班主任的實習工作總結
天，好冷。
灰暗的天空下，零星的小雨在飄著。
呼嘯的寒風割在臉上，感覺，好疼……
破舊的汽車在蜿蜒的山路上顛簸著，緩緩地前進，仿佛看透了我們的心事。然而，不管有多么不舍，該走的時候還是要走的。
收起失落的情緒，我冷靜地思考：除了收獲到這一段美好的感情以外，我還收獲到了什么？預期的目標，達到了嗎？
背景
9月20日和平中學實習隊一行人浩浩蕩蕩地來到了河源市和平縣和平中學。我們每個人都信心滿滿地來到這里，頗有一番干大事業(yè)的感覺。和平中學位于和平縣城，是一間擁有90年悠久歷史的縣重點中學。歷年來成績都不錯，是當?shù)仡H有口碑的中學。但由于近年來連續(xù)擴招，而且還多了一所各方面實力都相當雄厚的福和中學與其爭生源，故其生源質(zhì)量越來越差。尤其是今年招的高一新生，與上幾屆的水平確實是相去甚遠。所幸的是，和平中學有著嚴密、科學的管理體系和嚴謹、樸素的校風。普通班的學生學業(yè)水平雖然很低，但其思想素質(zhì)還是很高的。
和中嚴謹?shù)墓芾淼囊粋�重要體現(xiàn)和手段就是嚴格對學生進行德育量化考核。學校制定了一些比較重要和大體上的紀律、德育要求和獎懲制度。各班在此基礎上制定了相應的、詳細的班規(guī)，并附有詳細的獎懲細節(jié)和扣加分制度。整個德育考核就是通過考核分的形式進行的，該考核占有一個學分。每個學生一個學期的量化基礎分是80分，從開學開始累積到學期結束。每個月初，班主任負責將每個學生的量化分統(tǒng)計并上報到政教處。若是每月“月結”時量化分低于60分，則會被學校用白榜通報批評。一般學生都會自覺遵守學校紀律，那些本來不太聽話的學生想違紀之前都會三思一下了。
了解清楚學校的大致管理制度和學生情況后，開展工作就順利多了。
班主任工作——恩威并重
班主任工作是我實習最熱衷、最投入的工作。因為我選擇做教師的最根本目的，并不是傳授給學生學科知識，而是用自己的人格和所學的知識去影響他們，助其養(yǎng)成良好的品格，樹立正確的價值觀和人生觀。不過我知道我離這個目標還有很大很大的距離，尤其經(jīng)過這次的實習，我更發(fā)現(xiàn)這段距離的遙遠。但是，這里就是我的夢想啟航的地方。
新官上任三把火——整風運動
剛隨班主任指導老師（劉碧貞）老師進到辦公室，還沒來得及坐下，就有兩個學生氣沖沖地進來打報告了，“班主任，他們一點都不聽話！今天掃公地，還沒掃完黃文科就帶著那些男生走了！”原來這個黃文科是我們班的副班長，而打報告的正是班長黃小靈。劉老師向她們簡單地介紹了一下我，黃小靈立刻一拍我的肩膀，說：“實習老師，我告訴你，對我們班一定要兇、要嚴才能管得住他們，要不然，像班主任那么仁慈，別想他們會買你的賬！”我眉頭不禁一皺，小靈雖是好意提醒我，但那種語氣和架勢好像是長輩在教誨晚輩一樣。不過，這還不算什么，接下來我領略了更夸張的。這卻讓我做好了心理準備：看來這個班不是那么容易啃的蘿卜。
我立刻向劉老師了解了我們班的情況。劉老師說，其他老師和領導都反映我們班是最難搞的。班里紀律很差，上課遲到的人一大堆，課堂比菜市場還吵，上課睡覺的人一大把，作業(yè)又不交……不過最近紀律好了很多，因為制定了班規(guī)后大家都有所顧忌了。但是問題還是存在著。而且現(xiàn)在有一個很嚴峻的問題就是班干部的問題�，F(xiàn)在的班干部都是當初他們自愿當?shù)�，也沒有經(jīng)過選舉或老師的特別推薦�，F(xiàn)在開學已經(jīng)第四周了，大家都發(fā)現(xiàn)了很多問題。主要問題是，很多班干都沒有責任心，做不到以身作則就算了，還帶頭違紀。尤其是班長黃小靈，很多老師都對她意見很大，班里很多同學也對現(xiàn)在的班干不滿。所以，劉老師和我決定在明天的班會課上重選班干。
班會課到了，我宣布了我們要重選班干的消息，并說明重選不是說以前的班干做得不好，而是當初大家互不了解，所以暫定代理班干。現(xiàn)在經(jīng)過一段時間的熟悉，大家應該清楚什么同學更適合某些職位。這么一說，屆時某些班干落選也不至于太難過，不會以為是老師故意要撤他的職。但是為了增強學生尤其是干部的責任感，我把這次選舉弄得很正式。首先我向同學們鄭重宣布本次選舉結果無論如何，同學們都要鼎力支持每位班干的工作。因為這是由他們自己民主選舉出來的。大家都欣然答應了。接著按選舉要求，每個上來競選的同學都要發(fā)表競選演講，然后由老師或同學對他提問，最后由同學們和老師共同投票決定。為了防止出現(xiàn)冷場，我們還安排了推薦制。即學生或老師可以推薦認為合適的人選上去競選。最后被選出的班干還要發(fā)表就職宣誓。黃文科是第一個上來競選的，等他說完后，我巧妙地質(zhì)問了他昨天掃公地的不負責行為，但他的回答與黃小靈說的不同。接著我又試探了他對老師的態(tài)度，雖然還是有點拽拽的感覺，但是可以看得出他很誠懇。
這樣鄭重的選舉，是有很多好處的。首先，讓學生體會到什么是民主選舉，讓他們體會到他們手中的票的重要性。第二，增強他們的責任感。被選舉的班干必須對他的選民負責，也要對自己的誓言負責。第三，讓同學們感覺到，這是一個新的開始，大家也要以新的面貌去對待這個班集體了。
這次的選舉出現(xiàn)了暗箱操作。但是上帝說，善意的謊言是可以原諒的。黃小靈的票數(shù)很高，這是我和劉老師預料之內(nèi)的，所以我們唱票的時候做了手腳。結果，由表面上看似桀驁不羈實際很實在，而且又很有人緣的黃文科�？傮w而言，我的第一步計劃成功了。
接下來，我花了兩天時間在原有班規(guī)基礎上結合學校各項規(guī)定制定了更為詳細、具體的班規(guī)。并將各種考核工作合理安排給每位班干。這樣就大大減輕了班主任的工作，而且班級管理工作也可以有條不紊地操作了。接下來班里的紀律情況確實有很大改善。
要管理好一個班，必須先選出你的得力助手——班干組織。如何巧妙利用班干的能力是一門不簡單的學問。班干選得不好，你就是一個人在孤軍奮戰(zhàn)；班干的工作做好了，你就可以省心很多了。所以我們要關注學生的特點，選出適合的人選。必要的時候可以采取一些非常手段，有時候民主不能太絕對。
學風建設
平常早晚讀、上課的時候，我都會到各班走動。我發(fā)現(xiàn)，我們班的學習熱情并不積極。于是我想了各種辦法來提高同學們的學習熱情。首先我制訂了他們很關注的加分政策。對那些作業(yè)做得好的，考試成績好的同學都有詳細的規(guī)定加分。此外，每個科目在班里組織興趣小組，并按學習委員——各科代表——各小組長的管理制度，去組織和管理這些小組。再則，我搜索了很多關于學習方法和記憶的資料，并把它整理了，作為一個主題班會給同學們講授。
英語是這個學校的死穴。班里很多同學連音標都不懂，盡管英語老師已經(jīng)教了一個星期了。所以英語早讀課上一旦課代表帶讀完后就一片死寂了。很多同學也對英語死心了。于是我不斷地鼓勵他們，并在早讀課上一個一個地去教他們音標，教他們記單詞。他們好像被我鼓動了，又開始向英語挑戰(zhàn)。其他同學也被這種風氣感染，不管對錯，也勇敢地大聲讀了。自從李陽瘋狂英語來過我們學校后，我校刮起了一股瘋狂英語熱。我們班也不例外，于是我們英語早讀設了十分鐘的英語狂人秀。就是每次抽一個大家公認的英語狂人上講臺上去秀他最近的英語成果，并帶大家瘋狂地讀。大家都很喜歡這個環(huán)節(jié)，也很佩服臺上的那些同學，更重要的是，他們在底下都暗暗地蓄起了一股勁。
學生的天職就是學習，所以建立班里良好的學風是很重要的。我們應該結合具體去想辦法。當然，學風的建設，其影響因素是多方面的，我們不能孤立地看待問題。無論什么方法，老師的支持和鼓勵是非常重要的。當他們感覺到老師都在跟他們共同作戰(zhàn)的時候，力量會更強大，信心會更足。
增強班級凝聚力的法寶——集體活動
我們班一直都不是很團結，很多同學也感覺到了，也向我反映過了這個問題。很簡單，從平時的大掃除就可以看出。很多同學都是完成了自己的工作就立刻跑掉了，連工具都扔在那里。每次都是剩下幾個認真負責的同學收場。我琢磨著，應該開始有所行動了。經(jīng)過一番思考，我決定采取打擊——反思——鞏固的模式。
第六周的實踐課，我們班和17班舉行拔河比賽。比賽的前一天，我們班的紀律委員竟然到辦公室夸下�？�，說我們班必定贏17班，而且那語氣和措辭真讓人受不了。竟有如此自大的家伙！第二天，我們輸了！這正是我要的結果。雖然在力量上17班與我們班對比懸殊，可是因為他們士氣高漲，團結一致，所以勝出是必然的�？墒撬麄儾⒉环�，接著就向17班挑戰(zhàn)了籃球�？磥硭麄冞�不明白自己到底輸在哪里了�？磥砦乙仓缓迷僮屗麄冊倥鲆淮伪诹恕�
不過這幫家伙不再敢這么輕敵了，每天下午一有空就去訓練。看樣子他們真的決心要一雪前恥�？墒窃谟柧毜臅r候，還是沒有注意配合練習，總是冒泡。比賽終于到了，全班同學都過來了，無論男女生，都拼了命地扯著嗓子喊。雖然前面沒有注意配合，但這次，他們真的一雪前恥了。他們都很自豪，班里的凝聚力確實也增強了，從這次拉拉隊的表現(xiàn)就可以發(fā)現(xiàn)。但是他們還沒有真正成為一個整體。但是起碼比以前有進步了，這為我下一步的計劃做了很好的鋪墊。
周二下午，我舉行了一個團結與合作的主題班會。一開始的游戲大家都很積極地參與。當問及這些游戲所包含的道理時，他們根本不需要思考就回答出了。團結就是力量。雖然偏離了我設計的軌跡，但我還是把課堂控制住了。接著我讓學生分析上次拔河比賽失敗的原因�？墒敲黠@他們沒有明白，都在找著各種理由。我有點控制不住自己的情緒了，直指說：“是因為我們班輕敵！因為我們不夠團結！”有人靜下來了，看著我。有人卻在反駁：“那我們籃球賽贏啦，那又說明什么？”于是我把兩場比賽的實力對比，心態(tài)對比和班況對比都列了出來，并提高了聲調(diào)，把我們班存在的問題分析出來。大家都安靜了。平常最愛搗亂的學生也不敢出聲了。好了，時機到了。打擊完他們后，應該給他們點糖補償一下了。我接著分析了我們班的優(yōu)點，分析了我們應該怎么改進我們的不足。告訴他們勝利是有兩個層面的，而精神層面的勝利才是最值得驕傲的。等他們一步一步走入我設計的軌道后，我讓學生提出班里存在的問題已經(jīng)解決方法。最后，大家都表示愿意為了建設一個和諧文明的班集體而付出努力。但是，出人意外地，出現(xiàn)了一個black sheep。所有的眼睛都在盯著他，然后又轉向我。但是，我一點也不驚慌。這個學生也太不懂形勢了。最后，我站在全班利益的立場上，咄咄逼人地拋出了一連串讓他只能答yes的問題。我心里暗暗發(fā)笑，這就叫借力打力。最后，主題班會圓滿地結束了。一整個星期，我們班的學生超級的乖！后面還要長期地鞏固才行。
接下來，我們班又舉行了一系列的集體活動，周六晚上組織在宿學生爬東山嶺，玩游戲、談心，師生間、同學間的距離越來越近；周末的野炊活動，讓我們彼此更親，是一段我們永遠難忘的美麗記憶；四班舉辦的趣味運動會，雖然我們班又輸了，但是同學們一樣玩得很開心，他們已經(jīng)明白比賽的意義，明白勝利的意義……
看著我們班越來越團結，我也越來越放心。
給你我的愛
后進生的轉化工作這方面我也下了很大心思。一開始我無法確定目標，因為基礎差的學生實在太多了，我好想全都把他們作為我的目標。但我知道這是不可能的。所以我決定廣泛支持，重點培養(yǎng)。于是，后面那兩排不愛學習的學生都成了我的嚴抓對象，然后，我再選了兩個學生重點培養(yǎng)。
其實大多數(shù)學困生并不是無心學習，而是他們基礎太差了，跟不上，也不知從何學起。于是我一有時間就去找他們交流，了解他們的問題所在，再幫他們制定學習計劃和方法。盧思寧是我重點培養(yǎng)的一個對象，他并不笨，但是基礎太差，學習方法又不對，所以我經(jīng)常抽時間幫他補課，教會他應該怎么學習。他很積極向上，一直都很努力，這讓我很欣慰。另一個學生是陳丁，整天粘著盧思寧的那個家伙。之所以選他，是因為他夠具代表性，是那種吃飽無憂米，不知道學習為了什么的學生。還有一個原因是，他跟盧思寧很鐵，這樣可以讓盧思寧督促他。這類的學生，必須先解決他的思想問題。我們可以從他的偶像、從他的家人著手，慢慢引導他明白學習的必要。不過這個學生的轉化工作我花了幾個星期才開始有轉機。我通常告訴學生，學習的最終目的并不是高考，而是培養(yǎng)你的學習能力，豐富你的內(nèi)涵。雖然說有些道理聽上去很空洞，但是一旦與具體事例，尤其是身邊的事例結合起來，它就會變得強而有力！
其實學生是很有情義的，你在他們身上花了多少心血，他們感受得到，會以行動來報答。所以無論多辛苦，我覺得我做的一切都是有意義的。
尾聲
忙活了那么久，我對班主任工作總算有了一點心得。
首先，做班主任一定要樹立一定的威嚴！這很重要，也是我學到的最深刻的一點。很多剛畢業(yè)的老師跟學生的關系很好，但是到了課堂上卻控制不了學生，學生們也不聽管教。最根本的原因是老師沒有應有的威嚴。我實習的學生都不怕他們的班主任，但是卻怕我。因為我平常進到班里都是很嚴肅的，所以他們一看到我進去都會乖乖的。我囑咐的事情他們也認真地去完成。搗蛋的學生，只要我兩眼一瞪，他們都不敢出聲了。很多學生也私底下跟我反映，我比原班主任要威嚴得多。
第二，做班主任要恩威并重，用愛感化學生。如果一味地對他們板臉，他們漸漸會厭惡的。所以課下我們可以和學生做朋友，及時了解他們的難題，關心他們。我一有時間都會到學生當中去跟他們交流。還會特別注意那幾個心理敏感和家庭有問題的學生。
第三，做班主任一定要以身作則，引導學生樹立正確的價值觀。第一次監(jiān)督他們大掃除時，我發(fā)現(xiàn)院子里長滿了草卻沒人拔。他們說學校沒有要求要拔。我立刻要求說，既然來搞衛(wèi)生，那就搞得徹底一點。但是他們還是不太愿意拔，可是當他們看到我蹲下認真地拔草后，他們也積極地做了。后來校長經(jīng)過，夸獎了我們班，他們都開心地笑了。之前我們班的衛(wèi)生評比從沒得過優(yōu)，自從我嚴格要求他們后，他們都認真地按我的要求做了，并且每次都得了優(yōu)。
第四，多體貼學生，從學生的角度思考問題。人們都說90后很不懂事，很自私。但是他們也有他們可愛的一面的。他們的缺點需要我們助其改進。但他們也需要我們的理解。有時老師不能老是站在學校的立場為學校說話，我們也要為學生的權益考慮，適當?shù)厣鞆堃幌抡x。像這次明珠樓抗議停水事件，確實是學校做得太絕了。雖然我們不能慫恿學生造反，但是也不能一味打壓。適當?shù)乇硎就楹屠斫鈺盏揭庀氩坏降男Ч?/p>
第五，要有強烈的責任感。這應該是最重要的一點了。這是教師這個職業(yè)最需要的一點。我想在這方面我應該算是個合格的老師了。
教學工作——摸索中前進
本來，班主任工作是我們在大學中沒有學過也沒有接觸過的，問題應該比較大才對�？墒菍嵙暫笪也虐l(fā)現(xiàn)，教學才是我的致命弱點。
教學實習abc——聽課
一開始覺得，這些課程都好簡單啊，好像沒什么好講的。真不明白這里的老師怎么可以講得這么慢的？去聽了課才發(fā)現(xiàn)，原來一節(jié)課的知識點雖然很少，但是花的時間卻不少。因為對學生來說，這些都是新知識，都是需要一定時間消化的。而且普通班的學生基礎比較差，需要講得很仔細很生動他們才能理解，還要多做練習鞏固。聽課的過程中真的學到了很多東西，比如怎樣處理教材，怎樣用更簡單通俗的語言解釋書上的知識，同一個知識點可以用怎樣不同的方法去講…。。聽不同的老師上課還可以領略不同的教學風格，比較他們不同的思維模式，從而吸取多方精華。聽課真的是受益匪淺。但是在見習階段，聽課領悟到的都是理論上的，真正用起來會怎樣還不知道。在后面的實習階段，再去聽課時，覺得更加受用了。
教學1+1——習題課
上的第一節(jié)課是習題課，周老師想讓我先練一下膽量和習慣一下講臺�？墒沁@節(jié)課上得很失敗。因為習題課本來就有點枯燥，加上我講得太快了，學生根本接受不了。后來我發(fā)現(xiàn)學生呆呆地看著我，我才意識到問題。不過一開始控制了一下，慢慢地又變快了回去后，指導老師給了我一些意見，我也慢慢總結了自己的問題所在，并一一找出解決方案。第二個班上的效果好了很多，但語速還是有點快。在上課的初期階段，我發(fā)現(xiàn)了自己在語速、語調(diào)、音量方面都存在著很大的問題，所以在后面的實習中我都特別留意去改進。后來習慣了之后，我終于可以控制自己的語速和語調(diào)了，而在音量方面是我比較有自豪感的，因為在我們班學生的“訓練”下，我已經(jīng)練就了河東獅吼的能耐。經(jīng)過一個星期的訓練，教師的基本儀態(tài)等方面我已經(jīng)基本沒問題，接下來考驗的就是真功夫了。
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紅爐里面煉真金
第三周開始上的都是正式的課了，我越來越體會到要上好一節(jié)課不是那么簡單。正式實習階段，我還是經(jīng)常去聽指導老師和其他老師的課，去吸取經(jīng)驗。每次上課前我都會事先自己備課，備了再備。即使不每次在備課本上打稿，也會在心里打稿。備完課，我才會拿給我的指導老師看，然后跟她一起討論。我發(fā)現(xiàn)，只有多次備課，才會對課程深入了解，在課堂上我才能做到收放自如。
但是一開始我并不善于處理教材，對課本里的重難點把握不準。原因并不是我不知道哪些是重難點，而是對于某些不是重難點的知識，我不舍得放棄。但這樣會造成學生負擔太重。后來我漸漸學會參考大綱要求，對知識點進行適當處理了。有時我會發(fā)現(xiàn)，有些知識點看似簡單，但是講解卻很難了。這種時候我會特別注意我的指導老師是怎么做的，還會去聽一下其他老師是怎么上的。
普通班的學生基礎很差，所以我的宗旨是，激起他們的學習興趣，讓他們學會最基本的就好。
每節(jié)課我除了備教材內(nèi)容外，還會精心備教學方式，盡量安排精彩的互動。學生只有積極參與了，他們才能牢固的掌握本節(jié)知識。
上的課越來越多，我也越來越有感覺。雖然缺點還有一大堆，但是心得還是有幾點的。要上好一節(jié)課，我認為最起碼要做到以下幾點：
1、 備課。備課要做到反復多次備課，懂得把握重難點，對某些知識點要適度放手，還要注意整節(jié)課的邏輯性。要結合具體內(nèi)容采用最合適的方法。做到用最簡單的方法講給學生聽，做到重難點簡單化是很難的，但這是我始終追求的目標。
2、 備學生。每個班的學生都不一樣，我們要根據(jù)每個班的特點制定不同的教學方案。雖然做不到對每個學生的因材施教，但起碼能做到對每個班的因材施教。
3、 制造輕松的課堂氣氛，培養(yǎng)獨特的上課風格。學生喜歡在輕松的課堂中學習，如果學習是快樂的，學生何樂而不為呢？這除了課本上的知識外，還需要靠我們的人格魅力去影響課堂。
通過這次實習，自我覺得獲益良多。不僅學到了前三年在學校里從沒學到的知識，還讓我進一步感受到教師這個職業(yè)的魅力！我想我終于找到了我的目標！所謂學高為師，身正為范。雖然我離這個標準還很遙遠，但是我一定會奮力前進！
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2012年的暑假，在酷暑難耐的重慶，我順利完成了暑假實習任務。而我實習的單位正好是在國內(nèi)外享有聲譽的聯(lián)想集團（成都）重慶分公司。說起聯(lián)想，國人無不知曉，去年聯(lián)想更是一躍成為世界五百強企業(yè)，成為眾口鑠金的民族企業(yè)。對于自己能進入這樣知名的公司實習，內(nèi)心的喜悅自是按耐不住。
關于這個實習的總結，我想先從如何獲取實習機會說起。怎么樣才能進入這樣一個知名企業(yè)實習呢？我個人認為英語是相當重要的敲門磚，對于一個知名企業(yè)來說，要走向國際化是大勢所趨。
從我本人的經(jīng)歷來看，是經(jīng)歷了一個聯(lián)想組織的營銷大賽，然后投遞聯(lián)想實習簡歷，簡歷通過后便是聯(lián)想apa考試系統(tǒng)筆試。該筆試分為托業(yè)英語考試，微軟軟件應用測試和職場心理測試三個部分。作為英語專業(yè)學生，第一關的托業(yè)英語考試自然不在話下，小小的占了優(yōu)勢。第二關的微軟能力測試也比較容易。只要平時對excel ， word ，ppt等操作比較熟悉，要全部通過也不難。第三關職場能力測試則要求被試者實事求是，不要瞞天過海，因為這樣一個心理測試本來就有一個測謊的過程，所以被試者只要按自己的實際情況就一般都沒有問題。
經(jīng)過筆試和面試的篩選，實習就正式開始了。7月14日，聯(lián)想負責人召集所有實習生召開會議對實習任務進行分配及其獎懲kpi考核評定，附表如下：
工作安排
工作分類
具體內(nèi)容
負責人
備注
日常工作
按班主任安排進行
班主任
討論總結
組織定期回顧與總結
輔導員
1。每雙周組織一次，班主任必須參加。
2。課程包括：聯(lián)想產(chǎn)品，店面營銷技巧，校園營銷案例分享。
課程學習
實習作業(yè)
1、實習日志要求每周至少2篇；
2、由班長每天匯總提交《暑期實習工作日報》給輔導員
各實習生
1、實習日志以實習相關的心得體會、總結、趣事等均可。
2、《暑期實習工作日報》見附件模版
畢業(yè)論文
針對9月開學，制定本校開學購機營銷方案，資源5000元，銷量目標200臺。
1。以班為單位提交。
2。第3班學校藍本為西南政法大學
整體kpi考核
實習生工作
具體內(nèi)容和要求
評價者
kpi考核（100%）
日常工作
在班主任指導下，完成其規(guī)劃的日常工作。
班主任
權重50%
討論總結
積極參與討論，分享，小結，以及完成布置的培訓作業(yè)。
班主任
輔導員
權重10%
實習作業(yè)
按時按量完成實習作業(yè)
輔導員
權重20%
畢業(yè)論文
按時，認真完成論文。
歐樂
權重20%
日常工作如下：
工作時間段
工作地點
工作內(nèi)容
目標（kpi）
權重
開學培訓
聯(lián)想辦事處
實習活動介紹及營銷基礎知識培訓
了解店面布局大致情況
第一階段
店面
ppt制作技巧培訓
聯(lián)想產(chǎn)品系列介紹培訓
1、熟悉聯(lián)想筆記本、消臺產(chǎn)品線（把聯(lián)想筆記本、消臺產(chǎn)品制作成系統(tǒng)的ppt并呈現(xiàn)）
2、調(diào)查主要競品產(chǎn)品及促銷情況，制作成產(chǎn)品對比表
1、熟悉聯(lián)想產(chǎn)品系列及主要賣點，制作產(chǎn)品ppt
�。ǹ己艘c：呈現(xiàn)ppt的邏輯性、全面性、生動性、易記憶）
2、找到競品主力機型及促銷活動，制作產(chǎn)品對比表
30%
第二階段
店面
店面陳列布置培訓
1、了解重慶市區(qū)電腦城布局，制作競爭局勢圖ppt
2、店面陳列布置比拼
1、完成詳實的店面布局圖及分析現(xiàn)有布局情況。
2、搭建吸引顧客眼球的陳列布置方案。（進店率和成交率做考核參照）
30%
第三階段
店面
零售技巧培訓
1、綜合銷量比拼
1、協(xié)助所在店面沖擊更高銷量
40%
有了這樣的任務分配，我們的實習任務就比較明確了，在實習過程中，我和重大的另兩位同學分為一組，并且一組重郵的同學展開競爭。關于兩個組的競爭，我不打算細寫，因為我認為勝負不是最重要的，重要的是我們在實習過程中學到的東西�？偟膩碚f，這次實習我收獲頗多，從了解公司內(nèi)容到理論上培訓，以及查店、促銷的實踐等各方面，我都受益匪淺。
首先，從了解公司的模式方面說，以前在學校的時候，覺得公司只是一個抽象而模糊的概念，而經(jīng)過這次實習之后，多多少少對公司的運作有了一些了解。就聯(lián)想駐重慶辦事處而言，主要分為“t”（trade）——零售渠道處和 “r”（ relation）模式———大客戶部，以及商用模式。同時，我們也了解到一些聯(lián)想大的分銷商如道洋公司，菲易特公司以及創(chuàng)捷公司，其中道洋公司的店面布置做的相當漂亮。除了對公司的運作有了一些淺顯的了解外，我們實習生也對聯(lián)想的全線產(chǎn)品以及對應競品有了一定了解并且制作了產(chǎn)品介紹ppt以及競品對比表。
通過對公司基本運作及產(chǎn)品的了解，以后的一個月的實習將會變得更加得心應手，因為很多工作都是圍繞這些展開的。
共2頁，當前第1頁12由于部門不久前經(jīng)歷過大裁員，而it頻道的前任主編又恰好剛剛被調(diào)往其他部門，我來到和訊網(wǎng)時，it頻道沒有正式編輯負責，我成了頻道唯一的負責人。it頻道在那時尚隸屬于消費服務部，直到8月初新聞中心成立后轉由新聞中心分管。在部門其它幾個頻道的老師的指導下，我很快熟悉了網(wǎng)站的制度和管理軟件的操作方法，開始了自己的工作。
由于所在部門并不屬于核心部門，因此我的工作強度在整個網(wǎng)站中并不算大。我們部門的工作時間是從上午9點到下午5點15分，中午有一小時的午餐時間。從實際情況上來看，我上午一般會在8點45左右到辦公室，而由于頻道基本是每日一更新，因此我在早間時段會特別繁忙，而下午相對較輕松。
以下我將我的實習工作分為日常更新、原創(chuàng)工作、其他任務和實習感想四個方面進行總結。
一、日常更新
日常更新是我最主要的任務。由于頻道定位以及人力方面的限制，it頻道的內(nèi)容以轉載其他網(wǎng)站稿件為主。在實習初期，頻道尚有十多家網(wǎng)站自動推送的稿件，每日可自動更新數(shù)百篇文章；但從七月份以后，絕大大部分稿源協(xié)議到期，自動更新停止，我就必須自己從別的網(wǎng)站選擇文章進行轉載。
it頻道每日需要更新的位置包括頻道主頁中的頭條、二頭條、互聯(lián)網(wǎng)要聞、電信要聞、業(yè)界要聞，以及和訊首頁、和訊新聞頻道首頁、新聞右側導航欄等幾個文字與圖片推廣位。文章的更新通過和訊網(wǎng)的cms系統(tǒng)、海納轉載系統(tǒng)以及后臺推送系統(tǒng)newshoo等完成，推廣位上的文字和圖片則需要通過調(diào)整碎片的方式一條一條地操作。
由于獨立負責網(wǎng)站，我實際上承擔的是頻道主編的職責，因此我既要保證頻道內(nèi)容的專業(yè)性，又要兼顧頻道的流量。和訊網(wǎng)作為一個財經(jīng)網(wǎng)站，其大多數(shù)受眾都是股民，這一點從整個網(wǎng)站的流量分布便不難看出（股票頻道的流量高達六成），由此便可以初步推斷該網(wǎng)站受眾的構成及偏好。據(jù)我推斷，他們大多數(shù)為中青年男性，并且其中絕大多數(shù)為股民，對于這部分人來說，其中真正對it感興趣的人并不是太多。因此，想把這樣一個頻道做好，既不能純粹模仿有著大量it愛好者作支撐的垂直it門戶，也不能單純模仿有著龐大用戶基數(shù)的站的科技頻道。
在實習前兩周，我在更新時更多的從內(nèi)容專業(yè)性角度考慮，選擇的多是篇幅較短純it新聞，使得頻道日pv有一定的下滑。經(jīng)過部門老師們的指點，我開始更多地選擇諸如數(shù)碼產(chǎn)品、科普新聞、搞笑攝影等與科技相關而又吸引眼球的內(nèi)容，同時對新聞多分頁，并插入內(nèi)容精編，使頻道流量逐步回升并趨于穩(wěn)定。在這個過程中，我了解到，對于一個網(wǎng)站來說，編輯所要考慮的不僅僅是如何將資訊及時、準確地傳達給受眾，更重要的是要讓受眾多瀏覽、多點擊。
具體而言，我每天早上首先要做的是更新首頁的推薦圖。通常我會選擇數(shù)碼美女或搞笑攝影放在這里，一來這類圖片最容易吸引眼球，二來這類內(nèi)容也易于做成多頁組圖新聞，用戶只要不停點擊圖片便可以不停翻頁，可極大地提升pv。
接下來是頻道內(nèi)頭條、二頭條及其摘要。由于在頁面內(nèi)部，這些內(nèi)容對流量貢獻不大，卻直接影響到整個頻道的內(nèi)容專業(yè)程度，因此我通常會在對比四大門戶科技頻道的頭條后，選擇合適的標題并進行修改，放在這個位置。
由于上午股事開盤時是和訊網(wǎng)的一個流量高峰期，因此在這個時間之前，我會盡可能多轉載有助于提升流量的內(nèi)容，主要是科普新聞和數(shù)碼產(chǎn)品。在其他的網(wǎng)站上可以找到大量的科普盤點和數(shù)碼產(chǎn)品（如手機、筆記本等）盤點，不過需要花時間進行選擇；另外我自己原創(chuàng)的暑期it大盤點系列也會被我安排在這個時段發(fā)出。由于組圖新聞無法用海納系統(tǒng)直接轉載，我需要先將圖片一張張下載下來，然后打包上傳，再將每張圖片對應的文字粘貼到相應的位置，并完成排版。相對而言，這部分的更新是較為耗費時間的。
接下來要做的，是將剛剛更新的這些組圖新聞放到各個推廣位上。對于it頻道這樣的非核心頻道來說，想讓那些關注股票和財經(jīng)的受眾為自己的頻道創(chuàng)造流量，就必須用好每個推廣位。具體而言，就是要在首頁﹑新聞頻道和文章右側的文字推廣位上選擇吸引眼球而又頁數(shù)較多的文章，并擬一個吸引人的標題。開始一段時間我在內(nèi)容選擇和擬標題方面做得都不太好，于是我便參考其他一些網(wǎng)站科技類推廣位的操作方法，以及對文字標題要求很高的wap網(wǎng)站的科技新聞內(nèi)容選擇，在模仿的基礎上針對和訊網(wǎng)的受眾特點來做推廣，逐漸讓這些區(qū)域為頻道貢獻較多的流量。
日常更新的最后一項任務是轉載大量文章。在自動推送取消后，我每天手動編輯轉載的文章都在五十條以上，基本覆蓋當天互聯(lián)網(wǎng)﹑業(yè)界﹑通信﹑家電﹑軟件等各方面的要聞。由于后臺還有網(wǎng)易﹑中國新聞網(wǎng)和驅(qū)動之家等少數(shù)幾個新聞源推送的文章，我通常是將這些文章簡單瀏覽后，從中選擇一些重要的新聞，然后對標題進行加工，并選擇合適的副對象，再推送到前臺。如果有這些消息源未覆蓋到的重大新聞，我就會用海納手動從其他網(wǎng)站進行轉載發(fā)布。
共2頁，當前第1頁12實習有一周了，這些天每天觀察和學習店面員工的銷售技巧時也自己試著接待一些客戶。雖然沒有成功的賣出一臺。但是在介紹產(chǎn)品方面有很大的進步。
周六的時候店長給我們安排了個任務，在電科外面發(fā)聯(lián)想的產(chǎn)品簡介同時邀請顧客來店面看產(chǎn)品。本以為會是件輕松的事，但下去后才知道這件事不是那么簡單就能完成的。在外場有很多品牌的店員在發(fā)他們品牌的簡介。而且周六方正還在做外場的活動。
我拿著產(chǎn)品簡介站在外面尋找那些有購買電腦想法的或者是打算今天了解下電腦的人。我沒有打算想其他的品牌的發(fā)電腦簡介的人一樣見到一個人就發(fā)一張他們品牌的電腦宣傳單。因為想他們這樣發(fā)的人太多了。很多顧客因為手中拿到很多宣傳單而不知道看哪張最終把所有的收到的宣傳單都丟進垃圾桶里。我不想我手中的宣傳單也是這種下場，雖然我知道這種結果是不可避免的。但我還是希望我在遞出宣傳單時能想顧客介紹下本店的產(chǎn)品和正在進行的活動。至少能在他們心中留下一點印象。
雖然我的想法是很好的。但是在實施的過程中還是受到了不小的阻礙。很多人接到宣傳單聽都不聽我的介紹就走了。還有就是根本就不接你手中的傳單像趕躲避什么危險東西一樣很快的離開。只有極少數(shù)的人是愿意停下了聽聽你的介紹。更極少數(shù)的人愿意和我一起去我們的店面看看或者愿意自己去我們店面看。
發(fā)了一上午的宣傳單，也成功的說服了幾個人去我們店面看看產(chǎn)品。雖然不知道他們買了電腦沒，但是只要他們?nèi)チ司蜁䦟ξ覀兊炅粝掠∠笳f不定以后會來買呢。
這周六過的很特別，因為是第一次以發(fā)宣傳單的方式去給顧客介紹產(chǎn)品。在這個過程中我學到如何從顧客的表情或者是動作中明白他們需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣價位，需要什么樣的配置。這周六的體驗讓我在以后的銷售中能更好的為顧客服務。讓我的銷售水平提高。
一周的店面實習結束了。這一周跟著店面的店員學到了很多營銷方面的技巧。這些技巧是平時在課堂上很難學的到的知識。
剛進店面實習的第一天，店面經(jīng)理就找了個對很熟悉聯(lián)想產(chǎn)品的員工帶我們。從最老款的筆記本和臺式機到目前最新款機型，每款機型的特點和賣點，什么樣的機型適合什么樣的人群這些知識一一的告訴我們這些“菜鳥”。對我們提出在產(chǎn)品上提出的問題都很及時告訴我們。讓我和我的同學能很快的了解產(chǎn)品的特點。在店員向顧客推銷電腦時都會帶我們在旁邊學習他們的營銷手段。在空閑時他們也會給我們傳授他們的銷售方法。讓我和我的同學受益匪淺。
通過一兩天的學習。我和我的同學也慢慢的開始接待顧客，向顧客推銷產(chǎn)品。在開始接待前我把客戶分成幾類
第一類 情侶 這種一般都是女生要買。所以一些外觀很時尚的很受他們喜歡。
第二類 家庭 這種一般是父母賣給小孩的。希望他們的小孩能好好利用電腦學習。家悅機型很受這類的歡迎。
第三類 游戲玩家 這類人一般都要求高端配置的機型。鋒行就是他們不二的選著。
第四類 一個人 這類型客戶以咨詢?yōu)橹�，以比較各品牌的性能與價格為目的，服務態(tài)度對其影響大的
第一次上手心里有些緊張，。很多時候還是要靠這些店員幫忙。隨著慢慢對產(chǎn)品的熟悉。信心也越來越足，對于產(chǎn)品的講解也越來越熟練。昨天在對一個顧客講解電腦時店面的員工說我講解的很好。心里很開心，能得到他們的肯定，這算是成功的第一步吧。
實習的這一周里，看到了一些情況。
第一：來電科買電腦的都想買到一臺價格不高配置中等的機器。而很多品牌的一些機型在配置上和聯(lián)想的一些機型都差不多但價格更便宜。這使得很多人不選著聯(lián)想而改選其他品牌。
第二;：現(xiàn)在很多客戶在選著筆記本時，都比較在意外觀。而聯(lián)想的一些筆記本的外觀并不是很受到歡迎。比如g430很多顧客反映都不喜歡外殼上的銀色條紋。
在這些天的實習，也發(fā)現(xiàn)了一些自己的問題。
第一，有時候顧客會問一些老款的機型，對于這些機型我沒有很好的了解導致不能給顧客很好的介紹。
第二，在客戶給出想要的配置時有時候不能很及時的找到相應的機型予以介紹。第三，對于筆記本的一些外觀的技術比如膜內(nèi)轉印技術，光波拉絲技術等都沒能很好的掌握，經(jīng)常在給客戶介紹筆記本時忘記介紹這些方面的東西
接下來的幾周實習中我會提高自己對產(chǎn)品的認知度。在給客戶介紹產(chǎn)品時能很好的把產(chǎn)品的特點介紹給客戶。多向店員請教。多多學習一些他們的銷售技巧。往后的幾周我會更加努力的。
這是在聯(lián)想店面實習的第二周，雖然對店里的工作已經(jīng)有了一周的接觸與認識，本周的銷售工作還是讓我感覺很有新鮮感，心里也充滿了期待，畢竟在上周的初試牛刀中，還沒有完全從自己手中銷售過一件產(chǎn)品。這周從一開始，就給自己暗暗的定下了挑戰(zhàn)目標，要運用上周學到的銷售技巧和產(chǎn)品知識，好好感受一下銷售的魅力和樂趣。
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車間的一周實習讓我對工作和生活又有了一些新的認識和理解；工作真的沒有想象的那么容易，生活真的比想象的還要困難，只有做好了每一件該做的小事，才能成就大事，才有可能會擁有理想的生活。
第一、二天
第一天實習我被分到了燒成車間，剛到車間里時什么也不知道，感到非常的迷茫，袁主任帶領我們?nèi)齻�在車間里轉了一圈，給我們大概介紹了一下車間的設備和產(chǎn)品，可是記住的特別少。可能主任也看出來了，于是他給了我們幾本書讓我們抽時間看看先增加點理論知識。隨后把我們安排在了干燥器旁幫忙推干燥車，第一天我們就一直在幫忙推車，下班后我瀏覽了一下主任給的書重點看了干燥器的這章：干燥器里的溫度大概在90到120度之間，它的作用是通過傳導、對流等的傳熱方式將成型后的半成品磚坯里的水分排除掉，達到干燥的目的。
第二天也在干燥器這個崗位幫忙，不過有了第一天的理論知識終于知道了它的作用和原理，理論聯(lián)系實際終于知道了這個崗位的作用和意義。
第三、四天
第三天我在半檢崗位幫忙檢驗半成品磚是否符合圖紙尺寸要求，在主任和同事的細心講解下我明白了這個崗位主要是檢查半成品磚的偏心、層裂、裂紋、扭曲、缺棱少角等。目的是控制成品有較高的合格率，減少成本及提高產(chǎn)量。通過一天的實踐及書本上的理論我也初步學會了怎么用工具檢磚了，可是速度效率都很低。不過還是感覺很有成就感，加油�。�！
第四天上午我熟悉了一下檢驗磚的方法技巧、了解了一下檢驗員這個崗位需要填寫統(tǒng)計的一些數(shù)據(jù)。下午由于天氣太熱工人師傅們兩點就下班了，我在辦公室看了一下碼磚的理論知識。
第五、六、七天
第五天我在碼磚的崗位幫忙碼磚，碼磚對于燒成是非常重要的一道工序，合理的裝磚方法是保證隧道窯正常操作，提高制品合格率的前提。早上八點我剛到車間工友們就已經(jīng)開始了工作，看著碼磚的幾個師傅衣服都濕了，汗水順著臉往下流，突然我的心里有些難過和感傷！我很快的帶上了手套上前去幫忙，師傅很友好的給我笑了笑攀談了幾句，隨后給我講了講碼磚的一些技巧和方法，然后我就開始摸索著工作了，不一會身上開始冒汗，衣服濕了，汗水也隨著身上往下，很快一天就這樣過去了，很累，不過很有收獲——生活真的很不容易！
第六天我繼續(xù)幫忙碼磚，確實感覺到了碼轉也并不是完全體力活，有好幾次師傅都給我指出了一些錯誤。第七天雖然重復了第六天的工作，但始終覺得要學的東西還有很多。
一周的時間過的很快可學到的東西始終覺得太少，下一周的實習我會更加努力——為自己加油�。。∥蚁嘈艑嵙暤倪@三個月一定是我人生中最重要也最值得回憶的日子。
時間過的很快，轉眼間到公司已經(jīng)半個多月了，又到了該寫實習報告的時候，手按著鍵盤，眼盯著屏幕，想了很久卻不知道該寫些什么，其實并不是沒有內(nèi)容可寫，而是思緒很亂，什么都想說，可又覺得什么都說不清楚。
我不想再像上次一樣簡單的記敘自己都做了什么，然后恍然大悟的覺得明白了很多也學到了很多。有時候自己看了都覺得可笑，感覺就像小學時侯為了應付老師寫的流水賬差不多。
我突然間感覺自己太渺小，仿佛以前的理想和目標都太遙遠，是永遠也不會實現(xiàn)的，第一次對自己感到了懷疑。以前一直以為自己是一個很自信的人，可最近是怎么了？我想的太多？壓力太重？期望過高？思想在過渡？
每天在車間實習學習，確實也學到了很多以前不會的東西，很快車間的所有崗位都過了一遍，時間不到半個月，接下來的這幾天沒有了以前的那種新鮮感了，真的和主任說的一樣，感覺時間突然慢了下來似的，其實我覺得要堅持三個月我決對沒問題，不過這三個月對于我來說太重要了，它可能是我整個人生的最重要的轉折點之一，我想這樣說一點都不過分吧（它可能決定我將來從事什么工作）。所以我對這段時間的期望和要求特別高，可又有點迷茫，有時甚至不知道自己該做些什么。無論自己怎么做都感到不滿意。心里總是有一些抱怨，不管是對自己還是別人。
寫了這么多其實我也不知道我想表達什么！也許只是在和主任談談心吧。真的我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)有很多以前自己覺得可以改變的一些事和物其實也并不是自己想象的那么簡單，生活和工作很有意思但也很復雜，有時侯去適應它可能比改變它的效果更好，也許這就是適者生存的道理吧！這段時間為了讓我們幾個能盡快的適應這里的生活主任和公司給了我們很多照顧和幫助，這些我都感受到了，有時候覺得心里暖暖的！
半個月了，心里感慨很多，我想不只我一個人，大家都一樣吧！我覺得有的感受無法用筆寫出來，我建議主任召集我們幾個開個小會，好好的聊聊（最好以后的報告改成開會總結）！前提是如果主任有空的話，希望開會前最好提前給大家說一聲，讓大家都想想自己有什么想表達的提前準備一下。
這周我隨窯實習，就幫忙推推窯車，做做記錄、看看火、了解一下窯內(nèi)控制及工作原理等，工作量不大，也不累，就是熬時間讓人感覺很乏味無聊。
我真的很佩服這個崗位上的幾位員工，感覺他們好像都無欲無求，頗有既來之則安之的架勢。可隨著和他們接觸的深入了解才知道，其實他們的心里也并不是像我想想的那么平靜，他們有時也感覺很無聊（不管是上班還是下班），也想改變自己目前的生活，可是現(xiàn)在還無能為力。
雖然這個崗位的工作很枯燥，但是他們的工作態(tài)度都非常的端正，通過一些細節(jié)我可以看出他們很有責任心，工作中也非常的小心謹慎。不管是大小事情該做該記得他們從來都是按要求完成，這一點很值得我佩服和學習，讓我想到了一句話，不管工作怎么樣，只要做了就一定要做好，這才是做人的真諦，成功的前提。
共2頁，當前第1頁12思考——進步
又一次門店實習結束了，就好像自己昨天還在頤高賣場是似的。實習的二十天，充實的二十天，不斷思考學習進步的二十天。
實習主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。
第一篇：銷售
老大講，門店實習銷售是王道。
的確銷售可以提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視的。
在二十天的實習當中接待了很多客戶，也不斷地累積著自己的銷售經(jīng)驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術含量。到后來真的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術。
自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧：
一、拿出學生身份“套近乎”顯真誠
“套近乎”就是跟他們講自己也是學生，一般這樣來講最能奪得客戶的信任。一般就說：“這好說，我們都是很誠懇地給你推薦了我們認為最合適的機型。我們都是學生，我知道學生買個電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你后悔。考慮好了來找我，我給你參謀參謀�！�
其實我一直覺得碩市生在銷售方面跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售員來比的話沒有任何優(yōu)勢可言，但是可貴的是，我們碩市生都很真誠地去給每一位跟自己交流的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設身處地地為客戶服務。我想我沒的真誠能打動那些同樣善良的顧客的！
二、打消客戶對自己的抵觸情緒——“哥們戰(zhàn)術”
其實我們和客戶之間的關系很微妙，需要我們用一些手法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛開始打招呼就開始了。
我一般跟那些看起來像個學生并且性格比較開朗的客戶打招呼都是：“兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本？”語氣較平�；�，易打消客戶對你的抵觸情緒。
“嗯，我想看看五千以下的本兒�！�
“看樣子哥們兒你是學生吧，應該就是平時玩兒個小游戲，還要做做編程什么的吧�！�
“是啊，主要是這些。因為咱們窮學生也沒什么錢，所以我想的是還是弄個差不多的就行�！笨闯鰜硭不旧蠜]打消了對我的界限了�！案鐐儍簯�(zhàn)術”成功！
三、高端機型的推薦——一分價錢一分貨
很多的客戶本來經(jīng)濟實力就比較強，這些客戶不一定喜歡“性價比”高的機子。這時候我們就性該給他們推薦比較高端一些的機型。比如k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機子，但是價位卻差了一千多元。這個時候就應該從模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個比較。
“其實這個東西永遠都是一分價錢一分貨的。您看這個機子的做工（給他指一些耳機孔或者是其他細節(jié)處），n80的機子的細節(jié)處理非常得當，表面非常平滑，而k40的機子就略顯粗糙了。這個耳機孔周圍是緊緊貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同樣的配置，主板從400多到3000的都有，您說是不是一分價錢一分貨啊�！�
這樣講他就會非常情愿地多掏出一千多塊錢了。
四、“欲擒故縱“法
再不了解客戶的購買意圖的前提下不要隨便給他們推薦機型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。因為他們很可能是任務你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會相信你的。
“我給您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦不想我們大家想得那么簡單。不只是單純的把一些硬件的塞進這個殼子里，注意，我說的是‘塞’！要考慮它們硬件設備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個高端的顯卡，您看著這個機子的配置相當強，但是它不一定考慮到了這樣搭配的合理問題。因為筆記本是個整體，配置高了，給其他設備的壓力就增大了。要是他要選擇降低成本的話，那么這個機子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以選電腦，您要看好這個機子的整體。問的時候一定要問清楚一點。畢竟買電腦不是個小事兒嘛�！�
我沒有可以讓他選擇華碩的，但是他應該已經(jīng)完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。
五、轉機型
關于“轉機型”的問題。我想舉個例子。
我們可以針對不同的客戶做不同的分析：對于很看重系統(tǒng)的人或者對于對電腦不是很懂的人（他們往往對于正版只是一味的迷信），就可以多宣傳機子的原裝內(nèi)存上，對于它系統(tǒng)方面的缺點就可以忽略，甚至不提；或者是對于喜歡玩兒系統(tǒng)的客戶（他們比較不喜歡vista，甚至根本不想用vista的系統(tǒng)）就可以跟他明明白白地講這個機子在配置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢。
之后又了解到“轉機型”的另外一個作用。
就是在客戶在別處問到的機型，覺得價位不合適，還要去別的華碩店面問價格這個情況。其實這個情況是很常見的，而這個時候就可以給客戶“轉機型”了。因為很可能之前的推薦對于客戶不是最合適的，而轉到另外一個機子上（一般是比較便宜一點的機子）客戶就會覺得很滿意。這個時候就起到了“轉機型”的作用了。
在銷售過程中，不僅自己要牢記“轉機型”這個技巧，還要想著千萬別讓競爭對手“搶”你的客戶。要做到這一點就很難做到了，在考慮給客戶推薦機子的同時還得想到競爭對手。
六、幽默法
有時候在跟客戶交流的過程中適當?shù)亻_些玩笑是可以起到很好的效果的。
舉個銷售過程中的實例：
那次的客戶是一個對電腦不是很懂的人。我感覺她對我說的東西有點一頭霧水，她問了各種問題，比如“這個cpu到底是什么的好��？”等等比較業(yè)余的問題，我就知道她對于電腦方面的東西理解比較模糊。我就說：“對于選電腦，應該先看的是它的處理器，因為這個處理器基本和人的大腦是一個作用的。你想啊，你問一個孩子怎么樣，人家一定會先說，不錯，挺聰明的。是啊，這個“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個家伙，這個家伙要是好的話，那么您的電腦一定非常好用。而我給您推薦的這個機子是t6570的處理器，也基本處在一個中高檔的這么個情況�！敝笪矣珠_始一一介紹顯卡，內(nèi)存硬盤。也基本上都用這種比較通俗易懂的話來說的，這種語氣的有點就在于它有幽默感和易懂。
共2頁，當前第1頁121、我是06新聞網(wǎng)傳班的張曉琦。畢業(yè)實習期間，我在湖北人民廣播電臺實習近兩個月。我所在的是新聞綜合頻道《與法同行》節(jié)目組。平常接觸的工作是外出采訪，將錄音稿編輯成播音稿，將錄音帶剪輯成錄音節(jié)目，回復聽眾的相關信件，跟主持人進棚錄節(jié)目，接熱線電話，有時還會有一些歌手來我臺進行一些宣傳，我就要負責布置場地，維持秩序等…
我最難忘的是采訪一個私立美術高中陷入當?shù)赝恋丶m紛的事件。雙方都認為自己是受害者，要對方賠償相當大的金額才肯平息下來。我們負責的是講事件起因結果都如實報道出來。在節(jié)目中邀請一些專業(yè)的法律顧問來分析案例，解決案件。從那次開始，我就慢慢可以體會到作為一名記者，所具備的責任感與成就感。
實習期間還有幸碰到馬來西亞歌手buddy來我臺開小型演唱會。也讓我十分難忘。
總之，只要自己有心努力去學習，充實自己。無論是在哪里實習，都會有很大的收獲的。
部分實習成果：
新聞稿：美術學校陷入土地糾紛事件追蹤
新聞稿：衛(wèi)生部頒布需要憑健康證才能進游泳館游泳的條例是否得到廣大市民的支持呢
新聞稿：采訪漢陽杰出女警許馨
新聞稿：成功舉辦buddy歌友會
去年專業(yè)實習主要是完成編輯工作，沒有接觸采訪，今年剛到《武漢晨報》實習的時候?qū)Σ稍L還不是很明白。
部分實習成果：
專業(yè)班子搶奪海外代購商機
3、我06新聞班的賈貞。畢業(yè)實習我在房地產(chǎn)公司，這對我來說是一個很好的鍛煉機會，我喜歡這種銷售類的職業(yè)，很有挑戰(zhàn)。
起先進去實習還是有很多不適應的，面對那些有幾年經(jīng)驗的銷售人員，自己不但插不上嘴甚至連能做些什么，都不知道。但是勤能補拙，經(jīng)過一個禮拜的熟悉，我努力記下員工守則，公司背景，及簡單的銷售法則，開始了前臺接待的工作，有時候一站就是一天，又要做記錄又要整理資料，還要做清潔，覺得自己有點像廉價勞動力，可是社會就是這樣，你不多做別人就會搶走你的位子，所以我一直抱著“少說話，多做事”的原則在公司實習。
這次實習印象最深刻的事情是有一次，一個前輩要我?guī)退麕ь櫩腿タ捶磕Ｐ�，期間顧客問我房子的朝向和格局大小，走線情況，這些不僅教科書上沒有，還涉及專業(yè)知識，我一下傻了，真的是啞口無言，后來還是前輩來了解答了顧客的問題。我這才覺得，想進入一個行業(yè)不是這么容易的，看著前輩說的頭頭是道，我反省自己，光有熱情是不夠的，知識的儲備才是最重要的，我下定決心一定要彌補不足，不斷充實自己。有時候工作好累抱怨的時候，我就想想這件事，時刻鞭策自己，不能松懈。
經(jīng)過考核我最后幸運的留在了公司，得到了臨時聘用合同，雖然只有3個月，工資也不多，可是我還是會好好把握機會的。
4、我是新聞網(wǎng)傳班的蒲燕。畢業(yè)實習已經(jīng)告一段落，首先，我感謝我的實習指導老師崔正華和鄢婷老師一直以來對我的指導和幫助，其次我很感謝《武漢商報》編輯部主任周滿珍老師在百忙之中對我實習工作的監(jiān)督，使我的實習任務得以順利完成。在此，我將實習體會做個小結。
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地點：深圳報業(yè)集團深圳商報熱線新聞部
代表作品：
人物對話——
《愛這座城市，就要為她做點事》
《從黑幫老大到五星級義工》
《“狂人”要與張藝謀同臺競標》
《知名義工張海威面臨失業(yè)之痛》
社會萬象——
《“餓肚子樂隊”一文不掙唱遍龍崗》及其系列報道
《“美加”炒管家炒出一堆麻煩》及其系列報道
《網(wǎng)友發(fā)帖稱“k113全車遭劫”》及其系列報道
《“懷孕了，我不敢讓公司知道”》
《“媽媽，為啥新舊課本我都要學？”》
《周末補課費收得該不該？》
《“冒犯觀眾”演的原來不是“戲”》
突發(fā)事件——
《半夜聊天被保安打斷肋骨》
《小樹無人養(yǎng)五年不見長》
《50多網(wǎng)友聚深為“肝”討公平》
實習收獲：
在近半年實習期間，本人發(fā)稿近200篇，其中包括突發(fā)事件、人物通訊、社會現(xiàn)象等各類新聞題材的采寫，采訪技巧、寫作能力和寫作速度都得到較全面地鍛煉。現(xiàn)在，我已經(jīng)能夠較好地獨立完成新聞采寫全過程。
7月下旬到9月底的實習主要以社會部為主，不同類型的密集采訪和大量寫稿讓我的速記能力和文字組合能力得到了高強度地鍛煉。其間，多次獨立采訪，能較全面地采取各種方式收集多方信息，并較順暢地完成文章撰寫，熟練運用采編系統(tǒng)，正確無誤地上傳文章和圖片。
10月初至今，本人一直在熱線新聞部實習。其間，大量地參與各類突發(fā)新聞的采訪和寫作，掌握每種突發(fā)事件采寫的要點，進一步提升寫作水平和速度的同時，學會判斷不同報料的新聞價值，逐步提高了自己的新聞敏感；后參與較多社會現(xiàn)象類新聞和人物通訊的采寫，在熟練運用文字的基礎上，撰寫事件的同時提煉出社會現(xiàn)象，能較全面的挖掘各種事件的新聞點，抓住人物特點等。
通過近半年的實踐，總結本人在新聞方面的具體收獲如下：
基本功的完備：能在第一時間趕到現(xiàn)場，抓住細節(jié)，與不愿配合的采訪對象周旋，并在繁雜的線索中理出清晰主線，用中性的文字客觀表達。如今年11月采寫《“美加”炒管家炒出一堆麻煩》系列報道時，事件本身線索繁雜幾方各有說辭，而且事關很多專業(yè)知識。一個多星期的時間里，我和本報記者多次與不同的采訪對象面對面的溝通，反復核實不斷變化的情況；對于沒有足夠把握的細枝末節(jié)，采訪相關專業(yè)人士多次求證。并及時把收集到的大量信息理出清晰主線，整理成文。相比其他媒體，做得更加全面到位。
思考獨特角度：在與其他媒體做同一事件或人物的采寫時，能抓住獨特的角度，深入采訪理性表達，讓讀者在看到同樣事件文字的不同，有耳目一新的感覺。如采寫《“餓肚子樂隊”一文不掙唱遍龍崗》及其系列報道之前，其他媒體都已經(jīng)做過相關報道。怎樣把這樣一個“老”新聞寫出新味道？我跟隨本報記者一行，深入“餓肚子樂隊”居住環(huán)境和演出現(xiàn)場，在其表演前與他們溝通內(nèi)心世界采寫細節(jié)。相比其他媒體，我們沒有停留在這個事件或現(xiàn)象上，而是從他們的生存理念、生存方式等角度深入挖掘。文章刊出以后，引起社會各界的強烈關注，很多媒體、公司和個人都通過我們報社和他們聯(lián)系，想幫助他們實現(xiàn)理想。
xx年12月，深圳策劃人蔣敏以個人身份參加奧運會開閉幕式方案競標，并連闖四關。這樣的事件當然成為各大媒體追逐的目標。從一開始，記者就和我商量怎樣寫出和其他報紙不一樣的文章。經(jīng)過深入的采訪和思考，我們沒有一味平鋪直述人物事件，而是抓住蔣敏 “狂”的特點輻射出相關典型事件，并用對話方式直觀生動地表現(xiàn)其“狂”的心態(tài)和方式，與其他媒體相比，差別很明顯。
再如采寫《知名義工張海威面臨失業(yè)之痛》時，《南方都市報》也積極參與，但他們的采寫集中在張海威的成就和“委屈”上；我和本報記者商量，對于這樣一個名人，公司作出不再續(xù)聘的決定，肯定經(jīng)過了深思熟慮，這背后還有什么故事呢？我們連夜趕到張海威所在公司總部采訪，全面了解情況后，把文章從張海威的個人公益事業(yè)和本職工作是否存在矛盾，張海威扮演的雙重社會角色是否平衡的角度上展開。報道出來后，比其他媒體更客觀。
善于發(fā)現(xiàn)新聞：李曉鋒老師策劃的《婆婆媳婦，請傾聽對方的心》、《寶寶，媽媽要給你找到幼兒園》系列報道都給予我很大的啟發(fā)——只要細致觀察，善于思考琢磨，很多生活中人們習以為常的現(xiàn)象、網(wǎng)絡上一個有趣的帖子中，都能找到新、奇、趣、好的“獨家新聞”。如采寫《“媽媽，為啥新舊課本我都要學？”》時，純粹是網(wǎng)上一個家長的抱怨引起了記者的注意。在深入采訪深圳各大中學的老師和學生，以及廣東省教材科的領導后，證實了新舊課本換代確實是師生家長關注的重點；再如采寫《“懷孕了，我不敢讓公司知道”》，也是緣自網(wǎng)上一位懷孕，卻到處咨詢穿什么衣服才不被公司看出來的準媽媽的帖子。
不動聲色傳達感情：記者在人物的采寫時往往會帶有一定的感情色彩。在精悍的前提下，要用“沒有立場”的事實，恰當?shù)墓P調(diào)和環(huán)境、場景、心情細膩白描等方式，不動聲色地渲染出記者所想傳達的感情色彩，營造文章需要的氛圍。如采寫《從黑幫老大到五星級義工》時，文中沒有明確說昔日黑幫老大走出過去陰影重新開始的樂觀和堅強，卻始終向讀者傳達著人物是積極向上的這一信息。
共2頁，當前第1頁12奧運會期間，《民情民聲》節(jié)目組重點關注的報道主題是反映廣大市民在奧運會播出期間積極支持奧運，響應奧運精神，參加各種活動，支持奧運的熱情。
我原本以為奧運期間我們節(jié)目組的工作會相對輕松一些，甚至會無事可報，因為我覺得奧運會和“民情名聲”似乎有點不挨邊，但沒有想到新聞部的總編輯程志峰老師會在周一的例會上想到這樣一個主題，把奧運和普通民眾的生活以這樣的一個巧妙的形式聯(lián)系起來。使我們節(jié)目組在接下來的兩周時間里都圍繞這個主題工作，從這點上，我發(fā)現(xiàn)自己在這個方面還是表現(xiàn)出新聞敏感不強，之前總是就事論事地看待要報道的事件，沒有把國家大事和民眾的生活聯(lián)系起來，這也許是因為我沒有真正理解“民情民聲”這個概念的緣故吧。
這段期間，我和節(jié)目組的記者們主要的報道方向是各個社區(qū)和企業(yè)，報道他們在奧運期間的各種支持奧運，響應奧運精神而舉辦的各種活動。
今天，我和王愉老師第三次去社區(qū)采訪，之前去兩個社區(qū)的采訪工作我覺得完成的都還比較好，根據(jù)以往采訪中發(fā)現(xiàn)的記錄方面的問題我都比較注意，基本上完整、全面地進行了記錄。出發(fā)前，王老師決定讓我來寫這一次的先期采訪計劃。讓我提前準備一下采訪時要提問的問題，簡單的擬定一個采訪的整體要點，這是我半個月來第一次寫電視新聞采訪計劃，昨天晚上，我看了一下前幾次的采訪記錄和電視新聞稿簽，勉強寫出了一個采訪計劃。
有了前兩次社區(qū)采訪的經(jīng)驗，上午的采訪進行的基本還算順利，王愉老師對我寫的采訪計劃也基本滿意，但他同時也覺得我制定的采訪問題還是針對性不強，沒
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