國(guó)際貿(mào)易綜合實(shí)習(xí)報(bào)告
一、實(shí)習(xí)內(nèi)容
剛出來工作的大學(xué)生存在著一個(gè)嚴(yán)重的問題―那就是沒有工作經(jīng)驗(yàn)!公司都是以盈利為目的的,它不是慈善機(jī)構(gòu),所以一般不會(huì)讓你去它那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)什么的,它要的人才是能為它創(chuàng)造價(jià)值的人才,最好就是馬上能見效的人才,不必再為培養(yǎng)人才而花多那些成本!對(duì)于剛進(jìn)公司里面什么都不懂的大學(xué)生來說,如果不能在它規(guī)定的期限內(nèi)為它創(chuàng)造價(jià)值,那么它就不會(huì)在乎你是?粕是本科生,只有走人的份了。所以實(shí)習(xí)就成了一項(xiàng)十分必要的課程了。 在考完試后,我休息了幾天,然后就在網(wǎng)上投了一些簡(jiǎn)歷,也面試過幾次,最終在中企銳進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司找到了一份銷售代表的實(shí)習(xí)工作。大致內(nèi)容就是通過打電話的形式發(fā)展客戶,讓他們辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員,一年15000,兩年18000,我們幫助他們?cè)诰W(wǎng)上做生意接訂單,另外免費(fèi)提供貸款服務(wù)?偨Y(jié)起來,可以概括為三條① 通過電話開發(fā)客戶;② 對(duì)客戶進(jìn)行回訪、調(diào)查;③ 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。
通過面試后,我們這些新來的員工,會(huì)集中到會(huì)議室開會(huì),主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度,因?yàn)閯倎磉@家公司,所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用,如果合格的話,公司會(huì)與員工簽署一份就業(yè)協(xié)議。 第一天上班的時(shí)候,我知道了公司每天都會(huì)開早會(huì),公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情,感覺這公司還挺不錯(cuò)的,這就是我們常說的企業(yè)文化吧!第一天上班,公司里的張經(jīng)理來給我們培訓(xùn),這個(gè)是工作之前必要的程序。不管是從事銷售工作,還是在公司做其它的事務(wù),公司里每個(gè)員工都必須清楚了解自己公司的產(chǎn)品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么樣的?等等一系列的問題。
我被安排到一個(gè)小組中,當(dāng)我進(jìn)入到小組以后,組長(zhǎng)發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份話述,主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例,如:我們先問,“請(qǐng)問,您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話,我們會(huì)介紹自己:“您好,我們是中國(guó)企業(yè)交易網(wǎng)的,主要是給您提供貸款服務(wù)和在網(wǎng)絡(luò)上做生意接訂單的服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話,或直接拒絕,這份對(duì)話單上都做了說明,讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是,拿著這份用來參考的對(duì)話單,把電話表上的電話全打完,我精略看了一下,電話表上有大約100多個(gè)電話呢?粗娫拞挝掖虺隽说谝粋(gè)電話,電話接通時(shí),難免有些緊張,嘴巴有些發(fā)抖,說話接接巴巴的,但好在我及時(shí)控制住了,把要說的話都和對(duì)方講了,但是和我預(yù)料的一樣,對(duì)方說他們公司目前不需要,很有禮貌的拒絕了我。
打完了第一個(gè)電話,我覺的有了些底氣,于是又照著電話表打了下去,我們組長(zhǎng)對(duì)我說,每天要盡可能的多打電話,這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來,就會(huì)有收益了,她讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來,然后隔
兩天再給對(duì)方回電話,進(jìn)行溝通,這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運(yùn)氣成份也很重要,因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個(gè)時(shí)候,你一個(gè)電話打過去了,對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作,并且把錢給你匯過來,而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通,他極有可能就心動(dòng)了,并且最終決定和你合作。同時(shí),當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機(jī)會(huì)也就越多,因?yàn)樵谏鐣?huì)上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì)有需要的人,只不過,你要把消息告訴他,這樣他才會(huì)決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù),所以我們每天都要打超過100個(gè)電話,工作強(qiáng)度非常大。
二、發(fā)現(xiàn)的問題和建議
我們的工作內(nèi)容很簡(jiǎn)單,可是在實(shí)際工作,卻碰到了許多意想不到的麻煩?偨Y(jié)以下幾條
1.進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話,這其中有的電話打不通,或者是空號(hào)或者就是電話號(hào)是別的公司的,估計(jì)是以前的公司不干了,網(wǎng)上的信息又沒有更新。
2.對(duì)方客服人員接電話,可能她們經(jīng)常接這樣的電話,所以總是想法設(shè)法的敷衍你,把你打發(fā)掉,比如:他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班,或者經(jīng)理出差了,當(dāng)我說要找別的`負(fù)責(zé)人時(shí),她會(huì)說所有負(fù)責(zé)人都出差了,總之,就是想盡快的把你打發(fā)掉。
3.對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣,口氣非常不好。
4.一些老板的普通話不太標(biāo)準(zhǔn),有時(shí)候聽不清或者聽不懂他們說的是什么。
5.我自身也有一些問題,膽怯:這個(gè)問題一直在困繞著我。因?yàn)閷?duì)方都是一些企業(yè)的總經(jīng)理及負(fù)責(zé)人,他們都是在商海打拼、了不起的人物,他們說話都比較有底氣,而自己確實(shí)在底氣方面做得很差,怕自己說得不好,又怕被他罵一頓。
6.對(duì)于產(chǎn)品了解不深入:因?yàn)樽约簩?duì)于這些都了解不深,只能大概地說,一開始時(shí)被問到不會(huì)回答的問題時(shí),說話就會(huì)斷斷續(xù)續(xù),那時(shí)心理就更膽怯了。
有一些客觀問題是解決不了的,比如空號(hào),電話打不通,但是其他的問題是可以解決的,我總結(jié)了一些解決的方法;
1.當(dāng)客服人員敷衍時(shí),可以直接要負(fù)責(zé)人的電話號(hào)碼,直接跟負(fù)責(zé)人談。2.當(dāng)對(duì)方態(tài)度惡劣時(shí),我們改變不了他們的態(tài)度,那就只能調(diào)整自己的心態(tài),忽略他們的態(tài)度,保持平常心。3.當(dāng)遇到普通話不太標(biāo)準(zhǔn)的老板時(shí),要集中注意力去聽,并合理的猜測(cè)他們說的是什么。4.當(dāng)內(nèi)心膽怯時(shí),要告誡自己,不管對(duì)方是誰,我們都是在平等的地位打電話的,要有自信,有些話說來簡(jiǎn)單,但還是要自己去適應(yīng),去煅練。5.電話營(yíng)銷必須要了解自己產(chǎn)品及相關(guān)的事物,因?yàn)槟銦o法確定他們會(huì)問你什么問題,所以對(duì)產(chǎn)品不了解的地方可以在網(wǎng)上找答案,也可以詢問組長(zhǎng)。
三、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)
全天打超過100個(gè)電話,有時(shí)候會(huì)突然覺的好無聊,因?yàn)楦杏X電話單上的東西,很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺,你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作,而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過的時(shí)期,組長(zhǎng)對(duì)我說,“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼命的工作,才能在公司生存下來,并且為公司創(chuàng)造最大的利益,是啊,我想了想,組長(zhǎng)說的很對(duì),于是我就重新鼓舞起斗志了,和客戶聊天、嘮家常,總之讓客戶對(duì)你有一種認(rèn)同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴,一個(gè)
值的信賴的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí),也為自己增加了收入。
通過實(shí)習(xí),我學(xué)到了許多在學(xué)校學(xué)不到的東西,并且鍛煉了自己,收獲很多,我總結(jié)了以下幾條;
1、自身能力:通過這次電話營(yíng)銷實(shí)習(xí),發(fā)現(xiàn)了自己存在的很多不足之處,而這些不足之處是你沒去電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的,自身的整體能力不足,比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧,因?yàn)楣揪褪枪,不是學(xué)校,在學(xué)校里,同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的,但是在外面的話就不一定了,你必須懂得一些相處的技巧。
2、專業(yè)技術(shù):在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ),要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,不能滿足公司的要求,所以還得自己去提升,繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上,這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求,因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差,學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某個(gè)公司來開設(shè)課程,所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況,要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。
3、心理上的調(diào)整:現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之驕子了,不管是?粕是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把,不要以為自己讀那么久的書就覺得自己很了不起的樣子,其實(shí)一個(gè)有高文憑的人有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人,所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài),不要高不成低不就的。
通過一段時(shí)期的電話銷售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到膽怯了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會(huì)好好努力下去的。
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