醫(yī)藥代表是一份好的工作，那么實習(xí)目的是什么的呢，CN人才網(wǎng)小編一起來探個究竟。

　　一、實習(xí)目的：

　　1.更好的掌握藥學(xué)知識與技能，從而達到理論與實踐相結(jié)合的模式。

　　2.更快地去適應(yīng)社會，為今后就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

　　3.在實習(xí)中去體會實習(xí)單位工作方法及技能技巧。

　　4.了解各部門日常工作，親自體驗，并自我總結(jié);

　　5.提高溝通及人際關(guān)系處理能力;

　　6.找到自身不足之處，早日彌補，增強自己適應(yīng)社會能力。

　　二、實習(xí)收獲：

　　醫(yī)藥代表的工作，就是開發(fā)與上量，下面簡單介紹一下工作的基本內(nèi)容：

　　1.開發(fā)醫(yī)院

　　由于醫(yī)院進藥把關(guān)嚴格，藥品不像其他普通商品可以自由進入醫(yī)院，進而被醫(yī)生處方，最后獲得銷量。所以，做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進入醫(yī)院，使醫(yī)生可以使用你的藥品。開發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進藥的院長等一些相關(guān)人員。簡單地說就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長簽字，最后會在醫(yī)院自行召開的藥事會議上將你的藥品購中，允許此藥品進入醫(yī)院進行處方銷售。

　　2.銷售上量

　　如果已經(jīng)開發(fā)成功了，也就是說藥品成功進入醫(yī)院的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量，院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。當然，根據(jù)藥品種類和使用的不同，一般我們把醫(yī)生分為門診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。門診醫(yī)生就是長期在門診里看病的醫(yī)生，處方都會由他們開出。而有些藥品必須在醫(yī)院住院時使用，這時你必須聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生，使其愿意給你用藥，。但是這不是絕對的，要視實際情況而定，只要對銷量起促進作用我們都可以爭取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點。每天就和那些醫(yī)生交流溝通，讓醫(yī)生認可你和認可你的品種。

　　這些只是工作中固定的格式，對于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規(guī)范及定義一個行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達到銷售目的的方式，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。

　　拓展閱讀：醫(yī)藥代表頭一個月要怎么做

　　如何做銷售——醫(yī)藥代表銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗談

　　銷售給人的感覺往往是要靈活、隨機應(yīng)變,因此許多人并沒有認識到,銷售作為一門學(xué)問,其實也有它非常嚴密的核心過程。

　　你有過這樣的經(jīng)歷嗎:

　　拜訪客戶多半是直接上門,很少預(yù)約,因為“和他們很熟,不需要預(yù)約”,或者“還不怎么認識呢,怎么預(yù)約”;

　　拜訪結(jié)束后,往往有事與愿違的感覺,而且很難回想起當時拜訪的完整情節(jié); 在兩次拜訪之間,往往覺得能做的事情有限,即使能做點什么,似乎對銷售的意義也不大; 客戶的“異議”總是很多,而培訓(xùn)課上學(xué)到的處理異議的技巧,卻又很少奏效; 通常,當你問醫(yī)藥代表為什么業(yè)績不理想時,會聽到很多“原因”;而問那些業(yè)績好的人為什么干得這么好時,你會聽到“沒什么啦”,卻說不出太多原因,而且也不完全是謙虛。

　　達成任何結(jié)果都需要一個過程,銷售也是一樣。所謂“內(nèi)行看門道,外行看熱鬧”,那些出色的醫(yī)藥代表和一般的醫(yī)藥代表,在銷售的過程上真的沒有什么差別嗎?這是多年前我對自己提出的一個問題。通過長期耐心觀察和反復(fù)實踐,我發(fā)現(xiàn)那些做得好的醫(yī)藥代表有意或無意地嚴格遵循著“五步銷售法”,這五步是:找對人一邀約一問一說(提案)一締結(jié)。

　　“短路”=斷路

　　我剛從銷售轉(zhuǎn)到市場做初級產(chǎn)品經(jīng)理時,有一次在成都和醫(yī)藥代表隨訪,這是我第一次近距離觀察代表的拜訪過程,盡管這個過程是經(jīng)過“精心”設(shè)計的:我的同事拿出產(chǎn)品資料,向醫(yī)生短暫寒暄之后從頭說到尾,醫(yī)生顯然心領(lǐng)神會,聽得很專注。說完,我的同事向醫(yī)生說再見,然后招呼我離開。這聽起來像是個笑話,可是即使今天,還是很容易發(fā)現(xiàn)“說”在銷售過程中仍然占了很大分量。這是銷售的第一大誤區(qū):跳過“五步銷售法”的前三個步驟,直接“說”。

　　在一次培訓(xùn)課上,一位有過銷售經(jīng)驗的新代表站出來說:“銷售哪有那么麻煩?我做銷售就是直截了當:我告訴客戶我要多少銷量,問他要什么就完了。”這樣的銷售,成功的機會雖然不能說沒有,但絕不會大。你的客戶怎么知道你的產(chǎn)品會不會給他的臨床帶來麻煩?這是跳過“五步銷售法”的前四個步驟,企圖直接“締結(jié)”。

　　有一次在廣州辦事處參加他們的周會,發(fā)現(xiàn)他們正熱烈地討論一個案例:為什么一位神經(jīng)內(nèi)科主任不接受我們的產(chǎn)品?這位主任是個“很好”的人,會聽你“說”你的產(chǎn)品,也能說出一些你產(chǎn)品的特點,病人也很多,答應(yīng)“有機會處方”,可很久了卻從不處方。大家提出的辦法各種各樣,卻沒有一個有說服力。我插問:“你問過這位主任他不處方的原因嗎?”沉默。這是跳過“五步銷售法”第三步“問”所導(dǎo)致的困境。

　　我們推出了一個新產(chǎn)品,在湖州一家醫(yī)院用得特別好,銷售很穩(wěn)定,代表做事也很踏實。有一次,她問我提升銷售的辦法。“你知道客戶為什么使用你的產(chǎn)品嗎?”我問她。她說當然,是因為產(chǎn)品的什么什么特點等。“你是猜測的,還是得到過他們的證實?”她一愣,我接著說:“為什么不去挨個問問?”一周之后,她告訴我讓她吃驚的發(fā)現(xiàn):客戶使用產(chǎn)品的原因和她想的差得很遠。所以,她準備好了新的沖刺。這是“問”為“說”發(fā)現(xiàn)了機會,從而給代表帶來了增長空間。

　　曾經(jīng)有一位一臉沮喪的代表告訴我,他被醫(yī)生轟出來了。我問:“轟你走的客戶對你的業(yè)務(wù)很重要嗎?”他變得疑惑起來:“應(yīng)該是吧。”見我不說話,又說:“其實我也不能確定,因為他的情況我知道得很少。”我說:“什么時候你才能知道他是不是很重要?哪些途徑可以幫助你了解這些必要的信息?拜訪他是獲得這些信息的唯一選擇嗎?”

　　我接著告訴他:“如果他對你的業(yè)務(wù)不重要,你用不著沮喪;如果很重要,就必須弄清楚他拒絕了你什么。”他看著我:“如果他是重要的客戶,你覺得他拒絕了什么?”我反問:“你本來覺得他拒絕了什么?”“我認為他拒絕了我,也拒絕了我的產(chǎn)品,因為我剛說我的名字、公司以及產(chǎn)品,他就說‘去去去,沒時間’。”我告訴他:“也可能是拒絕你見他的意圖(處方一個新產(chǎn)品),或者是見他的時間、場合(他人在場),或者是你的行為舉止、外表,最關(guān)鍵的是,你沒有激發(fā)他見你的理由。” 見他猶豫,我接著說:“如果確認了你要見的是重要客戶,最重要的下一步是‘邀約’,而不是‘說’或要求他使用你的產(chǎn)品。”銷售的一個最常見的誤區(qū),是跳過“邀約”進入“說”的步驟,甚至是想“締結(jié)”。

　　從上述種種銷售誤區(qū)可以看出,“五步銷售法”是一個有機的系統(tǒng),是銷售的潛規(guī)則,還是營銷和銷售的結(jié)合點;“五步銷售法”會指導(dǎo)醫(yī)藥代表銷售拜訪的每一個環(huán)節(jié),確切知道下一個步驟的目標何在;“五步銷售法”還可以使銷售技巧變得更容易使用,更容易發(fā)揮功用。細細想來,凡是成功的銷售,無不是暗合這一規(guī)律的結(jié)果;而那些失誤的案例,又無一不是違背這一規(guī)律所致。