售樓小姐獲500萬年終獎 背后心酸誰知道？
山東濟南售樓小姐獲500萬年終獎的新聞，讓售樓這一行一下成為年底關注的熱點，網上評論里大家羨慕聲一片。昨天，記者采訪青島樓盤銷售人員，了解他們真實的工作、生活狀態(tài)，500萬的年終獎在全國整個行業(yè)內，也只是極個別的特例，年收入能達到20萬以上就可以算是優(yōu)秀的銷售人員。他們每天拿著激光筆對著模型指點，不厭其煩地介紹樣板間的每一個細節(jié)，統(tǒng)計每個客戶的信息、追蹤回訪，光鮮背后掩蓋不住售樓員的辛苦。
人物1·高雨琳 “最大的感受是辛苦”
皮膚白皙、身材高挑，是售樓小姐高雨琳(化名)給記 者的第一印象。“外人看到的都是光鮮的一面，其實做售樓小姐，最大的感受是辛苦。”高雨琳現(xiàn)在銷售山東路一處樓盤，這里是前年6月份開賣，銷售到現(xiàn)在，她累計賣出了價值4億元的房子，去年一年高雨琳就賣了近3億，是這處樓盤的銷售冠軍。
“按照青島的行情來說，達到3億元銷售額的售樓人員大概可以提成到30萬元左右。”高雨琳告訴記者，售樓員的收入一般是“基本工資加千分之一或者千分之二的售樓提成”。
每年4到10月是樓市的旺季，其中以7、8、9三個月為銷售的黃金時期。每逢這三個月，高雨琳的月收入能達到兩三萬元，這段時間她錯過吃午飯、晚飯的幾率也超過70%。為了保持形象，高雨琳工作時要穿上八分跟的鞋，幾天下來，腳后跟磨破結痂，胃病和咽炎更是這些年售樓落下的職業(yè)病。
“新聞里說的500萬年終獎不是靠提成來拿的，而是國內個別公司的獎勵機制，正常來說，500萬相當于一線銷售人員30年以上的收入。”高雨琳說，他們業(yè)內了解到，去年膠州一個項目的銷售冠軍獲得百萬元左右獎金，這已經讓大家羨慕不已。
高雨琳能獲銷售冠軍，有自己的一套的.方法。“最主要是樓盤自身條件好，樓盤不好說得再好也賣不動。”高雨琳說，開盤前要詳細了解樓盤基本資料，像對待高考一樣把資料上的主要數據和概念背得滾瓜亂熟。
“好的樓盤很多人都想進，但是這些地方卻沒那么容易待。”高雨琳說，想銷售好賣的大樓盤，一般要參加由代理公司和開發(fā)商一起組織的考試，而且這樣的考試不是一次性的，即使過了這一關，成為該項目的售樓員，每個季度還有考核。新盤推出時也有考試，銷售人員必須對樓盤情況一清二楚。行業(yè)內個別的開發(fā)商，還會派人假扮客戶來“暗訪”，作為對銷售人員的考核。
高雨琳賣房不是一味推銷自己的樓盤，而是主要從顧客的角度出發(fā)，把樓盤最適合客戶的優(yōu)點說出來，也要把缺點說出來，幫客戶分析自己所銷售的樓盤是否適合客戶，把客戶當自己的朋友。當自己贏得一個客戶的認可后，這名客戶就會帶來源源不斷的新客戶，而新來的客戶基本是有購買欲望和購買力，這讓她的工作變得相對簡單。
人物2·劉雍敏 20天銷售額3000萬元
今年26歲的劉雍敏是市北區(qū)廣昌路幸福里項目的一名售樓先生，在做這份工作前，劉雍敏還做過物流操作和汽車銷售。“售樓的收入今年還是比較可觀的，這也是我跳槽的主要原因。”劉雍敏告訴記者，他們樓盤在去年12月份剛開，從開盤到現(xiàn)在，他已經賣出了30多套房子。幸福里項目的均價是10500每平米，劉雍敏用了20天時間銷售額就達到了3000萬。
在常人印象中，售樓人員賣出房子就能拿到大把傭金，事實真是這樣嗎?“這絕對是誤區(qū)。”劉雍敏說，新人的基本工資一般只有2000元，提成雖然有千分之一，但是因為售樓人員流動率高，一般有30%的提成要預留到客戶付款后。
按照這個標準，成交一套100萬元上下的房子，售樓員當時能拿到600元左右。這個月到目前為止，劉雍敏的收入能達到近2萬元。但當樓市不好或者還沒開盤的時候，銷售人員只能拿底薪。“所以并不是全年每個月都有這么高的收入，平均下來也就沒有那么多了，行情好的時候，剛入行的新人一年收入在10萬元上下。”劉雍敏估算。
【行業(yè)特點】 需要耐心知識面要廣
嶗山區(qū)一處樓盤的銷售小姐孔女士告訴記者，售樓人員最需要的就是耐心。“對著沙盤，對著一個客戶，一講就是一個小時，語言還要生動流暢，工作忙的時候，要從早上8點一直站到晚上都不能休息，要耐心仔細地向客戶介紹樓房的詳細信息，對顧客提出的各種問題詳細解答，要賣出讓客戶覺得性價比最高的房子。”孔女士說。
孔女士就經常會遇到始終猶豫不決的客戶，一次一位中年男顧客想買18樓一套房，他自己看了后，第二天又帶著家人來看，第三天又叫上子女一起來。沒隔幾天，該顧客又帶著同事、親戚來幫他參謀。一個月來了五六趟，每次孔女士都從頭到尾給他們介紹。“這位顧客有時晚上八九點還會給我打電話，咨詢房子的細節(jié)，直到最后這套房子被別人買了。”孔女士說，即便如此，對方作為潛在客戶，她依然要耐心對待，全心全意為他服務。
除了要有充足的耐心外，售樓人員還要涉獵廣泛，比如懂得布局、裝修等多方面的知識，來回答客戶的各種提問。“大到國家政策，小到品牌服裝、美容，售樓員都要略知一二。”孔女士說，一個成功的售樓員要在30分鐘內，讓客戶認同自己，只有客戶認同了自己才能認同樓盤。隨著房產市場競爭越來越激烈，售樓員不僅是在銷售樓盤，還是在銷售企業(yè)的服務和管理。
薪水不低但不算穩(wěn)定
孔女士今年27歲了，依然是單身。雖然年收入在20萬元左右，但她對自己的生活不算太滿意�？着孔鰳潜P銷售后，談過兩個男朋友，第一個男友認為她的工作太忙，常常為此爭吵�？着坑植辉阜艞壐咝剑缓梅质指娼K。還有一個男友收入不到她的一半，每次兩人在一起，孔女士都小心翼翼，生怕傷了對方自尊，但這樣的感情兩人都覺得很累。
最近一年，孔女士都沒有找對象，她說身邊和自己一樣單身的售樓小姐還有一些。“外表都不錯，工資比同齡人也要高，但不少售樓小姐卻愁嫁。”孔女士說。“很多人都會覺得我們接觸的人有錢，所以眼光高，但其實并非如此。”孔女士說，自己這一行不是特別穩(wěn)定，也是一個劣勢。
30歲后多數人會轉行
“這一行是吃‘青春飯’的，賺錢并不輕松，特別是底薪較低，收入基本要靠業(yè)績提成，一旦業(yè)績不好，特別是遭遇市場不景氣時，生活和工作壓力很大。”孔女士做了4年售樓小姐，她認為售樓小姐是個生命力較短的職業(yè)，因工作時間和待遇不穩(wěn)定，加上辛苦、委屈等原因，很多人干一段時間后就會轉行。
“充電轉行為以后做準備，是我入行不久就聽到的經驗。”孔女士說，30歲以后大多數人都會轉行。最近，她也在忙著學習策劃、管理等知識，她希望能在30歲成功轉到后臺做管理或策劃。“上了年紀就不適合再做銷售，而且人不能總是在原地踏步。”孔女士告訴記者，售樓是很考驗腦力和體力的，所以好的售樓人員都會有更高的追求。“做樓盤項目管理或者廣告策劃是很多售樓人員30歲后的追求。”孔女士說。
【新聞背景】 售樓小姐獲500萬年終獎
近日，有媒體報道稱，濟南一售樓小姐獲得500萬年終獎。據悉，這位售樓小姐全年賣樓銷售額達3.99億元，一年賣出的房子超過100套,成為該集團的“售樓女王”，這也是該集團第二次用稅后500萬元重獎銷售冠軍。500萬的年終獎也使得這位售樓小姐成為各行業(yè)公開的最高年終獎。
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