銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)4篇
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié) 篇1
為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，時(shí)間雖短，但收獲是巨大的。我深刻的體會(huì)到工作的艱辛以及收獲的快樂(lè)。盡管之前也有參加過(guò)一些社會(huì)實(shí)踐，但這次更加正式，更重要的是，這份工作是與我大學(xué)所學(xué)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的。所以做起來(lái)也更加上心。選擇房地產(chǎn)這一行業(yè)，首先建立在自己比較感興趣的基礎(chǔ)之上，然后想借此機(jī)會(huì)了解更多房地產(chǎn)公司部門(mén)的構(gòu)成和職能以及房地產(chǎn)公司的整個(gè)工作流程，確立自己在這一行業(yè)的適合的工作崗位。最后還想要擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。
下面講一下我的一些實(shí)習(xí)心得：人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。師傅說(shuō)她每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)。“今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是對(duì)自己的一種肯定。
作為一名銷(xiāo)售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶交流溝通的能力。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。
其次，專(zhuān)業(yè)性水平也很重要。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨�、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。
另外，還要能夠利顧客”的思考方式。有人說(shuō)，“錢(qián)從客戶口袋到銷(xiāo)售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶不掏錢(qián)出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買(mǎi)你推銷(xiāo)的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣(mài)給他，如此失敗的一個(gè)銷(xiāo)售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷(xiāo)我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng)。在銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自己。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷(xiāo)售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要，如果只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷(xiāo)售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷(xiāo)售需求，然后再銷(xiāo)售房子給客戶，而不是先銷(xiāo)售房子后才銷(xiāo)售需求。其二是：我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢(qián)或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢(qián)買(mǎi)房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。
其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷(xiāo)售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶常常就是自己。因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買(mǎi)的欲望，甚至讓自己下定決心購(gòu)買(mǎi)，你需要的是什么呢?而在自己銷(xiāo)售給自己的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶來(lái)試，如果自己都說(shuō)服不了，你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢?所以在我們銷(xiāo)售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷(xiāo)售這樣的商品給我們自己，嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷(xiāo)售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷(xiāo)售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷(xiāo)售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié) 篇2
一、酒類(lèi)行業(yè)的終端渠道
主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店(即提供酒類(lèi)商品消費(fèi)的各種餐飲店)，它們分別在酒類(lèi)商品終端銷(xiāo)售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。
零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買(mǎi)那些正在流行且價(jià)位適中(大眾價(jià))的酒類(lèi)商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買(mǎi)者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。
超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買(mǎi)某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。
酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類(lèi)品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必須在酒店上下功夫。
二、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
餐飲渠道是白酒的主流銷(xiāo)售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序：
1、酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大。
2、酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。
3、利潤(rùn)低。
4、銷(xiāo)售費(fèi)用高。
三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍
所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類(lèi)別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。
步驟如下：
1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)(虛擬)，將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。
2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類(lèi)似價(jià)位商品的暢銷(xiāo)品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè))。
3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。
4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的'酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷(xiāo)不可分割的有機(jī)組成部分。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié) 篇3
對(duì)于我們大學(xué)生來(lái)講是個(gè)難得的假期，因?yàn)樵谶@段時(shí)間里我們可以掘起所好，做很多自己想做，但平常又沒(méi)有時(shí)間做的事。滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)陌才偶倨谏睿鞓?lè)又充實(shí)。很多大學(xué)生都會(huì)選擇抓住機(jī)遇，做一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，積極投入到社會(huì)這個(gè)圈子里，既鍛煉能力，又能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，何樂(lè)而不為呢?
一個(gè)月的暑期生活就這樣匆匆結(jié)束了，還有我的這次社會(huì)實(shí)踐。讓整日呆在象牙塔的我，嘗到了生活的現(xiàn)實(shí)和不易。或許，這種真切的體會(huì)，才是最寶貴的收獲。
整個(gè)八月份的時(shí)間我都在打工，這次選擇的工作地點(diǎn)是在家樂(lè)福xx店，因?yàn)榫旁路蓍_(kāi)學(xué)的來(lái)臨，所以選擇做xx文具的暑期促銷(xiāo)工作。八月份這個(gè)時(shí)候，面臨孩子們的開(kāi)學(xué)，幾乎每家大型超市都會(huì)有這個(gè)學(xué)訊的促銷(xiāo)，商場(chǎng)里的各大文具廠商也會(huì)開(kāi)始降價(jià)，以便吸引學(xué)生和家長(zhǎng)的眼球。
剛開(kāi)始沒(méi)上班的用具，這樣的場(chǎng)合，可以培養(yǎng)自己的溝通能力，和自己的表達(dá)能力，這些都是在學(xué)校里學(xué)不到的，是靠自己在社會(huì)上的積累得來(lái)的�，F(xiàn)在的我們賺錢(qián)不是主要的，作為學(xué)生，應(yīng)該一種學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待工作，不管是什么工作總會(huì)有值得我們學(xué)習(xí)的地方，這種學(xué)習(xí)和程上每天坐公交車(chē)還是有點(diǎn)辛苦。去年我在太平洋全興店給某個(gè)服裝品牌做促銷(xiāo)工作的時(shí)候，還是比較輕松的，只用負(fù)責(zé)自己份內(nèi)的工作就好了，可是在超市里，每個(gè)廠商的促銷(xiāo)員不僅要負(fù)責(zé)本廠商的促銷(xiāo)工作，每天還要幫助家樂(lè)福負(fù)責(zé)本課其他的商品。
例如給在文具區(qū)域的商品打價(jià)格標(biāo)簽，定時(shí)查價(jià)，看是否降價(jià)或是漲價(jià)。如果有新的商品，還要幫忙上貨，整理花車(chē)，負(fù)責(zé)整理散貨的歸類(lèi)。每天晚班的同事，還要在下班之前把所有的排面整理好。所以，我每天的工作不僅要向顧客介紹公司的商品，還要做很多除此之外的事情。剛開(kāi)始的時(shí)候，我對(duì)幫助其他的商品上貨和整理花車(chē)之類(lèi)的工作是不理解的，因?yàn)槲矣X(jué)得我只是給一個(gè)廠商做促銷(xiāo)工作，其他的工作不應(yīng)該我負(fù)責(zé)�？墒枪ぷ鲙滋熘�，我也明白了這些好像都是超市里面的規(guī)矩，作為促銷(xiāo)員不僅要為廠商工作，同時(shí)還要為商場(chǎng)工作�，F(xiàn)在的超市其實(shí)也是在節(jié)約成本。所以這些我每天都已經(jīng)習(xí)慣了，忙忙碌碌的，也很充實(shí)。
超市里每天都會(huì)碰到各種各樣的顧客，偶爾也會(huì)碰到外國(guó)的朋友，這個(gè)時(shí)候正好是練習(xí)自己英語(yǔ)口語(yǔ)的機(jī)會(huì)。大多數(shù)時(shí)候還是一些家長(zhǎng)呆著孩子來(lái)買(mǎi)開(kāi)學(xué)的學(xué)習(xí)用具，這樣的場(chǎng)合，可以培養(yǎng)自己的溝通能力，和自己的表達(dá)能力，這些都是在學(xué)校里學(xué)不到的，是靠自己在社會(huì)上的積累得來(lái)的�，F(xiàn)在的我們賺錢(qián)不是主要的，作為學(xué)生，應(yīng)該一種學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待工作，不管是什么工作總會(huì)有值得我們學(xué)習(xí)的地方。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié) 篇4
一、實(shí)習(xí)目的
(一)結(jié)合實(shí)踐，深化理論
本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己在以后更加順利地融入社會(huì)，投入到工作當(dāng)中。
(二)體驗(yàn)實(shí)踐，提高素養(yǎng)
一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養(yǎng)我們的學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì)主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，培養(yǎng)我們的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
我在五龍大酒店做電話銷(xiāo)售的工作，通過(guò)培訓(xùn)及親身實(shí)踐學(xué)習(xí)熟悉業(yè)務(wù)。公司首先讓我們了解了公司里面的一些基本規(guī)章制度及產(chǎn)品，之后對(duì)我們進(jìn)行基本的培訓(xùn)，主要針對(duì)如何和客戶進(jìn)行電話溝通及溝通時(shí)的技巧進(jìn)行培訓(xùn)。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員首先給我們講解大概講解了什么是電話銷(xiāo)售，以及電話銷(xiāo)售時(shí)所需要的一系列技巧。
三、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)：
在這短短的一個(gè)月里，雖然我的銷(xiāo)售成績(jī)不是很好，但卻也收獲很多，感觸很深，主要有以下幾個(gè)方面：
(一)提高技巧，領(lǐng)悟精髓
1.人們可以清楚理解到電話銷(xiāo)售主要是通過(guò)電話進(jìn)行的，而不是通過(guò)面談，此為電話銷(xiāo)售人員與其他銷(xiāo)售人員最大的不同。與他相對(duì)用的就是行銷(xiāo)人員，行銷(xiāo)人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。
2.人們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的電話銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就是通過(guò)電話與客戶建立信任關(guān)系的過(guò)程。任何生意的基礎(chǔ)靠的就是雙方建立起來(lái)的相互信任，人們經(jīng)常會(huì)講，他只與了解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。
3.最后還有一個(gè)重要概念：客戶需求。客戶的需求有兩種：個(gè)人需求和商業(yè)需求，這就要求人們要想在電話中成功地完成銷(xiāo)售，不單要求電話銷(xiāo)售人員能把握到客戶的商業(yè)需求，還要能把握到客戶的個(gè)人需求。
4.之后經(jīng)理給我們講解了公司的一些基本情況以及產(chǎn)品的基本概況。包括公司的優(yōu)勢(shì)等等。最后，他給我們講解了一些電話銷(xiāo)售的主要流程。在培訓(xùn)之后，負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員讓我們進(jìn)行了一定的演練，讓我們能夠熟悉這個(gè)流程并能隨時(shí)解答遇到的問(wèn)題，我也深深體會(huì)到工作和上學(xué)的不同。
(二)自我激勵(lì)，充滿激情
通過(guò)不斷地向客戶的介紹推銷(xiāo)過(guò)程中讓我懂得這份工作是需要高度的激情和恒心的，這些天的電話銷(xiāo)售工作提高了我的交際能力，鍛煉了我們的口才。
在一個(gè)月的實(shí)習(xí)當(dāng)中，我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧。真正認(rèn)識(shí)到了銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì)到銷(xiāo)售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無(wú)論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷(xiāo)售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一個(gè)小問(wèn)題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)候連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話，就被對(duì)方給回絕了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每打十幾個(gè)電話后，我都要停下來(lái)，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以飽滿的熱情進(jìn)行工作。
(三)調(diào)整心態(tài)，從容應(yīng)戰(zhàn)
在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其是銷(xiāo)售推銷(xiāo)領(lǐng)域，很多人都期望通過(guò)電話的方式來(lái)成交業(yè)務(wù)。電話銷(xiāo)售成為了他們的重要銷(xiāo)售方式。在電話銷(xiāo)售的過(guò)程同時(shí)也營(yíng)銷(xiāo)了自己。要營(yíng)銷(xiāo)好自己，當(dāng)然離不開(kāi)要調(diào)整和塑造自己的良好心態(tài)。其中三個(gè)方面的心態(tài)是比較重要的，至少這三個(gè)心態(tài)能為我們帶來(lái)福氣!
1.第一種心態(tài)：融入的心態(tài)。也就是說(shuō)，只有共同努力，互相幫助，大家才會(huì)一起發(fā)展。你踩我我踩你，必然每況愈下。 例如，在打電話的時(shí)候總是想：沒(méi)有關(guān)系，你不買(mǎi)我的產(chǎn)品，自然有人買(mǎi)。那我們就是一個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)不出去的電話銷(xiāo)售人員。為什么呢?因?yàn)槲覀儧](méi)有一顆融入的心。為什么不這樣想：一定要讓他買(mǎi)呵，有了我的產(chǎn)品，我的客戶就會(huì)增加好多效益。他不買(mǎi)其實(shí)損失太大了，因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，別人有了而我的客戶卻沒(méi)有，損失會(huì)有多大啊?我一定要?jiǎng)袼I(mǎi)，一定不達(dá)目的死不罷休，他要是不買(mǎi)，我就找他們的主管領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)不管還有他老婆，不行還有丈母娘 有了這個(gè)心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。
2.第二種心態(tài)：舍得的心態(tài)。通過(guò)電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，我們會(huì)學(xué)到書(shū)本中學(xué)不到的東西：可以學(xué)到與人相處的能力;可以學(xué)到人際關(guān)系技能;可以學(xué)到怎樣做一個(gè)受歡迎的人;可以學(xué)到說(shuō)話的藝術(shù)和技巧;可以學(xué)到克服障礙，贏得談判的技巧;可以學(xué)到怎么在電話中打扮自己，營(yíng)銷(xiāo)自己的技能 做電話銷(xiāo)售學(xué)到東西，不僅會(huì)在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會(huì)虧，不會(huì)賠。因此要有舍得心。
3.第三種心態(tài)：實(shí)踐心態(tài)。電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問(wèn)，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。怎么說(shuō)呢?也許你去聽(tīng)課學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售，老師在臺(tái)上講，有些人會(huì)想，說(shuō)些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來(lái)，而且比他講的還好呢，還用學(xué)?電話業(yè)務(wù)如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來(lái)學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些看似小學(xué)常識(shí)一樣的東西。什么是職業(yè)精神，就是職業(yè)者要潛心實(shí)踐起技能，直至技藝超群。這也是職業(yè)經(jīng)理人的精神本質(zhì)所在。
(四)不懈奮斗，學(xué)無(wú)止境
打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “對(duì)方看著我” 的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語(yǔ)表達(dá)�？谂c話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì)�；蛞蚵曇舸执�，讓人誤解為盛氣凌人。 有效電話溝通上班時(shí)間打來(lái)的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個(gè)電話都十分重要，不可敷衍，即使對(duì)方要找的人不在，切忌 粗率答復(fù)：「他不在」即將電話掛斷。接電話時(shí)也要盡可能問(wèn)清事由，避免誤事。 對(duì)方查詢本部門(mén)其它單位電話號(hào)碼時(shí)，應(yīng)迅即查告，不能說(shuō)不知道。我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng);表示意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。 掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝” “ 再見(jiàn) ” ，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
(五)總結(jié)不足，認(rèn)清方向
通過(guò)本次實(shí)習(xí)，我對(duì)公司的運(yùn)作和業(yè)務(wù)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，為我以后走上工作崗位奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到自身的不足，不如英語(yǔ)不太好，工作能力有待提高;也切實(shí)感受到：理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用，從而更好地指導(dǎo)實(shí)踐。把實(shí)踐中的方法上升到理論的高度。書(shū)本上的東西是普遍使用的，并不能直接照搬。當(dāng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的某一個(gè)特定的企業(yè)時(shí)，需要靈活處理，有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售工作。就我目前的知識(shí)的深度和廣度而言，要做到這一點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。有些工作看起來(lái)很簡(jiǎn)單，就有點(diǎn)眼高手低，但是做起來(lái)才知道并不是那么容易。
(六)夯實(shí)基礎(chǔ)，力求專(zhuān)業(yè)
激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在學(xué)校時(shí)，老師就跟我說(shuō)，無(wú)論你想做什么，激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界里，需要你有激情去發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造，而你的耐心就要用到不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)，提高自己的專(zhuān)業(yè)水平當(dāng)中去。老師曾經(jīng)對(duì)我們說(shuō)過(guò)，無(wú)論在哪個(gè)實(shí)習(xí)崗位都要細(xì)心負(fù)責(zé)，具有基本的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，因?yàn)榧?xì)心負(fù)責(zé)是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。
(七)堅(jiān)定信心，不斷提升
在短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工，確實(shí)讓自己成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了事業(yè)，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。實(shí)習(xí)，是大學(xué)生活的結(jié)束，也是自己步入社會(huì)工作的開(kāi)始。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么工作崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)的人!
四、理論與實(shí)踐的差距
在學(xué)校里是通過(guò)老師的教導(dǎo)以及滲透，使我初步了解了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是一個(gè)很有發(fā)展?jié)撃艿�。但是在學(xué)校里只是單方面的聽(tīng)老師講課并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的實(shí)踐。通過(guò)在學(xué)校的學(xué)習(xí)和這次社會(huì)的實(shí)踐實(shí)習(xí)讓我懂得了理論與實(shí)踐是有一定差距的，雖然所實(shí)踐的內(nèi)容需要以大量的理論知識(shí)為基礎(chǔ)，但在學(xué)校所學(xué)的知識(shí)理論知識(shí)概括性強(qiáng)、抽象度高，而且具有一定的片面性，并不能全面的體現(xiàn)出銷(xiāo)售所需要的各種知識(shí)技能。
五、建議
(一)多增加一些各科的實(shí)踐環(huán)節(jié)，并增設(shè)一些模擬課堂，以加強(qiáng)學(xué)生的各方面的實(shí)踐能力。讓學(xué)生的理論知識(shí)與實(shí)踐都得到提升。
(二)學(xué)校方面應(yīng)該做到對(duì)學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)、做好每一個(gè)畢業(yè)生的畢業(yè)工作。
(三)學(xué)校方面的重要通知傳達(dá)到系里后應(yīng)該第一時(shí)間通知導(dǎo)員并且學(xué)生，不要造成學(xué)生更多的熱議影響聽(tīng)課的效率。
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