中文摘要
軟件業(yè)作為我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的核心，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，其推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“倍增器”的效應(yīng)日益突出，已開(kāi)始扮演起國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長(zhǎng)的關(guān)鍵角色。我國(guó)軟件企業(yè)盡管取得了引人矚目的成績(jī)，并呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)，但其中卻存在著很多隱憂。
本論文以XXXX公司為例，運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析該公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了XXXX公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結(jié)合我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面提出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)XXXX公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)
英文摘要
Title: Study on Marketing Strategy in XXX Technology Co., Ltd.
Abstract:
Software industry is the core and soul of the information industry. It has already become the focus and strategic commanding point in the new round of international competitions. Software is absolutely necessary in people’s daily lives and has become quite indispensable to the company. The domestic market of software in our country is quite wide, the research and development ability of the software technology have become much stronger than before, but to software company in our country, several problems in marketing should arouse our attention.
In this thesis , take XXX for example for example, the use of theory and practice, history and reality of a combination of methods. Related to the theory of marketing support, from the analysis of present situation of the company's marketing, a more comprehensive and systematic summary of XXX problems in marketing, combined with the development of China's software industry, in product, price, channel, promotion and other aspects of the corresponding countermeasures and suggestions for XXX the long-term marketing plans and increase market competitiveness provides an effective reference.
Keywords: Marketing Marketing Strategy Software Software company
信息產(chǎn)業(yè)部研究報(bào)告表明，隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量飛速增長(zhǎng)。2010年1至10月我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模首次突破1萬(wàn)億元，達(dá)到10902億元，占整個(gè)電子信息產(chǎn)業(yè)的比重達(dá)到18%，成為電子信息產(chǎn)業(yè)中僅次于計(jì)算機(jī)制造行業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)。
由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、管理理念和整體營(yíng)銷(xiāo)能力等方面的限制，我國(guó)的很多軟件企業(yè)都缺少?gòu)?qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)策略，而好的營(yíng)銷(xiāo)策略可以有效地引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向。本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論為支撐，分析了XXXX公司的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議。
一、XXXX公司簡(jiǎn)介
XXXX公司(以下簡(jiǎn)稱XXXX公司)于XX年成立，注冊(cè)資本XXX多萬(wàn)，市值近X億，XX年X月在XXX上市XXX。目前公司員工X百多人ZZZZ
二、我國(guó)軟件企業(yè)及XXXX公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
(一)我國(guó)軟件企業(yè)取得的成績(jī)
1.市場(chǎng)工作成績(jī)顯著。
2.企業(yè)素質(zhì)顯著提高，企業(yè)數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大。
3.嵌入式軟件企業(yè)成為帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要力量。
4.技術(shù)創(chuàng)新不斷突破。
5.軟件市場(chǎng)逐步規(guī)范。
(二)XXXX公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1.銷(xiāo)售額
2.市場(chǎng)份額
3.客戶群體
三、XXXX公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
(一)宏觀環(huán)境分析
對(duì)宏觀環(huán)境的分析也可以有不同的角度。其中一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是 PEST 分析：即從政治法律(Political) 的、 經(jīng)濟(jì)的 (Economic) 、 社會(huì)文化的 (Social) 和技術(shù)的(Technological)角度分析環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響。
1.政治法律環(huán)境分析
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
3.社會(huì)環(huán)境分析
4.技術(shù)環(huán)境分析
(二)微觀環(huán)境分析
1.渠道成員分析
(1)供應(yīng)商。
(2)營(yíng)銷(xiāo)中間商。
2.客戶分析
(1)客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析。
(2)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析。
(3)影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素分析。
3.競(jìng)爭(zhēng)者分析
(1)新進(jìn)入者的威脅。
(2)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析。
4.社會(huì)公眾分析
社會(huì)公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人。南京XXXX公司所面對(duì)的社會(huì)公眾，在一定程度上起到協(xié)助公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展�，F(xiàn)對(duì)社會(huì)公眾做如下分析：
(1)融資公眾。
(2)媒介公眾。
(3)政府公眾。
四、XXXX公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析
本論文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論知識(shí)為支撐，結(jié)合XXXX公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際現(xiàn)狀，從4P角度深入分析了XXXX公司目前的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。
(一)產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
1.產(chǎn)品組合策略
2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
3.品牌策略
(二)價(jià)格策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略
2.折扣定價(jià)策略
(三)渠道策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要組成部分。它是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。XXXX公司采取的是直接渠道模式，具體有兩種形式。具體如下：
1. 傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式。
2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式。
(四)促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
促銷(xiāo)作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。促銷(xiāo)的方式主要有四種即人員推銷(xiāo)、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)。XXXX公司促銷(xiāo)方式中以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，具體如下：
1.人員推銷(xiāo)策略
2. 公共關(guān)系策略
五、XXXX公司營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議
(一)產(chǎn)品策略改進(jìn)建議
(1)新產(chǎn)品研發(fā)策略。
(2)快速掠取策略。
(3)成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略。
(二)價(jià)格策略改進(jìn)建議
(1)增量分析定價(jià)法。
(2)定制生產(chǎn)定價(jià)策略。
(3)使用定價(jià)策略。
(4)低價(jià)策略。
(5)折扣定價(jià)策略。
(三)渠道策略改進(jìn)建議
(1)渠道成員管理策略。
(2)渠道沖突管理策略。
(3)建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
(四)促銷(xiāo)策略改進(jìn)建議
促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。針對(duì)公司目前促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷(xiāo)成效，具體改進(jìn)建議如下：
1.人員推銷(xiāo)策略
(1)試探性策略，即“刺激——反應(yīng)”策略。
(2)針對(duì)性策略。
(3)誘導(dǎo)性策略，即“誘發(fā)——滿足”策略。
2.公共關(guān)系策略。
(1)宣傳性公關(guān)策略。
(2)贊助性公關(guān)策略。
(3)征詢性公關(guān)策略。
六、結(jié)束語(yǔ)
本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析XXXX公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了XXXX公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結(jié)合我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)XXXX公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了優(yōu)化。希望優(yōu)化過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)策略能幫助XXXX公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
參考文獻(xiàn)
致 謝
我在這里要感謝在大學(xué)期間所有給過(guò)我無(wú)私幫助的老師和同學(xué)。首先要衷心的感謝我的導(dǎo)師XXXX老師，在學(xué)習(xí)和工作中對(duì)我的悉心教育和培養(yǎng)。我還要感謝和我一起走過(guò)四年大學(xué)學(xué)習(xí)生活的各位同學(xué)，非常感謝這些同學(xué)在我的生活、學(xué)習(xí)及課題研究過(guò)程中給我提供的熱心幫助和鼓勵(lì)。