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薪酬談判，你做對(duì)了嗎？
當(dāng)你對(duì)面坐著的是面試官或者是未來的老板，你知道他們想要聽到看到的是什么嗎?你知道如何讓談判最終達(dá)成自己的愿望嗎?真正的薪酬談判，也許你從來不了解。
從原公司跳槽的Jane 花了幾個(gè)月的時(shí)間物色新工作，在找到一家業(yè)內(nèi)有口皆碑的公司之后，她決定安頓下來。經(jīng)歷了三輪面試，她都順利通過，可誰知在最后一次的薪酬問題上，卻始終沒能達(dá)成一致。實(shí)際上，雙方的報(bào)價(jià)相差不多，只是Jane 認(rèn)為跳槽后的工資待遇必須超過原工資水平的20%-30%，否則跳槽這一行為沒有實(shí)際的意義;而對(duì)方公司則說，只能在原基礎(chǔ)上提高10%，而Jane 的報(bào)價(jià)超過了公司對(duì)新入職員工的標(biāo)準(zhǔn)。
Jane 一口咬定自己要求的薪酬，不肯讓步，公司方面也固守著標(biāo)準(zhǔn)不做妥協(xié)，雙方僵持不下，最終談判走向失敗。
談判失敗，雙方皆有損失，但對(duì)求職一方無疑更為嚴(yán)重。Jane 在幾個(gè)月中搭進(jìn)了時(shí)間、精力以及工作經(jīng)驗(yàn)間斷的風(fēng)險(xiǎn)，只換來了一個(gè)令人不快的求職結(jié)果，實(shí)在得不償失。她摔倒在了薪酬談判上，這塊絆腳石也絆住了許多求職者，那么她的問題出在哪兒?一次好的薪酬談判應(yīng)該由哪些步驟構(gòu)成?
談判：我們將由分歧到共識(shí)之間的交涉稱為談判。它作為日常交流的補(bǔ)充，幫助人們解決各類問題。
準(zhǔn)備工作
在《談判的藝術(shù)》一書中，談到了任何談判之前都應(yīng)進(jìn)行三個(gè)維度的準(zhǔn)備工作。
薪酬談判，是所有談判中相對(duì)簡(jiǎn)單的一種。我們的關(guān)注點(diǎn)只需放在1、2、4、5、6、9。
誰 談判人員只有兩方，假定雙方并不認(rèn)識(shí)，我們可以事先同對(duì)方通過微博、郵件等手段建立關(guān)系，使對(duì)方對(duì)我的背景和專業(yè)技能有一個(gè)大致的了解，盡可能地為接下來的見面營(yíng)造一種有益探討的氛圍。
然后，更為重要的一點(diǎn)──搞清面試方的職位，也就是和誰談判。我們面前的可能是hr 也可能是部門上級(jí)、公司老板，這時(shí)應(yīng)該知道，他們的職能范圍不同，可以協(xié)商的薪酬范圍自然也不同。向一般的hr 人員瘋狂叫價(jià)無異于對(duì)著服務(wù)員大喊飯店的菜太難吃，無甚補(bǔ)益。而與你的工作越相關(guān)，職位越高的領(lǐng)導(dǎo)則越有可能為你爭(zhēng)取來更高的待遇。談判要看準(zhǔn)人，不要做無用功。
什么 讓我們探討一下動(dòng)機(jī)問題。幾乎所有人都會(huì)認(rèn)為薪酬談判的動(dòng)機(jī)再簡(jiǎn)單不過──爭(zhēng)取更好的薪酬待遇�？墒钦鎸�(shí)的心理狀態(tài)并非這么簡(jiǎn)單，很多人錯(cuò)把立場(chǎng)當(dāng)做了動(dòng)機(jī)，用“我想要這個(gè)”替代了“我為什么想要這個(gè)”，而這一步的追問才是真正重要的。
你為什么想要更高的薪酬?你所要的是眼下還是幾年之后的價(jià)值?是要解決房子問題，還是面臨巨大生活壓力?一般的求職者對(duì)此是沒有好奇心的，他們覺得我就應(yīng)該值這么多錢，沒有余地，所以當(dāng)他們聽到一個(gè)不合自己心意的報(bào)價(jià)時(shí)，便會(huì)立即拒絕，終止談判。
案例中的Jane 顯然沒有挖掘自己的深層動(dòng)機(jī)，她心中只有自己定下的標(biāo)準(zhǔn)，任何低于此的報(bào)價(jià)都難以接受。但實(shí)際上，對(duì)方的理由是報(bào)價(jià)超過了公司對(duì)新員工的標(biāo)準(zhǔn)，言外之意可能預(yù)留了未來的漲幅空間。可是Jane 沒有再做考慮，因而錯(cuò)失了這個(gè)機(jī)會(huì)。
很多時(shí)候，我們先驗(yàn)地認(rèn)為談判只有一種解決方案，并在這一個(gè)問題上反復(fù)糾纏，最終一拍兩散。然而搞清內(nèi)心的動(dòng)機(jī)，也許會(huì)發(fā)掘出另外的道路。一家公司沒有給出理想的薪水，但卻可能幫你解決最核心的問題，比如可以在幾年后幫助解決戶口問題，比如良好的工作環(huán)境可以幫助自身創(chuàng)造出更大的價(jià)值。不要因?yàn)槎唐诶娑鵂奚L(zhǎng)期利益。
此外，在談判桌上，你還要有你的論據(jù)，換句話說你憑什么值這么多錢。這是溝通技巧解決不了的問題，它需要你的努力和魅力。在來之前，你是否對(duì)該公司的背景、產(chǎn)品以及影響力和發(fā)展方向有過了解，是否對(duì)你要應(yīng)聘的崗位成竹在胸?你能為團(tuán)隊(duì)帶來的增值項(xiàng)目是什么?你對(duì)這項(xiàng)工作有什么獨(dú)特見解?你有沒有目標(biāo)?主動(dòng)說出這些，而不是一味索要，會(huì)讓談判占據(jù)主動(dòng)，也更能夠獲得好感。
如何做一個(gè)有效的溝通方式應(yīng)是主動(dòng)式傾聽在先，積極式發(fā)言在后，兩者缺一不可。
傾聽是為了獲取信息，包括確認(rèn)對(duì)事實(shí)理解無誤、核實(shí)假設(shè)與可能的解決方案等。此外，它還有更關(guān)鍵的作用──培養(yǎng)與談判對(duì)方的良好關(guān)系，面試官會(huì)認(rèn)為這個(gè)人謙和有禮，易于相處。
發(fā)言是為了傳達(dá)信息。《談判的藝術(shù)》中列舉了一次出色發(fā)言的三大 法寶：建立起一套牢固的推理論證系統(tǒng)以使對(duì)方信服，用自己的熱情感染對(duì)方以說服對(duì)方，選擇一種恰當(dāng)?shù)陌l(fā)言風(fēng)格以取悅對(duì)方。
溝通中要有自信，但不要過度自信。當(dāng)面試官流露出對(duì)你的好感，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你可以提出手上還有另外的offer，并談?wù)勀銓?duì)它的理解和興趣，以此來變相要求對(duì)方抬高價(jià)碼。當(dāng)然，這一切的前提是，對(duì)方已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生興趣。
如果談崩了
首先，將談判視為純粹的理性互動(dòng)是不現(xiàn)實(shí)的，人都有感情，也都有情緒，當(dāng)理性上產(chǎn)生抗拒和緊張甚至只是過于激動(dòng)時(shí)就很有可能變?yōu)榍榫w上的沖突，這時(shí)請(qǐng)務(wù)必掌控自己情緒的起伏，不要讓爭(zhēng)執(zhí)擴(kuò)大。對(duì)方并不是敵人，不要在心中將其妖魔化。談判過程中，盡量克制自己的情緒波動(dòng)，當(dāng)人們都激情滿溢的時(shí)候，即便是正向的情緒，也可能會(huì)走向失控。
在你沒有徹底打消去這家公司就職的想法之前，不要讓談判終止，一切都只是“暫停”或“延期”而已。與并未終止關(guān)系的人重新開始談判會(huì)容易一些，即便是選擇了別的公司，也保留了未來跳槽至此的可能。這種謹(jǐn)慎詞語的提出意味著，你們還有回頭的余地。
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