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房地產(chǎn)銷售經(jīng)理面試題及回答技巧解析
篇一：世邦公司銷售經(jīng)理面試題
1、對(duì)預(yù)測(cè)中低收入人群的住宅需求效果較好的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法是（額定需求預(yù)測(cè)法 ）。
2、按房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)范程度劃分，可以把房地產(chǎn)市場(chǎng)分為（房地產(chǎn)白色市場(chǎng)、黑色市場(chǎng)、灰色市場(chǎng)）。
3、按房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)讓渡方式，可以把房地產(chǎn)市場(chǎng)分類（銷售市場(chǎng)、租賃市場(chǎng)、抵押市場(chǎng)、典當(dāng)市場(chǎng)和置換市場(chǎng)等）。
4、你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、 業(yè)務(wù)管理、房地產(chǎn)銷售工作流程：（認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程、退、換房流程）
崗位職責(zé)：公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售計(jì)劃管理、銷售費(fèi)用控制、客戶關(guān)系管理、部門內(nèi)部管理。
5、假如你是案場(chǎng)銷售經(jīng)理，在遇到以下問題時(shí)，你如何處理？（30分）
�。�1）、客戶在簽訂購(gòu)房合同時(shí)對(duì)合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問在銷售時(shí)存在虛假承諾�？蛻敉对V到你這里，你如何處理？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）
（2）、昨天項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)，客戶到訪量非常大，置業(yè)顧問均在接待客戶，現(xiàn)場(chǎng)新到客戶也不斷抱怨無人接待，你如何如何處理？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）
（3）、兩名置業(yè)顧問出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉如何處理？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）
6、.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?
步驟一、制定總戰(zhàn)略（項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案，制定營(yíng)銷總戰(zhàn)略。）
步驟二、人員組織工作 （相關(guān)人員配備到位）
步驟三、售樓處建設(shè)工作 （認(rèn)購(gòu)時(shí)間、物料清單、展板噴繪、項(xiàng)目模型）
步驟四、廣告宣傳
步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 （預(yù)售許可證、 按揭銀行確定、 銷售培訓(xùn)資料、價(jià)目表、推盤計(jì)劃等等）
步驟六、開盤典禮工作（ 開盤方案、開盤儀式內(nèi)容與程序、開盤場(chǎng)地包裝、嘉賓、媒體等等）
步驟七、促銷 （促銷方案、 禮品定購(gòu)、促銷客戶聯(lián)）
7、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?
項(xiàng)目區(qū)位的調(diào)研、產(chǎn)品的調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研
8、.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、確定推廣方式
9、若某項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,公司該如何應(yīng)對(duì)？
(1) 通過前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;
(2)先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;
(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對(duì)價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過早公開,銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過行業(yè)協(xié)會(huì)、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會(huì)、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場(chǎng)制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.
(4)在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會(huì),客戶咨詢聯(lián)誼活動(dòng)以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)來人量;
(5)檢討戶外引導(dǎo)動(dòng)線是否充分實(shí)施;
(6)檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;
(7)檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.
(8) 檢討工地現(xiàn)場(chǎng)包裝是否生動(dòng)化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);
(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等
10、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要有哪些工作流程？
市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位（概念性設(shè)計(jì)）、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程？
篇二：萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題
1.對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?
2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?
5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?
6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?
這種深入訪談的調(diào)研方式，可以較為有效地深刻理解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，消費(fèi)習(xí)慣等，但從統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上來講，還較為片面，因?yàn)樗x取的樣本即訪談對(duì)象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代表意義；
但這種方式我認(rèn)為是必須的，因?yàn)檫@可以加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，我們調(diào)研/踩盤的目的，說到底是為項(xiàng)目服務(wù)，因此，我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項(xiàng)目展開：
1、項(xiàng)目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械奈恢�，有無亮點(diǎn)或突破點(diǎn)；
2、產(chǎn)品的調(diào)研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導(dǎo)需求；
3、消費(fèi)者調(diào)研：深入訪談地調(diào)研方式的無疑是需要的，但還應(yīng)從其它維度予以考慮，包括收集統(tǒng)計(jì)年鑒的中的相關(guān)信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項(xiàng)目實(shí)施起來更有市場(chǎng)基礎(chǔ).
1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法：
2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題
地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)變得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價(jià)值的提升，然而銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點(diǎn)。 產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)�？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購(gòu)買心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購(gòu)買行為，在絕對(duì)的買方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。 銷售人員管理：客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷售的過程是銷售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過程，這個(gè)過程把握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。 正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員對(duì)于商業(yè)專業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。
此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對(duì)銷售人員管理的過程是也是一個(gè)把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。
3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
首先得市場(chǎng)調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ分析；
其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；
第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。
應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。 最后：制定銷售策略及計(jì)劃
4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?
步驟一、制定總戰(zhàn)略
向開發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷總戰(zhàn)略。
步驟二、人員組織工作
1. 成立工作小組，確立工作方式；
2. 銷售經(jīng)理和主管招聘；
3. 銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；
4. 銷售人員招聘，篩選定員；
5. 銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；
6. 財(cái)務(wù)、合同人員到崗；
7. 配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。
步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作
1. 暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開盤時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；
2. 裝修公司考察及確定；
3. 裝修公司招標(biāo)評(píng)審；
4. 裝修方案修改；
5. 裝修方案確定；
6. 售樓處物料清單制定；
7. 售樓處施工；
8. 售樓處外包裝；
9. 圍墻包裝；
10. 展板、噴繪等；
11. 售樓處家具、物料的購(gòu)買；
12. 售樓處驗(yàn)收；
13. 電話到位（來電顯示電話）；
14. 項(xiàng)目模型到位。
步驟四、廣場(chǎng)園林
1. 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；
2. 園林公司招標(biāo)；
3. 招標(biāo)評(píng)審；
4. 園林施工。
步驟五、廣告宣傳
1. 廣告公司篩選與確定�？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；
2. 樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；
3. 開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；
4. 廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；
5. 插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷；
6. 樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；
7. 樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；
8. 樓書印刷；
9. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；
10. 看樓專車包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；
11. 其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；
12. 開盤階段廣告方案細(xì)化；
13. 其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；
步驟六、銷售準(zhǔn)備工作
1. 預(yù)售許可證；
2. 按揭銀行確定；
3. 銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；
4. 價(jià)目表、推盤計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；
5. 財(cái)務(wù)管理辦法；
6. 付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策；
7. 認(rèn)購(gòu)書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；
8. 物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；
9. 銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。
10. 項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問，由銷售主任準(zhǔn)備；
11. 銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；
12. 銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；
13. 銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；
14. 客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；
15. 前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；
16. 銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；
17. 正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；
18. 物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。
步驟七、開盤典禮工作
1. 開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；
2. 選定禮儀公司，廣告公司推薦；
3. 開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；
4. 開盤場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；
5. 臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；
6. 邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；
7. 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；
8. 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；
步驟八、促銷
1. 促銷方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；
2. 禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；
3. 促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。
5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?
房地產(chǎn)營(yíng)銷就是營(yíng)銷人員通過一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買決定的過程。從廣義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷包含了兩方面心理過程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的
功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營(yíng)銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，影響到房地產(chǎn)銷售；另一方面，營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的制定，營(yíng)銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開始邁入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來展開。從交易行為來看，購(gòu)買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。
通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：
1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。
2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。
3、通過有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。
售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。
6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?
銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是?得人心者得天下?�！币虼�，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情
篇三：房地產(chǎn)經(jīng)理應(yīng)聘面試問題
自我介紹及評(píng)價(jià)（埋下考官提問的引子+讀讀面試時(shí)如何做精彩的自我介紹）
答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運(yùn)達(dá)集團(tuán)（泊嶺紫郡、諾維溪谷）
然后介紹性格特征（穩(wěn)健、執(zhí)著、目標(biāo)），優(yōu)勢(shì)愛好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（團(tuán)體建設(shè)可以舉例說明、）為引導(dǎo)考官提問設(shè)定問題
1.對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?
答：首先從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分析（總量分析、結(jié)構(gòu)分析、水平分析、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r總結(jié)-其中含概了地方GDP，一二三產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，居民的平均收入和銷費(fèi)水平）
其次從區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)（政策分析、城市規(guī)劃影響分析、土地供給分與需求分析、房產(chǎn)投資和市場(chǎng)供給、主要開發(fā)商分析、房地產(chǎn)需求分析、房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)--對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)政策的分析，首先要理解房地產(chǎn)政策的實(shí)質(zhì)和類型，以及它們可能在哪些方面影響房地產(chǎn)市場(chǎng)） 再次從銷售情況景氣指數(shù)分析（近年的行情變化、產(chǎn)品類型的銷售變化、購(gòu)買主體分析）
2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?
作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?
答：1、 樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購(gòu)買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。
A、 靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。
B、 動(dòng)態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。
2、 樓盤的人員管理：通過對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。
A、 了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。
B、 堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。
C、 貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。
D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。
3、 樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。
A、 現(xiàn)場(chǎng)接待：
☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。
☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。
☆ 客戶的歸屬原則。
☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。
☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。
B、 客戶的管理及跟蹤：
☆ 解答客戶的疑難問題。
☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。
☆ 建立客戶擋案。
C、 銷售過程：
☆銷控方面：
☉銷控人員的確定。
☉銷控時(shí)間及目的。
☉可銷控單位數(shù)量及金額。
☉銷控單位的放出處理。
☉換單位的處理。
☉撻定的處理。
☉出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。
☆ 成交方面：
☉優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。
☉成交客戶簽約程序及對(duì)合約的審核與管理。
☉現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。
☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。
D、培訓(xùn)方面：
☆ 售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績(jī)考評(píng)。
☆ 售中培訓(xùn)：對(duì)在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。
☆ 針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。
E、 總結(jié)：
做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。
☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。
☆ 匯總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。
4、 樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取。
A、 客戶：了解客戶對(duì)樓盤的各種反映，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。
B、 售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對(duì)周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做好信息反饋。
5、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。
A、 與發(fā)展商的溝通。
B、 與策劃人員的溝通。
C、 與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。
D、 與財(cái)務(wù)部門的溝通。
E、 與下屬員工的溝通。
F、 與客戶的溝通。
為什么培訓(xùn)、怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?
說到房地產(chǎn)銷售；營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的制定，營(yíng)銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)�，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，
在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開始邁入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來展開。從交易行為來看，購(gòu)買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。
通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：
1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。
2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。
3、通過有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。
售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。 （法律、心理營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)凝聚力方面闡述）
怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?
銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’�！币虼�，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。
對(duì)目前市場(chǎng)是怎么樣看待的?面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)應(yīng)該采取怎么樣措施?
目前的市場(chǎng)環(huán)境存在三類觀點(diǎn)：
答:增持 政策不會(huì)更為嚴(yán)厲、調(diào)控力度在預(yù)期范圍內(nèi)、商品房供求制度改善、業(yè)績(jī)向好.低估值 隨著供應(yīng)量，特別是保障房供應(yīng)量的增加，預(yù)計(jì)調(diào)控政策將逐步過渡到“增加供給、分流需求”上。
高通脹和資金壓力下房?jī)r(jià)的高位盤整雖不會(huì)放松調(diào)控，但會(huì)放緩調(diào)控步伐。低估值為2011 年行業(yè)的階段性機(jī)會(huì)奠定了基礎(chǔ)，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。
中性 政策不會(huì)比10年更嚴(yán)厲，但短期政策放松可能性不大
業(yè)績(jī)保持增長(zhǎng)；低估值，存在反彈的機(jī)會(huì) 在上半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機(jī)會(huì)，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時(shí)間基本面向下調(diào)整且逐漸恢復(fù)，板塊存在趨勢(shì)性投資機(jī)會(huì)，行業(yè)可以增持。
減持 調(diào)控政策不會(huì)方向性改變；地產(chǎn)估值水平合理隨著調(diào)控政策的持續(xù)深入，商品房?jī)r(jià)格將會(huì)出現(xiàn)不同程度的回落。從而使得地產(chǎn)公司在2011 年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績(jī)將低
于預(yù)期。由于基本面的不斷下行，從總體上也將保持一個(gè)震蕩下行的大格局。
我的觀點(diǎn)：
一、政策調(diào)控持續(xù)趨緊，調(diào)控呈現(xiàn)常態(tài)化，貨幣政策效果明顯
二、經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，但仍需地產(chǎn)行業(yè)支持，CPI、匯率升值等因素助推行業(yè)發(fā)展
三、行業(yè)內(nèi)供給、需求均較為旺盛，地產(chǎn)公司業(yè)績(jī)向好，但可能會(huì)面臨資金鏈趨緊局面
1、現(xiàn)在國(guó)家的人口的年輕化趨勢(shì)仍然存在，年輕化的優(yōu)勢(shì)仍然存在，現(xiàn)在國(guó)家的人口結(jié)構(gòu)里面，2008年年底35歲以下的人口仍然占到了整個(gè)人口的45.5%。35歲以下的無論是租房和買房都對(duì)住房，產(chǎn)生了很大的需求都存在著購(gòu)房的需求。2、未來十年，中國(guó)的勞動(dòng)力人口數(shù)量仍然是非常的龐大，這部分的勞動(dòng)力人口受教育程度非常高，創(chuàng)新能力和消費(fèi)能力是最強(qiáng)的，對(duì)住房需求的改善愿望是最強(qiáng)烈
銷售團(tuán)隊(duì)主要從哪幾個(gè)方面去著手管理?采取怎么的方法?
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
�。�1）協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理推動(dòng)集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；
�。�2）通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；
（3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；
（4）了解本部門每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過程中的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；
�。�5）將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；
�。�6）評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎(jiǎng)懲及調(diào)配。 2業(yè)務(wù)管理
�。�1）參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；
�。�2）根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃；
�。�3）根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣 傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施；
�。�4）做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；
（5）銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作；
3、考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；
4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施；
5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策；
6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐；
7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；
8、負(fù)責(zé)溝通上下級(jí)及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度
9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持；
10、做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？
答：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷策略、政策和計(jì)劃；
2、負(fù)責(zé)制訂市場(chǎng)開拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施與效果評(píng)估；
3、負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓；
4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息；
5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；
6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評(píng)估；
7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；
8、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時(shí)間，保障公司回款。
9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；
10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。
項(xiàng)目的客戶群的定位?
項(xiàng)目定位大體應(yīng)該由三方面入手，（客戶定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷定位） 客戶定位：
客戶分類——在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對(duì)的，哪些是我們不希望面對(duì)的，在這些客戶中，哪些是最有可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的。 客戶來源——區(qū)域內(nèi)物業(yè)主要消費(fèi)者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點(diǎn)社區(qū)居民類型特征分析？每一類的規(guī)模總量、人口特征、經(jīng)濟(jì)水平各是怎樣的。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交客戶需求特征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶來源/地緣性/客戶類型/客戶從事職業(yè)/置業(yè)目的/年齡、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)次數(shù)、付款方式。 產(chǎn)品定位的目標(biāo)：
規(guī)劃定位（開發(fā)商前置）建筑形式（高層、小高層、洋房等）、規(guī)劃布局、景觀節(jié)點(diǎn)、戶型定位（核心）戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例。 營(yíng)銷定位：形象定位目標(biāo)、項(xiàng)目定位語、主題宣傳口號(hào)、項(xiàng)目案名及LOGO、傳播方向，商圈、交通、教育配套。
13有沒有不同于其他項(xiàng)目的營(yíng)銷手段?
14以前項(xiàng)目啥樣? 自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求?
15你認(rèn)為目前這個(gè)項(xiàng)目的體量 應(yīng)該招聘多少銷售人員進(jìn)行銷售?
提煉總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)?
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：（包括機(jī)會(huì)和威脅）
1，位于##交通樞紐與黃金地段。（機(jī)會(huì)）
2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂于一體。彌補(bǔ)了本地區(qū)中高檔商娛的空缺。（機(jī)會(huì)） 3，最高檔的住宅小區(qū)，滿足本地區(qū)精英階層生活（威脅）
4，周邊政府部門，商業(yè)，金融，醫(yī)療，教育等配套齊全（機(jī)會(huì)）
5，道路的修建加強(qiáng)了與市區(qū)的連接，會(huì)對(duì)本項(xiàng)目有正面的影響。（機(jī)會(huì)）
6，上海建筑設(shè)計(jì)的結(jié)晶，##獨(dú)有的小高層電梯樓及復(fù)式樓。（威脅）
7，專業(yè)的物業(yè)管理（機(jī)會(huì)）
8，公平交易，沒有內(nèi)部操作。（機(jī)會(huì)）
9，市場(chǎng)供小于求，居民有強(qiáng)烈的購(gòu)房需求（機(jī)會(huì)）
10，最快今年底既可交房（機(jī)會(huì)）
11，本地區(qū)新建樓較少，原有居民人均居住面積較�。C(jī)會(huì)）
12，商業(yè)部分門面會(huì)隨著以后本地小區(qū)建設(shè)及規(guī)劃而升值（機(jī)會(huì)）
項(xiàng)目劣勢(shì)分析：
1，價(jià)格較周邊其他小區(qū)要高（威脅）
2，本地區(qū)收入及購(gòu)買力不高（威脅）
3，居民對(duì)電梯樓及復(fù)式接受能力有限，而電梯戶型占比較高（威脅）
4， 后面有一個(gè)同期開發(fā)的樓盤形成了強(qiáng)烈的對(duì)比及競(jìng)爭(zhēng)（機(jī)會(huì)）
5，開發(fā)商不專業(yè)，配合度不高（威脅）
6，三室戶型偏多，而市場(chǎng)對(duì)兩室需求比三室要大（威脅）
7，本地商業(yè)品牌簡(jiǎn)單，檔次不高（機(jī)會(huì)）
篇四：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理面試問題
銷售經(jīng)理3個(gè)面試問題：
1、簡(jiǎn)單介紹做過最得意的項(xiàng)目，總建多少？在職期間一年賣多少套？在里面是什么職位？在職位上做了多長(zhǎng)時(shí)間？置業(yè)顧問多少人？
�。�30萬左右的項(xiàng)目，一年賣600套以上，專職負(fù)責(zé)銷售管理1年以上，置業(yè)顧問10-15人。大概這樣標(biāo)準(zhǔn)和我們比較契合）
2、談?wù)?0人以上銷售團(tuán)隊(duì)的管理心得，簡(jiǎn)單說3個(gè)重點(diǎn)。
（20人以上團(tuán)隊(duì)和小團(tuán)隊(duì)最大的區(qū)別：1、銷售員之間人際關(guān)系的管理負(fù)擔(dān)；2、團(tuán)隊(duì)之間的互相鼓舞互相激勵(lì)的銷售斗志；3、工作量的合理分配。答案越接近管理實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)越扎實(shí)。）
3、談?wù)剬?duì)外拓行銷的看法，簡(jiǎn)單說3個(gè)重點(diǎn)。
（1、客戶開發(fā)的工作安排；2、客戶開發(fā)的技巧；3、外拓行銷的量化考核。答案越接近越好。）
篇五：地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理招聘試題及答案
一、你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？（20分）
答：1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
�。�1）協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理推動(dòng)集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；
�。�2）通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；
�。�3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；
�。�4）了解本部門每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過程中的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；
�。�5）將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；
（6）評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎(jiǎng)懲及調(diào)配。
2、業(yè)務(wù)管理
�。�1）參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；
�。�2）根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃；
�。�3）根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施；
（4）做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；
�。�5）銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作；
3、考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；
4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施；
5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策；
6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐；
7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；
8、負(fù)責(zé)溝通上下級(jí)及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度；
9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持；
10、做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。
區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷策略、政策和計(jì)劃；
2、負(fù)責(zé)制訂本區(qū)域市場(chǎng)開拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施與效果評(píng)估；
3、負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓；
4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息；
5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；
6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評(píng)估；
7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；
8、負(fù)責(zé)正常類、關(guān)注類和可疑不良類應(yīng)收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作；
9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；
10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規(guī)行為的信息，并
協(xié)助處理。
二、假如你是****城案場(chǎng)銷售經(jīng)理，在遇到以下問題時(shí)，你如何處理？（15*4=60分）
1、客戶在簽訂購(gòu)房合同時(shí)對(duì)合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問在銷售時(shí)存在虛假承諾。客戶投訴到你這里，你如何處理？
2、昨天項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)，客戶到訪量非常大，置業(yè)顧問均在接待客戶，現(xiàn)場(chǎng)新到客戶也不斷抱怨無人接待，你如何如何處理？
3、兩名置業(yè)顧問出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉如何處理？
4、今天項(xiàng)目突然接到策劃部通知，項(xiàng)目已售房源中C戶型設(shè)計(jì)將原客廳衛(wèi)生間面積減小，且蹲衛(wèi)設(shè)計(jì)變更為座式，但該戶型已銷售50余套。你怎樣對(duì)銷售員解釋？
三、如何保障團(tuán)隊(duì)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力？（20分）
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