客戶(hù)上門(mén)。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來(lái)自各方的競(jìng)爭(zhēng)壓力。特別是目前在銀行與客戶(hù)的雙向選擇下，存款市場(chǎng)已處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，各家銀行為了爭(zhēng)奪資金來(lái)源，均不惜余力地展開(kāi)“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場(chǎng)供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、客戶(hù)地位和行為的變化及競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響，銀行產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對(duì)客戶(hù)需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素分析

　　按照世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查。首先，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國(guó)現(xiàn)階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運(yùn)輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來(lái)較高的企業(yè)收益和利潤(rùn)，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對(duì)象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場(chǎng)環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢(shì)、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對(duì)客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶(hù)分析：要通過(guò)分析客戶(hù)的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對(duì)銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠(chéng)度，從而開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：主要包括商業(yè)銀行市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)手在市場(chǎng)中的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營(yíng)水平和技術(shù)決策力量分析等。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和國(guó)民認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營(yíng)銷(xiāo)策略上相對(duì)薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)、金融評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門(mén)等。

　　2、市場(chǎng)細(xì)分。銀行市場(chǎng)客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場(chǎng)（指?jìng)�(gè)人客戶(hù)）和銀行“批發(fā)”市場(chǎng)（指機(jī)構(gòu)客戶(hù)）。“零售”市場(chǎng)又可分為富人客戶(hù)群、高收入客戶(hù)群、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員客戶(hù)群、學(xué)生和老年人客戶(hù)群等細(xì)分市場(chǎng);“批發(fā)”市場(chǎng)可按機(jī)構(gòu)客戶(hù)賬戶(hù)規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等因素細(xì)分市場(chǎng)。

　　3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。商業(yè)銀行在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶(hù)群是本行能在最大限度上滿(mǎn)足其需要的顧客，選定哪些客戶(hù)群對(duì)本行最重要，成為推銷(xiāo)金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與確定一般要滿(mǎn)足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標(biāo)市場(chǎng)必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；（2）所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者最可能對(duì)本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場(chǎng)的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶(hù)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)對(duì)象的時(shí)候，更要充分認(rèn)識(shí)到客戶(hù)需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶(hù)。

　　4、市場(chǎng)定位。根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況，一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場(chǎng)占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費(fèi)服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷(xiāo)等多種促銷(xiāo)手段，以鬧市區(qū)、大門(mén)面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶(hù)心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲(chǔ)蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與國(guó)外商業(yè)銀行進(jìn)行對(duì)抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如差異化營(yíng)銷(xiāo)或成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長(zhǎng)時(shí)間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取客源，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來(lái)維持經(jīng)營(yíng)特色，阻擋競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，積極爭(zhēng)取分散、零星客戶(hù)。

　　（二）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶(hù)的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度。例如，儲(chǔ)蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶(hù)等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶(hù)來(lái)帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。這就是營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。目前國(guó)有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，因此國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國(guó)外商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，使客戶(hù)經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

　　3、促銷(xiāo)方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷(xiāo)方式，以說(shuō)服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶(hù)，在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國(guó)銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價(jià)格變動(dòng)對(duì)金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售額的影響相對(duì)較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞剑�以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，還需要重視與運(yùn)用另外兩個(gè)要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解東道國(guó)政治法律環(huán)境，善于與東道國(guó)政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國(guó)公眾心目中樹(shù)立良好的形象，使人們對(duì)本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國(guó)公眾對(duì)本行的忠誠(chéng)程度。

　　四、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析

　　（一）國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。

　　以美國(guó)為代表的國(guó)外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶(hù)關(guān)系至上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段，更加重視市場(chǎng)細(xì)分和客戶(hù)資源維護(hù)，專(zhuān)業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說(shuō)明：

　　1、客戶(hù)價(jià)值最大化�？蛻�(hù)價(jià)值最大化是銀行具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶(hù)介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強(qiáng)銀行品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞客戶(hù)滿(mǎn)意度的構(gòu)成要素來(lái)組織、實(shí)施和評(píng)價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營(yíng)行為都要按照客戶(hù)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶(hù)卓越服務(wù)”專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)開(kāi)展系統(tǒng)性?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱(chēng)他們?cè)敢鈱⒚缆?lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶(hù)意愿的做法，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早、更周到地滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)需求。

　　2、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式。首先，美聯(lián)銀行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由營(yíng)銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊(cè)助理（包括金融專(zhuān)家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財(cái)富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、從廣度上擴(kuò)張市場(chǎng)；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶(hù)并銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場(chǎng)。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系，為每類(lèi)客戶(hù)都配備了客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對(duì)各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區(qū)性、全國(guó)性乃至國(guó)際性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的各種需要。如專(zhuān)門(mén)為退休人員和女性設(shè)計(jì)了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷(xiāo)售能力自動(dòng)化系統(tǒng)(SFA),包括客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理和報(bào)告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷(xiāo)售人員可以實(shí)時(shí)查詢(xún)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶(hù)或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)提示,共享團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的溝通，提高整體營(yíng)銷(xiāo)能力。其四，紐約銀行銷(xiāo)售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷(xiāo)售底線，獎(jiǎng)金按銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)和產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　3、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持團(tuán)隊(duì)。首先，擁有一支專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)伙伴管理、市場(chǎng)形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專(zhuān)業(yè)支持部門(mén)通過(guò)廣告宣傳引發(fā)客戶(hù)關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識(shí)銀行，緊接著便通過(guò)直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻?hù)考慮購(gòu)買(mǎi)。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門(mén)完成后續(xù)的客戶(hù)維護(hù)和提高忠誠(chéng)度工作。其次，擁有一支客戶(hù)數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)不同部門(mén)和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶(hù)進(jìn)行集中管理，把同一客戶(hù)的不同賬號(hào)信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶(hù)分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)、加強(qiáng)與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系提供分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專(zhuān)家支持團(tuán)隊(duì)，一方面負(fù)責(zé)高價(jià)值客戶(hù)度身定做產(chǎn)品，滿(mǎn)足其需要；另一方面長(zhǎng)期跟蹤專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險(xiǎn)中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊(duì)，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵(lì)員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷(xiāo)售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過(guò)增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營(yíng)銷(xiāo)渠道和客戶(hù)服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強(qiáng)大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場(chǎng)，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶(hù)，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，直接郵寄和電話營(yíng)銷(xiāo)是最普遍的方式。四是利用市場(chǎng)力量營(yíng)銷(xiāo)。重視與保險(xiǎn)公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　5、交叉營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)分層服務(wù)。交叉營(yíng)銷(xiāo)方面：銀行通過(guò)對(duì)聯(lián)結(jié)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融主體和市場(chǎng)的交叉金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門(mén)安排了專(zhuān)人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門(mén)建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象和相關(guān)客戶(hù)信息，并由客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)。客戶(hù)分層服務(wù)方面：根據(jù)客戶(hù)為銀行帶來(lái)的利潤(rùn)多少分為大眾市場(chǎng)、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過(guò)提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強(qiáng)對(duì)不同層次客戶(hù)組合的管理，以此提高客戶(hù)特別是高價(jià)值客戶(hù)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)率。

　�。ǘ�）我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。中國(guó)銀行史上最初的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)是伴隨著4大國(guó)有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的。“國(guó)內(nèi)銀行的營(yíng)銷(xiāo)不是從廣告，而是從柜臺(tái)開(kāi)始的�！盜BM資深金融專(zhuān)家黎江一針見(jiàn)血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的營(yíng)銷(xiāo)策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對(duì)面的搞“馬路營(yíng)銷(xiāo)”，第一個(gè)靠大眾營(yíng)銷(xiāo)把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國(guó)各個(gè)角落，實(shí)現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營(yíng)銷(xiāo)策略也取得了巨大成功。20xx年招行開(kāi)始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國(guó)啟動(dòng)“非凡理財(cái)萬(wàn)里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國(guó)有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營(yíng)銷(xiāo)管理成為銀行日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本組合。銀行在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場(chǎng)定位，也能從客戶(hù)的角度出發(fā)，追求客戶(hù)的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。但總體而言，銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法，沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。二是在滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開(kāi)發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。如有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛(ài)心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢(xún)、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少，許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類(lèi)同，形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷(xiāo)售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤(rùn)率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。三是產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)加強(qiáng)，但未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制，與消費(fèi)者為滿(mǎn)足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國(guó)家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費(fèi)者溝通僅限于促銷(xiāo)，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類(lèi)增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級(jí)之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問(wèn)題。從人員推銷(xiāo)方式看，雖推銷(xiāo)人員和頻率已有所增加，但推銷(xiāo)內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對(duì)成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣方式看，各行對(duì)其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒(méi)有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會(huì)、信息交流會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)，但從根本上來(lái)說(shuō)，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷(xiāo)渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開(kāi)放以來(lái)，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?jiān)谳^長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷(xiāo)渠道策略。但隨著時(shí)間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過(guò)高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對(duì)這種情況,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營(yíng)管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時(shí)，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷(xiāo)渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等，有的組織了流動(dòng)銀行、開(kāi)展上門(mén)服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和自動(dòng)化水平。但這些分銷(xiāo)渠道的使用頻率目前相對(duì)較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)還處于較低的層次，存在著許多問(wèn)題：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)觀念不到位。有些國(guó)有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足，表現(xiàn)為還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，在經(jīng)營(yíng)中仍帶有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場(chǎng)需要；在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)概念，但往往又把營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)當(dāng)作推銷(xiāo)，只有在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，目的在于通過(guò)形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強(qiáng)客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)利的最終目的。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)體制不順暢。我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對(duì)落后，再加上經(jīng)營(yíng)半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門(mén)進(jìn)行歸口管理，如國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計(jì)、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶(hù)信息的必要共享，此外也沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)和策劃部門(mén)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)定位不合理。國(guó)有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語(yǔ)引起大眾注意；缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷(xiāo)、創(chuàng)新等營(yíng)銷(xiāo)手段。沒(méi)有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶(hù)消費(fèi)群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。國(guó)有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運(yùn)用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對(duì)象的特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運(yùn)用相對(duì)匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不健全。我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶(hù)經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來(lái)，對(duì)非信貸類(lèi)業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對(duì)薄弱，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，缺少?gòu)?fù)合性。特別是在對(duì)鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺少精通行業(yè)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)人才，無(wú)法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和客戶(hù)潛在需要，與客戶(hù)合作層次不夠，營(yíng)銷(xiāo)效果難免受到影響。

　　五、我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的日益臨近，國(guó)有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢(shì)下，我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹(shù)立良好的國(guó)有商業(yè)銀行形象�，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒(méi)有良好的形象，任何企業(yè)將無(wú)法生存。當(dāng)前，樹(shù)好國(guó)有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶(hù)充滿(mǎn)朝氣活力的感覺(jué)，不斷創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)顧客的需求、對(duì)市場(chǎng)的判斷等方面有一定的優(yōu)勢(shì)，只要勇于開(kāi)拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場(chǎng)占有率，還一定會(huì)擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)。因此，國(guó)有商業(yè)銀行必須從加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)宣傳入手，穩(wěn)固在中國(guó)老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場(chǎng)維持，即保持原有市場(chǎng)的占有份額并不斷尋求新的市場(chǎng)。國(guó)有商業(yè)銀行在維持市場(chǎng)地位及與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來(lái)厄運(yùn)，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢(shì)兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強(qiáng)度。針對(duì)外資銀行要搶占爭(zhēng)奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場(chǎng)維持對(duì)策：一是集中優(yōu)勢(shì)兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失；二是集中資源優(yōu)勢(shì)竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營(yíng)進(jìn)行蠶食。外資銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢(shì)，但從允許外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來(lái)看，不可小覷，外資銀行在開(kāi)展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。三是對(duì)重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭兄攸c(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤(rùn)主要來(lái)源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對(duì)抗策略。就是要求國(guó)有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場(chǎng)范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗。雖然進(jìn)入中國(guó)的是國(guó)外較大的銀行，但它們?cè)谫Y金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國(guó)有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢(shì)，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強(qiáng)勝弱，那國(guó)有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰(zhàn)斗，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿(mǎn)足。

　　一是加大外幣存貸款、國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來(lái)，每進(jìn)來(lái)一家外資銀行，中資銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國(guó)銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)有外幣存款業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類(lèi)企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)攻關(guān)。對(duì)于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國(guó)有商業(yè)銀行；對(duì)于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護(hù)，加強(qiáng)和鞏固與這些高質(zhì)量客戶(hù)的聯(lián)系，避免客戶(hù)資源流失；對(duì)于外國(guó)企業(yè)，通過(guò)提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭(zhēng)取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對(duì)基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國(guó)有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實(shí)擔(dān)保、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，進(jìn)一步拓寬對(duì)中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對(duì)外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費(fèi)信貸拓展力度。有資料顯示，美國(guó)大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費(fèi)者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國(guó)商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)水平和金融意識(shí)的普遍提高，個(gè)人消費(fèi)信貸的市場(chǎng)潛力是巨大的。加上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開(kāi)始在這一領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費(fèi)信貸力度，大幅度提高對(duì)消費(fèi)者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國(guó)的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開(kāi)發(fā)運(yùn)用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開(kāi)發(fā)運(yùn)用是外資銀行的優(yōu)勢(shì)，也是未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)又一主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對(duì)中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的傾注力度�，F(xiàn)階段國(guó)有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對(duì)產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)必定會(huì)在中國(guó)最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國(guó)有商業(yè)銀行必須加大對(duì)它們的傾注力度，爭(zhēng)奪這一潛力無(wú)窮的市場(chǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)。根據(jù)國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行改革潮流及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)應(yīng)至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)組成部分，牢固樹(shù)立“客戶(hù)是寶貴資源，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)最好地開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。要把營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，實(shí)行各部門(mén)、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)全員參與的過(guò)程，充分調(diào)動(dòng)銀行內(nèi)部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開(kāi)，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開(kāi)，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過(guò)大力壓縮精簡(jiǎn)后臺(tái)部門(mén)和管理層次，充實(shí)提升前臺(tái)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強(qiáng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面向客戶(hù)的服務(wù)功能。同時(shí)，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強(qiáng)對(duì)黃金客戶(hù)和潛在優(yōu)良客戶(hù)的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最大程度地滿(mǎn)足客戶(hù)的多方面需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是建立和運(yùn)用客戶(hù)資料庫(kù)。客戶(hù)資料庫(kù)是銀行市場(chǎng)細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營(yíng)銷(xiāo)工具轉(zhuǎn)移到差異化營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)中的最主要工具�？蛻�(hù)資料庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。此外，銀行還可以通過(guò)整理和分析客戶(hù)資料，及時(shí)了解客戶(hù)變化了的需求，并作出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，提升營(yíng)銷(xiāo)成效。二是開(kāi)發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場(chǎng)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。價(jià)格的相對(duì)剛性和服務(wù)的相對(duì)靈活性是銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的潮流，針對(duì)這種趨勢(shì)，銀行應(yīng)該加快開(kāi)發(fā)適應(yīng)不同類(lèi)型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級(jí)客戶(hù)的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺(tái)服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭(zhēng)取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是如何將創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強(qiáng)其市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。四是導(dǎo)入CIS，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念、視覺(jué)、行為的統(tǒng)一性和獨(dú)特性，強(qiáng)化企業(yè)的識(shí)別功能，加深顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過(guò)對(duì)服務(wù)、理念、視覺(jué)、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對(duì)日益激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，我國(guó)商業(yè)銀行只有大力借鑒國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展潮流，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能有效贏得市場(chǎng)、贏得客戶(hù)、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁�(jiàn)浦瑛瑛著《試論我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》第3頁(yè)。

　　②參見(jiàn)龔維新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》，立信會(huì)計(jì)出版社1994年版第8—12頁(yè)。

　�、蹍⒁�(jiàn)李碩著《銀行營(yíng)銷(xiāo)：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財(cái)富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁�(jiàn)《新形勢(shì)下國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》第5頁(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　摘要：

　　隨著醫(yī)藥行業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展速度的提升，對(duì)于有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量也在同步增多，如何提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，本文開(kāi)展了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求與就業(yè)規(guī)劃的研究。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。同時(shí)采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能，改變傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，提升人才的道德觀念建設(shè)，增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力，為市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員就業(yè)提出正確的就業(yè)思路。

　　關(guān)鍵詞：

　　醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

　　一、引言

　　隨著改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)的買(mǎi)家開(kāi)始占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門(mén)為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)始引入國(guó)際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷(xiāo)路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始引入大批量營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷(xiāo)售渠道[1]。區(qū)別于其他營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿(mǎn)足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷(xiāo)售行業(yè)的人員開(kāi)始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

　　二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求分析

　　根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來(lái)看，不論從初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，一方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱(chēng)基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員）、高層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)高管）3個(gè)種類(lèi)�；鶎尤藛T主要負(fù)責(zé)對(duì)新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫(kù)存，同時(shí)需要對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對(duì)于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門(mén)檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷(xiāo)策劃，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)較快，因此需要中層營(yíng)銷(xiāo)人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷(xiāo)人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家，主要針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率。基于上述根據(jù)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人才的分類(lèi)進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結(jié)合市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人才的內(nèi)外差別，分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類(lèi)型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結(jié)合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

　　三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)規(guī)劃研究

　　（一）明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提升醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對(duì)人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)的定位。其二，根據(jù)對(duì)自身專(zhuān)業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計(jì)劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門(mén)等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門(mén)對(duì)于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運(yùn)輸部門(mén)、藥品管理部門(mén)、藥品調(diào)研部門(mén)等，結(jié)合不同部門(mén)之間的不同流動(dòng)程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

　　（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足醫(yī)藥市場(chǎng)提出的要求，在醫(yī)藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。根據(jù)自身的不同專(zhuān)業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規(guī)劃分成3類(lèi)：其一為經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才，即為結(jié)合自身其他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專(zhuān)業(yè)為醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫(yī)藥方面知識(shí)，在工作中，可直接根據(jù)客戶(hù)提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購(gòu)買(mǎi)方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識(shí)，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營(yíng)業(yè)額，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。只有滿(mǎn)足市場(chǎng)的`個(gè)性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì)淘汰。因此，在注重自身專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練的同時(shí)，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對(duì)外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

　�。ㄈ�）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹(shù)立自身以“服務(wù)客戶(hù)”為宗旨的服務(wù)理念，在開(kāi)展對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購(gòu)方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶(hù)是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶(hù)與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，根據(jù)市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶(hù)對(duì)于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養(yǎng)人才的良知意識(shí)為雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

　�。ㄋ模┰鰪�(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力基于上述對(duì)于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營(yíng)銷(xiāo)崗位作為市場(chǎng)內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評(píng)價(jià)人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺(tái)相關(guān)政策的方式，鼓勵(lì)人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書(shū)。在后期的求職過(guò)程中，可將證書(shū)及相關(guān)社會(huì)公益服務(wù)時(shí)長(zhǎng)填入求職表格中，為營(yíng)銷(xiāo)工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　隨著近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，文章從明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景的就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能、改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力等4個(gè)方面，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)規(guī)劃的研究，以期有效地提升市場(chǎng)內(nèi)人才的質(zhì)量，一方面為相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人才提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)，另一方面為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[4]鄒曉.基于校企精準(zhǔn)對(duì)接的營(yíng)銷(xiāo)人才精準(zhǔn)培育思考——廣東省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)實(shí)踐與探究[J].中國(guó)市場(chǎng),20xx(17):125-129.

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　　作者：鮑娜單位：長(zhǎng)沙理工大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　在我國(guó)入世后，不少外國(guó)的企業(yè)融入到我國(guó)的市場(chǎng)中，跟我國(guó)企業(yè)之間的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，鑒于此，我國(guó)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以及注重管理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的挑戰(zhàn)，推動(dòng)我國(guó)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。

　　一、清楚市場(chǎng)的目標(biāo)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的新意識(shí)

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接影響到企業(yè)的發(fā)展。為了順利地銷(xiāo)售產(chǎn)品，需要清楚市場(chǎng)的目標(biāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)的新意識(shí)，將最為理想的服務(wù)和產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)牽涉到一系列的要素，像是中間商、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、文化等，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)進(jìn)行系統(tǒng)性和綜合性地把握，設(shè)計(jì)合適的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)而跟改變的市場(chǎng)相符合，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需要，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)少不了消費(fèi)著的參與，能夠激發(fā)消費(fèi)者的積極主動(dòng)性，讓消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行參與，實(shí)現(xiàn)自主品牌的開(kāi)發(fā)。并且，有助于消費(fèi)者在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的同時(shí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行熟悉，促進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。

　　二、挖掘市場(chǎng)的潛力，讓消費(fèi)者增強(qiáng)品牌歸屬感

　　需要在以市場(chǎng)戰(zhàn)略作為指導(dǎo)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)定價(jià)策略與產(chǎn)品策略進(jìn)行制定，從而順利地銷(xiāo)售產(chǎn)品。想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境當(dāng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要注重自身品牌形象的樹(shù)立，優(yōu)化產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后等一系列的環(huán)節(jié)，進(jìn)而得到社會(huì)以及消費(fèi)者的肯定。企業(yè)還需要具備比較強(qiáng)的適應(yīng)能力，跟消費(fèi)者異樣的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)需要相符合，實(shí)現(xiàn)顧客的要求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意程度的提升，以及應(yīng)當(dāng)洞察消費(fèi)者的需要和心理，發(fā)掘潛在的市場(chǎng)需要，提高消費(fèi)者的品牌歸屬意識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)更加理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　三、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思想，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一是實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)指的是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)變思想意識(shí)，緊緊地圍繞“消費(fèi)者至上”、“更好地為消費(fèi)者服務(wù)”等，優(yōu)化產(chǎn)品性能和提升服務(wù)水平，將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給消費(fèi)者。針對(duì)消費(fèi)者而言，他們不但購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且重視企業(yè)帶來(lái)的服務(wù)。鑒于此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，且實(shí)施行之有效的策略。例如，立足于消費(fèi)者的需要，對(duì)消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)；注重跟消費(fèi)者之間的聯(lián)系，認(rèn)真地聽(tīng)取消費(fèi)者的建議或者是意見(jiàn)，優(yōu)化各種服務(wù)工作；將優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)提供給消費(fèi)者，更加有效地吸引消費(fèi)者；注重培訓(xùn)和管理員工，以使員工在平時(shí)的工作過(guò)程中貫徹實(shí)施“消費(fèi)者為先”的原則；健全激勵(lì)體系，調(diào)動(dòng)員工的工作積極主動(dòng)性，將更好的服務(wù)提供給消費(fèi)者。二是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，重視應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)速度快、儲(chǔ)存信息量大、高效、快捷等的長(zhǎng)處，進(jìn)而便于商機(jī)的取得，有助于正常地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事項(xiàng)。并且，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式能夠使消費(fèi)者和企業(yè)間的`距離縮短，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間程序的減少，這有助于成本的減少，從而推動(dòng)企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)和拓展市場(chǎng)。三是實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)。得到消費(fèi)者的肯定以及讓消費(fèi)者獲得企業(yè)帶來(lái)的服務(wù)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心思想是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者當(dāng)前的要求，尤為關(guān)注產(chǎn)品的功能。在人們?nèi)找嫣嵘�物質(zhì)生活條件的影響下，人們的環(huán)保觀念增強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不但重視消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與性能上的需要，而且注重宣傳環(huán)保。并且，這樣也能夠啟發(fā)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)思想，立足于保護(hù)環(huán)境與身體的健康，進(jìn)而使產(chǎn)品的質(zhì)量與性能不但跟消費(fèi)者的需要相適應(yīng)，而且還可以啟發(fā)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)思想，形成健康和文明的生活、消費(fèi)習(xí)慣。四是實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和創(chuàng)新，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中取得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)想要獲得進(jìn)一步的發(fā)展，就需要樹(shù)立發(fā)展戰(zhàn)略。具體來(lái)講，企業(yè)在平時(shí)的發(fā)展中需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思想理論內(nèi)容，且有效地統(tǒng)一實(shí)際工作與理論內(nèi)容；重視學(xué)習(xí)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，有針對(duì)性和目的性地吸收、應(yīng)用；創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更加有效地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的要求，得到客戶(hù)的支持和信任，持續(xù)地拓展市場(chǎng)，增強(qiáng)市場(chǎng)影響力與競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　總之，企業(yè)要想獲得可持續(xù)的發(fā)展，就務(wù)必創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完善自身面臨的不足之處，明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略機(jī)制的價(jià)值和意義，增強(qiáng)戰(zhàn)略觀念，使其跟市場(chǎng)的要求與社會(huì)的發(fā)展需要相符合，從而推動(dòng)企業(yè)的迅速發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　摘要：文章從5個(gè)方面論述了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中資金回籠的問(wèn)題，并提出了對(duì)策，強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)收賬款

　　進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，商品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應(yīng)社會(huì)需求，組織生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)地位；另一方面在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還要運(yùn)用賒銷(xiāo)方式來(lái)保持和擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。隨著賒銷(xiāo)方式的普遍運(yùn)用，目前的“賒銷(xiāo)、賒供”已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著特征。企業(yè)這種營(yíng)銷(xiāo)方式有利之處在于擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，增加了銷(xiāo)售的收入，提高商品市場(chǎng)占有率，帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應(yīng)收賬款”，影響到企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如今，不少企業(yè)的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動(dòng)資金的比重居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。擺在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的一項(xiàng)重要任務(wù)，就是要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，以保證應(yīng)收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉(zhuǎn)率，盤(pán)活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)就企業(yè)解決應(yīng)收賬款的資金回籠問(wèn)題初探如下：

　　一、要正視應(yīng)收賬款問(wèn)題的原因所在

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢(qián)、一手交貨，而大量存在著商品信用。企業(yè)以信用方式對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品（或提供勞務(wù)），所形成的尚未收回的被購(gòu)貨（或接受勞務(wù)）單位所占用的本企業(yè)的資金稱(chēng)為“應(yīng)收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷(xiāo)完全依賴(lài)于市場(chǎng)，而市場(chǎng)需求變幻莫測(cè)，它要求經(jīng)營(yíng)者具備市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而不少企業(yè)在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一時(shí)拿不出適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷(xiāo)積壓。為了促銷(xiāo)，大多采取賒銷(xiāo)的策略去搶占市場(chǎng)，使大量流動(dòng)資金被客戶(hù)占用而無(wú)法及時(shí)收回。此外，由于現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，缺乏相應(yīng)的約束和引導(dǎo)機(jī)制。不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為追求高收入、高利潤(rùn)，不考慮賒銷(xiāo)后所占用資金的時(shí)間價(jià)值，無(wú)視應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本和管理成本，盲目擴(kuò)大商業(yè)信用，大量賒銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)方式的短期行為導(dǎo)致了企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)不靈。再者，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售和貨款回收管理脫節(jié)，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細(xì)不明、催款職責(zé)不分，致使客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間地拖欠賒款難以收回。應(yīng)收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過(guò)訴訟時(shí)段，使企業(yè)的權(quán)益得不到法律保護(hù)，再遇到客戶(hù)人員流動(dòng)、地點(diǎn)變更，企業(yè)拿不出有力的證據(jù)追討訟訴，從而給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失�？陀^上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營(yíng)困難，無(wú)視國(guó)法，不講信用，對(duì)企業(yè)之間的往來(lái)款項(xiàng)，能拖則拖、能欠則欠，以補(bǔ)充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長(zhǎng)期被他人占用的局面。如今，社會(huì)上出現(xiàn)的企業(yè)間的“三角債”現(xiàn)象嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

　　二、要強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)索取的一種權(quán)利。應(yīng)收賬款這筆債權(quán)是企業(yè)未來(lái)可能的現(xiàn)金收入，而不是現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金流入，它存在著收不回來(lái)的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)”只是賬面利潤(rùn)，而不是現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移到購(gòu)貨人手中，并收到貨款才能是真正實(shí)現(xiàn)商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，完成現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)；否則，應(yīng)收賬款越高，賬面利潤(rùn)越大，企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境而不能自拔。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現(xiàn)象在社會(huì)上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務(wù)，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應(yīng)收賬款，不能及時(shí)轉(zhuǎn)銷(xiāo)為壞賬損失，還會(huì)造成利潤(rùn)的高估，“虛盈實(shí)虧”使會(huì)計(jì)信息產(chǎn)生失靈，對(duì)投資決策者產(chǎn)生誤導(dǎo)，加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就要象抓銷(xiāo)售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應(yīng)收賬款的管理。針對(duì)客戶(hù)拖欠貨款問(wèn)題，必須采取切實(shí)可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應(yīng)收賬款的事先防范和監(jiān)督回收工作。

　　三、加強(qiáng)資信分析評(píng)估，確定客戶(hù)信用等級(jí)

　　對(duì)往來(lái)客戶(hù)的資信進(jìn)行分析和評(píng)估，是控制應(yīng)收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)獲得企業(yè)商業(yè)信用應(yīng)具備的最低條件，可以以預(yù)期的壞賬損失率來(lái)表示。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的銷(xiāo)售合作對(duì)象的具體情況進(jìn)行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的壞賬損失。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷(xiāo)客戶(hù)區(qū)域建立應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款中各客戶(hù)的余額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)上報(bào)給企業(yè)主管和銷(xiāo)售部門(mén)。為評(píng)估、調(diào)整賒銷(xiāo)額和評(píng)定客戶(hù)的信用等級(jí)提供可靠的依據(jù)。企業(yè)可以通過(guò)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、往來(lái)銀行、客戶(hù)的會(huì)計(jì)報(bào)表及其主管部門(mén)等多種渠道獲得可利用的分析資料，對(duì)客戶(hù)的品質(zhì)、支付貨款的能力、財(cái)務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)分析，來(lái)判斷確定客戶(hù)的信用等級(jí)和確定賒銷(xiāo)額度。

　　四、制定合理的清欠收款政策

　　應(yīng)收賬款的收款政策是當(dāng)客戶(hù)違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實(shí)際工作中，因?yàn)楦鱾�(gè)客戶(hù)拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應(yīng)區(qū)別對(duì)待，采用不同的.收款政策和清欠方法。在制定應(yīng)收賬款政策時(shí)，確定寬嚴(yán)界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行核算和權(quán)衡。

　　五、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制監(jiān)督

　　1。明確營(yíng)銷(xiāo)管理中資金回籠的部門(mén)職責(zé)。應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權(quán)責(zé)任人。規(guī)定銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的安全和資金回籠負(fù)有直接責(zé)任；財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確、全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款狀況，以便讓決策層和相關(guān)部門(mén)制定針對(duì)欠款的催收策略。要制定出銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的分工職責(zé)和協(xié)調(diào)辦法。

　　2。建立內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制。建立內(nèi)部考核責(zé)任制不僅要將工資報(bào)酬與銷(xiāo)售指標(biāo)直接掛構(gòu)，還應(yīng)將應(yīng)收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)掛鉤。使之對(duì)形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。賞罰分明，調(diào)動(dòng)催收欠款的積極主動(dòng)性。

　　3。建立監(jiān)督控制機(jī)制。

　�。�1）劃分賒銷(xiāo)額度，確定相關(guān)負(fù)責(zé)人的權(quán)限范圍。對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格審查，根據(jù)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，加強(qiáng)賒銷(xiāo)款項(xiàng)的管理，切實(shí)掌握控制應(yīng)收賬款額度。

　�。�2）實(shí)行專(zhuān)門(mén)監(jiān)督責(zé)任制。要指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，設(shè)立專(zhuān)職監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行會(huì)計(jì)核算和控制，及時(shí)準(zhǔn)確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者掌握客戶(hù)情況，適當(dāng)適時(shí)地采取對(duì)應(yīng)措施，加快資金的回籠�？傊�，重視產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，加大應(yīng)收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長(zhǎng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的一項(xiàng)長(zhǎng)期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要加快深化企業(yè)的改革，強(qiáng)化內(nèi)部管理，加大人力資源開(kāi)發(fā)力度，切實(shí)將各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運(yùn)作提供資金的可靠保證。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析論文

　　摘要：加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求，切實(shí)增加農(nóng)民收入，具有重要意義。文章從農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理出發(fā)，分析了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素，對(duì)搞好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入思考，提出了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的主要?jiǎng)?chuàng)新要點(diǎn)。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);創(chuàng)新

　　農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶(hù)到消費(fèi)者的流通過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性，其最終目標(biāo)是滿(mǎn)足社會(huì)和人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。

　　1我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

　　1。1農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速

　　我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速，類(lèi)別繁多，包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

　　1。2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%～90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

　　1。3以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛

　　超市作為一種新型現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程，旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。

　　1。4農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍

　　現(xiàn)階段，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變了過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，為地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。

　　2農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新

　　2。1農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新

　　隨著農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩時(shí)代的到來(lái)，客觀迫切要求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)拋棄農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)觀念，確立以市場(chǎng)需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)比農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)更為廣泛的概念，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)需求，更要研究人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求，并創(chuàng)造需求。農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)的是以自己的生產(chǎn)為前提，如何把生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸出去并完成銷(xiāo)售，考慮的是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念考慮的是如何通過(guò)生產(chǎn)、傳送農(nóng)產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。顧客的需求是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的'出發(fā)點(diǎn)、中心點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。

　　2。2農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新

　　農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這就要求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)充分運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“10PS組合（市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)優(yōu)先、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系）”。

　　農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入調(diào)查和細(xì)致研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，發(fā)掘潛在需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制定合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和促銷(xiāo)，往往還要依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng)，改善與社會(huì)各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì)的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷(xiāo)的目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)還可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

　　2。3農(nóng)產(chǎn)品品牌決策與管理的創(chuàng)新

　　品牌管理是通過(guò)創(chuàng)立一個(gè)好的品牌，培育品牌、擴(kuò)張品牌和保護(hù)品牌，奠定品牌優(yōu)勢(shì)，塑造馳名品牌，積累品牌資產(chǎn)。品牌管理過(guò)程實(shí)質(zhì)是一個(gè)就品牌資產(chǎn)的各個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行有步驟的規(guī)劃和創(chuàng)新的過(guò)程，其根本目的就是塑造高資產(chǎn)的品牌。

　　創(chuàng)知名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難和提高農(nóng)民收入的根本途徑。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，很多企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到品牌的重要性，越來(lái)越多的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)開(kāi)始有意識(shí)地應(yīng)用品牌策略。事實(shí)上，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程就是一個(gè)依靠品牌優(yōu)勢(shì)，逐步建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最終使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)得到進(jìn)步和完善的過(guò)程。沒(méi)有農(nóng)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立和擴(kuò)張，沒(méi)有農(nóng)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì)，就不可能有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展，也就不能徹底解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題以及農(nóng)業(yè)增產(chǎn)與農(nóng)民不增收之間的矛盾。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]王凱。品牌營(yíng)銷(xiāo)模型研究[J]。市場(chǎng)周刊，20xx（10）：22224。

　　[2]吳興安。關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考及對(duì)策[J]。大眾科技，20xx（12）：2162217。

　　[3]李曉玲。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的名牌戰(zhàn)略[J]。農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，1999（3）：8211。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　摘要：當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，公司若要在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，對(duì)市場(chǎng)的剖析與猜測(cè)顯得尤為主要。這篇文章探討了灰色猜測(cè)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理中的使用，介紹了GM（1，1）模型，并經(jīng)過(guò)舉實(shí)例闡明灰色猜測(cè)理論在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理中的效用性和主要性。一起還指出了灰色理論用于猜測(cè)時(shí)的不足之處。

　　要害字：灰色猜測(cè) 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理 GM（1，1）模型

　　1 概述

　　跟著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈，公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理決議計(jì)劃中面對(duì)不斷增加的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)猜測(cè)已成為公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理中的要害一環(huán)。所謂市場(chǎng)猜測(cè)是指公司在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得必定材料的基礎(chǔ)上，針對(duì)公司的實(shí)踐需要以及有關(guān)的實(shí)踐環(huán)境要素，運(yùn)用已有的常識(shí)、經(jīng)歷和科學(xué)辦法，對(duì)公司和市場(chǎng)將來(lái)開(kāi)展改變的趨勢(shì)作出適當(dāng)?shù)钠饰雠c判斷，為公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等供給牢靠依據(jù)的一種活動(dòng)[1]。

　　因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的不斷改變，如果仍是習(xí)氣性地沿襲傳統(tǒng)的模式、曩昔的參數(shù)，難免會(huì)致使猜測(cè)的差錯(cuò)。如今，人們使用灰色體系理論來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)猜測(cè)，然后提高了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理的科學(xué)水平，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃的盲目性，下降市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃可能遇到的危險(xiǎn)，使決議計(jì)劃方針得以順利實(shí)現(xiàn)。

　　灰色體系理論是結(jié)合數(shù)學(xué)辦法開(kāi)展出的一套處理信息不完全體系（灰色體系）的理論和辦法。用灰色體系理論研究社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系的含義在于把疑問(wèn)具體化、量化，從改變規(guī)則不明顯的情況中找出規(guī)則，然后去剖析事物的改變和開(kāi)展[2]。近年來(lái)灰色體系理論在辦理猜測(cè)中的地位越來(lái)越導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家和科技人員的重視。依據(jù)GM（1，1）模型的猜測(cè)稱(chēng)為灰色猜測(cè)，灰色猜測(cè)是灰色體系理論的主要組成部分，它使用連續(xù)的灰色微分方程模型，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)和如今的市場(chǎng)信息，模擬出將來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)，可對(duì)體系的`開(kāi)展改變進(jìn)行調(diào)查剖析并作出猜測(cè)。然后為公司擬定科學(xué)、有用的營(yíng)銷(xiāo)辦理方案供給了牢靠的決議計(jì)劃依據(jù)。

　　2 GM（1，1）灰色猜測(cè)模型

　　GM（1，1）模型是由一個(gè)只包括單變量的一階微分方程構(gòu)成的模型，是GM（1，1）模型的特例，是最常用最有用的一種灰色模型。建立GM（1，1）模型只需要一個(gè)數(shù)列x（0）。

　　3 算例剖析

　　表1為某市20xx-2008年電網(wǎng)年度售電量（見(jiàn)表1），采用灰色GM（1，1）模型對(duì)該市20xx-2011年的售電量進(jìn)行猜測(cè)，并將猜測(cè)結(jié)果與實(shí)踐值比照。

　　使用灰色猜測(cè)模型對(duì)20xx-2011年各年度的售電量進(jìn)行猜測(cè)，并與實(shí)踐的售電量進(jìn)行對(duì)比，所得差錯(cuò)剖析見(jiàn)表2。

　　由上表可見(jiàn)，使用灰色猜測(cè)模型進(jìn)行售電量猜測(cè)能獲得對(duì)比高的精度，是一種行之有用的猜測(cè)技能辦法。

　　4 定論

　　使用灰色猜測(cè)模型進(jìn)行售電量猜測(cè)能獲得對(duì)比高的精度，是一種行之有用的猜測(cè)技能辦法。運(yùn)用相同的辦法可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理活動(dòng)中的別的方面進(jìn)行猜測(cè)剖析，有利于為公司擬定科學(xué)、有用的營(yíng)銷(xiāo)辦理方案供給了牢靠的決議計(jì)劃依據(jù)。依據(jù)售電量的歷史數(shù)據(jù)猜測(cè)了20xx-2011年的售電量，并與實(shí)踐售電量進(jìn)行對(duì)比，可知灰色猜測(cè)模型對(duì)售電量的猜測(cè)精度逐年遞減。因而，灰色猜測(cè)模型也存在局限性：一是當(dāng)數(shù)據(jù)離散程度越大，即灰度越大，則猜測(cè)精度越差。二是不太合適長(zhǎng)期后推若干年的猜測(cè)，僅僅短期猜測(cè)的精度高，即僅僅是近來(lái)的一、兩個(gè)猜測(cè)數(shù)據(jù)有實(shí)踐含義和高精度。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教程（第三版），高等教育出版社，20xx.

　　[2]鄧聚龍.灰色體系理論教程[M].武漢：華中理工大學(xué)出版社，1990.

　　[3]國(guó)家統(tǒng)計(jì)局.我國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒.我國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要構(gòu)成部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。隨著我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，社會(huì)的服務(wù)理念在不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)要求在不斷提高，因此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要有針對(duì)性地分析消費(fèi)者的心理和需求。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要依賴(lài)于對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)信息的收集與整理，進(jìn)而制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，隨著信息數(shù)據(jù)量的不斷增加，我國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到了大數(shù)據(jù)時(shí)代，在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求變得越來(lái)越高，因此，文章將重點(diǎn)探討在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)該如何進(jìn)一步發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)；服務(wù)；信息數(shù)據(jù)；大數(shù)據(jù)時(shí)代；發(fā)展

　　隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了全新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要面對(duì)的信息數(shù)據(jù)量變得越來(lái)越大，這無(wú)疑增加了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作量，同時(shí)，企業(yè)通過(guò)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的挖掘，可以為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的部署，提供更加科學(xué)的參照信息，從而有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的把握，有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，因此，企業(yè)要抓住大數(shù)據(jù)的發(fā)展契機(jī)，充分做好對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作質(zhì)量，從而為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供保障。

　　1.大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略面臨的問(wèn)題

　　面對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，數(shù)據(jù)正在迅速膨脹并變大，它決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，雖然很多企業(yè)可能并沒(méi)有意識(shí)到數(shù)據(jù)爆炸性增長(zhǎng)帶來(lái)問(wèn)題的隱患，但是隨著時(shí)間的推移，人們將越來(lái)越多地意識(shí)到數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)的重要性。企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)嶄新的市場(chǎng)環(huán)境，正確的把握營(yíng)銷(xiāo)部署，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析工作，成為廣大企業(yè)所不得不面對(duì)的重要課題，本文著重分析在大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。

　　2.探究大數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要價(jià)值

　　2.1有利于制定出符合消費(fèi)者意愿的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗與否和消費(fèi)者的需求有直接的關(guān)系，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案都是在充分把握消費(fèi)者需求以及消費(fèi)者心理基礎(chǔ)上制定出來(lái)的，因此，才實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的成功，企業(yè)通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，可以更加快速、更加全面地對(duì)不同消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)需求、消費(fèi)心理進(jìn)行全面的分析，從而得出最接近消費(fèi)者心理需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以充分地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

　　2.2有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展

　　企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生一定的成本，因?yàn)樵谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要投入一定的人力、物力等來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，隨著企業(yè)對(duì)大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，企業(yè)可以改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)網(wǎng)上搜集消費(fèi)者的信息數(shù)據(jù)來(lái)取代傳統(tǒng)的人為搜集方式，這樣大大地節(jié)省了時(shí)間成本和人力成本，而且最終獲得的消費(fèi)者市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)、更加全面。企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，有效地降低了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本支出，從而更加有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步提升與發(fā)展。

　　2.3有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)收入

　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是保證企業(yè)利潤(rùn)收入來(lái)源的重要手段，因此，企業(yè)往往非常注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果最終還是要取決于消費(fèi)者，只有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到了吸引消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力才會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)收入。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的需求是最重要的，企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，對(duì)消費(fèi)者心理、消費(fèi)者需求進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析整理之后，得出的結(jié)論往往都非常具有針對(duì)性，這樣制定出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案更容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可，有效的拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)收入。

　　3.探究大數(shù)據(jù)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)容易產(chǎn)生的問(wèn)題

　　3.1消費(fèi)者個(gè)人信息泄露

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用來(lái)獲取消費(fèi)者的相關(guān)信息，在此背景下，就催生了一些不法分子，靠竊取消費(fèi)者信息賣(mài)給相關(guān)平臺(tái)或者相關(guān)公司來(lái)獲利的情況，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展，這種現(xiàn)象愈演愈烈。這也是在現(xiàn)今大數(shù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)繁榮發(fā)展背后所蘊(yùn)藏的一個(gè)巨大風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，消費(fèi)者的個(gè)人信息是受到法律保護(hù)的，如果出現(xiàn)被不法分子盜取的情況，很容易對(duì)消費(fèi)者的工作生活帶了巨大的問(wèn)題，嚴(yán)重的甚至可以引起相關(guān)的社會(huì)問(wèn)題，這是與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用大數(shù)據(jù)的初衷相違背的。

　　3.2垃圾信息泛濫，影響營(yíng)銷(xiāo)效果

　　大數(shù)據(jù)技術(shù)的特點(diǎn)就是精準(zhǔn)、快速。但是部分企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，利用大數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者信息的挖掘并沒(méi)有做到精準(zhǔn)化，反而是一概而論，毫無(wú)章法可言，不管是不是目標(biāo)客戶(hù)不重要，重要的是對(duì)消費(fèi)者的`相關(guān)信息收集，因此，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很容易出現(xiàn)不適目標(biāo)客戶(hù)群體的人群，經(jīng)常會(huì)收到一些自身不感興趣的廣告推送、信息推送等，引起消費(fèi)者的反感，這樣反而是不利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的。

　　4.大數(shù)據(jù)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)對(duì)分析

　　4.1利用大數(shù)據(jù)確立明確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　大數(shù)據(jù)技術(shù)雖然可以為企業(yè)有效地對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)需求等進(jìn)行有效的挖掘和分析，但是企業(yè)應(yīng)該正確對(duì)待對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，做到合理和有針對(duì)性，而不是只注重對(duì)消費(fèi)者相關(guān)信息的收集。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)利用大數(shù)據(jù)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的有效挖掘上，只有這樣制定出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案才會(huì)是具有針對(duì)性的，而不應(yīng)該吧時(shí)間浪費(fèi)在那些不屬于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)群體的客戶(hù)身上，這樣是得不到好的營(yíng)銷(xiāo)效果的。因此，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位和策略，做到有針對(duì)性，有的放矢。

　　4.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整

　　通過(guò)大數(shù)據(jù)的形式將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行分析，并合理運(yùn)用后，可以為企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)空間。因此，大數(shù)據(jù)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)變革勢(shì)在必行，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)成立專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)分析部門(mén)至關(guān)重要，并且這些機(jī)構(gòu)今后會(huì)隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)代化取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)決策的進(jìn)展，逐漸成為企業(yè)的核心部門(mén)。過(guò)去產(chǎn)品銷(xiāo)售人員是企業(yè)的主要人員構(gòu)成，人數(shù)眾多，力量龐大。如今，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，數(shù)據(jù)采集人員將成為企業(yè)的主要人員構(gòu)成，他們通過(guò)四處奔波收集數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)接下來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考。

　　4.3科學(xué)分析營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本在企業(yè)運(yùn)營(yíng)總成本中一直占據(jù)著重要的位置，如何有效地降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高企業(yè)的利潤(rùn)水平，是每個(gè)企業(yè)所不得不考慮的問(wèn)題。在大數(shù)據(jù)背景下，通過(guò)大數(shù)據(jù)的工具操作，能夠更好地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，減少企業(yè)不必要的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。這就要求企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)要做到科學(xué)的分析與運(yùn)用，精準(zhǔn)的運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中，對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效有著實(shí)質(zhì)性的意義。

　　4.4充分做好對(duì)消費(fèi)者的個(gè)人信息保護(hù)

　　企業(yè)在進(jìn)行大數(shù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要堅(jiān)守住企業(yè)的道德規(guī)范要求，做好對(duì)消費(fèi)者個(gè)人信息的保護(hù)，避免消費(fèi)者信息被不法分子竊取。因此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要不斷強(qiáng)化對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)資料信息的保護(hù)工作，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的安全維護(hù)，增設(shè)相關(guān)殺毒軟件以及安全防火墻等，做好對(duì)消費(fèi)者個(gè)人信息資料的安全維護(hù)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　大數(shù)據(jù)背景下，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇，同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。因此，在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。同時(shí)還要有針對(duì)性地解決大數(shù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的相關(guān)問(wèn)題，只有這樣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能夠在大數(shù)據(jù)背景下越做越好，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)收入，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與完善。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　摘 要：隨著今年國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的火爆，汽車(chē)4s店也遍地開(kāi)花，越來(lái)越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問(wèn)題。4s店管理外包必然會(huì)成為未來(lái)外包行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)4S店;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包

　　隨著今年國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的火爆，汽車(chē)4s店也遍地開(kāi)花，越來(lái)越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問(wèn)題。很多車(chē)行高管表示：“自從今年汽車(chē)行業(yè)相關(guān)政策出臺(tái)后，汽車(chē)4s店之間的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，汽車(chē)4s店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包的4s店也特別多�！�

　　1 汽車(chē)4s店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包的意義

　　其實(shí)，外包行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮行業(yè)了，在國(guó)內(nèi)，外包行業(yè)主要有軟件外包、IT外包、HR外包、業(yè)務(wù)外包等等，4s店管理外包因?yàn)樯婕暗?s店的戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、財(cái)務(wù)管理、4s店內(nèi)訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容，對(duì)人才的要求比較高，目前國(guó)內(nèi)相關(guān)的管理咨詢(xún)公司較少。但是，不可否認(rèn)的是，4s店管理外包必然會(huì)成為未來(lái)外包行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。一方面，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，在不久的將來(lái)，汽車(chē)肯定會(huì)成為民眾生活的必需品，汽車(chē)4s店的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，4s店管理外包也就有了很大的發(fā)展空間;另一方面，4s店管理外包本身對(duì)給汽車(chē)4s店帶來(lái)的利益也不可小覷：

　　首先，4s店管理外包使專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)模化社會(huì)化運(yùn)作，降低4s店的成本。多個(gè)4s店相同的工作集中于一家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)處理，除了技術(shù)熟練程度的優(yōu)勢(shì)外，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)可使三個(gè)4s店三件相同的工作轉(zhuǎn)為一個(gè)4s店三件相同的工作，從而在人工、時(shí)間和流程的總成本上大大下降，降低4s店的成本。

　　第二，4s店管理外包可使4s店減輕基礎(chǔ)性工作，更關(guān)注促進(jìn)4s店競(jìng)爭(zhēng)力的核心工作。相對(duì)于考勤、檔案管理、績(jī)效考評(píng)、薪資福利等行政性和總務(wù)性工作，當(dāng)今企業(yè)管理者將更多地關(guān)注工作崗位的設(shè)計(jì)(工作豐富化、擴(kuò)大化、跨職能團(tuán)隊(duì)的建立)、績(jī)效考評(píng)體系的科學(xué)化、組織結(jié)構(gòu)變革與調(diào)整等更富戰(zhàn)略性的工作。管理者會(huì)越來(lái)越多地?fù)?dān)負(fù)起企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)、企業(yè)文化重建、員工關(guān)系維護(hù)的靈魂等重任，而逐漸摒棄以往作為公司規(guī)定執(zhí)行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第三，4s店管理外包可以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力，使組織更為靈活。4s店管理外包可根據(jù)企業(yè)需要及時(shí)獲取相應(yīng)的技術(shù)和能力，保證組織各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。它不追求對(duì)人力資源、技術(shù)資源的最終占有，只是對(duì)人力資源及其所帶來(lái)的技術(shù)、生產(chǎn)、管理和銷(xiāo)售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理層級(jí)，這將使組織更為靈活。

　　第四，4s店管理外包可有效提4s店管理專(zhuān)業(yè)性。專(zhuān)業(yè)4s店外包服務(wù)商擁有專(zhuān)業(yè)的人力資源專(zhuān)家、先進(jìn)的人力資源管理程序和服務(wù)，并有著實(shí)施相關(guān)管理項(xiàng)目豐富的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這使其可以專(zhuān)注于相關(guān)領(lǐng)域的最新管理實(shí)踐，從而為4s店提供更具前瞻性的服務(wù)。

　　汽車(chē)4s經(jīng)銷(xiāo)商中，多數(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳或銷(xiāo)售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動(dòng)，或是買(mǎi)車(chē)送服務(wù)或是降價(jià)，缺乏針對(duì)市場(chǎng)做出專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。一個(gè)4s店沒(méi)有做過(guò)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有清晰的產(chǎn)品定位，沒(méi)有制定有效的市場(chǎng)推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中脫穎而出的。現(xiàn)在大部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商基本還是停留在推銷(xiāo)汽車(chē)的階段，除了廠家原先的市場(chǎng)定位和廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，基本上的'4s店都沒(méi)有自己的一套精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案，而這也是汽車(chē)銷(xiāo)售狀況不佳的主要原因，像今年，由于整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的勢(shì)頭強(qiáng)勁，所以這點(diǎn)不是很明顯，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售困難的年份，比如去年，這樣的情況就特別明顯。

　　2 4s店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包的目的

　　4s店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包主要為實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)目的：

　　⑴找出4s店銷(xiāo)量上不去，不能在該地區(qū)同行業(yè)中脫穎而出的根本原因;

　　⑵進(jìn)一步提出解決4s店銷(xiāo)售難題的營(yíng)銷(xiāo)建議;

　�、菐椭�4s經(jīng)銷(xiāo)商降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，快速穩(wěn)健的在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的口碑，擴(kuò)大知名度。

　　3 4s店外包主要能解決那些營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包可以解決4s店在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題和難題，并提出解決這些問(wèn)題或難題的營(yíng)銷(xiāo)建議，歸納起來(lái)主要包括以下這些方面：

　　⑴目標(biāo)市場(chǎng)定位：只有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，4s店才能根據(jù)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)推行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　�、飘a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是否與消費(fèi)者對(duì)這款車(chē)型的買(mǎi)點(diǎn)一致，消費(fèi)者買(mǎi)這款車(chē)的主要目的是什么，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉是否到位等。

　�、歉�(jìng)爭(zhēng)策略分析：自己的品牌在市場(chǎng)中的位置，與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有差異，競(jìng)爭(zhēng)策略是否合適。

　�、壤峡蛻�(hù)品牌忠誠(chéng)度鞏固：根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，客戶(hù)忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)提高45%-90%，由此可見(jiàn)，鞏固老客戶(hù)的忠誠(chéng)度有多重要，這不但能給4s店帶來(lái)售后方面的業(yè)績(jī)，最重要的是，老客戶(hù)的口碑能給企業(yè)帶來(lái)很多新的消費(fèi)者。

　�、纱黉N(xiāo)方式分析：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，幫助4s店制定長(zhǎng)期系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的促銷(xiāo)策略和活動(dòng)，在汽車(chē)銷(xiāo)售中，制定符合消費(fèi)者需求的促銷(xiāo)策略是十分重要的。

　　⑹銷(xiāo)售管理分析：幫助4s店建立完善的銷(xiāo)售管理體系，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行定期專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　一、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的現(xiàn)狀

　　1.1營(yíng)銷(xiāo)手段較為落后

　　目前，我國(guó)中小企業(yè)普遍采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念武裝企業(yè)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念正逐步退出企業(yè)發(fā)展，新的營(yíng)銷(xiāo)理念被廣泛認(rèn)可。但是，很多企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)識(shí)，不注重市場(chǎng)開(kāi)拓，信息渠道不健全。同時(shí)，由于缺乏先進(jìn)理論的支撐，片面的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，造成營(yíng)銷(xiāo)手段的落后。所以，目前較多中小企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的手段較為落后，僅僅依靠自己的力量，對(duì)網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的利用率低，嚴(yán)重限制企業(yè)的健康發(fā)展。

　　1.2缺乏實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

　　企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要大量信息進(jìn)行支撐，以保證營(yíng)銷(xiāo)決策的科學(xué)性和可操作性。但是，較多中小企業(yè)缺乏嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析不足，而且也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才對(duì)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行預(yù)算。所以中小企業(yè)的發(fā)展缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作，忽視了對(duì)宏觀環(huán)境的綜合分析，企業(yè)片面注重微觀環(huán)境的分析。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，只注重對(duì)商品成本、銷(xiāo)售價(jià)格以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的分析，沒(méi)有對(duì)公眾和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行全面分析。所以，很多企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)常會(huì)出現(xiàn)失誤，阻礙了我國(guó)中小企業(yè)的健康發(fā)展。

　　1.3高層營(yíng)銷(xiāo)管理嚴(yán)重缺失，營(yíng)銷(xiāo)人才不足

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)的高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是由于外在或內(nèi)在因素的影響，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)還存在一定程度的缺陷，導(dǎo)致高層營(yíng)銷(xiāo)管理的嚴(yán)重缺失，給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一系列隱患。第一，高層營(yíng)銷(xiāo)管理的嚴(yán)重缺失，限制了各部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮。企業(yè)的每個(gè)生產(chǎn)部門(mén)都有著自身的營(yíng)銷(xiāo)方式，高層營(yíng)銷(xiāo)管理的缺失，會(huì)阻礙企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)職能的發(fā)揮，不利于中小企業(yè)的健康發(fā)展。第二，高層營(yíng)銷(xiāo)管理的缺失，會(huì)使企業(yè)失去發(fā)展方向，造成營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)決策失誤。總而言之，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是人才的競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)的發(fā)展受到人才資源的嚴(yán)重制約，所以，中小企業(yè)必須積極引進(jìn)人才，建立健全的人才培養(yǎng)機(jī)制，促進(jìn)中小企業(yè)的跨越式發(fā)展。

　　1.4未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能

　　現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步。網(wǎng)絡(luò)具有即時(shí)性、跨越性、交互性等顯著特征，它的發(fā)展將極大的減輕企業(yè)的經(jīng)濟(jì)支出，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位，資金來(lái)源渠道匱乏，在信息化時(shí)代，企業(yè)要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。目前，很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視力度不夠。如很多中小企業(yè)缺乏戰(zhàn)略眼光，滿(mǎn)足于企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，認(rèn)為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)多此一舉；還有一些中小企業(yè)盡管將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提上日程，但是由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏認(rèn)識(shí)，所以嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

　　1.5缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的.指導(dǎo)

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)市場(chǎng)適應(yīng)力較強(qiáng)的企業(yè)及時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握了市場(chǎng)先機(jī)，但是由于缺乏有效的指引，中小企業(yè)很難獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，就要充分發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì)，不斷增加產(chǎn)量，提高企業(yè)的勞動(dòng)效率，降低企業(yè)發(fā)展成本，提升企業(yè)的綜合實(shí)力。但是，有一些企業(yè)目光短淺，為了眼前利益，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視力度不夠，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　二、提升我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的有效對(duì)策

　　2.1建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

　　中小企業(yè)要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，必須嚴(yán)格規(guī)范工作人員的行為準(zhǔn)則，保證營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分配到個(gè)人。據(jù)最新調(diào)查研究顯示，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)考核制度陳舊，仍以銷(xiāo)售額進(jìn)行績(jī)效考核，這種做法一定程度上提高了銷(xiāo)售人員的積極性和工作熱情，有利于企業(yè)的發(fā)展，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售人員一切以銷(xiāo)售額為標(biāo)準(zhǔn)，忽視了營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。由此可見(jiàn)，中小企業(yè)要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的后續(xù)開(kāi)展。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)需要從以下幾方面著手：第一，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，豐富員工考核的形式，將回收款項(xiàng)、客戶(hù)反饋、銷(xiāo)售數(shù)量等納入考核體系中，推動(dòng)企業(yè)員工的全面發(fā)展；第二，企業(yè)內(nèi)部要不斷進(jìn)行改革，提高銷(xiāo)售人員的工資待遇，同時(shí)積極引進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。第三，企業(yè)要建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為，使各項(xiàng)行為都在一定的規(guī)章范圍內(nèi)進(jìn)行。第四，中小企業(yè)要積極引進(jìn)業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。第五，中小企業(yè)要健全制度建設(shè)，充分保障銷(xiāo)售人員的切身利益，方便例會(huì)的開(kāi)展。除此之外，管理層要不斷深入基層，加強(qiáng)對(duì)基層工作的管理，同時(shí)方便銷(xiāo)售人員及時(shí)掌握管理層的最新方針政策，保證營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

　　2.2制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略

　　中小企業(yè)要制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，將促銷(xiāo)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中。中小企業(yè)要對(duì)發(fā)展形勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，及時(shí)把握市場(chǎng)情況，充分發(fā)揮自身的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，制定符合實(shí)際的市場(chǎng)目標(biāo)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)選擇時(shí)，要避免與大企業(yè)發(fā)生直接沖突，根據(jù)市場(chǎng)需求制定發(fā)展戰(zhàn)略，保證產(chǎn)品的多樣化，同時(shí)提高售后服務(wù)的效率，保證消費(fèi)者的合法權(quán)益。除此之外，中小企業(yè)要加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　2.3組建高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

　　中小企業(yè)要取得跨越式發(fā)展，必須組建高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，各位營(yíng)銷(xiāo)人員要相互合作，及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)走勢(shì)，保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的科學(xué)合理，加強(qiáng)企業(yè)處理突發(fā)狀況的能力。由此可見(jiàn)，中小企業(yè)的管理者要不斷解放思想，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的人才選拔觀念，大量引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，充實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。除此之外，中小企業(yè)要加強(qiáng)人才培訓(xùn)，定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，促進(jìn)其綜合能力的提升，為中小企業(yè)的發(fā)展儲(chǔ)備專(zhuān)門(mén)人才。

　　2.4完善自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)逐步建立起完整的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，各經(jīng)濟(jì)體之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為了增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)不斷強(qiáng)化自身的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，逐漸建立起完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。中小企業(yè)的管理者要不斷解放思想，適應(yīng)時(shí)代需求，緊跟時(shí)代發(fā)展潮流。以往，中小企業(yè)的管理者將網(wǎng)絡(luò)作為單一的銷(xiāo)售渠道，但是為了取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，建立起專(zhuān)屬于自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)在促進(jìn)自身發(fā)展的過(guò)程中，要不斷完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。企業(yè)要充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，根據(jù)市場(chǎng)需求的變化細(xì)化產(chǎn)品分配，合理安排營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的地理、人文等條件。同時(shí)，中小企業(yè)要科學(xué)分析市場(chǎng)變化情況，根據(jù)市場(chǎng)需求制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源利用率的最大化，促進(jìn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。除此之外，企業(yè)要充分發(fā)揮現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，形成科學(xué)嚴(yán)密的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，拓寬產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，推動(dòng)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

　　2.5加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，和諧營(yíng)銷(xiāo)文化，組建高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)管理人員要重視營(yíng)銷(xiāo)理念的培養(yǎng)，定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，開(kāi)展專(zhuān)題講座，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，同時(shí)積極營(yíng)造企業(yè)核心文化，打造和諧健康的企業(yè)文化氛圍。良好的企業(yè)文化是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，中小企業(yè)要積極打造企業(yè)文化，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。同時(shí)，和諧的企業(yè)文化氛圍會(huì)提升營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，有利于高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立，能從根本上推動(dòng)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　2.6實(shí)施彈性營(yíng)銷(xiāo)管理

　　中小企業(yè)在自身發(fā)展過(guò)程中，重視公共關(guān)系的建立，企業(yè)管理模式也趨于人性化，這就是所謂的彈性營(yíng)銷(xiāo)管理。中小企業(yè)實(shí)施彈性營(yíng)銷(xiāo)管理，能妥善處理各利益集團(tuán)的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展。中小企業(yè)要實(shí)行彈性管理，建立與消費(fèi)者、相關(guān)部門(mén)以及企業(yè)員工之間的合作模式，形成以消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極拓展公共關(guān)系，激發(fā)員工的工作熱情，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外部環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　三、總結(jié)

　　總而言之，中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的跨越式發(fā)展，必須不斷完善營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　一、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境較為嚴(yán)峻。和國(guó)內(nèi)的一些大企業(yè)比起來(lái)，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著明顯的劣勢(shì)，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段、方法、策略等方面都相對(duì)落后，而且，中小企業(yè)在銷(xiāo)售組織、渠道以及人員素質(zhì)方面也和大企業(yè)有著很大的差距。比如，大型企業(yè)可以單獨(dú)設(shè)置品牌智能部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品從價(jià)值觀到企業(yè)文化方面進(jìn)行一整套的規(guī)劃，并通過(guò)廣告效應(yīng)來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)需求，但對(duì)缺乏足夠資金和人員的中小企業(yè)而言，這種精耕細(xì)作、深度分銷(xiāo)的銷(xiāo)售管理模式非常難以實(shí)現(xiàn)。所以，從整體來(lái)看，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往缺乏較高的主動(dòng)性，基本較為被動(dòng)。

　　2.缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)中小企業(yè)盡管在近來(lái)年取得了較大的成績(jī)，不少企業(yè)也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用，但從大局角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)普遍還缺乏足夠高的戰(zhàn)略眼光，制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基本上難以對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行及時(shí)有效地反應(yīng)。不僅如此，不少中小企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，竟然是依靠管理者的經(jīng)驗(yàn)或主觀判斷得出來(lái)的，根本無(wú)法保證戰(zhàn)略的科學(xué)性和正確性，在這樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)不可避免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，從而陷入營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)當(dāng)中，給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不利影響。

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念較為落后。隨著國(guó)內(nèi)信息技術(shù)的普及應(yīng)用，電子商務(wù)在各類(lèi)企業(yè)中的地位也越來(lái)越重要，其已經(jīng)成為中小企業(yè)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要手段。但是，不少中小企業(yè)雖然也認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等電子商務(wù)手段對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，但卻未認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的特殊性，從而將一些不適合使用電子商務(wù)手段的產(chǎn)品強(qiáng)行發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，大肆宣傳或推廣，給不少消費(fèi)者都造成了較大的困擾，從而在影響企業(yè)形象的同時(shí)，反而降低了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

　　4.企業(yè)盈利模式較差。中小企業(yè)大多只能生產(chǎn)一些半成品或者初級(jí)產(chǎn)品，相對(duì)的經(jīng)濟(jì)附加值也十分低，很難獲得較高的利潤(rùn)，也更無(wú)法占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)。實(shí)際上，這一因素在長(zhǎng)期以來(lái)一直影響著我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展和品牌建設(shè)進(jìn)展。另外，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中樹(shù)立品牌理念，對(duì)于企業(yè)資金的扶持和質(zhì)量的保證有著較高的要求，而中小企業(yè)由于缺乏足夠的資金，往往難以支付大額的廣告或宣傳費(fèi)用。因而在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程中，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)的市場(chǎng)影響力也不高，盈利模式較差。

　　二、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化

　　1.提高產(chǎn)品的'差異化優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，提高產(chǎn)品的個(gè)性化和獨(dú)特化等差異化優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品定位的精確度，從而更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，中小企業(yè)還可以加大力度開(kāi)發(fā)企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)產(chǎn)品，走專(zhuān)業(yè)化和密集型的經(jīng)營(yíng)道路，充分發(fā)揮企業(yè)在某一領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而有效提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺點(diǎn)。國(guó)內(nèi)中小企業(yè)盡管在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境中無(wú)法和大型企業(yè)相比，但在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，中小企業(yè)中靈活、機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)也非常明顯。比如，中小企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型快，能夠及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的需求進(jìn)行生產(chǎn)，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分工作，主動(dòng)尋求市場(chǎng)上的空缺點(diǎn)，將一些大企業(yè)看來(lái)利潤(rùn)不高的業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，從而有效避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并充分發(fā)揮中小企業(yè)的靈活機(jī)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

　　3.優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念。網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代獲取市場(chǎng)信息的途徑非常便捷，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)從根本上正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等電子商務(wù)的作用，積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)和市場(chǎng)上有需求的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系。另外，企業(yè)還可以選擇一些具備良好協(xié)調(diào)和公關(guān)能力的經(jīng)銷(xiāo)商，共同搭建信息網(wǎng)絡(luò)，從而更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲取客戶(hù)信息，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)和便捷的服務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.優(yōu)化企業(yè)各類(lèi)資源配置。中小企業(yè)各類(lèi)資源的緊缺性決定了其必須重視資源優(yōu)化配置工作，提高資源的合理利用率。在當(dāng)前形勢(shì)下，中小企業(yè)可以嘗試采用虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略，以便打破現(xiàn)有限制，最大程度地提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于一些有著較高技術(shù)含量的中小企業(yè)而言，其完全可以通過(guò)和大型企業(yè)合作的方式來(lái)彌補(bǔ)自身在人力、物力方面的差距，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；再比如，對(duì)于一些受限于廠房或設(shè)備等有形資源的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可以委托其他企業(yè)進(jìn)行代工，從而有效解決難題。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　總而言之，我國(guó)中小企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的形勢(shì)下，必須盡早發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，并及時(shí)針對(duì)各類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)。這就要求中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)自身實(shí)際情況，提高產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，并找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺點(diǎn)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念和資源配置工作，從而更好地發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提高經(jīng)營(yíng)效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要：當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)是年輕人購(gòu)物的一個(gè)重要途徑，種類(lèi)繁多的購(gòu)物商城給消費(fèi)者提供了良好的商品和服務(wù)。但是想要從眾多的購(gòu)物商城中脫穎而出，不僅僅要依靠良好的商品和服務(wù)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃也起到非常重要的作用。京東商城在推廣的過(guò)程中巧妙地利用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，使自己的產(chǎn)業(yè)不斷的擴(kuò)大。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來(lái)越大的作用，但整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)對(duì)京東商城營(yíng)銷(xiāo)策劃做出幾下幾點(diǎn)分析。

　　第一，廣告。由于京東的營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)配合戶(hù)外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶(hù)外廣告的投放中京東只是簡(jiǎn)單的投放了部分公交車(chē)體戶(hù)外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡(jiǎn)單的提升了京東的知名度和形象，沒(méi)有傳達(dá)給客戶(hù)明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。

　　第二，促銷(xiāo)。京東的促銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷(xiāo)專(zhuān)

　　場(chǎng)和夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)，以及送代金卷，對(duì)于商城暫時(shí)的銷(xiāo)量提升確實(shí)起到了巨大作用，但在促銷(xiāo)方面存在隨意性、實(shí)效性，沒(méi)有形成獨(dú)特的主題促銷(xiāo)行為，只是簡(jiǎn)單的做出國(guó)慶節(jié)專(zhuān)場(chǎng)等促銷(xiāo)，促銷(xiāo)方式單一不利于形成客戶(hù)忠誠(chéng)與習(xí)慣性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷(xiāo)則能將促銷(xiāo)行為發(fā)揮至極致，吸引客戶(hù)形成習(xí)慣性消費(fèi)，如在父親節(jié)做父親節(jié)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)、母親節(jié)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)、學(xué)生專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)，使客戶(hù)形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷(xiāo)與穩(wěn)定客戶(hù)忠誠(chéng)的目的。

　　第三，DM。京東目前沒(méi)有在DM方面做出任何行動(dòng)，可以說(shuō)使商城整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的嚴(yán)重缺失。在B2C領(lǐng)域同樣成功的紅孩子則將DM發(fā)揮至極致，以母嬰用品在行業(yè)占優(yōu)勢(shì)地位的優(yōu)勢(shì)的成功點(diǎn)正在于紅孩子采用DM目錄直投和網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式獲得了大量的客戶(hù)，使紅孩子獲得巨大成功。京東要做DM有先天的大量會(huì)員優(yōu)勢(shì)，又可以在定向的目標(biāo)中實(shí)施大規(guī)模、高頻率的DM客戶(hù)覆蓋，使之轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)買(mǎi)行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷(xiāo)售形成階段性的增長(zhǎng)，不利于商城的長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)與商城的品牌發(fā)展。

　　第四，市場(chǎng)活動(dòng)。市場(chǎng)活動(dòng)是配合廣告、促銷(xiāo)等提高市場(chǎng)占有率的有效行為,如果活動(dòng)創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場(chǎng)活動(dòng)策劃案,無(wú)論對(duì)于企業(yè)的提升銷(xiāo)售額、知名度,還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。市場(chǎng)活動(dòng)策劃針對(duì)于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無(wú)數(shù)的形式，是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的一個(gè)重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡(jiǎn)單的與廣告、促銷(xiāo)相互滲透，并沒(méi)有形成品牌與商城特色相適合的市場(chǎng)活動(dòng)。

　　第五，公共關(guān)系。2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶(hù)量和銷(xiāo)售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專(zhuān)業(yè)化，也是

　　對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)、論壇等相關(guān)組織的`公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。速途網(wǎng)

　　第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢(shì)，京東論壇的單一性與專(zhuān)業(yè)購(gòu)物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒(méi)有形成完整的營(yíng)銷(xiāo)傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來(lái)帶動(dòng)流量的趨勢(shì)有一定距離;京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播沒(méi)有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)傳播看還有許多未盡之處。

　　總體來(lái)講，京東的市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播還能符合目前的發(fā)展速度，雖然在廣告方面如購(gòu)買(mǎi)北京668路公交車(chē)體戶(hù)外廣告可以在北京站及國(guó)貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點(diǎn)人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多，使傳播力和影響力沒(méi)有得到最大的發(fā)揮。促銷(xiāo)方面的“各項(xiàng)專(zhuān)場(chǎng)”促銷(xiāo)、“月黑風(fēng)高”等促銷(xiāo)活動(dòng)確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶(hù)及潛在客戶(hù)眼球，也提高了商城的部分銷(xiāo)量，但對(duì)于一個(gè)要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的京東來(lái)說(shuō)還是要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)組織系統(tǒng)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，如針對(duì)大學(xué)生用戶(hù)可以細(xì)分市場(chǎng)做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂(lè)節(jié)”贊助“校園個(gè)手大賽”等市場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大京東的知名度來(lái)挖掘潛在的市場(chǎng)。當(dāng)然，每個(gè)B 2C企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)策略不盡相同，在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略中也都是摸索前進(jìn)的;期望京東的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播越來(lái)越完善。

　　結(jié)課感想：

　　學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我感覺(jué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是一門(mén)單純技巧性和理論性的學(xué)科，它既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也開(kāi)發(fā)了我們的思維，而且

　　改變了我們的思維方式。通過(guò)老師細(xì)心的講解，讓我明白市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是為了把商品推銷(xiāo)出去，也為了讓公司樹(shù)立良好的形象等等。對(duì)我印象最深刻的就是王老吉促銷(xiāo)這個(gè)案例。在汶川地震的時(shí)候，王老吉公司向?yàn)?zāi)區(qū)人民捐贈(zèng)了一個(gè)億。也許很都人都說(shuō)王老吉抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，無(wú)形之中完成了一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃。但是我更愿意認(rèn)為，這次捐贈(zèng)更處于王老吉公司的社會(huì)責(zé)任感，之后王老吉涼茶的暢銷(xiāo)只是帶給他們的意外收獲。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是現(xiàn)在社會(huì)的必修課，是很多人的生存需要，也是人們需要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)大，挑戰(zhàn)大，風(fēng)險(xiǎn)大，這就要求我們要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)好，最起碼要懂一些，是社會(huì)需要。無(wú)論畢業(yè)后我將會(huì)從事什么工作，我想市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)給我很大的幫助，因?yàn)樯鐣?huì)就是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。

　　在課堂上老師也經(jīng)常和我們互動(dòng)，由于老師有豐富的經(jīng)驗(yàn)，將課本上理論與企業(yè)里的實(shí)踐完美地結(jié)合，所以我們學(xué)起來(lái)不覺(jué)枯燥乏味，這個(gè)講課過(guò)程非常的深入淺出。我覺(jué)得這門(mén)課程包含的知識(shí)非常的多，我了解掌握的只是其中很少的一部分，雖然這門(mén)課程結(jié)束了，但是我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)還會(huì)繼續(xù)，并且在未來(lái)的工作中我會(huì)把學(xué)到理論知識(shí)與實(shí)踐集合起來(lái)�？傊�，學(xué)習(xí)這門(mén)課程讓我受益匪淺。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的概述

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上指的是以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，運(yùn)用交換手段來(lái)滿(mǎn)足自身需求的過(guò)程。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以更加有效的經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還可以在很大程度上提升企業(yè)的管理職能。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是最根本的一項(xiàng)職能，能夠促進(jìn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展［1］。在教學(xué)過(guò)程中，需要認(rèn)清市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科的特點(diǎn):首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于軟學(xué)科，在教學(xué)內(nèi)容方面更偏向抽象的理論講述;其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于綜合性課程，與其他學(xué)科有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性;最后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要進(jìn)行大量的信息采集，僅僅依靠模擬實(shí)驗(yàn)無(wú)法讓學(xué)生充分理解。學(xué)生通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，能夠培養(yǎng)自身的創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力、獨(dú)立思考能力以及時(shí)間動(dòng)手能力。

　　二、信息技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的整合情況

　　隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，計(jì)算機(jī)技術(shù)已經(jīng)逐漸在各個(gè)領(lǐng)域中。近年來(lái)，很多學(xué)校都嘗試著將信息技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程整合起來(lái)，在教學(xué)過(guò)程中，無(wú)論是方法、內(nèi)容，還是模式上，都發(fā)生了一些改變。但從當(dāng)前情況來(lái)看，在對(duì)兩者進(jìn)行整合的過(guò)程中，仍然存在著一些問(wèn)題，具體包括以下兩個(gè)主要方面:

　　(一)認(rèn)識(shí)不足

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的教學(xué)過(guò)程中，不同的教師在課程深度與課程內(nèi)容的理解上會(huì)存在一些差異，一部分教師對(duì)信息技術(shù)的了解不夠深入，對(duì)兩者之間的整合沒(méi)有辦法充分理解，認(rèn)為兩者的整合只是單純的運(yùn)用計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)即可，這是教師思想上的重大偏差，甚至一些教師將文字與圖片強(qiáng)加到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，不僅沒(méi)有起到應(yīng)有的效果，還分散了學(xué)生的學(xué)習(xí)注意力，適得其反［2］。

　　(二)側(cè)重偏差

　　現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普遍運(yùn)用到了課堂教學(xué)中，使知識(shí)傳達(dá)得更加清晰與快捷，但是，在對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行運(yùn)用的過(guò)程中，其教學(xué)效果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上真實(shí)的教學(xué)場(chǎng)景。當(dāng)前的教學(xué)過(guò)程中，教師對(duì)網(wǎng)頁(yè)資源的依賴(lài)性過(guò)強(qiáng)，制作課件時(shí)，只是單純的將素材呈現(xiàn)給學(xué)生，這讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科相關(guān)信息的理解只停留在表面，無(wú)法對(duì)一個(gè)問(wèn)題深入了解。

　　三、信息技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的整合

　　(一)整合思路

　　在對(duì)兩者進(jìn)行整合的過(guò)程中，思路之一便是使教學(xué)組織模式多元化，如個(gè)人學(xué)習(xí)、小組學(xué)習(xí)、班級(jí)學(xué)習(xí)等，還要將課上學(xué)習(xí)、課后鞏固、課程實(shí)踐、期末考核等關(guān)系處理好，運(yùn)用導(dǎo)學(xué)制與模塊制結(jié)合的教學(xué)方式，強(qiáng)化改革力度。思路之二便是以學(xué)校網(wǎng)絡(luò)教學(xué)硬件為基礎(chǔ)，通過(guò)校園網(wǎng)，開(kāi)展在線學(xué)習(xí)與BBS答疑活動(dòng)，讓學(xué)生可以更好的進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。教師在整合課程的過(guò)程中，一定要充分明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的基本特征，從而將其傳達(dá)給學(xué)生。

　　(二)整合效果

　　課程整合能夠?yàn)樯鐣?huì)培養(yǎng)更多的高素質(zhì)人才，在整合過(guò)程中，教師需要以學(xué)生的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，進(jìn)行科學(xué)合理的可行性分析，樹(shù)立整合效果的相關(guān)指標(biāo)，以達(dá)到最終的整合要求�，F(xiàn)階段，教學(xué)理念與教學(xué)態(tài)度會(huì)在很大程度上影響教學(xué)效果，所以，在學(xué)校需要更加重視學(xué)校中的計(jì)算機(jī)設(shè)備，強(qiáng)化對(duì)相關(guān)設(shè)備的維護(hù)，為以后的教學(xué)做好物質(zhì)準(zhǔn)備［3］。另外，學(xué)校還需要強(qiáng)化軟件工程的相關(guān)建設(shè)，提升教師與學(xué)生的信息素養(yǎng)，真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與信息技術(shù)之間的整合。

　　(三)影響因素

　　大體上講，對(duì)課程整合產(chǎn)生影響的主要因素有以下三種:第一，教師在教學(xué)過(guò)程中的課程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法以及課件制作等方面的影響，教師需要運(yùn)用更加多元化的實(shí)踐教學(xué)方法，以幫助學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的'理論知識(shí)，提升學(xué)習(xí)效果。第二，在進(jìn)行課程教學(xué)的過(guò)程中，教師需要與學(xué)生加強(qiáng)互動(dòng)，消除學(xué)生與教師之間的距離感，這樣更有利于學(xué)生接受教師所傳達(dá)的信息，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的理解也會(huì)更加充分與深入。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要獲取很多動(dòng)態(tài)的信息，而信息技術(shù)正是一種動(dòng)態(tài)廣泛的技術(shù)，兩者之間的相互整合更有利于教師從網(wǎng)絡(luò)上獲得更多的市場(chǎng)信息，且這些信息與資料的更新速度更加快速，便于教師向?qū)W生傳達(dá)更多的實(shí)踐與理論知識(shí)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　在信息技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，需要強(qiáng)化培訓(xùn)教師的相關(guān)技能，使教師能夠?qū)�兩者有一個(gè)正確且充分的認(rèn)識(shí)，并能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與技能，將兩者充分結(jié)合起來(lái)，以學(xué)生的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對(duì)性的教學(xué)，多開(kāi)展實(shí)際操作的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，從而提升教學(xué)效果與教學(xué)水平，進(jìn)而為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的發(fā)展提供更適合的思路。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)改革開(kāi)放的深入，企業(yè)雖然迎來(lái)了大好的發(fā)展時(shí)機(jī)，但是也面臨著一系列的問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的內(nèi)部管理、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響。營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的極為重要的工作，事關(guān)企業(yè)的生死存亡，如果出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)不及時(shí)處理的話肯定會(huì)影響到企業(yè)的健康發(fā)展。本文中，筆者以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的管理為切入點(diǎn)，探究了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的概念，主要的特征及改進(jìn)的對(duì)策，希望能對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展起到一定的積極作用。

　　【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)；改進(jìn)方法；健康發(fā)展

　　經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)愈演愈烈，無(wú)論是從全球還是從國(guó)內(nèi)的視角來(lái)看，企業(yè)的發(fā)展有機(jī)遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來(lái)，讓企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)了白熱化的趨勢(shì)。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)制度，一旦在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)問(wèn)題，找準(zhǔn)病癥，對(duì)癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的概述

　　企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)自身產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)出去，得到客戶(hù)的認(rèn)可才能占有一席之地，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。如果在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中出現(xiàn)不善或者其他的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的惡果。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場(chǎng)上占有的份額越來(lái)越少，客戶(hù)的認(rèn)可度越來(lái)越低，這都與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的理念、企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)調(diào)查分不開(kāi)的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了問(wèn)題，這就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)。

　　二、企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的特征分析

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要了解自身的經(jīng)營(yíng)，特別是營(yíng)銷(xiāo)的情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和反饋出來(lái)，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)，如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問(wèn)題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，首先就必須認(rèn)真研究營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的特征。

　　（一）有一定的苗頭，具有預(yù)知性特點(diǎn)

　　在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，出現(xiàn)任何問(wèn)題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)有一定的可預(yù)知性，在潛伏期內(nèi)，如果營(yíng)銷(xiāo)管理人員細(xì)心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問(wèn)題的。營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)出現(xiàn)前的預(yù)知是可以通過(guò)采取有效的措施才解決的。

　　（二）瞬息萬(wàn)變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)

　　企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應(yīng)，可能在瞬間就會(huì)爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)效果，還要做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，針對(duì)可能出現(xiàn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)要制定及時(shí)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，在營(yíng)銷(xiāo)的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　（三）緊迫感，會(huì)產(chǎn)生連帶反應(yīng)

　　企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過(guò)程是復(fù)雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣，可能會(huì)出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應(yīng)。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來(lái)說(shuō)，也會(huì)造成一定的影響，對(duì)于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會(huì)出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)不是一個(gè)孤立的個(gè)體問(wèn)題，它會(huì)牽動(dòng)很多的市場(chǎng)主體，造成一系列的困惑。

　　三、提升企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)能力的方法研究

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通過(guò)上述筆者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的.出現(xiàn)是非�？膳碌模�必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理，制定應(yīng)急預(yù)案，解決營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

　　（一）重視企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，制定應(yīng)急預(yù)案

　　對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)面臨著一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的因素是不較多的，有自身的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶(hù)的滿(mǎn)意度、同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等等，無(wú)論哪種因素都可能誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)。既然營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，一定要具備相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思維，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)納入到日常的工作中來(lái)，時(shí)時(shí)刻刻的了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時(shí)上報(bào)和反饋，并及時(shí)的找準(zhǔn)對(duì)策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實(shí)在具體的行動(dòng)上，比如制定應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的應(yīng)急預(yù)案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)都可能有所預(yù)感，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)首先要找對(duì)誘因，按照預(yù)案應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，挽回?fù)p失。

　　（二）了解客戶(hù)的需求，及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

　　企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)不再買(mǎi)賬，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率不斷下滑。客戶(hù)不要認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶(hù)找到了替代品，也可能同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，無(wú)論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶(hù)的需求，如果客戶(hù)的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該發(fā)生相關(guān)的變化�？蛻�(hù)是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，沒(méi)有客戶(hù)企業(yè)就失去了市場(chǎng)，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。

　　（三）構(gòu)建危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制，提升應(yīng)對(duì)能力

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)具有一定的預(yù)兆和潛伏期，那么企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時(shí)的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進(jìn)行有效預(yù)測(cè)和整理，構(gòu)建企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理機(jī)制，提升企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報(bào)道，那么企業(yè)就要積極應(yīng)對(duì)，積極面對(duì)媒體，如實(shí)的反應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并給社會(huì)公眾樹(shù)立信心，重點(diǎn)是落實(shí)企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　以下本文就企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)探討，結(jié)合企業(yè)的基本條件，提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，促使的企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可以得到有效的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈，企業(yè)需要充分分析市場(chǎng)的情況，尋求符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)的應(yīng)對(duì)措施，推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，需要強(qiáng)化對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響因素進(jìn)行分析，選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，促使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可以得到有效的提升，科學(xué)的實(shí)施成本控制，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概述

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑，營(yíng)銷(xiāo)人員制定相關(guān)措施，發(fā)揮市場(chǎng)影響的功能性，促使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以得到有效的提升。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需要遵循市場(chǎng)影響的原則，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　(1)誠(chéng)信原則，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員，必須遵循的誠(chéng)信的原則，使得相關(guān)工作人員可以遵循誠(chéng)信原則，保障誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，避免欺騙虛假的情況，保障企業(yè)的效益。

　　(2)雙贏原則，在實(shí)際的交易過(guò)程中，使得雙方的利益都能得到保障，在滿(mǎn)足自身利益的基礎(chǔ)上，避免對(duì)他人的利益造成損失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

　　(3)和諧理論，遵循市場(chǎng)的基本而原則，采取適宜的方式，積極推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，構(gòu)建的符合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良土壤。并結(jié)合戰(zhàn)略性原則，充分保障自身利益。

　　二、企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響因素

　　企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)受到一些因素的干擾，抑制企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使得的企業(yè)的效益不夠理想，為此，強(qiáng)化對(duì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素展開(kāi)分析，為企業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ)。

　　(一)消費(fèi)者的影響

　　消費(fèi)者的影響對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響十分明顯，(1)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)可程度，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)具有十分明顯的影響，當(dāng)企業(yè)推出某一新產(chǎn)品時(shí)，如果消費(fèi)者對(duì)的企業(yè)的認(rèn)可程度不夠，使得新產(chǎn)品的銷(xiāo)售水平不高，制約企業(yè)的發(fā)展。(2)消費(fèi)的消費(fèi)理念，消費(fèi)者的消費(fèi)理念對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有很大的影響，企業(yè)的產(chǎn)品是面對(duì)消費(fèi)者，如果某一產(chǎn)品不能滿(mǎn)足消費(fèi)的.消費(fèi)觀念，同樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果不夠理想，制約企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　(二)市場(chǎng)環(huán)境的影響

　　市場(chǎng)環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素，外部市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，會(huì)使得企業(yè)的企業(yè)不得不面對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)于緊張的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可能會(huì)使得的企業(yè)的各項(xiàng)管理和措施趨于完善，但同類(lèi)商品的飽和度，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　(三)企業(yè)制度的影響

　　良好的制度是促使企業(yè)的各項(xiàng)措施和決策順利實(shí)施的保障，如果制定不夠完善，會(huì)使得企業(yè)的內(nèi)部的產(chǎn)權(quán)不夠清晰，使得的員工的積極性不夠強(qiáng)，使得企業(yè)的文化和企業(yè)活力不夠，制約企業(yè)發(fā)展。此外，激勵(lì)機(jī)制和責(zé)任機(jī)制等是影響企業(yè)的員工效率和質(zhì)量的關(guān)鍵部分，如果這兩部分不夠完善，可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情不夠好，制約企業(yè)的發(fā)展。而且，在實(shí)際的企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，成本控制制度不夠完善，同樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的部分成本支出較大，制約企業(yè)的發(fā)展。

　　三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況，需要制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，促使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和營(yíng)銷(xiāo)效率可以得到有效的提升，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　(1)落實(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　結(jié)合企業(yè)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，使得服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念可以始終貫徹到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，使得消費(fèi)者可以認(rèn)可企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，體驗(yàn)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。逐漸構(gòu)建的屬于企業(yè)的企業(yè)文化和客戶(hù)群，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善。

　　(2)科學(xué)利用網(wǎng)絡(luò)，提高銷(xiāo)售效率

　　針對(duì)企業(yè)的基本情況，重視網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用，使得企業(yè)的銷(xiāo)售渠道可以得到進(jìn)一步的拓展，由于互聯(lián)網(wǎng)的交互性和大面積性，信息傳遞效率性，可以推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。重視行業(yè)信息的采集，發(fā)揮信息的功能性，提高銷(xiāo)售的效率。

　　(3)重視策略和人才

　　在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，需要制定有效的市場(chǎng)拓展測(cè)量，發(fā)揮銷(xiāo)售人員的積極性，科學(xué)的對(duì)激勵(lì)機(jī)制和責(zé)任制度進(jìn)行落實(shí)，促使銷(xiāo)售人員的積極性和職業(yè)道德可以得到保障，規(guī)避違規(guī)的事件發(fā)生，確保企業(yè)的效益。

　　企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理中，需要分析影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，了解外部市場(chǎng)情況，制定符合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)和環(huán)境因素等進(jìn)行應(yīng)用，發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)企業(yè)的不斷進(jìn)步與完善，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　英語(yǔ)在世界經(jīng)濟(jì)文化交流中具有重要地位和作用，全球?qū)τ诮?jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)國(guó)際化人才的需求量也不斷增大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課，實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)已經(jīng)成為必然的選擇。本文將從對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)的理解、雙語(yǔ)教學(xué)的問(wèn)題分析、營(yíng)銷(xiāo)雙語(yǔ)教學(xué)的實(shí)踐開(kāi)展等方面進(jìn)行剖析。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，是連通了管理學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息學(xué)等眾多學(xué)科的重要課程，在許多高校的經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)中都是必不可少的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論于19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代在美國(guó)創(chuàng)立，之后幾經(jīng)完善傳入中國(guó)，因此目前我國(guó)各高校的營(yíng)銷(xiāo)課程教材基本都是以國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中國(guó)發(fā)展的國(guó)情而編制，有的是直接翻譯而來(lái)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)過(guò)程中，許多教師也提倡學(xué)生多看國(guó)外原著，以期能完全領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中最基本的各種要義。隨著學(xué)科理論的發(fā)展以及全球市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的復(fù)合型人才越來(lái)越強(qiáng)烈和廣泛的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)已經(jīng)不僅僅局限于要求學(xué)生在課外時(shí)間閱讀英文原著，使用雙語(yǔ)進(jìn)行課堂教學(xué)的方式也在我國(guó)各大高校如火如荼地開(kāi)展起來(lái)[1]。使用原版教材教學(xué)已成為高等學(xué)校教學(xué)改革的一項(xiàng)重要內(nèi)容，雙語(yǔ)教學(xué)的開(kāi)展情況也成為高校評(píng)估的一項(xiàng)重要指標(biāo)。結(jié)合各地實(shí)際情況來(lái)看，我國(guó)大部分高校所開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)課程的雙語(yǔ)教學(xué)基本上都要求英語(yǔ)與漢語(yǔ)結(jié)合講授，希望培養(yǎng)能夠直接用英語(yǔ)參與國(guó)際學(xué)術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理交流的國(guó)際化復(fù)合型管理人才。在講授課程的過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)課教師被要求盡量多使用英語(yǔ)教學(xué)。然而從“通知”發(fā)布至今，專(zhuān)業(yè)課的雙語(yǔ)教學(xué)方式在各高校的推廣執(zhí)行情況并未達(dá)到理想的狀態(tài)，不論是理解，還是執(zhí)行情況，雙語(yǔ)教學(xué)的推行和實(shí)施仍然面臨較多阻礙。

　　一、對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)的理解

　　雙語(yǔ)教學(xué)一般在經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)課的授課過(guò)程中使用得更廣泛。這一方面是由于這類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)課的理論基礎(chǔ)主要來(lái)源于西方國(guó)家，以英語(yǔ)為公共交流語(yǔ)言，因此雙語(yǔ)教學(xué)有利于更直接地接觸理論的基本要義和發(fā)展背景，相比之下，一些其他領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)課就沒(méi)有這樣的先天優(yōu)勢(shì)，雙語(yǔ)教學(xué)缺乏動(dòng)力。另一方面，我們正處在一個(gè)國(guó)際化發(fā)展進(jìn)程不斷加速的時(shí)代，在許多專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域也不斷與國(guó)際接軌，學(xué)術(shù)和貿(mào)易交流頻繁，或者與西方經(jīng)濟(jì)、人文等方面多有融合，在這樣的大環(huán)境下使用雙語(yǔ)教學(xué)能夠幫助學(xué)生加深理解，有助于交流。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為例，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在20世紀(jì)初創(chuàng)建于美國(guó)，后來(lái)傳到歐洲、日本和其他國(guó)家，在不斷發(fā)展完善的過(guò)程中被引入我國(guó)。雖然結(jié)合了中國(guó)的國(guó)情，但目前國(guó)內(nèi)高校開(kāi)設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程內(nèi)容仍然建立在西方理論體系的基礎(chǔ)上，這就為雙語(yǔ)教學(xué)的開(kāi)展提供了土壤。通過(guò)雙語(yǔ)教學(xué)，能夠幫助學(xué)生更深刻、更透徹地理解營(yíng)銷(xiāo)理論的來(lái)源和含義，理解其出現(xiàn)的背景，理解其發(fā)展的環(huán)境，那么對(duì)于理論的吸收和運(yùn)用也會(huì)更有效率，在理論結(jié)合實(shí)踐的過(guò)程當(dāng)中能夠更加理性和辯證地分析與解決實(shí)際問(wèn)題，也有助于順利地進(jìn)行國(guó)際交流。這是雙語(yǔ)教學(xué)最根本的目的和重要意義。

　　二、推行雙語(yǔ)教學(xué)的具體分析

　　從各高校的實(shí)際情況來(lái)看，相關(guān)專(zhuān)業(yè)課的雙語(yǔ)教學(xué)要順利推進(jìn)并取得理想的效果，目前主要應(yīng)考慮三個(gè)方面的因素：教師、學(xué)生、教材(教學(xué)內(nèi)容) [2]。師資是雙語(yǔ)教學(xué)的核心。進(jìn)行雙語(yǔ)授課不僅要求教師在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有很好的業(yè)務(wù)能力，而且對(duì)教師的英語(yǔ)口語(yǔ)水平和綜合表達(dá)能力也有很高要求。否則授課的人表達(dá)不清，聽(tīng)課的人一頭霧水，教學(xué)效果就會(huì)大打折扣，雙語(yǔ)教學(xué)只能流于形式。另外，雙語(yǔ)教學(xué)對(duì)學(xué)生素質(zhì)的要求也比較高，目前的雙語(yǔ)課堂大多以老師講授為主，因此學(xué)生至少要具備一定的英語(yǔ)聽(tīng)力水平和快速反應(yīng)能力，并以能夠參與課堂互動(dòng)為佳。從教材方面看，以往的母語(yǔ)(漢語(yǔ))教學(xué)中，學(xué)生以教材為依據(jù)的同時(shí)，還可以通過(guò)其他各種來(lái)源補(bǔ)充大量的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和信息，而雙語(yǔ)教學(xué)模式下，學(xué)生的信息來(lái)源相對(duì)有限，教材往往是他們掌握教學(xué)內(nèi)容的主要參照依據(jù)。優(yōu)秀的雙語(yǔ)課教材能夠?yàn)槿〉煤玫慕虒W(xué)效果奠定基礎(chǔ)，但目前專(zhuān)門(mén)為雙語(yǔ)課程配備的教材相對(duì)缺乏，因此引進(jìn)國(guó)外原版外文教材與國(guó)內(nèi)出版的配套教材配合使用的方式被較多采用。

　　具體來(lái)看，在雙語(yǔ)教學(xué)的實(shí)際開(kāi)展和推廣過(guò)程中，仍有許多需要注意的地方。

　　1.存在的一些問(wèn)題：①具體教學(xué)目標(biāo)。雙語(yǔ)教學(xué)并不是為了提高學(xué)生的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力而實(shí)行的，它本身是一種有效的教學(xué)輔助手段，雙語(yǔ)仍然是為教學(xué)服務(wù)的[3]。因此教學(xué)過(guò)程中應(yīng)避免舍本逐末，不能過(guò)多地關(guān)注語(yǔ)言水平而忽視了學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)目標(biāo)必須結(jié)合專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置來(lái)確定。②課程設(shè)置。實(shí)行雙語(yǔ)教學(xué)的課程應(yīng)該是其學(xué)科領(lǐng)域中占有重要地位的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程或?qū)�業(yè)課。而在實(shí)際教學(xué)任務(wù)執(zhí)行中，哪位教師具有開(kāi)設(shè)雙語(yǔ)教學(xué)的能力，則把那位教師開(kāi)設(shè)的相應(yīng)課程定為雙語(yǔ)教學(xué)課程，忽略了學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)和課程難易程度、專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)需要及課程開(kāi)設(shè)雙語(yǔ)教學(xué)的適應(yīng)性等問(wèn)題，缺少科學(xué)的論證。而且一些高校在制定教學(xué)計(jì)劃時(shí)，并非特意按照雙語(yǔ)課程體系的要求，重新權(quán)衡雙語(yǔ)教學(xué)課程的學(xué)科地位而調(diào)整教學(xué)大綱和教學(xué)計(jì)劃，因?yàn)椴⒎撬�有的課程都適合雙語(yǔ)教學(xué)，有些課程本身難度就很大，再采用雙語(yǔ)教學(xué)的形式就更不容易被理解和吸收，給教師和學(xué)生造成沉重的負(fù)擔(dān)，教學(xué)質(zhì)量和效果也難以保證。只有選擇合適的科目來(lái)開(kāi)展，雙語(yǔ)教學(xué)才能順利進(jìn)行[4]。③師資力量。師資是制約高校實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)的瓶頸。雙語(yǔ)教學(xué)對(duì)教師的要求非常高，教師不僅專(zhuān)業(yè)要精深，而且英語(yǔ)要好，尤其是對(duì)教師的口語(yǔ)水平要求比較高，要能用地道的英語(yǔ)表達(dá)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，解析專(zhuān)業(yè)詞匯。實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)的.重要前提就是任課教師不僅要具備專(zhuān)門(mén)的學(xué)科知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的教學(xué)技能，還要熟練地使用漢語(yǔ)和外語(yǔ)進(jìn)行教學(xué)。另外，從高校的管理體制看，不能排除有些高校并沒(méi)有設(shè)置有效的雙語(yǔ)教師培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制，這也間接影響了雙語(yǔ)師資力量的培養(yǎng)和穩(wěn)固。④教學(xué)效果。在國(guó)際上，加拿大、新加坡、盧森堡等國(guó)都是實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)最早也是最成功的國(guó)家。這些國(guó)家本身都是雙語(yǔ)或者多語(yǔ)言國(guó)家，在語(yǔ)言環(huán)境方面具有先天優(yōu)勢(shì)，因此實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)可謂是“水到渠成”。相比之下，我國(guó)的雙語(yǔ)教學(xué)看上去似乎“先天不足”。我國(guó)是非移民國(guó)家，漢語(yǔ)是主流語(yǔ)言，而英語(yǔ)是外語(yǔ)，并沒(méi)有被廣泛使用，因此要進(jìn)行雙語(yǔ)教學(xué)首先需要學(xué)生學(xué)好外語(yǔ)，然后再通過(guò)所學(xué)的外語(yǔ)來(lái)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)理論，這的確有些吃力[4]。

　　2.方法、教學(xué)模式探討。在雙語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中，雖然有諸多問(wèn)題出現(xiàn)，但是可以努力尋找合適的方法有針對(duì)性地解決或避開(kāi)上述問(wèn)題，提高教學(xué)質(zhì)量。借鑒新加坡和香港的經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，雖然新加坡和香港相比之下有明顯的語(yǔ)言環(huán)境優(yōu)勢(shì)，但是也從另一方面證明了母語(yǔ)是漢語(yǔ)的國(guó)人可以很好地用英語(yǔ)來(lái)學(xué)習(xí)和實(shí)踐。當(dāng)然，這需要長(zhǎng)時(shí)間的努力。另外，除了語(yǔ)言，不可避免地要接觸到文化，通過(guò)文化的交流來(lái)代入語(yǔ)言的發(fā)展似乎更有效率。在高校開(kāi)設(shè)雙語(yǔ)課程，不能僅僅著眼于所開(kāi)設(shè)的那門(mén)課程本身，還要營(yíng)造一個(gè)合適的大環(huán)境，建立相關(guān)專(zhuān)業(yè)的雙語(yǔ)教學(xué)體系，為這個(gè)體系服務(wù)，使其能夠順利開(kāi)展并且持續(xù)下去，這樣才能激發(fā)學(xué)生提高自身學(xué)習(xí)能力和語(yǔ)言運(yùn)用能力的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，并且也為他們學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)提供一個(gè)好的平臺(tái)。

　　三、雙語(yǔ)教學(xué)實(shí)踐探索

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)“外來(lái)”學(xué)科本身就非常適合于雙語(yǔ)教學(xué)。以中南民族大學(xué)為例。計(jì)劃開(kāi)設(shè)雙語(yǔ)課程的教師通常在開(kāi)課之前會(huì)經(jīng)過(guò)選拔被外派國(guó)外相應(yīng)大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)的雙語(yǔ)教學(xué)培訓(xùn)，并在回國(guó)后接受教學(xué)考核，合格的教師才能夠開(kāi)設(shè)雙語(yǔ)課程，以保證教學(xué)質(zhì)量。并且在課程結(jié)束之后會(huì)再次接受考核評(píng)價(jià)，同時(shí)考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。在實(shí)際的雙語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)和發(fā)展背景全部用英語(yǔ)講授，涉及到具體國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)案例則主要采用中英文結(jié)合的方式講授。教學(xué)過(guò)程中，由于學(xué)生一般都存在缺乏自信、害怕出錯(cuò)而不太主動(dòng)用英語(yǔ)表達(dá)的問(wèn)題，因此教師一般會(huì)從簡(jiǎn)單的內(nèi)容入手，給予學(xué)生充分的思想準(zhǔn)備時(shí)間，從易到難，循序漸進(jìn)。在案例討論的部分加強(qiáng)互動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)生多用不同語(yǔ)言表達(dá)觀點(diǎn)，對(duì)于他們?cè)谡Z(yǔ)言表達(dá)中出現(xiàn)的語(yǔ)法錯(cuò)誤不予過(guò)分糾結(jié)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)他們的信心和用外語(yǔ)思考的習(xí)慣，營(yíng)造良好的課堂學(xué)習(xí)氛圍。

　　四、思考

　　開(kāi)展和推廣雙語(yǔ)教學(xué)目前在我國(guó)眾多高校中仍是一個(gè)長(zhǎng)期任務(wù)，需要師資、學(xué)生和整個(gè)教育大環(huán)境的配合。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，一是學(xué)校的支持和培養(yǎng)是雙語(yǔ)教學(xué)發(fā)展壯大的重要基礎(chǔ)和保障。只有學(xué)校建立了科學(xué)合理的雙語(yǔ)教學(xué)培訓(xùn)考核機(jī)制，才能夠?yàn)殡p語(yǔ)教學(xué)活動(dòng)穩(wěn)定持久地保駕護(hù)航;只有加大對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)的扶持力度，創(chuàng)造良好的教學(xué)環(huán)境，提高管理水平，才能夠保證雙語(yǔ)教學(xué)的順利進(jìn)行。二是教師的主導(dǎo)力量起了很大的作用。良好的教學(xué)培訓(xùn)和考核機(jī)制不僅能夠有效地調(diào)動(dòng)教師的積極性，而且能夠加強(qiáng)對(duì)教師雙語(yǔ)授課能力的訓(xùn)練。學(xué)校對(duì)教師的培訓(xùn)與支持不僅能夠使雙語(yǔ)教師自身的能力得到迅速提高，而且能夠更好地吸收先進(jìn)的教學(xué)理念和方法，直接提高教學(xué)質(zhì)量和效果。三是有些高校同時(shí)采用自編教材和外語(yǔ)原版教材，似乎更適應(yīng)學(xué)生的學(xué)習(xí)方式和進(jìn)度，學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中也逐漸找到適合自己的方法，積極性逐漸提高，學(xué)習(xí)效果也較好。

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