問題1、上一年您部門業(yè)績(jī)?cè)趺礃?您承擔(dān)了怎樣的職責(zé)?
A、做了500萬，其中450萬是企業(yè)原有長(zhǎng)期合作關(guān)系的大客戶，這部分業(yè)務(wù)我們承擔(dān)的只是維護(hù)和服務(wù)客戶的作用;50萬是我們團(tuán)隊(duì)新開拓的客戶，這部門業(yè)務(wù)是靠我們新拓展出來的。
B、做了1700萬，全國(guó)第一名，全部靠我組建的團(tuán)隊(duì)開拓出來的。
分析、表面看B比A厲害，但A更加客觀地?cái)⑹隽俗约撼袚?dān)的職責(zé)，B的話說得很滿。A的回答更符合行業(yè)的正常實(shí)際情況。
問題2、如果您打算離開原企業(yè)，原因是什么?
A、和現(xiàn)在老板思路不對(duì)路，業(yè)務(wù)理念不合。我認(rèn)為銷售要走專業(yè)化路線，培養(yǎng)銷售人員的能力和做好基礎(chǔ)管理;而老板現(xiàn)在推行公司主導(dǎo)的運(yùn)動(dòng)式銷售，看似業(yè)務(wù)數(shù)字不錯(cuò)但破壞了銷售隊(duì)伍的習(xí)慣并消弱了銷售能力。
B、因?yàn)槲壹胰松�，我要照顧，年休假不夠，�?qǐng)假太多自己不好意思，所以干脆辭職了。老板留我，給我請(qǐng)假的自由還發(fā)工資，但我不愿意拿著公司的工資不出勤，不符合我做人的價(jià)值觀。
分析、從面試指導(dǎo)書上的原則看，A的回答是大忌，似乎處理不好與老板的關(guān)系;B的回答是一個(gè)不得已的理由，并且表現(xiàn)出老板很重視自己，還體現(xiàn)了自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)很高。但A的回答真實(shí)可信，B的回答邏輯有點(diǎn)問題，如果老板真的這么重視他，他完全可以在照顧好家庭后準(zhǔn)備回到工作中的時(shí)候再回到原來公司的，不需要到外面來面試的。
實(shí)際情況是、A還在職，B已經(jīng)離職7個(gè)月。從同業(yè)背景調(diào)查了解到，A確實(shí)被老板壓制，比較壓抑;而B和老板的矛盾很大，是被老板趕走的。
問題3、如果您愿意加入，您看中的是我公司的哪些特點(diǎn)?
A、我聽朋友說貴公司內(nèi)部人際關(guān)系比較簡(jiǎn)單，大家的主要精力在業(yè)務(wù)上;不像我原來的國(guó)有企業(yè)，要花大量精力處理人際關(guān)系。我喜歡簡(jiǎn)單的做事的工作氛圍。
B、我了解到貴公司人員比較穩(wěn)定，這個(gè)我很看重，不像某些公司一個(gè) 月業(yè)績(jī)做不好就把人給拿掉。
分析、A回答和前面問題的回答邏輯一致;B跳躍到看重人員穩(wěn)定，不輕易拿人。一般只有業(yè)績(jī)不好的人擔(dān)心被拿調(diào)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人是不需要擔(dān)心這個(gè)的。B的回答與前面問題的回答潛在的邏輯不太一致。
問題4、如果您加盟，前三個(gè)月打算如何開展業(yè)務(wù)?
A、我先組建這個(gè)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)，前兩個(gè)月重點(diǎn)在招募人員培訓(xùn)人員，從我原來帶領(lǐng)過的團(tuán)隊(duì)招起。第三個(gè)月起月業(yè)務(wù)平臺(tái)爭(zhēng)取達(dá)到基本要求10萬平臺(tái)�，F(xiàn)在市場(chǎng)挑戰(zhàn)比較大，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)有很多困難，但我出來是憋著一口氣的，不能丟人，想盡辦法來達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。
B、看貴公司是要速度還是要質(zhì)量，如果要速度我馬上就組建起立業(yè)務(wù)拉上去，但團(tuán)隊(duì)不穩(wěn);如果要質(zhì)量，需要時(shí)間，3-6個(gè)月內(nèi)不能急。隊(duì)伍需要慢慢組建，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要考慮隊(duì)伍的穩(wěn)定性，要考慮業(yè)務(wù)的品質(zhì)，這個(gè)都需要時(shí)間。
分析、看似B考慮問題很全面，善于辯論，實(shí)際B用談話技巧把問題拋回給了面試官，可惜這里不是辯論賽場(chǎng)，而是面試現(xiàn)場(chǎng)。B不夠真誠(chéng)，沒有實(shí)際的承諾目標(biāo)，并且有為自己爭(zhēng)取拖延考核時(shí)間的嫌疑，實(shí)際是一種逃避問題的表現(xiàn)。
問題5、您有什么問題想了解的?
A、沒有了，我來面談前和機(jī)構(gòu)總經(jīng)理已經(jīng)詳細(xì)談過了。
B、如果在初期組建團(tuán)隊(duì)的過程中，約人談話的招待費(fèi)從哪里出?我問過機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說銷售業(yè)績(jī)的一定比例提費(fèi)用。但前期組建隊(duì)伍還沒有業(yè)績(jī)費(fèi)用從哪里出，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也很無奈。
分析、從面試指導(dǎo)書的原則看，不提問題的候選人不合適，能提出具體問題的候選人比較認(rèn)真。但對(duì)業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人，和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人做過深入溝通的人，不提問題也很正常。相反，B一上來提一個(gè)具體的很小的關(guān)于錢的方面的問題，并且在還不熟悉的情況下就開始抱怨自己的直接上級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，又反映了怎樣的一種品質(zhì)呢?不熟悉的情況下就開始抱怨
自己的直接上級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，又反映了怎樣的一種品質(zhì)呢?