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愛國(guó)者馮軍：在墻頭上騎自行車的人
在愛國(guó)者“妙筆”與中國(guó)郵政聯(lián)合發(fā)布的多媒體郵票的發(fā)布會(huì)上，講到北京申奧成功的時(shí)候，馮軍哭了，聲音也隨之變得哽咽。這多少讓在場(chǎng)的記者有一點(diǎn)尷尬，因?yàn)榇蠹叶寄貌粶?zhǔn)這個(gè)時(shí)候是不是還該遵循談話禮貌直視他的眼睛。
這是全世界第一枚能夠“發(fā)聲”的郵票，小小四聯(lián)方寸間，容納了313首唐詩(shī)。用“愛國(guó)”的妙筆一點(diǎn)，詩(shī)配樂就會(huì)播放而出。馮軍告訴記者，發(fā)布會(huì)后他馬上要去機(jī)場(chǎng)，此行參加歐洲四個(gè)國(guó)家的不同會(huì)議，內(nèi)容大多都與此郵票有關(guān)。他的激動(dòng)，來自于“經(jīng)過一個(gè)甲子的輪回，如何借著閱兵建立起來的民族自信心，在科技特別是文化方面實(shí)現(xiàn)中華民族的騰飛”。
他看起來是一個(gè)非常善于用激情自我感染、同時(shí)也感染別人的人。這類人一般都擁有異于常人的強(qiáng)大內(nèi)心，支持其所有的堅(jiān)持與斗志，不容半點(diǎn)躊躇游疑。而有時(shí)此種激情，或許恰恰是他們得以走向成功的重要原因。
馮軍的多年搭檔、華旗資訊副總裁張永捷告訴《新世紀(jì)周刊》：“我覺得一個(gè)企業(yè)家，理性固然重要，激情更為重要。過于理性的人會(huì)畏首畏尾，因?yàn)榻?jīng)過理性的分析后做很多事情的條件都是不完備的，如果把方方面面都想清楚了，先機(jī)可能已經(jīng)失去了。對(duì)一個(gè)企業(yè)家尤其是創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)家來說，關(guān)鍵是要敏銳地把握機(jī)會(huì)，勇敢地做出決策，并且快速地反應(yīng)，這是我來華旗后感覺到的最大不同。”
事實(shí)驗(yàn)證了張的說法。在中關(guān)村這個(gè)每天都在上演生死存亡游戲的地方，1993年開始創(chuàng)業(yè)的馮軍，持續(xù)保持一種又?jǐn)Q又倔的激情，帶領(lǐng)華旗走過16個(gè)年頭。連續(xù)10年保持近60%的增長(zhǎng)率，并以30%以上的占有率，連續(xù)9年占據(jù)國(guó)內(nèi)移動(dòng)存儲(chǔ)市場(chǎng)龍頭地位。2009年，連續(xù)三年虧損的數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)也進(jìn)入盈虧平衡階段，利潤(rùn)已然不遠(yuǎn)。
有評(píng)論稱，華旗的發(fā)展路徑很“中國(guó)”：先是倒賣技術(shù)含量低的產(chǎn)品，接著通過代理國(guó)外著名品牌取得快速發(fā)展，最后在磕磕絆絆中建立了自己的品牌，并把它逐漸發(fā)展壯大。
但馮軍對(duì)記者說：“我現(xiàn)在是墻頭騎自行車，不能停，就得騎下去。”
寧找死，不等死
2005年，馮軍決定做數(shù)碼相機(jī)。
其時(shí)，國(guó)內(nèi)的數(shù)碼相機(jī)櫥窗被一水兒的日本品牌占據(jù)：佳能、索尼、尼康、奧林巴斯??入門級(jí)價(jià)格也得三四千元。IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)2005年3月發(fā)布的一份《2004-2009年中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示：2005年，中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)規(guī)模將近449.5萬臺(tái)，較前一年增長(zhǎng)65.9%;2006年，中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)635.3萬臺(tái)，總體銷售額約146.2億人民幣，其中進(jìn)口相機(jī)總價(jià)值高達(dá)13億美元。
如此巨大的市場(chǎng)讓馮軍心動(dòng)，市場(chǎng)完全被日本人占據(jù)讓他很不爽。彼時(shí)，愛國(guó)者的U盤已在市場(chǎng)上取得了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，MP3、MP4、MP5也業(yè)績(jī)斐然，但“數(shù)碼領(lǐng)域還有一個(gè)巨大的空間，就是數(shù)碼相機(jī)”。其實(shí)，2003年7月華旗的數(shù)碼相機(jī)部門就已經(jīng)成立，但產(chǎn)品一直沒有上市。剛剛在對(duì)韓國(guó)三星數(shù)碼播放器的戰(zhàn)役取得完勝的馮軍，想用同樣的方法來對(duì)付日本數(shù)碼相機(jī)。
但相對(duì)于國(guó)外品牌，國(guó)產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)面臨著兩個(gè)無法回避的劣勢(shì)：一是品牌，二是技術(shù)。日本企業(yè)早在上世紀(jì)80年代就開始了數(shù)碼相機(jī)的研制，進(jìn)入90 年代，索尼、佳能、奧林巴斯、尼康已經(jīng)開始相繼在中國(guó)推出新品了。慢慢的，馮軍發(fā)現(xiàn)不僅復(fù)制對(duì)三星的勝利比較難，而且國(guó)產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)正集體面臨滅頂之災(zāi)。
2004年底，曾擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)線的清華紫光和北大方正相繼放棄賠錢的數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)。2006年1月，柳傳志宣布聯(lián)想取消數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品部門，相關(guān)業(yè)務(wù)合并到外設(shè)部門。
至此，曾一起投身數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域的數(shù)家國(guó)產(chǎn)品牌，只剩愛國(guó)者”。
馮軍決定堅(jiān)持，被很多業(yè)內(nèi)人士稱做“找死”。但“寧可找死，也不等死”的他，有自己的打算。
“盡管數(shù)碼相機(jī)的核心技術(shù)不能很快掌握，但可以邊做邊學(xué)。即便一時(shí)沒有核心技術(shù)，也完全有勝出的可能。就像日本相機(jī)盡管在光學(xué)技術(shù)上有很深的造詣，但他們大都采用德國(guó)制造的鏡頭，這也沒有妨礙日本企業(yè)超過德國(guó)成為世界頂尖品牌。”他認(rèn)為可以利用“愛國(guó)者”多年的積累，嘗試將日本品牌的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與國(guó)產(chǎn)品牌的成本控制和渠道優(yōu)勢(shì)結(jié)合，進(jìn)行自主技術(shù)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)以索尼為首的日本品牌的“革命”。
還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，那時(shí)的他已經(jīng)看清數(shù)碼相機(jī)未來將會(huì)是越來越普及、越來越平民化的產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力不可限量。若不在此時(shí)占領(lǐng)先機(jī)，以后恐怕機(jī)會(huì)都沒了。只有在更新頻繁的數(shù)碼市場(chǎng)“等死”的份兒。
堅(jiān)持的機(jī)會(huì)
盡管已經(jīng)預(yù)見到困難，2006年還是成了馮軍最難熬的一年。數(shù)碼相機(jī)連續(xù)出現(xiàn)投入性虧損，2005、2006兩年虧損的研發(fā)費(fèi)用高達(dá)6000多萬，不斷吃掉集團(tuán)其他部分的盈利。2006年底，華旗14年來第一次沒有給員工分紅。整個(gè)公司一片愁云慘霧，數(shù)碼相機(jī)部門經(jīng)理因?yàn)閴毫^大，堅(jiān)持辭職。
馮軍坦言，那是他壓力最大的時(shí)候。他親自到各個(gè)部門給員工鞠躬，“大家一年辛苦了，沒有掙錢是我馮軍的錯(cuò)，是我堅(jiān)持要做數(shù)碼相機(jī)”。道歉之余，不忘了加上：“但是我相信我們將來一定能把不可一世的日本品牌打敗。另外我們要掙錢，數(shù)碼相機(jī)未來的市場(chǎng)非常大，只要我們品牌能占領(lǐng)前三位的市場(chǎng)份額，就一定能拿到非常好的利潤(rùn)。”
“就是在最困難的時(shí)候，他也在堅(jiān)持。”張永捷告訴記者。
堅(jiān)持是馮軍的強(qiáng)項(xiàng)。清華大學(xué)土建專業(yè)出身的他，最信奉“行勝于言”、“水滴石穿”。他親歷過用MP3戰(zhàn)勝三星的“惡戰(zhàn)”，也眼見國(guó)產(chǎn)品牌的彩電硬生生把日本品牌一步步在中國(guó)市場(chǎng)上拖垮，“總有一天，數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域也一定會(huì)出現(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌逼著日本品牌玩命大跳水的現(xiàn)象!”他目的明確：盡管消費(fèi)者未必去購(gòu)買“愛國(guó)者”相機(jī)，但“愛國(guó)者”能夠通過低價(jià)高質(zhì)讓日本品牌將他們的二線數(shù)碼相機(jī)從均價(jià)3000多元降到2000元。
事情就是這樣，勝利果實(shí)的甜美，未必屬于最有實(shí)力最有能力的那個(gè)人，而往往會(huì)被堅(jiān)持到底者嘗到。
2005年，“愛國(guó)者”推出兩款700萬像素?cái)?shù)碼相機(jī)，售價(jià)分別為1499元和1799元，價(jià)格遠(yuǎn)低于同樣配置的日本品牌。不久，華旗正式向市場(chǎng)推出中國(guó)第一臺(tái)800萬像素?cái)?shù)碼相機(jī)，全球同步上市，定價(jià)2999元。不久，中關(guān)村等各大數(shù)碼市場(chǎng)的日本品牌相繼降價(jià)，幅度平均在1000元以上。
馮軍告訴記者，僅這一款相機(jī)，“愛國(guó)者”研發(fā)性虧損3000萬，但“雖然華旗虧了，消費(fèi)者贏了”。他算了一筆賬，中國(guó)人每年大約消費(fèi)600萬臺(tái)日本數(shù)碼相機(jī)，“愛國(guó)者”相機(jī)上市之后，即使中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買量不大，但“愛國(guó)者”的價(jià)位和質(zhì)量有目共睹，日本品牌肯定被迫降價(jià)。一臺(tái)平均降 1000，600萬臺(tái)相機(jī)就是60個(gè)億。“當(dāng)你知道因?yàn)?lsquo;愛國(guó)者’讓你省了錢，你起碼會(huì)感激我吧?即使你今天沒有買‘愛國(guó)者’的產(chǎn)品，但是總能讓你對(duì)我增加點(diǎn)好感吧?”馮軍說：進(jìn)入消費(fèi)者的心智，比進(jìn)入市場(chǎng)更重要。
雖然“價(jià)格戰(zhàn)”為很多人所不屑不齒，但“愛國(guó)者”數(shù)碼相機(jī)恰恰是在與日本品牌的價(jià)格戰(zhàn)中慢慢站住了腳跟，找到了位置。
2009年初，“愛國(guó)者”把2008年銷售成績(jī)不錯(cuò)的800萬像素主流產(chǎn)品T60價(jià)格從1200—1300元直降至999元，配合“2009 年，我們都是愛國(guó)者”的應(yīng)時(shí)廣告語(yǔ)，連續(xù)幾個(gè)月，在國(guó)美的銷量都保持首位。“中國(guó)數(shù)碼相機(jī)有史以來第一次銷售超過了日系品牌”，張永捷告訴記者，除了價(jià)格因素，“奧運(yùn)后中國(guó)人對(duì)民族品牌的信心”、宣傳攻勢(shì)都是銷量連續(xù)出現(xiàn)新高的原因。并且，張說，這款相機(jī)沒有出現(xiàn)虧損，是在研發(fā)成本、投資成本已經(jīng)很好收回的前提下進(jìn)行的降價(jià)。
張永捷說，雖然有愛國(guó)者音樂網(wǎng)、國(guó)際象棋俱樂部、動(dòng)漫公司等多種業(yè)務(wù)子公司的存在，但數(shù)碼產(chǎn)品是華旗堅(jiān)守的領(lǐng)域，這其中，“形象產(chǎn)品和公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品就是數(shù)碼相機(jī)”。張還向記者透露，去年和今年，華旗的數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)已基本在盈虧平衡間。“利潤(rùn)一定會(huì)來的，所以一定要堅(jiān)持。”張說。
“愛國(guó)”生意
在數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域，除了堅(jiān)持和價(jià)格戰(zhàn)，馮軍還有一招，叫“差異化競(jìng)爭(zhēng)”。今年4月，愛國(guó)者數(shù)字水印相機(jī)正式發(fā)布。這是一款完全具有中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全新產(chǎn)品，在成相時(shí)可以在照片中加上類似于鈔票防偽性質(zhì)的水�。鹤髡咝彰�、身份證號(hào)碼等，都可以嵌入進(jìn)去，而肉眼看不見，從而可以解決數(shù)碼照片的保真、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛問題。
馮軍告訴記者，華旗已為這項(xiàng)技術(shù)申請(qǐng)了全球?qū)＠�，包括PCT和美國(guó)專利。這就意味著，即使是日本品牌的數(shù)碼相機(jī)想要使用這項(xiàng)技術(shù)，也必須向“愛國(guó)者”支付專利使用費(fèi)。“我的理想，是讓日本的攝影師和普通用戶，非得用上打著愛國(guó)者’商標(biāo)的中國(guó)品牌的數(shù)碼相機(jī)，讓他們?cè)谌毡颈就潦褂眠@樣的相機(jī)。”
這番話聽起來有些意氣用事，但“民族情結(jié)”是馮軍從不避諱的一塊招牌，也是他當(dāng)年之所以給公司取名“華旗”，給產(chǎn)品命名“愛國(guó)者”的原因。
當(dāng)然，水印相機(jī)不僅僅是意氣的產(chǎn)物。除了自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，它的目標(biāo)顧客并不是普通消費(fèi)者，而是公檢法等政府機(jī)關(guān)部門。在中國(guó)，政府采購(gòu)對(duì)任何一家企業(yè)來說都是一塊大蛋糕，已在移動(dòng)存儲(chǔ)的政府采購(gòu)方面獲得不錯(cuò)業(yè)績(jī)的愛國(guó)者，當(dāng)然不想放過又一片藍(lán)海。
馮軍是個(gè)極為聰明的人，深諳“特點(diǎn)”對(duì)于企業(yè)的重要性。與眾不同，這往往是要人記住你的前提，也可能是從此認(rèn)可、鐘情的開始。
2008奧運(yùn)會(huì)期間，國(guó)外游客眾多，光引導(dǎo)游客的中國(guó)志愿者就有10萬名。馮軍找來“李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)”合作，充分利用“愛國(guó)者”妙筆的點(diǎn)讀技術(shù)，擔(dān)任起了奧運(yùn)會(huì)的“語(yǔ)言培訓(xùn)供應(yīng)商”。小小一根能夠發(fā)聲的“妙筆”，短短3個(gè)月完成了10萬名志愿者應(yīng)用英語(yǔ)的培訓(xùn)任務(wù)。愛國(guó)者還做了妙筆點(diǎn)讀版中英文北京地圖、點(diǎn)讀版故宮、點(diǎn)讀版京劇等中國(guó)文化系列產(chǎn)品，“妙筆”還成了中國(guó)奧林匹克博物館的語(yǔ)音導(dǎo)航，來自全世界的非注冊(cè)記者胸前都掛上了帶有“愛國(guó)者 ”LOGO的牌子。
此后，穿針引線的國(guó)際奧委會(huì)前主席薩馬蘭奇成了華旗的榮譽(yù)顧問。
“薩馬蘭奇是全世界最有名的愛國(guó)者，他在國(guó)際奧委會(huì)也是志愿者，一分錢不拿。他出任 ‘愛國(guó)者’顧問和出任奧委會(huì)一樣，免費(fèi)。”馮軍告訴《新世紀(jì)周刊》，薩馬蘭奇曾把他請(qǐng)到巴塞羅那的家中，討論“妙筆”在西班牙畢加索博物館中應(yīng)用的可能性。
與奧運(yùn)對(duì)接是華旗一個(gè)新階段的開始。“愛國(guó)”、“民族情結(jié)”不僅是馮軍個(gè)人的一種情愫，還成了華旗集團(tuán)的個(gè)性標(biāo)簽，更在08、09年迎合了整個(gè)社會(huì)民族情緒的爆發(fā)。
2009年9月，作為電影《建國(guó)大業(yè)》的贊助商之一，愛國(guó)者借“愛國(guó)電影”配合“2009年，我們都是愛國(guó)者”的年度口號(hào)，為“愛國(guó)者全景相機(jī)”大做文章。此前，它還曾獨(dú)家冠名《集結(jié)號(hào)》，借用張涵予的硬漢形象，為“愛國(guó)”代言。
“1+1=11”，是馮軍提出的營(yíng)銷模式。“看似不相干但方向一致的東西相結(jié)合，就可產(chǎn)生預(yù)期的營(yíng)銷效果。”他說。
雖然數(shù)碼相機(jī)在數(shù)碼領(lǐng)域占據(jù)了技術(shù)的高端，還能充分滿足揚(yáng)眉吐氣的民族情感需要，但馮軍并沒有把公司的所有力量全都集中于相機(jī)上。華旗集團(tuán)在數(shù)碼領(lǐng)域的產(chǎn)品線拉得很長(zhǎng)：相機(jī)、移動(dòng)存儲(chǔ)、音頻視頻播放、妙筆、手機(jī)，去年還推出了世界上最小的掌上電腦MID(Mobile Intetnet Devices)。
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