導購員培訓心得范文
在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉(xiāng)讀者。
1． 利用獨有技術參數(shù)和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊
在終端實戰(zhàn)中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機會、t-threat威脅）
如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現(xiàn)在國內品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實質是“音響+逐行技術”而并非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心人才能注意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2． 充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：
由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮， 做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。
以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產品說服力的利器。
3． 對不同的消費群體使用不同的推廣用語
消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術參數(shù)對大多消費者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達產品的功能賣點。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質”或“dvd的清晰度、vcd的音質”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產品的功能賣點，并能說明同類產品價差的原因在于音質上的區(qū)別！
言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導購人員，應注意在實踐中總結行之有效的推廣用語！
4． 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理
大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如：開箱新機有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應該如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢撁嬗绊憽?/p>
導購人員是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平時我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應變力就隨之增強。
5． 如何處理消費者的異議
由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結發(fā)現(xiàn)，消費者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面：
①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”
應對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔心是多余的。
②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”
應對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品（尤指那些價值較高的禮品）就是對產品的保價行為“
③“售后服務是否象廠家宣傳的那樣”
應對處方：每個廠家多有自己售后服務的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務金卡、免費的'800投訴咨詢電話、當?shù)氐氖酆箅娫挕⑹酆蠓⻊辗矫娴臉s譽證書等）來打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”
應對處方：這個問題應從產品的功能、原材料、技術含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產品貴在“實在“，讓消費者從心理上認同這個價格。
⑤“你們的產品和其他品牌比起來，到底誰會好一點”
應對處方：這是一個最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對消費者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學會選擇。
⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“
應對處方：“首先，這是由于我們只做高端機型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價位偏高，我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉移到產品的技術含量上，揚長避短！
……
消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實踐中總結和完善的，優(yōu)秀導購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學習，善于總結，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！
6． 如何應對新興的“團購”消費方式
隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產品的顧客實行一定的價格折讓政策，由于消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導購員的損人利已行為（導購人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會對來人較多的購買團體多留一個心眼，比如在價格上留有一定的讓價余地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就配合禮品進行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費者這一心理特點，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。
面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實的優(yōu)秀導購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實現(xiàn)自我超越，成為王牌的導購員，實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！
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