寒假實(shí)習(xí)，學(xué)到的東西并不是最重要的，認(rèn)識到自己知識的不足，更有補(bǔ)充新知的動力才是最難得可貴的。 下面是小編為大家?guī)淼暮匐娔X店實(shí)習(xí)總結(jié)，歡迎參考。
在xxxx電腦為期18天的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，而我在新學(xué)期的學(xué)業(yè)也即將開始�；仡欉@短短的實(shí)習(xí)期，可以說是，學(xué)到了不少，也感受到不少。愿意借這次總結(jié)的機(jī)會，來為我寶貴的實(shí)習(xí)劃上一個(gè)句號(所引用圖片由本人親自拍攝)。
本次的實(shí)習(xí)從1月22日開始，至2月18日結(jié)束。寒假實(shí)習(xí)正值春節(jié)熱潮，短短的時(shí)間讓我們在有限的時(shí)間里努力地盡量多學(xué)東西，多看、多問、多觀察。實(shí)習(xí)是一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會，也是將以前培訓(xùn)的知識用于實(shí)踐的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。
首先來說說我們店面。xx電腦位于xx武昌這邊，珞瑜路7號，地理位置比較特別，正朝街面，是從xx大學(xué)、xx理工大學(xué)出發(fā)至電腦城的必經(jīng)之路，也是第一家賣電腦整機(jī)和配件的店面。店面比較大，分兩個(gè)部分：朝東的半個(gè)店面是售“新藍(lán)”品牌機(jī)的;朝南的店面是出售兼容機(jī)或者做配件的，除了櫥窗展示一些配件以外，還專門有一個(gè)三星顯示器的展臺。致使很多顧客以為這兩個(gè)門分別是兩家，不是一家店。
正因?yàn)榈乩砦恢锚?dú)特的緣故，我們在跟客戶交易的時(shí)候較別的店面要多考慮一些。比如，通�？蛻魜砦覀兊昝�，都是把我們做為第一家價(jià)格比對的店，拿我們的價(jià)格來做一個(gè)參考，或是做為一個(gè)預(yù)算摸底。所以首次成交率都是比較低的。但我們也有自己的優(yōu)勢，我們是新藍(lán)湖北省總代理，三星一級代理商，也是磐正的首代，還有很多……就是說我們在價(jià)格上比較有優(yōu)勢，因此也就注定了我們要走薄利多銷的路線了(為了得到更多的回頭客)。
店面的客戶主要都是兩大類：一類是回頭客，就是說覺得我們這里價(jià)格比較實(shí)在，喜歡拿著某某店員的名片再來淘寶或者介紹別的朋友一同前往購機(jī)的;一類就是網(wǎng)吧老板，接的單子一般也比較多，忙的時(shí)候一個(gè)晚上要裝好幾十臺網(wǎng)吧電腦，有一次裝到了凌晨兩點(diǎn)。
剛開始到店面的時(shí)候，能夠感覺到周圍的人對新來的碩市生多少都有些戒備，不太熱情(后來在每個(gè)晚上的碩市生碰頭會上問過大家，這是普遍的情況)，但是這難不倒我。憑著學(xué)生的斯文外表和談吐，可以很容易跟大家混個(gè)六、七成熟。熟了之后才好開展工作啊。
這個(gè)店每周五、六非�；鸨�，而周日達(dá)到巔峰，經(jīng)常是人滿為患，致使很多顧客在門口張望一下就搖搖頭走了，因?yàn)楦緵]有任何空位置坐了。而經(jīng)理都會主動過來幫忙接待客戶。做老大不容易，做一個(gè)生意紅火的店面老板更不容易。
碩市生普遍遇到的另一個(gè)問題就是，店員普遍對xx的獨(dú)家秘笈和產(chǎn)品命名規(guī)則都不甚熟悉。因此我就利用平時(shí)不忙的時(shí)間，向他們講解我知道的知識(當(dāng)然是以“交流”的口吻來討論出來的，看得出來他們也對我知道的這些表示濃厚的興趣)。后來他們就有什么xx的問題就都喜歡問我，甚至連上面印刷布線的問題都問我。這也讓我覺得自己學(xué)的東西太少了，需要多多充電。于是，我經(jīng)常抽空背一些詳細(xì)的資料，以備隨時(shí)之需。
我注意到我們這個(gè)店面的是新簽約xx的客戶，因此除了對xx不了解以外，大家平時(shí)也有推薦磐正主板的指標(biāo)(據(jù)說是200臺)。因此這就造成了xx、磐正推薦相沖突的情況。我還是堅(jiān)持在店面鋪開xx的推薦路線，能推xx盡量推xx，不行再推薦磐正。據(jù)說磐正是全球唯一AMD推薦主板廠商(不知道xx情況如何)。一般來說，只要是經(jīng)過我的手，寫出來的單子，必以xx主板談成。因?yàn)槲覍τ趚x主板的獨(dú)門秘笈和主板性價(jià)比方面喜歡向客戶詳細(xì)介紹，讓客戶了解之后再做出決定。
至于xx的光存儲方面，xx在我初來之前還未開拓出這片市場。經(jīng)過幾天的了解和分析，我認(rèn)為xx的ODD不是性價(jià)比不高，而是品牌打入xx市場相對較明基、三星和先鋒晚一些。因此我就利用xx的DDSSⅡ第二代雙層懸吊動態(tài)防震技術(shù)和AFFM空氣流場導(dǎo)正技術(shù)兩大技術(shù)做為重頭，詳細(xì)向客戶推薦。而客戶往往看到xx只比其他廠商的產(chǎn)品貴5元左右，卻支持這么多技術(shù)，還可以智能變速，也能讀壞碟，都會考慮用xx。用客戶自己的話來說，因?yàn)樗麄兌贾?ldquo;xx主板是老大，光驅(qū)一定也差不離”!看來開拓市場還是品牌效應(yīng)最有效!由此我打開了xx電腦門店xxODD的渠道市場。牛刀小試，獲得成功。
其實(shí)把握顧客的心理也比較簡單，至少我自己這樣認(rèn)為。因?yàn)槲覀�(gè)人很喜歡換位思考，就對客戶的心態(tài)拿捏比較準(zhǔn)確。我可以知道哪些客戶是很希望成交，哪些客戶只是來看看，并不很想買，哪些客戶是拉開陣勢準(zhǔn)備用一天甚至幾天的時(shí)間來進(jìn)行價(jià)格參照和觀望，最后進(jìn)行綜合比較來敲定一家。明白客戶永遠(yuǎn)都是希望用最少的錢來購買最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品這一原則，再加上合適的換位思考，通過與對方的交流，讓客戶產(chǎn)生安全感，就可以抓住客戶的心。即使當(dāng)時(shí)談不下來，也能給客戶一個(gè)很好的印象，回頭客就這樣產(chǎn)生了。
xx電腦店面沒有出售過xx顯卡和LCD，這是我比較遺憾的。在我實(shí)習(xí)結(jié)束之前xx做過一個(gè)“主板加顯卡”的一個(gè)套餐，但是我們這個(gè)店面的市場反應(yīng)比較冷淡，歸結(jié)原因我想可能是xx在這邊的顯卡市場還沒有打開。聽到過店員對xx顯卡的評價(jià)是“低端做得比較差，高端貴得嚇?biāo)廊?rdquo;，雖然有失偏頗，但是也不無道理，畢竟代表了客戶普遍的評價(jià)。液晶顯示器是xx的另一市場，但由于本店面只做三星，而且市場占有率相當(dāng)高，因此我就多關(guān)注了一下三星顯示器(在實(shí)習(xí)日記中有詳細(xì)記錄)。
最后談?wù)勂放茩C(jī)(這可能是大部分做配件的碩市生都沒有遇到過的一個(gè)方陣)。我的這家店面售賣新藍(lán)品牌機(jī)，也經(jīng)常會有藍(lán)星和新藍(lán)那邊的人過來與老板或是我們進(jìn)行交流，也會時(shí)不時(shí)坐下來教給我們一些銷售品牌機(jī)的技巧。在現(xiàn)在兼容機(jī)市場占主導(dǎo)地位的今天，品牌機(jī)只能以其放心、貼心的售后服務(wù)來取勝。新藍(lán)筆記本與品牌機(jī)一樣，都是在服務(wù)承諾以及超高的性價(jià)比來在市場上占有一席之地。在做配件之余，我也經(jīng)常會去跟那些希望了解品牌機(jī)的客戶交流，了解他們的想法。一般說來，想購買品牌機(jī)的客戶都是更希望以較高的價(jià)格來換取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更為可靠的保證。不過也會有些客戶因?yàn)槠渲靼宓扰浼膹S商不透明而望而卻步。在這個(gè)方面，兼容機(jī)就具有很明顯的優(yōu)勢了。
我們這個(gè)店面的運(yùn)行流程比較簡單化，基本上都在臺面上就可以了解一切。包括拿貨之后請客戶親自核對并拆封，裝機(jī)過程邀請客戶觀看，這一點(diǎn)與藍(lán)星的全封閉裝機(jī)有著天壤之別。而且店面實(shí)行裝機(jī)后當(dāng)場用評測軟件進(jìn)行測試的做法，也大大減少了客戶以后的投訴和返修，節(jié)省了人力和物力，減少了周轉(zhuǎn)的時(shí)間。
通過這次寒假實(shí)習(xí)，我覺得學(xué)到的東西并不是最重要的，認(rèn)識到自己知識的不足，更有補(bǔ)充新知的動力才是最難得可貴的。我很慶幸我能有這次實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會，讓我更加意識到天外有天，市場之遼闊是我們平常從未如此關(guān)注過的。當(dāng)我們在近距離觀看這些東西的時(shí)候，當(dāng)我們從宏觀變?yōu)槲⒂^進(jìn)行觀察的時(shí)候，就會發(fā)現(xiàn)，原來這都是如此微妙的東西，市場的規(guī)則其實(shí)如此簡單。風(fēng)云變幻莫測，終究離不開優(yōu)勝劣汰這一永遠(yuǎn)雷打不動的定律。
感謝xx給予我的這次機(jī)會，感謝我合作過的每一個(gè)人，感謝我的每一位客戶，是你們讓我感受了這么多，懂得了書本上學(xué)不到的東西。我堅(jiān)信，xx的崇本務(wù)實(shí)，xx的謙誠勤敏勇，是我一輩子的寶貴財(cái)富，將陪伴我一生!謝謝!