營(yíng)銷(xiāo)策略論文15篇(集合)

　　在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文是對(duì)某些學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行研究的手段。那么一般論文是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，歡迎閱讀與收藏。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

　　一、以游客體驗(yàn)為核心的旅游消費(fèi)行為分析

　　傳統(tǒng)的旅游消費(fèi)行為影響要素從游客的角度分析列舉了內(nèi)部因素與外部因素，沒(méi)有結(jié)合相關(guān)的時(shí)代背景，同時(shí)相關(guān)旅游企業(yè)在進(jìn)行旅游消費(fèi)行為分析時(shí)難以針對(duì)各個(gè)因素分別制定營(yíng)銷(xiāo)策略。因?yàn)橛慰瓦M(jìn)行消費(fèi)行為的目的即為獲得良好的顧客體驗(yàn)，則可以從顧客體驗(yàn)的角度對(duì)旅游消費(fèi)行為的影響因素進(jìn)行分析。

　�。保�以游客體驗(yàn)為核心的旅游消費(fèi)行為的特征分析。首先，游客重視自身體驗(yàn)需求。消費(fèi)者始終是消費(fèi)活動(dòng)的主體，因此，消費(fèi)者是旅游消費(fèi)的主角。隨著消費(fèi)者角色的不斷變化，消費(fèi)者對(duì)旅游消費(fèi)的重視程度和服務(wù)要求愈高，消費(fèi)者與企業(yè)的互動(dòng)增強(qiáng)。消費(fèi)者希望與企業(yè)形成一種共創(chuàng)體驗(yàn)環(huán)境。其次，游客的旅游目的明確但復(fù)雜性提高。游客為了更好的滿(mǎn)足自身的旅游體驗(yàn)會(huì)在旅游企業(yè)提供旅游服務(wù)之前已構(gòu)想好旅游消費(fèi)的明確要求。游客參與旅游消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程，是目的明確的創(chuàng)造活動(dòng)過(guò)程，是旅游消費(fèi)的主角，旅游企業(yè)是旅游消費(fèi)的配角。

　�。玻�游客體驗(yàn)對(duì)旅游消費(fèi)行為影響因素的影響分析。個(gè)體心理因素。旅游消費(fèi)是人們面對(duì)情緒壓力的解決辦法之一，而當(dāng)前游客所追求的游客體驗(yàn)可以為其提供更多直接面對(duì)情緒壓力的方式。游客體驗(yàn)中包含了較多的情感要素。如部分人也會(huì)把旅游的品質(zhì)、檔次、獨(dú)特價(jià)值與個(gè)人所處的社會(huì)階層、成就和榮耀關(guān)聯(lián)起來(lái)，進(jìn)而滿(mǎn)足自己的獲得感與滿(mǎn)足感，或是將旅游行為與自己的某段極具意義的記憶相結(jié)合，選擇旅游是為了某種情感回憶。此時(shí)，游客對(duì)體驗(yàn)的重視，促使情感要素和記憶要素對(duì)消費(fèi)行為的影響加深。

　　外部因素。首先，隨著表達(dá)性社會(huì)媒體的出現(xiàn)，提高了消費(fèi)者之間的交流互動(dòng)的渠道。由于旅游業(yè)自身的體驗(yàn)特性，游客也樂(lè)于從其他游客，特別是來(lái)自于自身所屬階層或參照群體中的游客那里獲得相關(guān)體驗(yàn)經(jīng)歷。而這種信息獲取的過(guò)程也是游客體驗(yàn)的組成部分。其次，營(yíng)銷(xiāo)刺激對(duì)旅游消費(fèi)行為的也具有較大的影響。產(chǎn)品因素也是影響旅游消費(fèi)行為的重要外部因素。旅游產(chǎn)品的價(jià)格、品牌、品質(zhì)、售后服務(wù)、心理功能等自身因素，間接決定消費(fèi)者是否選擇該產(chǎn)品。

　　二、對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)策略的啟示

　�。保�人文精神營(yíng)銷(xiāo)（Ｈｕｍａｎｉｓｔｉｃ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ）。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為深受消費(fèi)行為和態(tài)度變化影響的時(shí)代，也是一個(gè)更為復(fù)雜的以消費(fèi)者為中心的時(shí)代。當(dāng)前，消費(fèi)者的信任感發(fā)生轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者對(duì)彼此的信任度增強(qiáng)，對(duì)企業(yè)廣告的依賴(lài)度增多。尼爾森全球調(diào)查報(bào)告顯示，９０％的消費(fèi)者相信朋友或熟人，７０％的消費(fèi)者相信網(wǎng)絡(luò)上的顧客的'觀點(diǎn)。由于，旅游產(chǎn)品自身的服務(wù)性質(zhì)，難以對(duì)其進(jìn)行量化的評(píng)估。旅游消費(fèi)者只能通過(guò)外在的評(píng)價(jià)來(lái)作為決策依據(jù)。旅游企業(yè)必須要注重發(fā)布的信息的真實(shí)性。同時(shí)，旅游企業(yè)也應(yīng)該為消費(fèi)者提供一種交流平臺(tái)，在幫助消費(fèi)者進(jìn)行決策的同時(shí)，也可以搜集相關(guān)消費(fèi)者的需求信息。

　　２．劇場(chǎng)策略（Ｔｈｅａｔｅｒ Ｓｔｒａｔｅｇｙ）。美國(guó)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家格魯夫和費(fèi)恩克認(rèn)為，服務(wù)體驗(yàn)經(jīng)歷和演戲相似，體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程可以看成一批演員在舞臺(tái)上表演。劇場(chǎng)策略即場(chǎng)景策略，即旅游企業(yè)通過(guò)一系列的服務(wù)活動(dòng)營(yíng)造出一種氛圍和格調(diào)，進(jìn)而創(chuàng)造出一種特殊的“空間”，同時(shí)，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)虛擬的空間產(chǎn)生一種“現(xiàn)實(shí)感”，而這種現(xiàn)實(shí)感會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)卓越的消費(fèi)體驗(yàn)。這是一種具有較強(qiáng)控制色彩的刻意化的方式，能起到被動(dòng)喚起體驗(yàn)式旅游消費(fèi)的作用。這種旅游劇場(chǎng)的設(shè)置，為旅游消費(fèi)者提供了暫時(shí)性的解脫場(chǎng)所，也為他們實(shí)際扮演劇場(chǎng)角色、真正參與體驗(yàn)式旅游消費(fèi)提供了可能。

　　隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)精神生活也愈加重視。旅游成為了許多人放松自我，協(xié)調(diào)身心的重要選擇。站在顧客體驗(yàn)的角度可以更好的發(fā)現(xiàn)旅游消費(fèi)行為的新特點(diǎn)及其影響因素的發(fā)展變化情況，同時(shí)，幫助旅游企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化、品牌化。（本文作者：鄭喆、夏冬雨 單位：中國(guó)海洋大學(xué)）

營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

　　摘要： 現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會(huì) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；整合促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。

　　促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：

　　第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。

　　第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。

　　目前 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷(xiāo)策略

　　人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的.美好形象。

　　人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷(xiāo)策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶(hù)外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的 方法 是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。

　　三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗�具有�?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在 企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會(huì) 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：

　�。ㄒ唬┽槍�(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。

　�。ǘ�）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　參考 文獻(xiàn) ：

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　　6、吳濤．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（修訂版）[M]． 中國(guó) 發(fā)展出版社，20xx．

營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

　　X眼鏡店有著多年的經(jīng)營(yíng)歷史，在紅塔區(qū)有較好的口碑，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，可供消費(fèi)者選擇的對(duì)象越來(lái)越多，消費(fèi)群體的消費(fèi)不僅考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，更多還會(huì)考慮價(jià)位。擁有好的促銷(xiāo)策略對(duì)該企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是很重要的，縱觀前幾年X眼鏡店的促銷(xiāo)方式可知，該企業(yè)以“酒香不怕巷子深”為營(yíng)銷(xiāo)觀念。認(rèn)為只要自身企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，眼鏡控制近視度數(shù)的效果明顯就能保證顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，也可以很好的保有自己的市場(chǎng)，為此創(chuàng)新促銷(xiāo)策略也就不是必行的舉措，基本上只采用人員推廣和口碑效應(yīng)這樣單一的促銷(xiāo)策略。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這樣單一的促銷(xiāo)策略很難樹(shù)立企業(yè)形象、留住老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客。

　�。ㄈ�）定價(jià)策略不合理

　　對(duì)X眼鏡店的定價(jià)進(jìn)行分析可知：定價(jià)缺乏彈性，以下幾種特殊產(chǎn)品為例：

　　資料來(lái)源：筆者從X眼鏡店產(chǎn)品中獲取

　　表中所選擇的三種產(chǎn)品很有代表性，其中高、中、低三個(gè)檔次份別對(duì)應(yīng)工薪階層、中學(xué)生階層、小學(xué)生階層。從上表可以看出X眼鏡店的定價(jià)雖然略有差異，但缺乏彈性，三年前和現(xiàn)在它的標(biāo)價(jià)、折扣都基本沒(méi)有改變，這種固守的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)忽略市場(chǎng)價(jià)格理論的指導(dǎo)作用。對(duì)所有的顧客不加劃分都是采取同一種折扣，吸引力也將大打折扣。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比失去了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著物價(jià)的上漲，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，這樣的定價(jià)策略，很有可能導(dǎo)致老顧客的消費(fèi)心理有所波動(dòng)，這些老顧客心理容易失衡，這種單一的定價(jià)手段已經(jīng)阻礙了企業(yè)自身的發(fā)展，最終導(dǎo)致眼鏡的數(shù)量和銷(xiāo)售額不理想。

　�。ㄋ模┢放浦�名度低

　　X眼鏡店品牌的知名度是直接影響銷(xiāo)售的因素之一。它的口碑在現(xiàn)有顧客中一直很好，但只是靠口碑效應(yīng)宣傳力度還不夠。導(dǎo)致了玉溪絕大部分潛在目標(biāo)顧客都不知道該企業(yè)的存在，品牌知名度低。與其它多手段宣傳企業(yè)知名度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，X眼鏡店品牌知名度上存在很大的劣勢(shì)。X眼鏡店在玉溪市紅塔區(qū)位置的選址就沒(méi)有地域優(yōu)勢(shì)，再加上品牌的宣傳力度不夠，廣告的投資小，更不利于該企業(yè)品牌的樹(shù)立。X眼鏡店應(yīng)該加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立自己的特有品牌，打造顧客心目中理想的品牌。讓更多的消費(fèi)者了解自己，認(rèn)可自己。

　　三、X眼鏡店?duì)I銷(xiāo)對(duì)策

　　（一）重新定位目標(biāo)市場(chǎng)

　　在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，首先要做到知己，深入了解自己的優(yōu)勢(shì)，還要做到知彼，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。X眼鏡店最大的亮點(diǎn)就在于容易控制近視眼眼鏡屈光度度數(shù)的增加，最大的受益群體是處于生長(zhǎng)發(fā)育中的中、小學(xué)生。能幫他們解決度數(shù)增加快這一問(wèn)題。所以一直以來(lái)都能以較低的成本，優(yōu)良的質(zhì)量，完善的服務(wù)，獨(dú)特的技術(shù)贏得玉溪顧客的信賴(lài)。所以要根據(jù)這些特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，市場(chǎng)細(xì)分。首先：處于生長(zhǎng)發(fā)育的中的學(xué)生近視逐年增多，這部分市場(chǎng)很有發(fā)展?jié)摿�，把它定為目�?biāo)市場(chǎng)，要鞏固這部分市場(chǎng)，要加大投資，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。其次，喜歡時(shí)尚需要配戴時(shí)裝鏡及隱形眼鏡的這部分群體在逐年增長(zhǎng)，著力開(kāi)這部分市場(chǎng)。第三，隨著玉溪市老齡化的加劇和幼齡眼科疾病的增多，要擴(kuò)大這部分市場(chǎng)投資，開(kāi)發(fā)這部分市場(chǎng)。最后，我們應(yīng)該重視工薪階層，他們有著穩(wěn)定的消費(fèi)能力，針對(duì)這部分群體可以走高端路線(xiàn)，應(yīng)該購(gòu)進(jìn)更多時(shí)尚、中、高檔產(chǎn)品刺激這部分群體消費(fèi)。 （二）創(chuàng)新及完善促銷(xiāo)策略

　　目前，促銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)整體市場(chǎng)的重要組成部分，各個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)策略層出不窮，促銷(xiāo)大戰(zhàn)針?shù)h相對(duì)。企業(yè)好的促銷(xiāo)策略可以把企業(yè)的信息和形象很好的傳遞給受眾群體，傳遞自己核心產(chǎn)品�？梢蕴嵘�知名度，樹(shù)立形象，獲得忠誠(chéng)顧客，X眼鏡店要打破單一的促銷(xiāo)策略，試運(yùn)用以下促銷(xiāo)策略。1、適度廣告可以把自己的產(chǎn)品很好傳遞給顧客，可以應(yīng)用報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等把自己最新的優(yōu)惠信息傳達(dá)給更多的顧客。為企業(yè)樹(shù)立形象，X眼鏡店應(yīng)該適當(dāng)增加廣告投入。2、X眼鏡店可以應(yīng)用公共關(guān)系讓媒體站在第三方的.角度來(lái)向受眾群體發(fā)布自己的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這種方式可以讓消費(fèi)者更加信任該企業(yè)的產(chǎn)品，很多企業(yè)運(yùn)用了公共關(guān)系證明這樣的促銷(xiāo)可信度更高。3、X眼鏡店還可以應(yīng)用價(jià)格折扣，贈(zèng)送小禮品等方式進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)和營(yíng)業(yè)推廣，從而刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。4、 X眼鏡店應(yīng)該強(qiáng)化口碑效應(yīng)，口碑效應(yīng)能夠很好的在朋友、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為密切的群體之間進(jìn)行信息傳遞，把企業(yè)好的東西傳遞給每一個(gè)顧客，讓他們每一個(gè)人都體會(huì)到實(shí)惠，把每一個(gè)顧客都培養(yǎng)成為你正真熱心的業(yè)務(wù)員，從而可以建立一種特殊的關(guān)系和友誼。

　　（三）調(diào)整定價(jià)策略

　　市場(chǎng)價(jià)格受到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和供求因素影響較大，從目前銷(xiāo)售看，X眼鏡店調(diào)整和完善定價(jià)策略顯得尤為重要。X眼鏡店產(chǎn)品定價(jià)策略的科學(xué)性和靈活性對(duì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要，應(yīng)該提高企業(yè)為客戶(hù)所能創(chuàng)造的價(jià)值，提供同等效益時(shí)采取相對(duì)的差異化的價(jià)格。綜合考慮X眼鏡店目前的定價(jià)、玉溪消費(fèi)者需求、企業(yè)自身的現(xiàn)狀、目前成本、利潤(rùn)、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況按以下幾種方法調(diào)整和完善自身的定價(jià)策略。1、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的季節(jié)、數(shù)量多少、付款方式等進(jìn)行差別定價(jià)，吸引更多消費(fèi)者，從而增加銷(xiāo)售數(shù)量。加快企業(yè)的資金回籠，提高了企業(yè)的總體利潤(rùn)及資源利用率。2、采用心理定價(jià)策略，從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，可以采用高價(jià)及低價(jià)策略，引導(dǎo)式消費(fèi)。這部還可以采用6和8這些吉祥數(shù)字作為尾數(shù)定價(jià)法來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，刺激消費(fèi)。3、采用新產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)、產(chǎn)品組合策略。

　　（四）強(qiáng)化品牌策略

　　品牌是一個(gè)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的品牌知名度的高低直接影響它在市場(chǎng)上的地位，品牌知名度越高，表明它的信譽(yù)度越高。知名品牌可以讓企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提高利潤(rùn)，可以幫企業(yè)吸引來(lái)更多的人才和更多的潛在顧客。它不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，還體現(xiàn)了企業(yè)的整體面貌，也顯示了持續(xù)發(fā)展的生命力。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遵守銷(xiāo)售道德，誠(chéng)實(shí)守信，提升品牌的知名度，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，為消費(fèi)者提供最具核心價(jià)值的產(chǎn)品，增加核心產(chǎn)品品牌的廣告投資，強(qiáng)化自身品牌。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　目前，X眼鏡店的生存和發(fā)展受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的沖擊，X眼鏡店要發(fā)展面臨著諸多困難。玉溪市眼鏡行業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，需完善自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，做到知己、知彼。根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，政府的相關(guān)政策，找到突破口，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和服務(wù)，科學(xué)研究與技術(shù)創(chuàng)新緊密結(jié)合，開(kāi)發(fā)出具有X眼鏡店特色的眼鏡，打造出自己的品牌。X眼鏡店要依靠自身優(yōu)勢(shì)，明確發(fā)展思路，把握各種機(jī)會(huì)，追蹤不斷變換的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能夠更好的發(fā)展。以X眼鏡店為例，其他的眼鏡店依然如此，行業(yè)內(nèi)應(yīng)建立行業(yè)協(xié)會(huì)，提倡“競(jìng)爭(zhēng)合作”策略，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，共同進(jìn)步。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

　　目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在不斷向國(guó)際化方向發(fā)展，各企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中想要取得創(chuàng)新成果，就必須要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使其能夠充分滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的各項(xiàng)要求，從而有效的提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　論文搜索詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略畢業(yè)論文

　　一、新時(shí)期國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　目前隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)理念和方式也在不斷發(fā)生改變，所以國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的主題著重考慮的也是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，隨著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的不斷提高，消費(fèi)者也愿意將更多的精力和財(cái)力花費(fèi)在追求個(gè)性化消費(fèi)上。同時(shí)，信息技術(shù)的應(yīng)用，也為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的不斷發(fā)展，更多的消費(fèi)者都選擇了省時(shí)、快捷的網(wǎng)絡(luò)交易，虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性等特點(diǎn)也拓寬了企業(yè)的發(fā)展空間。另外，在傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)是各企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵策略，而在新時(shí)期發(fā)展背景下，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力也成為了各企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。

　　二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展

　　1.營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新和發(fā)展

　　一是要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念一般都比較注重企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)觀念則將企業(yè)綜合能力方面作為創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵條件。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品帶來(lái)更廣闊的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，也能夠滿(mǎn)足各消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特殊需求，從而使個(gè)性化發(fā)展充分體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中。

　　二是要加強(qiáng)了對(duì)合作和消費(fèi)者的重視。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，成功與失敗往往是對(duì)立的，企業(yè)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的成功都是建立在其他競(jìng)爭(zhēng)者失敗的基礎(chǔ)上的。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)觀念，也在一定程度上阻礙著企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。在新時(shí)期背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該向合作和共贏的方向發(fā)展，通過(guò)共享營(yíng)銷(xiāo)渠道和方案，使各企業(yè)在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之間形成互補(bǔ)的狀態(tài)。同時(shí)，在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，也充分考慮了消費(fèi)者的差異需求，也使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有更深層次的了解。

　　2.管理觀念的更新和發(fā)展

　　隨著營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷改變，在管理上也更加注重創(chuàng)新與獨(dú)立。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理一般重視的都是產(chǎn)產(chǎn)品和人員的管理，而沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部和外部進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，為了促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展。新時(shí)期背景下，營(yíng)銷(xiāo)管理逐漸重視起了企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者之間良好關(guān)系的建立和維持，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)合的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。

　　三、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新研究

　　一是要堅(jiān)持創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，要充分考慮國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而使產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)能夠充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的實(shí)際需求；另一方面是指企業(yè)產(chǎn)品的宣傳理念，要正確的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新主要是提高市場(chǎng)綜合能力，包括企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的方式、理念和產(chǎn)品等。

　　二是要提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象。形象主要指的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，企業(yè)可以利用自身優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象來(lái)提升本企業(yè)的.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。企業(yè)如果僅靠提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)難以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象才能夠推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　三是要科學(xué)的協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)體系的的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)。其協(xié)調(diào)內(nèi)容主要是內(nèi)外部的營(yíng)銷(xiāo)整合。內(nèi)部主要指的是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)行為進(jìn)行科學(xué)重組，將多種營(yíng)銷(xiāo)形式和傳播途徑進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、形象、產(chǎn)品信息的同步提升，并在消費(fèi)者心中建立起良好的品牌地位。外部只要是指企業(yè)要緊跟國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展步伐，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合真正實(shí)現(xiàn)共贏和創(chuàng)新。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展在不斷改變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷地調(diào)整和完善。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略只有能夠充分適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的的變化，才能拓展出新的發(fā)展方向和營(yíng)銷(xiāo)思維，各企業(yè)也應(yīng)該對(duì)新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的分析、探究和總結(jié)，并對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展理論進(jìn)行科學(xué)的預(yù)計(jì)，從而為企業(yè)的未來(lái)的發(fā)展提供有力的依據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

　　一、品牌定位理論綜述

　　美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家JackTrout在其1972年發(fā)表的《定位時(shí)代》一文中，首度提出了商業(yè)中的定位理論，并在21世紀(jì)初被譽(yù)為了“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念”。該理論提出，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵主要掌握在消費(fèi)者的心智選擇上，而不是在貨架或者促銷(xiāo)，更不是廣告轟炸的公關(guān)戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的勝利在于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，即在消費(fèi)者的心智中創(chuàng)建起其獨(dú)有的品牌屬性，讓其品牌產(chǎn)品成為消費(fèi)者在相關(guān)品類(lèi)的首先選擇。品牌定位理論即在既存或潛在消費(fèi)者心中進(jìn)行產(chǎn)品定位，樹(shù)立品牌位置，使消費(fèi)者在消費(fèi)選擇時(shí)，優(yōu)先考慮已定位的品牌產(chǎn)品。但若是未進(jìn)行正確的品牌定位，那么，無(wú)論是質(zhì)量超群還是性能超好的產(chǎn)品，其促銷(xiāo)也是不能取得成功的。

　　二、我國(guó)中微型企業(yè)品牌定位現(xiàn)存問(wèn)題分析及應(yīng)對(duì)策略

　　1.忽略品牌建設(shè)。在前期的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的中微型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中出于快速發(fā)展的考慮，常常會(huì)比大型企業(yè)更加的急功近利，將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、成本價(jià)格等作為主要的衡量指標(biāo)，而忽視了具有戰(zhàn)略性意義的品牌建設(shè)。品牌定位是企業(yè)的根本性專(zhuān)業(yè)價(jià)值之一，需要企業(yè)的著重關(guān)注與嚴(yán)肅對(duì)待。特別是中微型企業(yè)，更是需要通過(guò)精準(zhǔn)正確的品牌定位，來(lái)鎖定其企業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值，并借此提升品牌溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)定位品牌對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)積極的推動(dòng)作用。

　　2.品牌定位歸于大流，缺乏專(zhuān)業(yè)性。以中國(guó)的服裝品牌定位為例，國(guó)內(nèi)服裝鮮有高端品牌，大多中微型服裝企業(yè)走的是廉價(jià)的OEM（原始設(shè)備制造商）的道路，犧牲80%的精力去賺取20%的加工費(fèi)，而剩余80%的巨額利潤(rùn)則全數(shù)歸于了只付出20%代價(jià)的外國(guó)品牌享有者（巴萊多的二八定律。在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱(chēng)二八定律。）。其次，千篇一律的諸如“時(shí)尚”、“休閑”一類(lèi)的品牌定位顯得過(guò)于地隨意與草率，使中微型服裝企業(yè)的品牌價(jià)值變得普通而低廉，缺乏專(zhuān)業(yè)性的定位為其品牌發(fā)展埋下隱患。我國(guó)中微型企業(yè)的品牌定位應(yīng)加強(qiáng)其相關(guān)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性，根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析和自身獨(dú)特屬性?xún)?yōu)點(diǎn)來(lái)確定品牌基礎(chǔ)，以促進(jìn)品牌推廣，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，贏得戰(zhàn)略先機(jī)。

　　3.盲目跟風(fēng)大品牌，疏漏消費(fèi)者。在這一方面，我國(guó)最典型的代表當(dāng)屬?zèng)霾杵髽I(yè)。自20xx年“紅罐王老吉”的品牌定位獲得成功，一舉躍上飲料銷(xiāo)售的“第一品牌”以來(lái)，國(guó)內(nèi)的眾多中微型涼茶企業(yè)便極盡跟風(fēng)之能，從品牌的包裝、到名稱(chēng)、到容積、再到“降火”的品牌概念，無(wú)不雷同。但盡管如此，在中微型企業(yè)的圍攻之下，仍然未能撼動(dòng)“王老吉”的半分地位，反而使得跟風(fēng)的中微型企業(yè)自身出現(xiàn)了嚴(yán)重的虧損問(wèn)題。品牌定位的目的就在于區(qū)別于相關(guān)同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)，盲目的跟風(fēng)無(wú)法形成獨(dú)一無(wú)二的品牌區(qū)隔，品牌的成功定位應(yīng)首先立足于消費(fèi)者，了解其情感訴求，借以取得其獨(dú)有的品牌認(rèn)同感與共鳴。

　　4.肆意延伸、模糊不定。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)中微型企業(yè)對(duì)于其自身品牌定位往往模糊不定，喜歡不斷地延伸擴(kuò)大，或是改動(dòng)調(diào)整，致使品牌建設(shè)缺乏顯著的特性，在如橡皮一般的'拉伸過(guò)程中，變得疲弱，最終迷失了自我本質(zhì)。如“五谷道場(chǎng)”的“非油炸”方便面延伸，便是失敗的典型案例之一。品牌的定位是彰示企業(yè)價(jià)值觀的最明顯表現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)品牌的靈魂所在，而肆意延伸、模糊不定的定位取向無(wú)法體現(xiàn)品牌個(gè)性，也就縮減了品牌的象征性，沒(méi)有明確定位的品牌就如沒(méi)有船舵的船，飄忽不定，難以立足。因此，建立獨(dú)立的個(gè)性品牌定位無(wú)疑會(huì)使品牌形象更加鮮明。

　　三、我國(guó)中微型企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　1.品牌建設(shè)必要性分析。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是中微型企業(yè)所面臨的巨大困難之一，競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)沖擊與洗牌，而近年來(lái)，品牌優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要地位愈發(fā)凸顯，有了良好的品牌建設(shè)，企業(yè)產(chǎn)品才能迎來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)知度，才能獲得口碑，促進(jìn)發(fā)展。

　　2.品牌營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)分析。迎合渠道推廣品牌。品牌營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品渠道發(fā)展是企業(yè)品牌推廣的兩個(gè)大重要戰(zhàn)略，但我國(guó)的中微型企業(yè)為了追求短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，往往會(huì)迎合銷(xiāo)售渠道來(lái)營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品品牌，在固定的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行轟炸式的廣告投入，盡管會(huì)在短期取得一定銷(xiāo)售利潤(rùn)效益，但長(zhǎng)此以往，品牌建設(shè)若無(wú)法跟上渠道鋪設(shè)腳步，消費(fèi)者很容易流失到另一個(gè)更具有吸引力的新品牌之上，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的銷(xiāo)售下降，渠道推廣也會(huì)由于資金的壓力而縮減。迷失互聯(lián)新概念。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給品牌營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新機(jī)遇，但機(jī)遇必然也伴隨著挑戰(zhàn)，并不是所有的企業(yè)參與了這場(chǎng)互聯(lián)盛宴，就可以取得豐碩果實(shí)。中國(guó)現(xiàn)在的中微型企業(yè)談及互聯(lián)網(wǎng)的品牌推廣，首先且唯一的反應(yīng)還局限在電商網(wǎng)站上；或者又走向另一個(gè)極端，著重于電商、互聯(lián)等數(shù)字品牌推廣，而忽視了創(chuàng)新的必要性的目標(biāo)，一昧地進(jìn)行數(shù)字信息轟炸，反而使得品牌營(yíng)銷(xiāo)缺乏了創(chuàng)新力。單一推廣硬投入，缺乏互動(dòng)與反饋。現(xiàn)在我國(guó)的部分中微型企業(yè)將品牌營(yíng)銷(xiāo)與廣告投入相等同，斥巨資打造企業(yè)品牌，與大企業(yè)拼時(shí)段、拼頻率、拼媒體資源，但卻忽視了國(guó)際上絕大多數(shù)知名品牌其廣告幾乎是處于零投入的狀態(tài)這一事實(shí)，更加忽視了品牌推廣過(guò)程中的消費(fèi)者信息反饋，缺少與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng)，使得品牌銷(xiāo)售出現(xiàn)一次性的斷層。

　　3.我國(guó)中微型企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略分析。目前我國(guó)中微型企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，首先應(yīng)建立在對(duì)打數(shù)據(jù)的分析狀態(tài)下。進(jìn)入大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有利于中微型企業(yè)形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)提供支持與幫助。其次，需要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者的獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)，保持品牌特性，增加與消費(fèi)者的互動(dòng)與信息反饋，在親民傳播與軟性擴(kuò)張上面下功夫，創(chuàng)造出小企業(yè)-大品牌的良好模式。最后，企業(yè)還需推進(jìn)其自身的實(shí)業(yè)與投資發(fā)展戰(zhàn)略，加快產(chǎn)業(yè)并購(gòu)，使企業(yè)內(nèi)外部機(jī)制相互配合協(xié)調(diào)合作，促進(jìn)品牌推廣與企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文6

　　【摘要】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的主題不僅影響了人們的衣食住行方方面面，更加影響了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變，倒逼企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的源頭活水，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如火如荼的今天，企業(yè)為了鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須將知識(shí)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)容運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)策略中，促使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、企業(yè)發(fā)展水到渠成。

　　【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展特點(diǎn)；策略創(chuàng)新

　　一、引言

　　淘寶、京東、微博、微信的出現(xiàn)造就了一批商業(yè)成功人士，也宣告了一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)高度開(kāi)發(fā)運(yùn)用、先進(jìn)科技不再是古板的理論而是普通大眾看得見(jiàn)摸得著、消費(fèi)者的地位高度提升的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。今天，人們實(shí)現(xiàn)了“指尖上的衣食住行游”，也實(shí)現(xiàn)了大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)滋養(yǎng)下的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代使人們的生活擁有無(wú)限可能，也為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)了新世界的大門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。對(duì)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)可以使企業(yè)發(fā)展“脫胎換骨”，也可以使企業(yè)“粉身碎骨”，因此，企業(yè)把準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“脈象”，并做好營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新思考是非常必要且勢(shì)在必行的。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加突出消費(fèi)者的需求和地位。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中模式使消費(fèi)者的地位得到大幅度提升，甚至企業(yè)的主體地位已經(jīng)被消費(fèi)者取代。傳統(tǒng)的由企業(yè)制造到企業(yè)定價(jià)到企業(yè)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)�，F(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)平臺(tái)的高速發(fā)展使消費(fèi)者擁有更多的主動(dòng)權(quán)和選擇權(quán)，消費(fèi)更加網(wǎng)絡(luò)化，顧客可以通過(guò)平臺(tái)終端發(fā)布購(gòu)買(mǎi)需求，商家根據(jù)需求在平臺(tái)上展現(xiàn)豐富多樣的產(chǎn)品由顧客自行選擇下訂單，與顧客確定購(gòu)買(mǎi)信息后再進(jìn)行商品制作。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要把握消費(fèi)者整體的消費(fèi)意向，更要注重個(gè)體差異，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要細(xì)分到個(gè)人，針對(duì)用戶(hù)的差異性制定個(gè)性化銷(xiāo)售方案�！熬W(wǎng)生一代”已經(jīng)逐步向“網(wǎng)生二代”進(jìn)化，新生代消費(fèi)行為更加個(gè)性化，消費(fèi)需求不斷增加，具有特色的營(yíng)銷(xiāo)才能贏得消費(fèi)者的“芳心”，才能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)“拔得頭籌”。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式更加精簡(jiǎn)化、品牌化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代促使企業(yè)不得不簡(jiǎn)化傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的流程，依托互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)加快提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式精簡(jiǎn)化�，F(xiàn)如今消費(fèi)者對(duì)的商家商品預(yù)訂、商家接單并加工生產(chǎn)，再通過(guò)現(xiàn)代物流配送到顧客手中，一大部分流程是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成，消費(fèi)者可以足不出戶(hù)就能完成產(chǎn)品從挑選到使用的過(guò)程，省時(shí)省力、高速高效。物流配送的運(yùn)用也對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)縮減了很多傳統(tǒng)的分銷(xiāo)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了刺激作用，幫助企業(yè)節(jié)省了很多營(yíng)銷(xiāo)成本。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重品牌宣傳，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)廣告宣傳的力度不斷提升，這種方式一方面提升了企業(yè)產(chǎn)品知名度，另一方面也是為了減少同行產(chǎn)品模仿為自家產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的阻力，從而提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)品牌化營(yíng)銷(xiāo)。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重聯(lián)系性，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息更加公開(kāi)透明化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息傳播速度更加迅速，信息流動(dòng)和整合頻率更加密集，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息也變得更加公開(kāi)化、透明化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品價(jià)格已經(jīng)有市場(chǎng)來(lái)決定，企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面逐漸失去主動(dòng)權(quán)，例如消費(fèi)者淘寶平臺(tái)的某一家店里了解一件商品的信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)自動(dòng)生成相關(guān)產(chǎn)品在不同店家以及不同平臺(tái)上的定價(jià)情況，而且消費(fèi)者還可以根據(jù)其他客戶(hù)對(duì)商品的綜合評(píng)價(jià)進(jìn)行考量對(duì)比，最終選擇性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重互動(dòng)與交流。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的.密切聯(lián)系性要求企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不僅要做好企業(yè)與顧客的一對(duì)一交流，深刻了解消費(fèi)者需求，也要做好企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系，相互聚合或借助資源以取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)化完善自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新思考

　�。ㄒ唬┒啻氩⑴e，主動(dòng)分析發(fā)掘消費(fèi)者的需求。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該主動(dòng)建立企業(yè)客戶(hù)數(shù)據(jù)，主動(dòng)解讀、分析“上帝”的內(nèi)心，做聰明的“教徒”。企業(yè)要積極利用大數(shù)據(jù)作為營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力，通過(guò)收集整合與顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)，洞悉顧客的消費(fèi)心理和行為，組建高質(zhì)量的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)社群。OPPO、vivo等手機(jī)采用的“粉絲營(yíng)銷(xiāo)”策略也是成功額創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例，邀請(qǐng)網(wǎng)紅、明星代言以人格魅力帶動(dòng)粉絲消費(fèi)，擴(kuò)大流量的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式，使品牌在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售量大漲。亞朵酒店創(chuàng)新采用了“移動(dòng)互聯(lián)與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新+渠道整合逆襲與在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新（含境外網(wǎng)絡(luò)OTA營(yíng)銷(xiāo)）”模式，依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)軟件優(yōu)化加深用戶(hù)體驗(yàn)，客服等待時(shí)間有效縮減30-80%，去年企業(yè)提質(zhì)增效成果翻一番。而OFO、共享單車(chē)的出現(xiàn)不僅立足共享經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)，更加觸發(fā)了現(xiàn)代消費(fèi)者全面健身、復(fù)古情懷，大打感情牌、情懷牌，這是“科技+創(chuàng)新+生活方式+情懷”營(yíng)銷(xiāo)的殿堂級(jí)案例。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，轉(zhuǎn)痛點(diǎn)為痛快，創(chuàng)新出“共鳴引爆點(diǎn)”式營(yíng)銷(xiāo)，例如近來(lái)大熱的“口袋妖怪Go”的手游，通過(guò)抓妖怪任務(wù)派送項(xiàng)目成功勾起用戶(hù)的好奇心和好強(qiáng)心，吸引大批的玩家，企業(yè)由此享受營(yíng)銷(xiāo)紅利。

　�。ǘ�）兼顧產(chǎn)品的創(chuàng)新和跨界，打好企業(yè)產(chǎn)品“口碑”牌。“互聯(lián)網(wǎng)+”或“+互聯(lián)網(wǎng)”、人工智能、智能制造、新能源、生物醫(yī)藥、基因、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等新產(chǎn)業(yè)及科技引領(lǐng)的新業(yè)態(tài)等模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“動(dòng)力引擎”�，F(xiàn)代消費(fèi)愈發(fā)重視，常常對(duì)高端奢侈品牌LV、GUCCI以及明星同款趨之若鶩，雖然在消費(fèi)理念上讓人不敢茍同，但是為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)重要啟示，品牌和口碑營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代舉足輕重。企業(yè)也可以學(xué)習(xí)借鑒知名企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，探索“賣(mài)點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)、“自品牌”營(yíng)銷(xiāo)、“自媒體”營(yíng)銷(xiāo)等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，如vivo、OPPO手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)方面專(zhuān)注品牌的音樂(lè)功能和拍照功能開(kāi)展“賣(mài)點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)，以及蘋(píng)果手機(jī)因?yàn)樽云放浦�名度高，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如日中天。而索尼數(shù)碼相機(jī)取代柯達(dá)膠卷相機(jī)品牌，諾基亞手機(jī)具有相機(jī)功能取代了索尼的市場(chǎng)地位，蘋(píng)果手機(jī)切實(shí)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能又取締了諾基亞，微信與移動(dòng)電信的競(jìng)爭(zhēng)、阿里巴巴與銀行的競(jìng)爭(zhēng)、滴滴平臺(tái)與交通廣播的競(jìng)爭(zhēng)都是“跨界”營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

　　（三）重視資聚合重組，建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要將大數(shù)據(jù)、內(nèi)容、IP、娛樂(lè)、創(chuàng)意、VR、人工智能、技術(shù)、互動(dòng)及網(wǎng)紅等重新組織、聚合搭配，創(chuàng)造新的合力，用知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為源頭活水，將新興力量進(jìn)行“亂燉”，催化新時(shí)代的別樣“美味”。OFO和摩拜單車(chē)的出現(xiàn)就是將產(chǎn)品、交易模式、生活方式、經(jīng)濟(jì)指向等不同因素進(jìn)行重組，煥發(fā)老產(chǎn)品的新活力，成功催生出共享經(jīng)濟(jì)下的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，而“回家吃飯”APP則是將家庭主婦的勞動(dòng)力與市場(chǎng)需求組合，產(chǎn)生了新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)應(yīng)該充分利用利益相關(guān)者角色多元化特征與不同企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如騰訊體育脫胎于母公司后與法網(wǎng)、溫網(wǎng)和環(huán)法等簽訂賽事版權(quán)協(xié)議，結(jié)合已有的NBA、FIBA、英超、歐冠、NHL、女排世俱杯等多項(xiàng)知名賽事版權(quán)資源形成強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)版圖，并再接再厲先后與世界杯贊助商vivo和“一嗨租車(chē)”展開(kāi)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)合作，這一系列互聯(lián)網(wǎng)與體育營(yíng)銷(xiāo)高度融合的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)舉措成功將騰訊體育推向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的中心地位。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)喜憂(yōu)參半，但是在社會(huì)不斷進(jìn)步，分工日益細(xì)化，科技高速更迭應(yīng)用的時(shí)代環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)就是新時(shí)代的必然產(chǎn)物。所以企業(yè)都應(yīng)該打破思維的桎梏，緊抓網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代流量、產(chǎn)品、資本三大營(yíng)銷(xiāo)突破口，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)策略，與新時(shí)代良好接軌，鞏固企業(yè)市場(chǎng)地位。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]賀得利.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，20xx，16（05）：19-20.

　　[2]楊彬，田紹東.基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變[J].經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，15：253.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文7

　　央視市場(chǎng)研究公司(CTR)所做的《20xx-2006中國(guó)銀行市場(chǎng)廣告投放分析報(bào)告》顯示，從20xx年開(kāi)始，銀行業(yè)廣告投放一直保持高速增長(zhǎng)，廣告投放總量的增長(zhǎng)每年都保持在30%以上，20xx年廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到19.6億元，是20xx年的2.4倍。銀行業(yè)廣告市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)迅速高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)充分反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。國(guó)有銀行保持在廣告投放總量市場(chǎng)份額第一的位置，在四年廣告總體投放中，占比為44%。而股份制銀行作為市場(chǎng)最為活躍的一群，一直面臨著較大的市場(chǎng)壓力，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)最為強(qiáng)烈，從廣告投放總量上看，已經(jīng)逼近國(guó)有銀行四年總體投放，占比達(dá)到37%。廣告作為一種非人格化的溝通策略，已在國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略中得到廣泛而頻繁地使用。

　　一、從廣告投放看銀行業(yè)的幾個(gè)變化

　　(一)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前我國(guó)的金融市場(chǎng)已發(fā)生了三個(gè)方面的主要變化：一是國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)形成。新型股份制銀行已成為商業(yè)銀行行列中的重要力量。保險(xiǎn)、證券、信托等金融企業(yè)在金融市場(chǎng)中的占有份額也逐年加大，成為國(guó)有商業(yè)銀行不容忽視的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二是國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)業(yè)已顯現(xiàn)。作為世界服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的簽約國(guó)之一，我國(guó)已將銀行業(yè)作為優(yōu)先開(kāi)放的行業(yè)清單提交相關(guān)國(guó)家和地區(qū)。因而，國(guó)有商業(yè)銀行所面臨的外國(guó)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也越來(lái)越大。三是國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)需求多樣化已成為現(xiàn)實(shí)。隨著社會(huì)公眾現(xiàn)代金融意識(shí)不斷增強(qiáng)，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，金融市場(chǎng)上對(duì)金融產(chǎn)品的需求呈多樣化，如何面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求，以具有獨(dú)家特色的金融服務(wù)去滿(mǎn)足各個(gè)層次的客戶(hù)需要，是各商業(yè)銀行所無(wú)法回避的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。

　　面對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各銀行都意識(shí)到需要在營(yíng)銷(xiāo)觀念和策略上進(jìn)行深層次的變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，求得在競(jìng)爭(zhēng)中的生存與發(fā)展。銀行必須走出去，樹(shù)立以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念，讓人們充分地了解、熟悉其銀行企業(yè)，進(jìn)而接受它。廣告成為其中一個(gè)重要的途徑。

　　(二)品牌意識(shí)加強(qiáng)。所謂品牌意識(shí)就是指一個(gè)企業(yè)對(duì)品牌和品牌建設(shè)的基本理念，它是一個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值觀、品牌資源觀、品牌權(quán)益觀、品牌競(jìng)爭(zhēng)觀、品牌發(fā)展觀、品牌戰(zhàn)略觀和品牌建設(shè)觀的綜合反映。當(dāng)一個(gè)企業(yè)非常清楚地知道“他的企業(yè)、他的產(chǎn)品和所提供的服務(wù)在市場(chǎng)上、在消費(fèi)者中間的影響力，以及這種影響力所造成的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度和聯(lián)想度，并能夠采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略將品牌融入消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的生活過(guò)程”時(shí)，他也就在一定的意義上培育了自己的品牌意識(shí)。品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源。品牌意識(shí)為企業(yè)制定品牌戰(zhàn)略鑄就強(qiáng)勢(shì)品牌提供了堅(jiān)實(shí)的理性基礎(chǔ)，成為現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)中引領(lǐng)企業(yè)制勝的戰(zhàn)略性意識(shí)。

　　由于銀行機(jī)構(gòu)越來(lái)越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來(lái)塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。所以品牌營(yíng)銷(xiāo)在銀行營(yíng)銷(xiāo)中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。經(jīng)營(yíng)成功將依賴(lài)于對(duì)客戶(hù)需求的深層理解，而銀行品牌的廣告宣傳恰恰是與客戶(hù)之間溝通的最有效手段之一。招商銀行推出的金葵花理財(cái)服務(wù)為例，招商銀行將他所有的理財(cái)產(chǎn)品，統(tǒng)稱(chēng)在這個(gè)品牌下，無(wú)論在平面和影視，都是以這個(gè)品牌來(lái)宣傳，讓消費(fèi)者容易記住和形成視覺(jué)記憶，是一個(gè)比較成功的品牌推廣。

　　(三)產(chǎn)品多元化，盈利能力增強(qiáng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，社會(huì)福利和醫(yī)療保障及養(yǎng)老保險(xiǎn)制度等方面的改革，居民的消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、投資觀念有了很大的變化，居民個(gè)人對(duì)銀行產(chǎn)品和需求也開(kāi)始涉足貸款領(lǐng)域，消費(fèi)信貸、住房貸款、汽車(chē)貸款等個(gè)人貸款所占的比重將越來(lái)越大，各類(lèi)信用卡業(yè)務(wù)也日益增多。另外，由于股票市場(chǎng)與基金市場(chǎng)的高收益，各銀行也推出了與股票、基金掛鉤的各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品信息通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者，給消費(fèi)者提供了廣泛的理財(cái)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也增強(qiáng)了自身的盈利能力。銀行廣告的投入規(guī)模與增長(zhǎng)幅度也說(shuō)明了這一點(diǎn)。

　　二、銀行業(yè)廣告營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

　　廣告是現(xiàn)代商業(yè)銀行不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)策略。廣告與人員推銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)、直接銷(xiāo)售以及贊助等都屬于促銷(xiāo)策略，廣告策略只是營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)分支，其實(shí)施不僅要與同一層次的策略配套，還要與比它高一層次的策略協(xié)調(diào)，從而發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策略整體的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)作用。廣告策略的準(zhǔn)確運(yùn)用將會(huì)極大地促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行在自身的發(fā)展，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。但是我國(guó)的銀行廣告還是存在一些問(wèn)題。如廣告沒(méi)有全局觀，各省區(qū)各自為政，缺乏正確的企業(yè)定位，造成消費(fèi)者無(wú)法形成一個(gè)連貫的品牌認(rèn)知；廣告投放的隨意性強(qiáng)，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確等。

　　如何充分利用廣告上的投資，來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，更好地塑造企業(yè)品牌形象，從而在目前混亂的廣告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出?我們認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察。

　　(一)廣告策略的基礎(chǔ)

　　1.準(zhǔn)確的自我認(rèn)知，形成統(tǒng)一的全局觀。自我認(rèn)知是指詳細(xì)了解企業(yè)內(nèi)部條件，包括企業(yè)擁有的人、財(cái)、物資源、信息資源、管理體系等等，了解本銀行企業(yè)在該市場(chǎng)中所處的地位，是處在市場(chǎng)的導(dǎo)入期、成熟期、衰退期中的哪個(gè)階段。因?yàn)樘幵诓煌瑫r(shí)期的銀行采取的廣告策略有很大不同。分支行廣告要與總行廣告風(fēng)格保持一致，總行要對(duì)分支行廣告監(jiān)督管理，分支行在全局觀指導(dǎo)下，又要針對(duì)自身的特點(diǎn)進(jìn)行廣告策略。

　　2.做好客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)研，有的放矢�？蛻�(hù)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)際上就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究。首先應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，這可按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如按客戶(hù)性質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)把客戶(hù)分為個(gè)人客戶(hù)和團(tuán)體客戶(hù)；按地域因素分為本地客戶(hù)和異地客戶(hù)；按客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)程度分為忠誠(chéng)型、不堅(jiān)定型、變化型和游離型；按行為因素分為追求利益型和規(guī)避型等等。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，了解市場(chǎng)規(guī)模、位置和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)找出依據(jù)。其次要對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行研究。廣告要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者內(nèi)心所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，使消費(fèi)者達(dá)到一種內(nèi)在的滿(mǎn)足。相反，廣告創(chuàng)造了與人們期望不相符的東西，就會(huì)使其產(chǎn)生一種嚴(yán)重的失落感，被推銷(xiāo)的'產(chǎn)品就會(huì)陷入困境。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，知己知彼。競(jìng)爭(zhēng)分析包括分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和當(dāng)前定位，并把本企業(yè)目前的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，做到知己知彼，才能在自身企業(yè)的廣告定位上突出自身優(yōu)勢(shì)，并與其他企業(yè)差異化。

　　(二)廣告定位

　　定位理論的創(chuàng)始人艾·里斯和杰·特勞特曾指出：“定位是一種觀念，它改變了廣告的本質(zhì)”�！岸ㄎ皇悄銓�(duì)未來(lái)的潛在顧客心智所下的功夫，也就是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在顧客的心中”。準(zhǔn)確的廣告定位是說(shuō)服消費(fèi)者的關(guān)鍵，并有利于本企業(yè)與它企業(yè)的產(chǎn)品識(shí)別。現(xiàn)代社會(huì)中的企業(yè)組織在企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)過(guò)程中，根據(jù)客觀現(xiàn)實(shí)的需要，企業(yè)必然為自己的產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，以確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向，企業(yè)形象定位又是企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際所開(kāi)展的企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)、企業(yè)行為表現(xiàn)和企業(yè)外觀特征的綜合，在客觀上能夠促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)，不僅是對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格的選擇，更是對(duì)企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)管理作風(fēng)、企業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)的全面選擇。

　　1.企業(yè)形象廣告定位。企業(yè)形象是組織的識(shí)別系統(tǒng)在社會(huì)公眾心目中留下的印象，是企業(yè)物的要素和觀念的要素在社會(huì)上的整體反應(yīng)。一般而言，不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、價(jià)值觀、企業(yè)文化等等都是不一樣的，那么，企業(yè)形象廣告定位應(yīng)該突出本企業(yè)在風(fēng)格、理念、文化上的特征，更關(guān)鍵的是展示一種文化，標(biāo)示一種期盼，表達(dá)一種精神，奉送一片溫馨，提供一種滿(mǎn)足，從而在公眾心目中樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。

　　著名銀行品牌——瑞士銀行，其競(jìng)爭(zhēng)力不僅是產(chǎn)品賦予的，更是其卓有特色的品牌內(nèi)涵鑄就的，它在1934年制訂的《銀行保密法》，在瑞士的大小銀行中得到了嚴(yán)格的執(zhí)行，從而使瑞士金融界在全世界樹(shù)立起“安全、穩(wěn)妥”的品牌形象，使其成為世界各地資金聚集的安全港，也成為人們喜愛(ài)的保險(xiǎn)箱。我們國(guó)內(nèi)的某些銀行并沒(méi)有深入探究自身的企業(yè)精神與企業(yè)文化，所以在宣傳定位上意義模糊，缺少一種激動(dòng)人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中國(guó)工商銀行的口號(hào)是“您身邊的銀行”，原本是突出自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但隨著電子銀行的普及，這種優(yōu)勢(shì)也面臨挑戰(zhàn)，從而造成定位的不準(zhǔn)確性。建設(shè)銀行的“建設(shè)現(xiàn)代生活”、中國(guó)銀行的“全球服務(wù)”等形象定位都顯得空洞，缺乏精神內(nèi)核。但是國(guó)內(nèi)有些銀行的在企業(yè)形象定位上還是比較清晰的，如農(nóng)業(yè)銀行的“大行德廣、伴您成長(zhǎng)”、浦東發(fā)展銀行的“篤守誠(chéng)信，創(chuàng)造卓越”、廣東發(fā)展銀行的“創(chuàng)造卓越、追求超越”、中信銀行“承諾于中，至任于信”、招商銀行從“水因時(shí)而變、山因勢(shì)而變、人因思而變、招商銀行，因您而變!”到“我思，故我變�！钡瓤谔�(hào)都體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與文化風(fēng)格。

　　2.產(chǎn)品廣告定位�，F(xiàn)在各行推出的產(chǎn)品和服務(wù)品種繁多，拿人民幣理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就有農(nóng)行的“金鑰匙”理財(cái)、光大銀行的“陽(yáng)光理財(cái)”、民生銀行的“民生財(cái)富”、工行的“理財(cái)金賬戶(hù)”以及中行的“中銀理財(cái)”等等，還有各種各樣的銀行卡業(yè)務(wù)。在如此眾多的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)中，如何讓消費(fèi)者認(rèn)知自身的產(chǎn)品呢?

　　(1)市場(chǎng)細(xì)分法。廣告在進(jìn)行定位時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，進(jìn)行廣告產(chǎn)品市場(chǎng)定位，而且不斷地調(diào)整自己的定位對(duì)象區(qū)域。只有向市場(chǎng)細(xì)分后的產(chǎn)品所針對(duì)的特定目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行廣告宣傳，才可能取得良好的廣告效果。比如可以按消費(fèi)者的年齡、抗風(fēng)險(xiǎn)能力財(cái)力和實(shí)際需求來(lái)細(xì)分，再針對(duì)目標(biāo)對(duì)象制定不同的產(chǎn)品推廣計(jì)劃。中國(guó)建設(shè)銀行的房貸產(chǎn)品的口號(hào)“要買(mǎi)房，找建行”，非常鮮明地突出了產(chǎn)品特色。

　　(2)品質(zhì)定位法。如花旗銀行為了實(shí)現(xiàn)“花旗永遠(yuǎn)不睡覺(jué)”的響亮承諾，建立了一套完善的基礎(chǔ)設(shè)施和高效穩(wěn)定的應(yīng)用系統(tǒng)，確保每一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)到呼叫中心，任何時(shí)刻都會(huì)有人接聽(tīng)，而不只是電話(huà)錄音，雖然付出的代價(jià)不少，但花旗銀行由此獲得了巨大成功。

　　(3)功效定位法。在廣告中突出產(chǎn)品的功效，比如產(chǎn)品的收益性、安全性、便利性。金融產(chǎn)品與普通商品的最大區(qū)別就在于：它的質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在安全性、便利性和收益性三個(gè)方面。安全性是人們對(duì)金融產(chǎn)品的最基本要求，即保障資金安全，規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)；便利性是指如何讓消費(fèi)者享受到快速、便捷的金融服務(wù)；收益性是指在保障資金安全的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對(duì)于獲取更多回報(bào)的要求。如今，銀行為了搶占營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)，在金融產(chǎn)品包裝上可謂煞費(fèi)苦心，“金鑰匙”、“樂(lè)得家”、“圓夢(mèng)寶”等金融產(chǎn)品品牌相繼步入老百姓的視野。奇怪的是，多數(shù)公眾能說(shuō)出產(chǎn)品名稱(chēng)，卻無(wú)法說(shuō)清產(chǎn)品的內(nèi)容�？梢�(jiàn)，銀行新產(chǎn)品的宣傳只停留在介紹產(chǎn)品名稱(chēng)的階段，產(chǎn)品所包含的服務(wù)內(nèi)容卻未向公眾廣泛介紹。銀行促銷(xiāo)缺少通過(guò)產(chǎn)品廣告宣傳讓客戶(hù)了解產(chǎn)品內(nèi)容，引導(dǎo)客戶(hù)根據(jù)個(gè)人的需要選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。所以在廣告宣傳中有必要從消費(fèi)者角度出發(fā)，加強(qiáng)產(chǎn)品內(nèi)容、功效的介紹。

　　3.選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w組合。在廣告定位完成以后，銀行就應(yīng)根據(jù)目標(biāo)選擇符合要求的媒體。其標(biāo)準(zhǔn)是花費(fèi)的廣告費(fèi)用最少而效果最好。廣告媒體是銀行進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳的物質(zhì)手段，是廣告信息的載體。廣告媒體主要有報(bào)紙和雜志、電視和廣播、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、公眾傳媒、高層建筑頂部和道路兩旁的燈箱以及機(jī)動(dòng)車(chē)輛的車(chē)身等戶(hù)外廣告媒體。這些媒體各有利弊，因區(qū)域、對(duì)象不同以及自身的局限性，有的廣告媒體出現(xiàn)和影響的地區(qū)很廣，而有的廣告媒體則很小，且受眾的針對(duì)性也不同，因而在宣傳效果上會(huì)產(chǎn)生很大的差異。例如，報(bào)紙和雜志的發(fā)行量大小和閱讀者廣泛程度、廣告在電視和廣播中的播出時(shí)段、路牌廣告的地點(diǎn)和車(chē)輛廣告流動(dòng)路線(xiàn)的選擇、高層建筑的地理位置和醒目程度、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)在不同區(qū)域的覆蓋和使用情況等等。銀行在選擇廣告媒體時(shí)必須把這些差異綜合考慮進(jìn)去，根據(jù)實(shí)際情況，合理進(jìn)行選擇。

　　例如招商銀行在電梯平面媒體的運(yùn)用上，可以看出招行新的品牌形象推廣策略。招行的目標(biāo)受眾是生活在城市中，收入很好、生活無(wú)憂(yōu)，追求從富到貴到生活品味的人。而電梯平面媒體覆蓋高檔小區(qū)和寫(xiě)字樓中的高學(xué)歷、高職位、高收入、高消費(fèi)這四高人群的特點(diǎn)，和招行的受眾恰好符合。電梯平面媒體恰恰為影響他們提供了一條高效的渠道。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示有71%的目標(biāo)受眾在看過(guò)招行框架電梯平面廣告后，提升了購(gòu)買(mǎi)招行金融產(chǎn)品的意向。同時(shí)很多消費(fèi)者在接受采訪時(shí)反映，在無(wú)聊的電梯等候時(shí)間看看廣告是一種消遣。CTR對(duì)北京市場(chǎng)的調(diào)查顯示出該廣告投放對(duì)品牌認(rèn)知帶來(lái)了積極作用。

　　21世紀(jì)是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也是網(wǎng)絡(luò)稱(chēng)雄的時(shí)代，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物，都已走進(jìn)尋常百姓家�，F(xiàn)在全國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)突破1億人，銀行應(yīng)當(dāng)積極利用各種網(wǎng)絡(luò)資源，宣傳銀行對(duì)外形象和金融產(chǎn)品。

　　另外，我們還不能忽略自身媒體的宣傳功能。銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的液晶顯示屏、銀行給VIP客戶(hù)定期投寄的內(nèi)部刊物等都是可以被開(kāi)發(fā)利用的。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，液晶屏幕上及時(shí)的全球股市匯市的最新動(dòng)向及財(cái)經(jīng)新聞可能會(huì)比反復(fù)放著一個(gè)穿著靚麗的美女說(shuō)“XX信用卡”之類(lèi)的廣告更讓整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的形象高大起來(lái)。內(nèi)部刊物中財(cái)經(jīng)類(lèi)的內(nèi)容會(huì)比生活類(lèi)內(nèi)容更受客戶(hù)歡迎。像花旗銀行的《花旗財(cái)富貴賓專(zhuān)刊》，是被很多專(zhuān)業(yè)人士奉為重要參考的。而我們的自媒體也應(yīng)借此傳達(dá)和體現(xiàn)銀行獨(dú)有品牌和業(yè)務(wù)的特質(zhì)。

　　4.及時(shí)測(cè)定廣告效果，廣告計(jì)劃穩(wěn)中有變。廣告宣傳一段時(shí)間后，銀行要及時(shí)測(cè)定廣告的效果，依據(jù)效果調(diào)整產(chǎn)品或廣告的設(shè)計(jì)，最大限度地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需求。

　　廣告效果比率=業(yè)務(wù)量增加額/廣告費(fèi)用增加額廣告費(fèi)用收效率=S2-S1/P×100%(S1——廣告前的平均業(yè)務(wù)量；S2——廣告后的平均業(yè)務(wù)量；P——廣告費(fèi)用)

　　西方商業(yè)銀行曾有一例產(chǎn)品廣告很成功的案例：英國(guó)儲(chǔ)蓄銀行以397280英鎊的廣告支出換取了5000萬(wàn)英鎊的投資，其中有3/4來(lái)自新的投資者。按以上公式推算，英國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的廣告效果比率為93.75%，收效率為94.4%。

　　我們國(guó)內(nèi)銀行進(jìn)行產(chǎn)品廣告也要經(jīng)常及時(shí)地測(cè)定廣告效果，若效果比率、收效率偏低時(shí)就要好好總結(jié)問(wèn)題出在哪兒?是定位不準(zhǔn)，還是和消費(fèi)者溝通不夠?找到問(wèn)題癥結(jié)，及時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃，而不能一味求穩(wěn)，對(duì)效果視而不見(jiàn)，也不能一味求變，從而影響產(chǎn)品形象的認(rèn)知。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文8

　　摘要：網(wǎng)上書(shū)店是傳統(tǒng)書(shū)店改革后的經(jīng)營(yíng)形式之一，其營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)網(wǎng)上書(shū)店發(fā)展具有非常重要的意義和作用。本文在研究中主要以營(yíng)銷(xiāo)策略為核心，探究網(wǎng)上書(shū)店的營(yíng)銷(xiāo)策略與模式，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店快速發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)上書(shū)店；營(yíng)銷(xiāo)策略；模式；優(yōu)化途徑

　　網(wǎng)上書(shū)店又稱(chēng)為在線(xiàn)書(shū)店或者是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，屬于電子商務(wù)衍生品，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用電子技術(shù)、數(shù)字技術(shù)以及信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上圖書(shū)教育，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)效果。網(wǎng)上書(shū)店圍繞“懶人”概念，以便利性為宗旨，獲得越來(lái)越多的關(guān)注與重視，使得網(wǎng)上書(shū)店逐漸形成規(guī)模化和產(chǎn)業(yè)化，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，給網(wǎng)上書(shū)店個(gè)體發(fā)展造成威脅。這樣的環(huán)境背景下，探究網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系

　�。ㄒ唬┝私猱a(chǎn)品需求

　　對(duì)于關(guān)聯(lián)策略來(lái)說(shuō)，要從宏觀與微觀兩方面進(jìn)行考慮，宏觀關(guān)聯(lián)重視市場(chǎng)需求，針對(duì)市場(chǎng)需求提供產(chǎn)品，以達(dá)到和消費(fèi)者形成關(guān)聯(lián)的目的；而微觀關(guān)聯(lián)則要站在消費(fèi)者服務(wù)的角度上，利用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段提高網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書(shū)店消費(fèi)群體中客戶(hù)流動(dòng)性，忠實(shí)客戶(hù)也就成為網(wǎng)上書(shū)店相互競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。建立忠實(shí)客戶(hù)群體的第一步就是要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

　�。ǘ�）采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)于網(wǎng)上書(shū)店而言，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是增加網(wǎng)店點(diǎn)擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性。第一，搜索引擎優(yōu)化。第二，關(guān)鍵詞抓取。

　　二、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向

　�。ㄒ唬┝私馐袌�(chǎng)動(dòng)態(tài)需求

　　首先，身處于信息化時(shí)代中，為了拓展市場(chǎng)份額，網(wǎng)上書(shū)店要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)作出反應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略或者是經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化提高網(wǎng)上書(shū)店核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)上書(shū)店要在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求的同時(shí)，還要對(duì)其分析，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向和需求方向，及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的最大化。最后，要通過(guò)各個(gè)渠道收集市場(chǎng)信息和消費(fèi)者信息，建立市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與整理，明確市場(chǎng)需求變化規(guī)律與特征，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，進(jìn)而提高網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)效果。

　　（二）掌握消費(fèi)者反饋信息

　　消費(fèi)者反饋信息可以幫助經(jīng)營(yíng)者了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理方面和產(chǎn)品方面的不足，及時(shí)做出調(diào)整，以保證網(wǎng)上書(shū)店的穩(wěn)定健康發(fā)展。其措施主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，引導(dǎo)評(píng)論。在圖書(shū)產(chǎn)品上市后，出版方可以邀請(qǐng)有影響人寫(xiě)書(shū)評(píng)，客觀評(píng)價(jià)圖書(shū)，晚上圖書(shū)附加信息的同事，提高圖書(shū)價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。第二，站外評(píng)論。營(yíng)銷(xiāo)人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網(wǎng)站對(duì)圖書(shū)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并粘貼網(wǎng)上書(shū)店網(wǎng)址或者是圖書(shū)頁(yè)面鏈接，體現(xiàn)出評(píng)價(jià)的專(zhuān)業(yè)性和客觀性，擴(kuò)大圖書(shū)宣傳范圍的同時(shí)，提高網(wǎng)上書(shū)店反應(yīng)能力，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)的最終目的。

　　三、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量

　　（一）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略中重要內(nèi)容，可以拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，提高網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果。其具體營(yíng)銷(xiāo)方式為以下幾點(diǎn)：第一，個(gè)性化推薦。個(gè)性化推薦策略主要以消費(fèi)者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與智能推薦技術(shù)，收集消費(fèi)者價(jià)值信息，采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)辦法。一方面，建立熱銷(xiāo)圖書(shū)與暢銷(xiāo)圖書(shū)，利用消費(fèi)者從眾心理，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)熱銷(xiāo)圖書(shū)與暢銷(xiāo)圖書(shū)的興趣，以促進(jìn)交易，增加其訂單量。另一方面，通過(guò)瀏覽歷史進(jìn)行圖書(shū)推薦，增加“瀏覽過(guò)的商品”一欄，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者二次消費(fèi)。同時(shí)，在網(wǎng)頁(yè)上建立圖書(shū)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，細(xì)分產(chǎn)品類(lèi)別，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品或者是感興趣的產(chǎn)品，推薦同類(lèi)產(chǎn)品，培養(yǎng)網(wǎng)上書(shū)店忠實(shí)客戶(hù)，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上書(shū)店的穩(wěn)定發(fā)展。第二，數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略中，一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)獲得聯(lián)系方式，定期通過(guò)短信的方式向消費(fèi)者發(fā)送書(shū)店活動(dòng)、訂單信息、問(wèn)候信息等，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，以促進(jìn)忠實(shí)客戶(hù)群體的建立。另一方面，可以采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式，利用網(wǎng)站賬戶(hù)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一推薦，收集客戶(hù)興趣點(diǎn)，以此為依據(jù)開(kāi)展個(gè)性化推薦，以促進(jìn)網(wǎng)上圖書(shū)交易，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

　�。ǘ�）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要有信息管理技術(shù)作為技術(shù)支持，線(xiàn)上監(jiān)督消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，以消費(fèi)者喜好為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和經(jīng)營(yíng)模式，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。在實(shí)際應(yīng)用中，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是確定目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)者需求制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，而消費(fèi)者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)明確消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求，提高網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略的'精準(zhǔn)性，增加圖書(shū)訂單量。同時(shí)要對(duì)信息進(jìn)行智能化管理，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久交易關(guān)系，培養(yǎng)和增加忠實(shí)消費(fèi)者，促發(fā)多次購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的長(zhǎng)期鎖定購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。另外，為了強(qiáng)化消費(fèi)者與網(wǎng)上書(shū)店的情感聯(lián)系，加強(qiáng)二者互動(dòng)，網(wǎng)上書(shū)店可以實(shí)行回報(bào)策略，定期舉行回報(bào)活動(dòng)，組織“一元購(gòu)”、“限時(shí)搶購(gòu)”、“親情回饋”等活動(dòng)，降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意度的提升，為建立網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者長(zhǎng)久關(guān)系提供重要保障。結(jié)束語(yǔ)本文通過(guò)對(duì)網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)模式的研究，讓我們知道了有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和模式可以提高網(wǎng)上書(shū)店訂單量，促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)此，本文提出實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量等有效措施，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意度的提升，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)的最終目的。

　　作者:王偉 單位:晨光出版社

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]李小平,易麗萍.網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與圖書(shū)采訪模式創(chuàng)新研究[J].市場(chǎng)論壇,20xx,05:83-84.

　　[2]張曉蕾.以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為例談網(wǎng)上書(shū)店科技圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].出版發(fā)行研究,20xx,05:46-49.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文9

　　電力行業(yè)快速發(fā)展中，供需間矛盾得到一定緩解，但是行業(yè)壟斷地位已經(jīng)被打破，電力企業(yè)間需要面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，需要結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析，確定其中存在的不足，有目的性的采取措施進(jìn)行優(yōu)化，建立新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)企業(yè)的改革，在市場(chǎng)中占據(jù)更有利的位置。

　　1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　第一，需求預(yù)測(cè)。對(duì)于電力生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，需要發(fā)電、輸電以及配電同時(shí)進(jìn)行，生產(chǎn)的電能不能進(jìn)行儲(chǔ)存，這樣就很容易造成電能供需間的矛盾，如需求數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電價(jià)定位以及需求信息等。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，必須要提前做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，獲得各項(xiàng)真實(shí)信息，解決生產(chǎn)與需求間的矛盾，順利開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。第二，組合策略。電力產(chǎn)品具有一定特殊性，所對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略也就不同，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行特殊性分析。包括電力產(chǎn)品與服務(wù)策略、電力銷(xiāo)售渠道策略與電價(jià)策略等，基于電力產(chǎn)品特點(diǎn)，在普通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上進(jìn)行調(diào)整，不僅要均滿(mǎn)足實(shí)際發(fā)展需求，同時(shí)還可以提高企業(yè)市場(chǎng)評(píng)價(jià)[1]。

　　2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

　　（1）形象營(yíng)銷(xiāo)。以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在整個(gè)社會(huì)中針對(duì)不同消費(fèi)群體，樹(shù)立電力產(chǎn)品質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的`形象，來(lái)獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的認(rèn)同度，提高對(duì)電力產(chǎn)品的需求感。企業(yè)可以利用宣傳媒體，或者是參與社會(huì)公益活動(dòng)，通過(guò)社會(huì)綜合調(diào)查，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行調(diào)整，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高自身在行業(yè)內(nèi)的形象。

　�。�2）需求營(yíng)銷(xiāo)。以國(guó)家各項(xiàng)規(guī)章制度為依據(jù)，結(jié)合相關(guān)政策，以提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率為目的，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，引導(dǎo)消費(fèi)者，改善能源結(jié)構(gòu)，提高電力產(chǎn)品在終端能源消費(fèi)中的比例，引導(dǎo)消費(fèi)者合理應(yīng)用電力產(chǎn)品，提高電能資源應(yīng)用效率[2]。通過(guò)引導(dǎo)需求營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)提高電力產(chǎn)品在能源市場(chǎng)中所占地位，擴(kuò)展季節(jié)性電力市場(chǎng)，并挖掘市場(chǎng)中存在的潛在客戶(hù)。

　�。�3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要對(duì)電力產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)進(jìn)行分析，以獲取客戶(hù)最大認(rèn)同度為目的，為其提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)方式與服務(wù)，提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，確保連續(xù)供電，維持合理的價(jià)格，來(lái)促使各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步驟

　　在針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，需要按照專(zhuān)業(yè)原則來(lái)進(jìn)行，確定好每個(gè)實(shí)施步驟，使得企業(yè)能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化。一般營(yíng)銷(xiāo)步驟包括確定目標(biāo)、企業(yè)弱點(diǎn)分析、建立目標(biāo)市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)策略組合。在確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案前，需求結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀，分析確定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，并結(jié)合該各項(xiàng)電力業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)分析所存不足，以拓展新市場(chǎng)為目標(biāo)，來(lái)對(duì)以往業(yè)務(wù)過(guò)程與結(jié)果進(jìn)行分析，確定一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。然后針對(duì)此市場(chǎng)來(lái)尋找客戶(hù)，了解并掌握客戶(hù)用電需求，制定完整的營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇有效的間服務(wù)模式，為不同客戶(hù)群體提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)作業(yè)，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠正常運(yùn)行，進(jìn)一步提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)影響因素

　　在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦黜?xiàng)因素的影響而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行。想要進(jìn)一步對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行優(yōu)化，就需要分析并掌握各項(xiàng)影響因素，有針對(duì)性的采取措施進(jìn)行管理。第一，產(chǎn)品成本。每增加一個(gè)額外產(chǎn)品，便會(huì)造成產(chǎn)品成本增加，這時(shí)便要求營(yíng)銷(xiāo)人員去分析并確定客戶(hù)是否愿意支付增加的成本，來(lái)抵消企業(yè)產(chǎn)品成本。第二，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。主要就是指同類(lèi)產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，如果電力企業(yè)提高附加產(chǎn)品價(jià)格，行業(yè)內(nèi)便會(huì)存在企業(yè)通過(guò)降低價(jià)格來(lái)提高同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，客戶(hù)期望。即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身利益外的好處，如客戶(hù)在任何時(shí)間段內(nèi)用電滿(mǎn)足后，追求降低電價(jià)水平，或者是獲得更好的服務(wù)等。

　　3電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化措施

　　3.1更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

　　對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)化，首先需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變更新，重點(diǎn)做好市場(chǎng)需求分析，以提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多經(jīng)濟(jì)效益為工作核心。第一，改革創(chuàng)新。即對(duì)市場(chǎng)需求信息進(jìn)行收集與分析，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體產(chǎn)品需求為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)要素進(jìn)行重新組合，選擇應(yīng)用新型生產(chǎn)方法，獲得新型產(chǎn)品，并拓展新市場(chǎng)，選擇新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合模式，從根本上利用技術(shù)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，贏取消費(fèi)者信任。第二，市場(chǎng)效益。較之其他產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有特殊性，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以高質(zhì)量服務(wù)為手段，最大限度上來(lái)滿(mǎn)足電力消費(fèi)需求，并利用國(guó)家各項(xiàng)政策法規(guī)，刺激市場(chǎng)消費(fèi)，提高產(chǎn)品綜合效益。

　　3.2工作流程整合

　　企業(yè)內(nèi)部工作流程均由經(jīng)營(yíng)理念決定，對(duì)于不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀念不同，相應(yīng)的內(nèi)部工作流程也就存在較大的差異。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，企業(yè)需要在確定滿(mǎn)足市場(chǎng)需求經(jīng)營(yíng)理念基礎(chǔ)上，對(duì)工作流程進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。提高客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的建立完善，促進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)間形成有效的聯(lián)系，保證各項(xiàng)信息的有效傳遞，減少中間工作流程，使得整個(gè)工作流程更為簡(jiǎn)潔。

　　3.3重視服務(wù)質(zhì)量

　　將提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量作為工作核心內(nèi)容，采取服務(wù)包裝化、服務(wù)技能化以及服務(wù)承諾化措施。即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)地點(diǎn)、場(chǎng)地、設(shè)備、信息、資料以及人員等進(jìn)行設(shè)計(jì)，使得客戶(hù)能夠通過(guò)接觸各項(xiàng)事物來(lái)獲取相應(yīng)的信息，促進(jìn)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)與交易活動(dòng)。而服務(wù)技能化即利用專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)吸引并滿(mǎn)足客戶(hù)，如推行電子商務(wù)，建立客戶(hù)服務(wù)中心、家用電器展示中心等，最大程度上來(lái)獲取客戶(hù)認(rèn)同感，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成立。

　　4結(jié)束語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展，需要電力企業(yè)認(rèn)清電力產(chǎn)品的特殊性，分析各項(xiàng)影響因素，結(jié)合自身實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，并做好各項(xiàng)工作的優(yōu)化，爭(zhēng)取提高服務(wù)質(zhì)量，從根本上來(lái)促使?fàn)I銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文10

　　一、引言

　　咨詢(xún)服務(wù)是由具有相應(yīng)管理經(jīng)驗(yàn)的人，運(yùn)用科學(xué)和聰明的手段和方法，給提出咨詢(xún)要求的企業(yè)提供的一項(xiàng)服務(wù)，在企業(yè)管理者允許的情況下深入企業(yè)，甚至到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展問(wèn)題的分析、判斷、策劃、系統(tǒng)設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)，找出企業(yè)存在的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程實(shí)施動(dòng)態(tài)分析，協(xié)助其建立現(xiàn)代管理系統(tǒng)，提出行動(dòng)建議，并協(xié)助執(zhí)行這些建議，以達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要包括綜合管理咨詢(xún)、戰(zhàn)略管理咨詢(xún)、生產(chǎn)、人力資源、財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息系統(tǒng)管理咨詢(xún)等，已經(jīng)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中非常重要的一部分。

　　咨詢(xún)公司制定的一個(gè)成功的方案可以使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益扭虧為盈，咨詢(xún)服務(wù)是企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中的指路者。但是，管理咨詢(xún)服務(wù)公司也需要發(fā)展，也需要進(jìn)步，因此，管理咨詢(xún)公司也需要有貼合自身實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)體系�，F(xiàn)在，許多國(guó)外著名的公司已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且占有一部分市場(chǎng)份額。而中國(guó)本土的管理咨詢(xún)公司由于起步較晚，自身存在許多不足，所以在與國(guó)外公司相比較的時(shí)候就會(huì)表現(xiàn)出一些劣勢(shì)。通過(guò)學(xué)習(xí)西方國(guó)家優(yōu)秀管理咨詢(xún)企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)策略，并與我國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)特別是中小型咨詢(xún)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)強(qiáng)化國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)公司的市場(chǎng)意識(shí)，提升企業(yè)軟實(shí)力，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)影響力，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，與國(guó)際知名咨詢(xún)企業(yè)抗衡有著重要的指導(dǎo)意義。本文所研究的麥肯錫咨詢(xún)公司就是國(guó)外一家最著名的咨詢(xún)服務(wù)公司。

　　二、麥肯錫管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略及分析

　　麥肯錫公司由 James O'McKinsey 于 1926 年在美國(guó)創(chuàng)建，同時(shí)他也開(kāi)創(chuàng)了現(xiàn)代管理咨詢(xún)的新紀(jì)元�，F(xiàn)在麥肯錫公司已成為全球最著名的管理咨詢(xún)公司。

　�。ㄒ唬�麥肯錫營(yíng)銷(xiāo)策略 日前麥肯錫有遍及 38個(gè)國(guó)家的 74 個(gè)分公司。每個(gè)分公司的咨詢(xún)業(yè)務(wù)反映各國(guó)的特色，同時(shí)又在共同理念指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)，在工作方法、業(yè)務(wù)質(zhì)量、人才儲(chǔ)備以及處理問(wèn)題的方法上，麥肯錫所有咨詢(xún)分公司都有著共同的參照標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫公司不建議營(yíng)銷(xiāo)，但其在公司擴(kuò)張道路上的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施非常成功。

　　1. 高定位。麥肯錫只面向總裁、高級(jí)主管、部長(zhǎng)、大公司的管理委員會(huì)，非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)及政府高層領(lǐng)導(dǎo)，就他們所關(guān)注的管理問(wèn)題提供咨詢(xún)。其客戶(hù)均為各國(guó)優(yōu)秀的大型公司。

　　2. 推出別具特色的咨詢(xún)工具。麥肯錫提出了咨詢(xún)行業(yè)內(nèi)非常有名的三層面理論和 7S 模型。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的"硬件",風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的"軟件".并且不斷地發(fā)表著作和文章，出版自己的學(xué)術(shù)雜志《麥肯錫高層管理論叢》（季刊），免費(fèi)寄送給自己的客戶(hù)，確保自己在客戶(hù)中的影響。

　　3. 以客戶(hù)為中心，對(duì)客戶(hù)走訪，與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，了解客戶(hù)的需求，并強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)共同解決問(wèn)題。在與客戶(hù)不斷的溝通中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，并使客戶(hù)認(rèn)為麥肯錫的顧問(wèn)專(zhuān)家能解決這些問(wèn)題。

　　4. 培訓(xùn)公司的核心價(jià)值觀和公司的獨(dú)特文化，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、高聲望、高層次的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，保持獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和職業(yè)道德。

　　5. 品牌戰(zhàn)略和信譽(yù)讓麥肯錫成為管理咨詢(xún)的代名詞，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都以能成為麥肯錫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為榮，打造麥肯錫的信譽(yù)，提高品牌的推廣度和影響力。

　�。ǘ�）麥肯錫公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析 自 1926 年創(chuàng)辦到現(xiàn)在，麥肯錫管理咨詢(xún)公司己成為全球最優(yōu)秀的戰(zhàn)略咨詢(xún)公司之一。從某些意義上來(lái)說(shuō)，麥肯錫公司的創(chuàng)業(yè)史就是管理咨詢(xún)業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，從一個(gè)管理學(xué)說(shuō)發(fā)展為一個(gè)集團(tuán)，成為全世界最具名氣和影響力的管理咨詢(xún)公司，這些都與麥肯錫公司一直以來(lái)非常明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)手段和非常有效的具體操作方法有重要的關(guān)系。

　　1. 明確清晰的定位。管理咨詢(xún)公司能長(zhǎng)期存在發(fā)展的根本就是對(duì)企業(yè)自身能提供的咨詢(xún)服務(wù)有一個(gè)非常清楚準(zhǔn)確的定位，而且可以穩(wěn)定立足于企業(yè)自身定位，發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)，打造自身最為關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。[1]麥肯錫咨詢(xún)公司對(duì)于客戶(hù)采取高標(biāo)準(zhǔn)高定位，只面向企業(yè)總裁、高級(jí)主管、大公司高層管理人員，非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)以及政府的高層執(zhí)政領(lǐng)導(dǎo)，就客戶(hù)所關(guān)心的各種問(wèn)題提供解決方案。

　　2. 適合市場(chǎng)特點(diǎn)的推廣策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本是以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心，而要達(dá)成這一目標(biāo)，咨詢(xún)公司必須通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。麥肯錫出版自己的學(xué)術(shù)雜志《麥肯錫高層管理論叢》（季刊），免費(fèi)寄送給自己的客戶(hù)，確保自己在客戶(hù)中的影響，也對(duì)自己的咨詢(xún)公司進(jìn)行了很好的推廣。[2]

　　3. 產(chǎn)品策略。如果沒(méi)有適合消費(fèi)者需求以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，其他營(yíng)銷(xiāo)組合策略就是無(wú)用的，所以，產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合策略的根本，產(chǎn)品是組合因素中最重要的因素。麥肯錫推出了別具特色的咨詢(xún)工具，即著名的三層面理論和 7S 模型。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的"硬件",風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的"軟件".[3]

　　4. 品牌策略。打造具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌是每個(gè)企業(yè)能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的非常重要的一個(gè)策略，企業(yè)的品牌影響力在營(yíng)銷(xiāo)中具有至關(guān)重要的作用。打造知名品牌和信譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略讓麥肯錫成為管理咨詢(xún)行業(yè)的代名詞，讓全世界的咨詢(xún)企業(yè)都以能夠作為麥肯錫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為榮。同時(shí)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人力資源和其他能夠產(chǎn)生價(jià)值的不同組織進(jìn)行重新組合，打造麥肯錫的.信譽(yù)，提高品牌的影響力，因此，麥肯錫發(fā)展為全球咨詢(xún)行業(yè)最優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司其中之一。

　　5. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特點(diǎn)可以概括為雙向溝通、合作、雙贏。企業(yè)要想開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)，首先就需要得到高層管理者的認(rèn)同，而這就必須要求管理咨詢(xún)師能夠樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，及時(shí)追蹤了解客戶(hù)企業(yè)中的高層管理人員的態(tài)度，并在此基礎(chǔ)上了解企業(yè)發(fā)展和客戶(hù)心理的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)使用方案消除與企業(yè)合作關(guān)系的不穩(wěn)定因素。麥肯錫咨詢(xún)公司以顧客為主體，重視與顧客的隨時(shí)來(lái)往，跟顧客保持適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)，充分了解顧客需要，并強(qiáng)調(diào)咨詢(xún)師與客戶(hù)一起處理問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的共同發(fā)展。同時(shí)，在價(jià)值選擇上實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值至上，客戶(hù)利益高于公司利益。如果沒(méi)有幫助客戶(hù)采取必要且經(jīng)濟(jì)有效的步驟，確保實(shí)現(xiàn)真正的變革和影響，則認(rèn)為公司的工作并沒(méi)有完成。

　　三、我國(guó)中小型咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及建議

　�。ㄒ唬┪覈�(guó)中小型咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展和完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)外越來(lái)越多的知名優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，而我國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)在那個(gè)時(shí)候處于才剛開(kāi)始起步，營(yíng)銷(xiāo)策略處于不斷學(xué)習(xí)和摸索當(dāng)中，大部分企業(yè)的管理模式、營(yíng)銷(xiāo)策略和手段都是通過(guò)借鑒國(guó)外優(yōu)秀咨詢(xún)公司得來(lái)的。[4]

　　當(dāng)前我國(guó)中小型管理咨詢(xún)公司在營(yíng)銷(xiāo)策略和手段中存在的問(wèn)題有：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式陳舊，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，現(xiàn)行的推廣模式根深蒂固，缺乏創(chuàng)新，不重視咨詢(xún)師營(yíng)銷(xiāo)；咨詢(xún)師隊(duì)伍的整體咨詢(xún)水平不高，缺乏具有深厚咨詢(xún)背景的高級(jí)咨詢(xún)師；對(duì)咨詢(xún)師的培養(yǎng)缺乏完善的培訓(xùn)機(jī)制，給咨詢(xún)師提供的環(huán)境不夠?qū)捤�；咨�?xún)師整體營(yíng)銷(xiāo)能力比較弱，研發(fā)能力較差，缺乏新的產(chǎn)品和咨詢(xún)服務(wù)內(nèi)容；未建立起一套有效的咨詢(xún)師激勵(lì)體系，沒(méi)能夠真正發(fā)揮咨詢(xún)師的工作積極性和能動(dòng)性。

　　（二）我國(guó)中小型咨詢(xún)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略建議1.準(zhǔn)確定位，市場(chǎng)細(xì)分。我國(guó)中小型咨詢(xún)公司收費(fèi)比較低，具有一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)和部分客戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)的首選。中小型企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，選擇企業(yè)最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并且將其做專(zhuān)做精，做出自己獨(dú)有的風(fēng)格和方式。

　　2. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略。專(zhuān)注于成長(zhǎng)狀態(tài)良好、還處于聚合程度的制造業(yè)企業(yè)提供人才咨詢(xún)和管理咨詢(xún)，將不同咨詢(xún)方案做成程式化的模塊，將使公司的咨詢(xún)顧問(wèn)在面向客戶(hù)時(shí)不需要投入大量精力量身定制方案，而只需要根據(jù)客戶(hù)所處工作領(lǐng)域的不同，采用標(biāo)準(zhǔn)化的操作完成咨詢(xún)工作。[6]

　　3. 品牌策略。基于業(yè)務(wù)的特性和管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，創(chuàng)名牌對(duì)于做大規(guī)模、爭(zhēng)取高端客戶(hù)具有重要意義。品牌的打造取決于客戶(hù)的評(píng)價(jià)，客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)則源于咨詢(xún)服務(wù)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，[7]因此咨詢(xún)公司的每一位員工都有責(zé)任建設(shè)和維護(hù)咨詢(xún)公司的形象，而咨詢(xún)師在其中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珮O其突出，客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)公司的印象更多的來(lái)自于對(duì)咨詢(xún)師的印象；同樣，咨詢(xún)公司對(duì)自身形象定位的傳播和強(qiáng)化也不容忽視。品牌的打造是咨詢(xún)公司成功實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中極其重要的任務(wù)，咨詢(xún)公司的品牌決定其是否能夠在咨詢(xún)行業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展。

　　4. 促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，使顧客更好地了解和信任咨詢(xún)公司。為了支持和促進(jìn)銷(xiāo)售，需要進(jìn)行多種方式的促銷(xiāo)。切實(shí)貫徹員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念的行為轉(zhuǎn)化，努力推進(jìn)全員營(yíng)銷(xiāo)。管理咨詢(xún)公司的每一個(gè)員工都可能接觸到公司的潛在客戶(hù)、既定客戶(hù)或長(zhǎng)期客戶(hù)，都可能幫助公司產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)，畢竟員工給客戶(hù)的印象影響著客戶(hù)對(duì)公司的印象和判斷，員工接待過(guò)程中的表現(xiàn)從某個(gè)角度反映了公司的文化素質(zhì)和特色。[8]

　　加強(qiáng)咨詢(xún)師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和能力，優(yōu)化相應(yīng)的薪酬激勵(lì)體系，充分發(fā)揮咨詢(xún)師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。咨詢(xún)師的營(yíng)銷(xiāo)能力和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越成為咨詢(xún)公司立足行業(yè)的關(guān)鍵因素，企業(yè)對(duì)咨詢(xún)公司的信任和信心在很大程度上來(lái)自于同他們接觸的咨詢(xún)師的資歷、能力和信心。而咨詢(xún)師整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提高有助于實(shí)現(xiàn)公司品牌的打造。[9]

　　5. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)，建立與網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)相關(guān)聯(lián)的新的銷(xiāo)售渠道。這樣能夠更全面地挖掘潛在客戶(hù)；可以更好地搜集消費(fèi)者群體和客戶(hù)信息，使針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目更加明確、更有針對(duì)性；從而可以建立更加有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，甚至可以自動(dòng)解決客戶(hù)問(wèn)題，迅速收集客戶(hù)使用咨詢(xún)業(yè)務(wù)后的及時(shí)反饋，借此來(lái)改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售策略。

　　6. 聯(lián)盟戰(zhàn)略。戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)實(shí)施品牌競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)形式，從世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，企業(yè)聯(lián)盟是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種必然選擇，離開(kāi)一定形式的聯(lián)盟，企業(yè)幾乎無(wú)法生存和發(fā)展。就我國(guó)目前咨詢(xún)業(yè)的現(xiàn)狀而言，實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)中小型咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)意義尤為重大。公司由于人員、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等方面的限制，獨(dú)立提供綜合性服務(wù)，如戰(zhàn)略、人力資源、財(cái)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面，都存在著一定程度的困難，而戰(zhàn)略聯(lián)盟恰好可以彌補(bǔ)這方面的不足。

　　隨著咨詢(xún)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化，以及企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)服務(wù)認(rèn)識(shí)的提高，市場(chǎng)必將對(duì)管理咨詢(xún)業(yè)提出更高的要求，只有真正以企業(yè)個(gè)性化需求為導(dǎo)向，審時(shí)度勢(shì)進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，制定并實(shí)施相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，咨詢(xún)公司才能夠生存和發(fā)展。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　我國(guó)中小型咨詢(xún)管理企業(yè)經(jīng)過(guò) 30 多年的發(fā)展，已成為現(xiàn)代社會(huì)咨詢(xún)業(yè)最具活力和發(fā)展前景的市場(chǎng)主體，但在發(fā)展過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，與西方先進(jìn)的咨詢(xún)企業(yè)相比更是差強(qiáng)人意。盡管如此，但隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和不斷的發(fā)展，努力學(xué)習(xí)和借鑒世界頂級(jí)咨詢(xún)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們有理由相信，中國(guó)中小型咨詢(xún)企業(yè)的未來(lái)會(huì)愈加成熟，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中會(huì)起到越來(lái)越重要的作用。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]焦玉英，陳 芳。 我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及發(fā)展策略研究[J]. 情報(bào)科學(xué)，20xx（04）： 481-491.

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文11

　　1、把握產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系

　　一個(gè)產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，人們常常拿銷(xiāo)售量作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，然而在現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)在產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間往往不能很好地做出選擇，當(dāng)企業(yè)處于徘徊狀態(tài)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)選擇數(shù)量，而放棄質(zhì)量的情況，久而久之，會(huì)導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品的質(zhì)量被企業(yè)排除在考慮范圍外，取代它的是以更快的速度生產(chǎn)產(chǎn)品為市場(chǎng)供應(yīng)。產(chǎn)品的質(zhì)量主要從品牌、性能以及包裝等方面進(jìn)行考量，一個(gè)良好的品牌形象對(duì)人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質(zhì)量?jī)?yōu)異的主要表現(xiàn)形式，大多數(shù)企業(yè)正加強(qiáng)對(duì)品牌的構(gòu)建，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　2、設(shè)計(jì)出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位

　　設(shè)計(jì)出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，如果價(jià)位過(guò)高，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)困難，沒(méi)有合適的市場(chǎng)，從而影響到企業(yè)的整個(gè)形象，如果價(jià)位設(shè)定過(guò)低，會(huì)出現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不能獲利的情況。由此看出，價(jià)位制定的合理與否，直接影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品的定價(jià)在市場(chǎng)中具有一定規(guī)律，舉例而言，倘若企業(yè)新研制出一款產(chǎn)品，并計(jì)劃將其投入到市場(chǎng)當(dāng)中，由于目前市場(chǎng)不存在同樣類(lèi)型的產(chǎn)品，人們對(duì)其認(rèn)知度較低，所以在設(shè)定價(jià)位的過(guò)程中不易過(guò)高。倘若在一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，將原本銷(xiāo)售量較大并已改進(jìn)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，價(jià)位可以適當(dāng)提高。制定合理的價(jià)位，有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而使企業(yè)獲取較高利潤(rùn)。

　　3、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施

　　3.1構(gòu)建一支高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

　　隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大多數(shù)都涉及數(shù)控領(lǐng)域，為了更好地調(diào)整數(shù)控技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的比例結(jié)構(gòu)，就必須組建一批具有高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主要從事銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，根據(jù)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、管理以及營(yíng)銷(xiāo)方案的分析，制定出更適宜企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。而且一個(gè)具有高技術(shù)含量的隊(duì)伍還可滿(mǎn)足一些用戶(hù)的特殊要求，把用戶(hù)的要求及時(shí)的反饋給有關(guān)研究單位，使產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位得到進(jìn)一步的提升。目前企業(yè)所采取的方法就是高新應(yīng)聘高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的人才或是通過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程來(lái)提升企業(yè)員工的整體實(shí)力。

　　3.2加快構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的步伐

　　構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系需要企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)，該部門(mén)主要調(diào)查不同市場(chǎng)環(huán)境對(duì)人們需求的影響，并第一時(shí)間掌握企業(yè)發(fā)展的方向，制定出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)主要從事兩方面的內(nèi)容：第一，通過(guò)貿(mào)易交流會(huì)、媒體新聞、使用用戶(hù)等渠道收集市場(chǎng)信息，并進(jìn)行綜合分析獲取更為全面、系統(tǒng)的資料。第二，掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息之后，需要進(jìn)一步尋找市場(chǎng)存在的商機(jī)，從而制定出具有針對(duì)性的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4、目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所存在的問(wèn)題

　　4.1企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較差

　　中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較差主要體現(xiàn)在企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)利益之間關(guān)系較為陌生，理解模糊。雖然我國(guó)在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)經(jīng)歷了幾十個(gè)年頭，但是國(guó)家對(duì)企業(yè)制定的價(jià)位有著極為苛刻的要求，使得企業(yè)在這種環(huán)境下不能很好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)企業(yè)還認(rèn)為只要將產(chǎn)品的價(jià)位提升，就能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的擴(kuò)張，而事實(shí)正好相反。

　　4.2企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不夠準(zhǔn)確

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是單一的推銷(xiāo)理念，它能夠反映出一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理情況。我國(guó)在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)存在以下幾個(gè)問(wèn)題，首先，針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不夠準(zhǔn)確，企業(yè)在消費(fèi)者的定位上存在偏差，從而導(dǎo)致應(yīng)用的戰(zhàn)略思想也不合理。其次，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知不夠精準(zhǔn)，大多數(shù)企業(yè)缺少營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，并不了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，所以國(guó)家還需要在這一方面大力推廣國(guó)外的一些先進(jìn)思想。結(jié)論我國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面取得了重大突破，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面還是略顯不夠成熟，應(yīng)該吸取外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)，并根據(jù)實(shí)際環(huán)境，設(shè)計(jì)出更適合自身的應(yīng)用策略。本篇論文主要從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的管理思想、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施等內(nèi)容對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行分析。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文12

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，我國(guó)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大。隨著人們收入水平的提高，出國(guó)留學(xué)已經(jīng)不再是少數(shù)富裕家庭子女才有的專(zhuān)屬權(quán)利，而變得越來(lái)越普及，越來(lái)越大眾化。而滿(mǎn)足出國(guó)留學(xué)條件的也往往是一些有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和理財(cái)意識(shí)的客戶(hù)。本文以出國(guó)留學(xué)財(cái)政金融服務(wù)業(yè)務(wù)為主要研究?jī)?nèi)容，結(jié)合目前我國(guó)出國(guó)留學(xué)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)需求方面進(jìn)行分析，總結(jié)了現(xiàn)在出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出改善意見(jiàn)。

　　一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析與評(píng)價(jià)

　　1.出國(guó)留學(xué)與金融服務(wù)需求的調(diào)查研究

　　出國(guó)金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專(zhuān)為出入境人士開(kāi)通的業(yè)務(wù)。中國(guó)旅游研究院發(fā)布的《中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告20xx》顯示，20xx年我國(guó)出境旅游繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長(zhǎng)16%，出境旅游花費(fèi)1400億美元，同比增長(zhǎng)18%。在20xx年，中國(guó)海外移民存量已達(dá)到934.3萬(wàn)人，23年增長(zhǎng)了128.6%。

　　這些數(shù)據(jù)都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國(guó)金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因?yàn)�，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國(guó)第一步辦理簽證開(kāi)始，簽證辦理完，踏上出國(guó)之旅，外匯買(mǎi)賣(mài)等出國(guó)金融業(yè)務(wù)必不可少。

　　因此，銀行在這個(gè)環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數(shù)在留學(xué)人數(shù)中占有很大比重，準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的人一般在出國(guó)之前一年或者更早，就需要開(kāi)始對(duì)自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請(qǐng)。而很多國(guó)外院校在接受申請(qǐng)時(shí)，往往需要申請(qǐng)者交納一定的申請(qǐng)費(fèi)用。并且想順利出國(guó)留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準(zhǔn)備一筆高額的`保證金，這就需要你在銀行開(kāi)立存款證明。

　　一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)你收到學(xué)校的錄取通知書(shū)后，就可以開(kāi)始準(zhǔn)備這筆資金了。根據(jù)各個(gè)國(guó)家對(duì)保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢(qián)存入銀行。很多活動(dòng)都離不開(kāi)銀行，所以，隨著出國(guó)和入境的逐漸火熱，對(duì)銀行而言，抓住了出國(guó)金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。

　　2.金融產(chǎn)品支持出國(guó)留學(xué)發(fā)展的現(xiàn)狀與問(wèn)題研究

　　出國(guó)金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶(hù)的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國(guó)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計(jì)了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。

　　例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國(guó)金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國(guó)借記卡、留學(xué)信用卡、購(gòu)匯、境外匯款、境外賬戶(hù)開(kāi)立見(jiàn)證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶(hù)推出的“留學(xué)鑫”出國(guó)(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。

　　這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國(guó)銀行針對(duì)留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開(kāi)具等專(zhuān)屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等也都被設(shè)計(jì)進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭(zhēng)奪市場(chǎng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)跟不上，就無(wú)法真正吸引消費(fèi)者。

　　民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計(jì)繁雜、收費(fèi)龐雜的服務(wù)、合作機(jī)構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場(chǎng)反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現(xiàn)象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶(hù)多，合作機(jī)構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶(hù)多以方便快捷無(wú)抵押的個(gè)人留學(xué)。

　　二、完善出國(guó)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策研究

　　1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)

　　由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬(wàn)元，而且需要在銀行存較長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于相當(dāng)部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長(zhǎng)期不動(dòng)。銀行應(yīng)做足充分準(zhǔn)備來(lái)面對(duì)愈來(lái)愈多的留學(xué)貸款申請(qǐng)。留學(xué)貸款意味著客戶(hù)的留學(xué)決定做得比較倉(cāng)促，從客戶(hù)做出出國(guó)留學(xué)打算開(kāi)始申請(qǐng)留學(xué)貸款到客戶(hù)出國(guó)學(xué)習(xí)之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶(hù)會(huì)帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當(dāng)提高貸款抵押轉(zhuǎn)換率，盡早解決客戶(hù)出國(guó)留學(xué)的首要問(wèn)題。

　　2.針對(duì)性推薦產(chǎn)品

　　對(duì)于富裕家庭客戶(hù)，學(xué)雜費(fèi)等并不構(gòu)成問(wèn)題，客戶(hù)在付出學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)后還有部分剩余，并拿這部分錢(qián)來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物或在國(guó)外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財(cái)?shù)确��?wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢(qián)，應(yīng)重點(diǎn)推薦母子信用卡此類(lèi)的業(yè)務(wù)。

　　3.開(kāi)發(fā)客戶(hù)周邊潛在客戶(hù)

　　雖然出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國(guó)留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對(duì)于銀行而言，看重的不僅應(yīng)當(dāng)是留學(xué)客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。

　　4.教育理財(cái)規(guī)劃類(lèi)創(chuàng)新業(yè)務(wù)

　　為子女教育理財(cái)正成為越來(lái)越多家庭在財(cái)富管理中優(yōu)先考慮的目標(biāo)之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢(shì)。我們應(yīng)看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財(cái)務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和留學(xué)基金。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文13

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)發(fā)展建設(shè)的重要內(nèi)容，有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略是提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略亦要有所轉(zhuǎn)變，適時(shí)調(diào)整，亦滿(mǎn)足個(gè)性化市場(chǎng)需求，促進(jìn)自身企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，我們經(jīng)濟(jì)也不斷的在進(jìn)步，企業(yè)也應(yīng)該跟進(jìn)腳步，在這樣的大環(huán)境下，尋找自己發(fā)展的空間，并且完善內(nèi)部體制，從而更好地適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)。而本文主要針對(duì)的就是營(yíng)銷(xiāo)，它能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)不竭的動(dòng)力，能長(zhǎng)久的立足于社會(huì)。因此有必要依據(jù)當(dāng)前的狀況，積極改進(jìn)，以下就面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析探究。

　　一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征分析

　　科技的發(fā)展給我們各行業(yè)帶來(lái)了便利，尤其是網(wǎng)絡(luò)以及通信的結(jié)合更是拉進(jìn)了企業(yè)之間的溝通以及交流，因此，人們對(duì)于高技術(shù)的追求也加大。知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境當(dāng)中，人們從思維認(rèn)知以及生活方式方面都出現(xiàn)了較大的轉(zhuǎn)變，企業(yè)在面對(duì)這種情況下，應(yīng)當(dāng)充分調(diào)動(dòng)積極性，為此，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。1.企業(yè)之間的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性愈加激烈。經(jīng)濟(jì)全球化、一體化使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了國(guó)家范疇，為了能夠在市場(chǎng)爭(zhēng)奪自己的地位，他們各出奇招，就是想要吸引顧客，獲得良好的效益。尤其是當(dāng)前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了全球競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，這樣的局面更是激烈。2.信息技術(shù)共享造成了企業(yè)之間關(guān)系發(fā)生變化。隨著全球化以及市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，現(xiàn)在的我們絕對(duì)不能再用單純的眼光去看待企業(yè)之間的關(guān)系，已經(jīng)無(wú)法用“非黑即白”來(lái)表示。通俗的講就是并非傳統(tǒng)的要么合作，不然就競(jìng)爭(zhēng)，而是二者都存在，并且是雙方共同協(xié)作居多，這樣達(dá)到雙贏，更好地立足于市場(chǎng)。因此，以前的營(yíng)銷(xiāo)手段也與現(xiàn)在有出入，必須要尋求與新時(shí)代符合的手段。

　　二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略初探

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，拓展?fàn)I銷(xiāo)思維

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，我們的市場(chǎng)愈加的開(kāi)放，現(xiàn)在要想是企業(yè)利于不倒的地位,除了拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還需要將眼光突破地域，走向世界。要加強(qiáng)這類(lèi)人才的培養(yǎng)，不斷為公司注入新鮮的血液，才能從根本上使自身的營(yíng)銷(xiāo)理念以及思維得到創(chuàng)新和拓展。

　�。ǘ�）構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

　　所謂伙伴關(guān)系，是指對(duì)各方都有利的`合作性關(guān)系，可以在這個(gè)過(guò)程中達(dá)到自身所希望的目標(biāo)以及收益。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于競(jìng)爭(zhēng)的廣泛和激烈，企業(yè)與供應(yīng)商、顧客甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系都發(fā)生了很大變化，并且之間都有差別，因此顯得比較復(fù)雜，不能用以前的眼光去看待，所以我們必須順應(yīng)潮流。1.新技術(shù)的發(fā)展越來(lái)越快，其類(lèi)型也變得多樣化，在單一產(chǎn)品中所使用的技術(shù)種類(lèi)不斷增加，比如生產(chǎn)手機(jī)，主板、屏幕等都有不同的廠商，而且其水平也有差異，要想達(dá)到最好的，就必須進(jìn)行多方面的選擇，與其他的企業(yè)進(jìn)行合作，建立伙伴關(guān)系，取長(zhǎng)補(bǔ)短。2.技術(shù)和市場(chǎng)需求的快速變化，因此如何運(yùn)用較低的投入、成本，并有效地轉(zhuǎn)移到需求者或者顧客手里，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有力的核心。與分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定、可靠、高效的產(chǎn)銷(xiāo)伙伴關(guān)系正是解決這一問(wèn)題的有效手段。3.隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，我們也必須轉(zhuǎn)變眼光，看到顧客的重要性，不斷地進(jìn)行資源的挖掘。并且要針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，全面分析各群體的實(shí)際需求，與他們建立起伙伴關(guān)系，這樣能夠?yàn)槠髽I(yè)自身保障穩(wěn)定的消費(fèi)，提高市場(chǎng)占有率。

　　（三）重視市場(chǎng)細(xì)分，提高營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性

　　在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)直接關(guān)系生存的狀況。因?yàn)殡S著人們物質(zhì)生活水平的不斷提升，對(duì)于享受精神方面也愈加關(guān)注，所以每個(gè)領(lǐng)域必須做好服務(wù)。要知道市場(chǎng)細(xì)分突出消費(fèi)者需要的差異性以及與購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的異質(zhì)性，以此為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，然后在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。就于筆者供職的深圳市某自動(dòng)化公司來(lái)說(shuō)，其在服務(wù)方面充分體現(xiàn)了針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)理念。該公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主要包括以下幾方面，第一，承接研發(fā)設(shè)計(jì)/改裝、制造機(jī)密機(jī)械設(shè)備和方案設(shè)計(jì)。如：手機(jī)、連接器組裝設(shè)備及其自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、組裝；第二，精密機(jī)械設(shè)備設(shè)計(jì)安裝、改造升級(jí)、維護(hù)保養(yǎng)技術(shù)支持；第三，用人工智能代替人工，使勞動(dòng)密集型企業(yè)大大減少了人工成本。如此針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，會(huì)提高該公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)自身的可持續(xù)性發(fā)展。

　�。ㄋ模�樹(shù)立企業(yè)形象，提高品牌效益

　　當(dāng)前，很多企業(yè)通過(guò)與學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體等非營(yíng)利組織合作，這是非常好的選擇，不太能夠以此來(lái)提升自己的社會(huì)知名度，同時(shí)也有可以為社會(huì)培養(yǎng)出新的一批人才。隨著人們對(duì)形象的重視，企業(yè)能否做好也關(guān)系其生存與未來(lái)的發(fā)展。在日常生活我們就可以發(fā)現(xiàn)，如果消費(fèi)者對(duì)于某家公司有好感，就會(huì)愿意光顧；反之，則會(huì)敬而遠(yuǎn)之。為了避免后面這種情況的出現(xiàn)，企業(yè)必須關(guān)注自己的形象，構(gòu)建文化特色，成立品牌，不斷提升市場(chǎng)份額，促進(jìn)效益的增長(zhǎng)。例如筆者就職的深圳市某自動(dòng)化公司獲得了諸多方面的產(chǎn)品專(zhuān)利，比如：中空式輕載皮帶線(xiàn)實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；用于閉環(huán)流水線(xiàn)的彎頭實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；用于閉環(huán)流水線(xiàn)的可調(diào)托盤(pán)實(shí)用新型專(zhuān)利證；全自動(dòng)貼膜機(jī)實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；全自動(dòng)PCB貼標(biāo)機(jī)實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；肘桿式壓力機(jī)的施力機(jī)構(gòu)實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；手動(dòng)壓力機(jī)止回控制器外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利證書(shū)等，這在很大程度上為公司樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場(chǎng)效益。

　　（五）加強(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息單向流動(dòng)，這就有礙于及時(shí)全面的了解消費(fèi)者的需求，并且制定出最適宜的方案。因此，建立雙向互動(dòng)的溝通刻不容緩。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以搜集更多的消費(fèi)者的信息，而且可以對(duì)其進(jìn)行全面細(xì)致的分析，以此來(lái)開(kāi)發(fā)更加符合消費(fèi)者個(gè)性化需要的產(chǎn)品。而且企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)帶動(dòng)需求，形成“滾雪球”的效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱(chēng)之為“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，如果某位消費(fèi)者給出自己對(duì)于產(chǎn)品所得到的效益，也會(huì)帶動(dòng)其他的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。通俗一點(diǎn)就拿現(xiàn)在很流行的“微商”就很好的利用了這一點(diǎn)，當(dāng)顧客給出優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)，也會(huì)因此帶動(dòng)自己的朋友圈，以此類(lèi)推。這樣自然就使得很多企業(yè)能夠得到更多的市場(chǎng)。而且，這樣無(wú)論是在生產(chǎn)還是銷(xiāo)售或廣告宣傳，消費(fèi)者都可以在較大的程度上廣泛參與，既能夠從心理上獲得自尊和自豪感，又能展示自己獨(dú)特的個(gè)性。

　　三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展展望

　�。ㄒ唬┛沙掷m(xù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理念的樹(shù)立

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，市場(chǎng)環(huán)境開(kāi)始發(fā)生了明顯的變化，企業(yè)要從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，銷(xiāo)售消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。在此背景下，可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)觀念被挖掘出來(lái)，這一營(yíng)銷(xiāo)觀念開(kāi)始站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)。

　�。ǘ�）更多地關(guān)注消費(fèi)者需求傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略中是以企業(yè)、產(chǎn)品輸出為主，消費(fèi)者被動(dòng)的接受企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，但是可以看出這樣并非能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，大多都是暫時(shí)的，并不會(huì)長(zhǎng)久，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”這樣的局限，缺乏對(duì)未來(lái)的思考以及規(guī)劃。所以在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念開(kāi)始轉(zhuǎn)向可持續(xù)發(fā)展，這就必須要求相關(guān)的管理者以及實(shí)際操作人員及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)，結(jié)合自身的具體情況，分析目前消費(fèi)者的需求，挖掘更多有潛力的客戶(hù)，并且制定多樣策略，可供選擇。

　�。ㄈ�）混合營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)明顯

　　當(dāng)可持續(xù)發(fā)展觀念被正式提出之后，大部分企業(yè)將提升品牌價(jià)值、培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)群體規(guī)劃到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中。甚至有少部分企業(yè)為了能夠順利實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其開(kāi)始與學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體等非營(yíng)利機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)楫?dāng)前的青少年、大學(xué)生等接觸到的網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較多，這也是很多企業(yè)注意到的消費(fèi)群體，同時(shí)有利于提高社會(huì)知名度，打造自身的品牌。綜上，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)我們也必須面臨挑戰(zhàn)。必須針對(duì)自身的情況，選擇正確的道路。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，拓展?fàn)I銷(xiāo)思維；構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；重視市場(chǎng)細(xì)分，提高營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性；樹(shù)立企業(yè)形象，提高品牌效益；加強(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以此增強(qiáng)自身企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文14

　　摘要：近幾年來(lái)，隨著國(guó)家能源政策的調(diào)整以及環(huán)保形勢(shì)的推動(dòng)，城市燃?xì)獾玫搅藦V泛應(yīng)用，城市燃?xì)夤�司作為管理服�?wù)型企業(yè)也有了快速的發(fā)展。但是長(zhǎng)期以來(lái)，由于行業(yè)的自然壟斷性和傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，我國(guó)燃?xì)馄髽I(yè)對(duì)于怎樣搞好天然氣下游市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和終端營(yíng)銷(xiāo)普遍經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺少足夠的研究，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將處于被動(dòng)和不利的地位，因此創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理是新時(shí)期燃?xì)馄髽I(yè)快速發(fā)展的重要選擇，勢(shì)在必行。

　　關(guān)鍵詞：煤氣企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理

　　1燃?xì)馄髽I(yè)目前存在的主要問(wèn)題及其原因

　　燃?xì)馄髽I(yè)雖然經(jīng)過(guò)改制但是由于受傳統(tǒng)思維和管理的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作還相對(duì)薄弱，存在很多問(wèn)題，制約了企業(yè)的快速發(fā)展。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)滯后，營(yíng)銷(xiāo)工作精神力量支撐不強(qiáng)。企業(yè)政治思想工作不到位，對(duì)職工宣傳教育淡化，學(xué)習(xí)氛圍不濃造成企業(yè)員工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂(yōu)患意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、艱苦奮斗意識(shí)等相對(duì)滯后，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作精神力量支撐不強(qiáng)。②沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)政府依賴(lài)性大。長(zhǎng)期以來(lái)，燃?xì)馄髽I(yè)因?yàn)橐恢备綄俸褪苤朴谡�府管理，企業(yè)管理層的創(chuàng)新精神、開(kāi)拓思想受到束縛，市場(chǎng)意識(shí)消弱，沒(méi)能積極主動(dòng)的制定出適合本企業(yè)的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，習(xí)慣于聽(tīng)從和依賴(lài)于政府指揮。③營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)不高，營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重短缺。現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍員工沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔，主要是領(lǐng)導(dǎo)主觀安排甚至是富余人員拼湊而成。這些人員學(xué)歷普遍較低，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能掌握的不夠，參加營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)又很少，其隊(duì)伍素質(zhì)一直得不到提高。營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重短缺現(xiàn)象較為突出。④新市場(chǎng)開(kāi)拓不夠，多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展不快。受企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革滯后的影響，企業(yè)作為市場(chǎng)的主體地位沒(méi)有真正發(fā)揮出來(lái)，缺乏有效激勵(lì)機(jī)制，所以企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程較慢，對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓?zé)崆椴桓撸�多元化�?jīng)營(yíng)受阻而發(fā)展不快。

　　2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作的總體思路和內(nèi)容

　　2.1營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)要強(qiáng)化

　　燃?xì)馄髽I(yè)從靠政府扶持到完全進(jìn)入市場(chǎng)這一根本性轉(zhuǎn)變，也要求員工的思想意識(shí)有一個(gè)相應(yīng)的根本轉(zhuǎn)變。必須充分認(rèn)識(shí)到原來(lái)的習(xí)慣模式、銷(xiāo)售思想已不適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)要求，必須用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論和方法去鼓舞和激勵(lì)員工。把營(yíng)銷(xiāo)工作推向前進(jìn)，思想意識(shí)是先導(dǎo)根據(jù)目前企業(yè)的實(shí)際情況和需要，主要應(yīng)強(qiáng)化以下幾種意識(shí)：

　�、偈袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。我們要用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思維來(lái)謀劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作。尤其對(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作的'干部職工，更應(yīng)鼓勵(lì)他們樹(shù)立以市場(chǎng)為主導(dǎo)的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)出效率，競(jìng)爭(zhēng)出效益，競(jìng)爭(zhēng)出業(yè)績(jī)。

　�、谇罢靶砸庾R(shí)。善于運(yùn)用超前眼光和科學(xué)預(yù)測(cè)把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)，從中產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)新規(guī)律，尋求新辦法。這對(duì)于肩負(fù)營(yíng)銷(xiāo)重任的各級(jí)管理層和員工都非常必要。要自覺(jué)站在營(yíng)銷(xiāo)工作的制高點(diǎn)上，密切關(guān)注市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，緊跟市場(chǎng)要求的新步伐，及時(shí)調(diào)整認(rèn)識(shí)問(wèn)題的新視角。

　�、蹐F(tuán)隊(duì)意識(shí)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)說(shuō)到底是一種整體意識(shí)或全局意識(shí)，也稱(chēng)集體主義觀念。這種意識(shí)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起到很強(qiáng)的推動(dòng)作用。首先，它有一種很大的凝聚力。這種凝聚力把全體員工緊緊的凝聚在一起，共同勞動(dòng)、共同創(chuàng)業(yè)，共同克服和戰(zhàn)勝困難，同時(shí)也共同享受集體榮譽(yù)和快樂(lè)。這種凝聚力是團(tuán)結(jié)吸引全體營(yíng)銷(xiāo)員工形成一個(gè)牢不易破的共同整體的精神力量。它造就員工的團(tuán)結(jié)合作和統(tǒng)一，使事業(yè)和諧發(fā)展。

　�、荛_(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是靈魂、是動(dòng)力、是源泉。一切落后都源于守舊，源于墨守陳規(guī)，一切進(jìn)步都源于開(kāi)拓創(chuàng)新。堅(jiān)持創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新始終是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)永恒的課題。營(yíng)銷(xiāo)員工要樹(shù)立“不僅要守好攤，還要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)”的觀念。要立足新起點(diǎn)，著眼新要求，進(jìn)行開(kāi)拓性工作。以上四種意識(shí)是相輔相成、互相促進(jìn)、相得益彰的。這幾種新意識(shí)真正樹(shù)立起來(lái)不是短期內(nèi)容易做到的。必須通過(guò)深化改革研究出一種適合本企業(yè)職工特點(diǎn)的新的思想政治工作方法，對(duì)職工進(jìn)行持久不懈的細(xì)致的宣傳、教育，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)方可加快這些新意識(shí)的形成過(guò)程。

　　2.2營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要明晰化

　　企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境和資源情況對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)方向做出規(guī)劃，確定一系列較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。圍繞整體目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，進(jìn)而制定階段性的計(jì)劃，合理的分配資源。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須研究市場(chǎng)，清楚自身的市場(chǎng)定位和發(fā)展階段，制訂切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入不斷加大，各個(gè)城市都紛紛引入管輸天然氣項(xiàng)目，各地的燃?xì)夤�司也雨后春筍般地成立起來(lái)。但是隨著燃?xì)馐袌?chǎng)化進(jìn)程加快，國(guó)家能源及價(jià)格政策的不斷調(diào)整，各地燃?xì)馄髽I(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍面臨的用氣結(jié)構(gòu)不合理、民用氣價(jià)偏低，運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用較高等問(wèn)題逐步凸顯出來(lái)了。解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵，就是要順應(yīng)市場(chǎng)變化的形勢(shì)，明確當(dāng)前以及今后一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)新的威脅。具體來(lái)說(shuō)，燃?xì)馄髽I(yè)作為市場(chǎng)主體，在確保安全生產(chǎn)、平穩(wěn)供氣的基礎(chǔ)上，依托傳統(tǒng)主業(yè)，圍繞服務(wù)用戶(hù)、倡導(dǎo)環(huán)保、發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)的思路，從燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)鏈延長(zhǎng)、服務(wù)領(lǐng)域多元化等方面入手，大力開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，尋找新的市場(chǎng)需求，開(kāi)拓新的增值業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃措施。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)要市場(chǎng)化

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有效實(shí)施需要合適的組織架構(gòu)作為保障，而構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)開(kāi)拓和搶占市場(chǎng)，推銷(xiāo)新業(yè)務(wù)，提升銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的意義重大。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是由高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員工組成，但是由于過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作重視不夠，就導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)薄弱。主要表現(xiàn)在組織架構(gòu)和流程設(shè)置不合理，缺乏人員選拔和業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，沒(méi)有激勵(lì)制度和措施等。這種情況下，應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)發(fā)展龍頭的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)工作難以順利開(kāi)展，所以必須將營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍推向市場(chǎng)，通過(guò)機(jī)構(gòu)和職能的重組，引入競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，盡快打造出一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　2.4多元化戰(zhàn)略

　　開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)尋求發(fā)展的一種重要途徑，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的必然選擇。現(xiàn)在，城市燃?xì)馐袌?chǎng)逐步放開(kāi)，民營(yíng)、私營(yíng)性質(zhì)的投資主體開(kāi)始躍躍欲試進(jìn)入市場(chǎng)，一些有實(shí)力的國(guó)有企業(yè)、集團(tuán)也緊盯著這塊“蛋糕”，采取各種形式注資介入，參與競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，利用天然氣產(chǎn)業(yè)龐大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。燃?xì)馄髽I(yè)要積極拓寬投資領(lǐng)域，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，加快占領(lǐng)適合自己發(fā)展的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，大力開(kāi)拓新市場(chǎng)，搶占多元化經(jīng)營(yíng)的空間，走“專(zhuān)業(yè)化、集約化、規(guī)模化”經(jīng)營(yíng)之路。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　總之，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，做大做強(qiáng)，就必須要研究市場(chǎng)。有市場(chǎng)就有營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)是緊密相連的，市場(chǎng)不會(huì)一成不變，營(yíng)銷(xiāo)管理就要不斷創(chuàng)新。只有把營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)識(shí)建立在同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上，這樣下功夫去抓管理，才能真正達(dá)到向營(yíng)銷(xiāo)管理要效益的目的。

　　作者:任春光 單位:山東德州中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文15

　　摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)和崗位需求如何才能做到無(wú)縫對(duì)接，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。對(duì)此文章以江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，從課程改革目標(biāo)、課程改革內(nèi)容、課程改革實(shí)施效果等方面對(duì)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革進(jìn)行分析和探討，以期找到應(yīng)對(duì)之策略。

　　關(guān)鍵詞：高職院校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革

　　近年來(lái)，我院貫徹落實(shí)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》的文件精神，加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，強(qiáng)化特色，提高教學(xué)質(zhì)量，已滲透到課程的改革與建設(shè)中。在此背景下，我們對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程進(jìn)行了教學(xué)改革的探索與實(shí)踐，取得了一定的成效。

　　一、課程改革目標(biāo)

　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)，我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程作為專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專(zhuān)業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開(kāi)設(shè)，課程培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運(yùn)用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。長(zhǎng)期以來(lái)，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的'創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過(guò)后很快會(huì)忘記。為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢(shì)在必行。課程改革后希望能達(dá)到提高專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的目標(biāo)；能夠激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生探索市場(chǎng)，給接下來(lái)的專(zhuān)業(yè)課程打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也希望能推動(dòng)專(zhuān)業(yè)其他課程改革。

　　二、課程改革內(nèi)容

　　（一）重構(gòu)知識(shí)體系

　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際過(guò)程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個(gè)崗位群：市場(chǎng)調(diào)研和分析崗位群、市場(chǎng)策劃崗位群、促銷(xiāo)崗位群和銷(xiāo)售崗位群。根據(jù)以上四個(gè)崗位群相對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)四個(gè)核心教學(xué)單元，市場(chǎng)調(diào)查分析與預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實(shí)訓(xùn)（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程），整體設(shè)計(jì)為六個(gè)單元，打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來(lái)進(jìn)行教學(xué)，重構(gòu)知識(shí)體系，理論知識(shí)以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì)能力為核心，突出實(shí)踐訓(xùn)練，注重實(shí)踐性、開(kāi)放性和理實(shí)的一體性。

　�。ǘ�）改進(jìn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、加強(qiáng)資源庫(kù)建設(shè)

　　校企合作、工學(xué)結(jié)合是當(dāng)前我國(guó)職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內(nèi)容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習(xí)這門(mén)課程的學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，分組為該企業(yè)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，在實(shí)訓(xùn)期間，各實(shí)訓(xùn)組通過(guò)對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略）綜合運(yùn)作情況的調(diào)查了解，對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題的分析，對(duì)其后續(xù)運(yùn)作改進(jìn)方案或建議的提供等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的參與和體驗(yàn)，完成綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)，撰寫(xiě)《××企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課程最終展示的學(xué)習(xí)成果。為確保營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)卓有成效，達(dá)到擴(kuò)大學(xué)院和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)知名度，提升學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度，提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐動(dòng)手能力的預(yù)期目的，要做到以下幾點(diǎn)：首先，介紹實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的意義，從思想上重視營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎(chǔ)。其次，精心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐準(zhǔn)備（如相關(guān)知識(shí)、消費(fèi)者心理分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略與方法、營(yíng)銷(xiāo)技巧與手段等），為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的營(yíng)銷(xiāo)技能基礎(chǔ)。再次，根據(jù)與實(shí)訓(xùn)企業(yè)協(xié)商的結(jié)果，規(guī)定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和考核指標(biāo)，以形成必要的壓力和動(dòng)力，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的行動(dòng)基礎(chǔ)。對(duì)產(chǎn)生良好營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓(xùn)企業(yè)給予適當(dāng)?shù)木�神激�?lì)和物質(zhì)激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)的積極性。最后，在營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，根據(jù)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓(xùn)報(bào)告評(píng)定成績(jī)，該成績(jī)將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)該課實(shí)踐實(shí)訓(xùn)考核（學(xué)習(xí)成果展示）成績(jī)，按50%的比例計(jì)入該課程畢業(yè)成績(jī)。在資源庫(kù)建設(shè)上，不斷完善資源庫(kù)，資源庫(kù)主要包括課件、電子教案、案例庫(kù)、習(xí)題庫(kù)、參考文獻(xiàn)、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)、視頻。習(xí)題主要包括多選、簡(jiǎn)答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習(xí)題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長(zhǎng)十分鐘左右的關(guān)于重要知識(shí)點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。

　�。ㄈ�）改進(jìn)教學(xué)方法和方式

　　教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)這一主線(xiàn)，采用項(xiàng)目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過(guò)小組的分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)探究式學(xué)習(xí)。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷(xiāo)”這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，將課堂設(shè)計(jì)成一個(gè)推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，模擬推銷(xiāo)人員和客戶(hù)，讓每個(gè)學(xué)生充分展開(kāi)想象力，面對(duì)各種不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同的推銷(xiāo)技巧，對(duì)出現(xiàn)的各種不同銷(xiāo)售情況都能知道應(yīng)說(shuō)什么、做什么，并提出針對(duì)各種銷(xiāo)售情境的最佳對(duì)策。通過(guò)改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來(lái)提高學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性，加深對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解，使教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)形象，提高感性認(rèn)識(shí)，彌補(bǔ)學(xué)生缺乏的感性認(rèn)識(shí)，缺乏理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。

　�。ㄋ模└倪M(jìn)考核方式

　　本課程采用“全程化、開(kāi)放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合”的考核體系。考核中特別注重實(shí)訓(xùn)考核，實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核包括實(shí)訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營(yíng)銷(xiāo)能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。結(jié)果考核包括策略運(yùn)作技能、問(wèn)題思維與創(chuàng)新、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫(xiě)質(zhì)量考核指標(biāo)等。

　　三、課程實(shí)施效果

　　在課程教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)采取基于企業(yè)工作情境和工作過(guò)程的教學(xué)模式的應(yīng)用，讓學(xué)生親身參與到工作過(guò)程之中，學(xué)習(xí)和掌握與工作過(guò)程相關(guān)的知識(shí)和技能，學(xué)會(huì)從工作過(guò)程的全局出發(fā)分析和解決問(wèn)題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹(shù)立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動(dòng)中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中隨時(shí)可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過(guò)課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習(xí)的積極性和趣味性；另一方面通過(guò)每周的模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生把所學(xué)知識(shí)隨時(shí)轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力；綜合的模擬實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過(guò)程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會(huì)需求的應(yīng)用性人才。

　　四、課程改革推進(jìn)

　�。ㄒ唬┱n程資源的開(kāi)放與利用

　　教材的更新以及對(duì)應(yīng)新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習(xí)題庫(kù)、案例庫(kù)、報(bào)刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺(tái)—泛雅平臺(tái)，集資源、服務(wù)、平臺(tái)為一體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，不斷完善網(wǎng)絡(luò)信息教學(xué)系統(tǒng)。

　�。ǘ�）不斷加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)條件

　　校內(nèi)需配有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬演練平臺(tái)，同時(shí)校外還應(yīng)建立更多的高質(zhì)量實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，以滿(mǎn)足學(xué)生校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)的需求。

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