大家都知道，一個(gè)企業(yè)招聘的基本是是否有經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于那些沒(méi)做過(guò)的藥的人來(lái)說(shuō)，去面試做藥的崗位時(shí)就會(huì)遇到一些很棘手的問(wèn)題，比如你了解藥代的工作嗎?給你一家醫(yī)院，你會(huì)怎么去做?
關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題就不贅述了，如果你不了解，你可以看看我小時(shí)候?qū)懙哪嵌哑茤|西，或許能有所收獲。今天就主要說(shuō)說(shuō)第二個(gè)問(wèn)題。
如果考官問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題，你可以自信地告訴他：首先我會(huì)從老代表手里獲得第一手資料，我也會(huì)通過(guò)拉單了解整個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生的處方習(xí)慣，把醫(yī)生分成三個(gè)級(jí)別：大處方客戶、散戶、不處方客戶，再拉些有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品單子，分析這三類客戶的喜好是什么。針對(duì)那些大處方客戶，首先要做的是維護(hù)，你可以從老代表那里得知維護(hù)的方法，通過(guò)你自己的拜訪加以改良，并要求更高的處方，方法無(wú)非是諸如加強(qiáng)客情，加強(qiáng)學(xué)術(shù)投入，加強(qiáng)物質(zhì)投入等等，在學(xué)術(shù)投入中，加大講課分享的投入，讓他把他的經(jīng)驗(yàn)告訴其他醫(yī)生。針對(duì)那些散戶，分析清楚他們喜歡處方什么產(chǎn)品，為什么喜歡，我們的產(chǎn)品和資源能否與之匹配，先選擇容易的，再選擇難的，這樣可以建立信心。針對(duì)不處方客戶，你需要了解他們不處方的原因，是因?yàn)榍叭未頉](méi)覆蓋到還是有歷史原因或者他們不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，再想辦法去解決。
這些是微觀市場(chǎng)，在做微觀市場(chǎng)之前，你是需要了解宏觀市場(chǎng)的，包括哪些產(chǎn)品是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這家醫(yī)院的潛力有多大，你應(yīng)該定什么樣的目標(biāo)等等，在此不詳述。