理財(cái)銷(xiāo)售心得體會(huì)范文
有了一些收獲以后，將其記錄在心得體會(huì)里，讓自己銘記于心，這樣能夠培養(yǎng)人思考的習(xí)慣。那么心得體會(huì)該怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編整理的理財(cái)銷(xiāo)售心得體會(huì)范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
理財(cái)銷(xiāo)售心得體會(huì)1
20XX年08月份的一天，我在王村支行做支局長(zhǎng)，有一位老阿姨想問(wèn)工資發(fā)到卡里沒(méi)有，我就引導(dǎo)她在多媒體查詢(xún)機(jī)上打出了1—8月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)郵信通電話短信提示，就不用老跑銀行了。之后，老阿姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì)，就湊到我跟前，說(shuō)銀行的人鼓動(dòng)她買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，她也不知道理財(cái)產(chǎn)品是怎么一回事，買(mǎi)哪個(gè)好，并說(shuō)自己是退休工人，沒(méi)有多少錢(qián)。但我并沒(méi)有因?yàn)樗峭诵莨と�，又稱(chēng)沒(méi)有多少錢(qián)而忽略她，而是耐心地給她講什么是理財(cái)產(chǎn)品，有那些種類(lèi)，什么樣的人適合買(mǎi)什么種類(lèi)的理財(cái)產(chǎn)品，如何選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品要注意那些問(wèn)題，贖回理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢(qián)不容易，都是血汗錢(qián)，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
老阿姨聽(tīng)后十分滿意，她說(shuō)有銀行的人讓她現(xiàn)在就買(mǎi)，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷(xiāo)幾種理財(cái)產(chǎn)品，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買(mǎi)，我對(duì)阿姨做了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)她屬于穩(wěn)健型的客戶，并不能承受很大的風(fēng)險(xiǎn)，于是我給她推薦一個(gè)銀行的定期理財(cái)產(chǎn)品，8月份將要發(fā)行的定期理財(cái)，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄�。老阿姨�?wèn)我到時(shí)候是買(mǎi)5萬(wàn)還是10萬(wàn)，我認(rèn)為她是第一次買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，還是先買(mǎi)2萬(wàn)感受一下。之后，我就留下了我的電話號(hào)碼，也記下了老阿姨的聯(lián)系電話。
8月20日將發(fā)行的183天的定期理財(cái)，利率為5.6%，我并沒(méi)有因?yàn)槔习⒁淌切≠I(mǎi)家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢(qián)存好，把理財(cái)賬號(hào)進(jìn)行簽約，進(jìn)行正常的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。老阿姨來(lái)了之后，我到大廳去見(jiàn)她，老阿姨提了十萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)要買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，我勸她少買(mǎi)一些，老阿姨說(shuō)：“我問(wèn)過(guò)好多人，但是我覺(jué)得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買(mǎi)，你還勸我少買(mǎi)，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買(mǎi)這么多�！�
之后，通過(guò)幾次電話交談，知道老阿姨家里有電腦，我又教會(huì)老人家如何上網(wǎng)，如何申請(qǐng)免費(fèi)郵箱，還給她設(shè)計(jì)了一個(gè)收益測(cè)算表，教她如何計(jì)算收益。在20XX年的2月20日，該理財(cái)產(chǎn)品到期。本金與利息自動(dòng)打到客戶的賬戶上，半年里，阿姨十萬(wàn)塊收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分滿意。
在上次營(yíng)銷(xiāo)成功之后，在我的推薦下，老阿姨在20XX年5月又購(gòu)買(mǎi)了我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品10萬(wàn)元，帶動(dòng)她女兒也購(gòu)買(mǎi)了我行一年期理財(cái)產(chǎn)品5萬(wàn)元；我建議她少買(mǎi)一點(diǎn)，她告訴我，她有錢(qián)。而且她還告訴我，她在其它銀行還存有定期但是利息沒(méi)有買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的高，以后還會(huì)繼續(xù)來(lái)我們這買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。
通過(guò)這個(gè)真實(shí)、成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，使我對(duì)理財(cái)有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)就如何理財(cái)談一些粗淺的認(rèn)識(shí)。
一、理財(cái)?shù)淖畛跗瘘c(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠(chéng)對(duì)待客戶的每一次詢(xún)問(wèn)。當(dāng)我們第一次接觸客戶的時(shí)候，要以極大的熱情和耐心對(duì)待客戶的各類(lèi)咨詢(xún)，不要聽(tīng)客戶說(shuō)自己沒(méi)有多少錢(qián)就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個(gè)過(guò)程的，只有付出才有回報(bào)。如果當(dāng)初僅憑客戶的言談來(lái)判斷她是一個(gè)低端客戶，就不會(huì)有后續(xù)的一系列的營(yíng)銷(xiāo)成果，也就不會(huì)將一個(gè)他行的客戶發(fā)展成為建行的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、理財(cái)要站在客戶的角度，切實(shí)為客戶著想�？蛻舾嬷闶裁礃拥呢�(cái)務(wù)狀況，你就根據(jù)該狀況提出一個(gè)合理的投資計(jì)劃，使客戶感受到你確實(shí)是處處為她著想，而不是出于營(yíng)銷(xiāo)的目的。假如當(dāng)初客戶問(wèn)是買(mǎi)5萬(wàn)還是買(mǎi)10萬(wàn)元的時(shí)候，當(dāng)客戶提來(lái)10萬(wàn)元的時(shí)候，出于個(gè)人利益和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的需求，抱著買(mǎi)的越多越好的想法，也就不會(huì)贏得客戶的信任，也許連第一次的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)都會(huì)泡湯。
三、理財(cái)也要有一個(gè)逐步引導(dǎo)的過(guò)程，從單一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)到多種產(chǎn)品的組合配置。作為一個(gè)客戶，她對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成功，引導(dǎo)她逐步了解其它產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的重要性。如國(guó)債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對(duì)于儲(chǔ)蓄來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；“利得贏”產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比基金小，收益比國(guó)債高，對(duì)于中老年人來(lái)說(shuō)，在家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中配置一定比例的這兩類(lèi)產(chǎn)品，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。同時(shí)根據(jù)客戶的年齡狀況，還應(yīng)該配置一定比例的保險(xiǎn)。我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣(mài)產(chǎn)品的印象，而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)、教育我們的客戶，每一個(gè)家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個(gè)家庭都需要理財(cái)，而銀行的產(chǎn)品可以給他們提供這種幫助。
四、理財(cái)是一個(gè)持續(xù)服務(wù)的過(guò)程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場(chǎng)的變化而變化。在理財(cái)?shù)倪^(guò)程中，要關(guān)心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時(shí)時(shí)關(guān)心你的客戶，堅(jiān)持持續(xù)服務(wù)。在對(duì)老阿姨的服務(wù)上，從最初的電話服務(wù)開(kāi)始，每周通報(bào)基金的漲跌情況，到教會(huì)她開(kāi)通郵箱，提供一些好的網(wǎng)站地址，教會(huì)她自己上網(wǎng)查詢(xún)基金凈值，每天享受投資的快感和下跌時(shí)的心跳，到進(jìn)一步教會(huì)她如何看大盤(pán)，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過(guò)去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點(diǎn)和看法，使她感到，由于認(rèn)識(shí)了我學(xué)到了許多知識(shí)和技能，感到建行的理財(cái)師是給人帶來(lái)財(cái)富和知識(shí)的人。理財(cái)不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還是服務(wù)的延續(xù)，要通過(guò)售后服務(wù)，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的？她的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力如何？她對(duì)未來(lái)有那些期望？她的資產(chǎn)狀況如何？她還缺少那些保障？作為理財(cái)師你能給她提供什么樣的幫助和建議？根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，要適時(shí)地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動(dòng)理財(cái)轉(zhuǎn)為主動(dòng)理財(cái)。
五、理財(cái)應(yīng)該是一個(gè)腳踏實(shí)地的工作過(guò)程，不僅僅是給客戶做個(gè)理財(cái)方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財(cái)規(guī)劃切實(shí)可行，具有實(shí)用價(jià)值。特別是在目前國(guó)民的理財(cái)意識(shí)還很淡薄的情況下，更應(yīng)該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)理財(cái)?shù)挠^念。每一個(gè)理財(cái)師都應(yīng)該是一顆傳播理財(cái)觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財(cái)工作不可好高騖遠(yuǎn)，要符合當(dāng)前客戶的意識(shí)，從最基本的營(yíng)銷(xiāo)工作做起，使客戶認(rèn)同、了解我們的各類(lèi)金融產(chǎn)品，從而進(jìn)一步接受我們的各類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)行一個(gè)資產(chǎn)的配置，家庭理財(cái)?shù)囊?guī)劃。
理財(cái)銷(xiāo)售心得體會(huì)2
工欲善其事，必先利其器。營(yíng)業(yè)部特邀請(qǐng)民生銀行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、獲得國(guó)際金融理財(cái)規(guī)劃師資格的老師，為大同地區(qū)全體員工及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，以迎接新的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
整個(gè)培訓(xùn)共分四個(gè)課程，主要講解了理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品的概念、銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品三要素法則、溝通的二三一法則、“態(tài)”極推手等多項(xiàng)內(nèi)容，同時(shí)老師在情景演練、案例分析的配合下采取多項(xiàng)授課方式，使得培訓(xùn)在歡笑和輕松的氛圍中度過(guò)。在這次培訓(xùn)中使我深刻感受到銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的重要性以及學(xué)會(huì)如何掌握理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
首先在培訓(xùn)的過(guò)程中，通過(guò)老師系統(tǒng)的直觀的講解使我深刻意識(shí)到銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的重要性。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的`日趨激烈，各大商業(yè)銀行時(shí)點(diǎn)數(shù)存款考核變?yōu)榻裹c(diǎn)的重中之重。近幾年，理財(cái)產(chǎn)品成為銀行爭(zhēng)得客戶存款的一種手段，通過(guò)產(chǎn)品的發(fā)行，可以充足銀行資金運(yùn)作空間，通過(guò)提高利率保證客戶得到更加豐厚的產(chǎn)品收益，成為各行維護(hù)優(yōu)質(zhì)高端客戶的有利條件。
在負(fù)利率條件下，商業(yè)銀行通過(guò)加大收益相對(duì)較高的理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，能夠滿足客戶對(duì)資產(chǎn)保值增值的迫切需求；面對(duì)宏觀政策的變動(dòng)，重視理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有利于緩解監(jiān)管與市場(chǎng)的雙重壓力；針對(duì)資本約束強(qiáng)化等面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，借力理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有利于提升盈利的可持續(xù)性。理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不僅有利于商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還能對(duì)銀行的資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、托管等業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用，有利于優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，對(duì)持續(xù)提升銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)力意義重大。在資本約束日益強(qiáng)化的條件下，低資本消耗的理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售成為商業(yè)銀行的優(yōu)先選擇。
通過(guò)老師在情景演練、案例分析的配合下采取的多項(xiàng)授課方式，我認(rèn)識(shí)到在理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中我們要注重掌握銷(xiāo)售技巧法則。了解銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的三要素法則，首先需要做好產(chǎn)品分析，了解產(chǎn)品的利弊特點(diǎn)所在，然后要做好客戶拓展工作，了解銷(xiāo)售對(duì)象的具體情況。最后做好產(chǎn)品匹配，采用專(zhuān)業(yè)積極的工作態(tài)度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解示范，處理客戶意見(jiàn)并最終達(dá)成銷(xiāo)售的目的。
在溝通過(guò)程中更要注重“二三一”法則的運(yùn)用。提高認(rèn)知能力，讓客戶擁有與你一樣的理財(cái)投資、財(cái)務(wù)管理的理念。培養(yǎng)與客戶暢流溝通的語(yǔ)言能力；訓(xùn)練社會(huì)能力，學(xué)習(xí)與各種各樣的客戶進(jìn)行交流溝通，與之相處。充分發(fā)揮我們的認(rèn)知能力、語(yǔ)言能力和思維能力。以及學(xué)會(huì)如何在以后的工作過(guò)程中應(yīng)用“態(tài)”極推手的方式。與客戶更好的交流到達(dá)促成交易的目的。
出了上述所提到的營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)法則之外，在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中我們更要學(xué)會(huì)變通，保持冷靜，換位思考，從客戶的利益角度出發(fā)，知己知彼，方能做到百戰(zhàn)不殆。
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