作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶心得

　　有了一些收獲以后，不妨將其寫成一篇心得體會，讓自己銘記于心，通過寫心得體會，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？以下是小編為大家整理的作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶心得，希望能夠幫助到大家。

　　作為公司業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實中，還是有很多公司的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者曾經(jīng)作為企業(yè)的高層，實在是見過太多公司業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此特整理出幾點，以供大家參考之用：

　　一、在拜訪客戶之前一定要準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時，要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，因為這樣很容易被客戶思維牽引導(dǎo)導(dǎo)致其主導(dǎo)談話內(nèi)容。有些公司業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時，因為事先沒有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得客戶興趣索然。

　　二、在拜訪客戶之前應(yīng)提前進行預(yù)約，這是個再簡單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多公司業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老總。這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，業(yè)務(wù)人員一定要說明自己的身份，因為你是代表公司去談合作的，說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和慎重，同時也在職一定程度上說明公司對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象。在與客戶進行預(yù)約時，一定要確定準(zhǔn)備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

　　三、業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶時，最好能帶個異性同事兩個人，同時還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶話說，那就亂了。

　　四、首次見面可先寒喧幾句但切記不要亂開玩笑有些公司業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的公司業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶當(dāng)時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)�。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時，剛見面時的語氣語態(tài)應(yīng)平和，并且通過簡短的交流要迅速判斷客戶當(dāng)時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　五、要想順利進門這是個問題，現(xiàn)在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，大官好見，小鬼難纏，許多公司的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為公司業(yè)務(wù)人員形象不佳或說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)�，結(jié)果直接被前臺接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家或者說今天會開一天的會等理由給打發(fā)了。其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前臺說與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

　　六、在進門順利到達老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老總主動說明這就是老板娘。二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，公司業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。四是確認(rèn)對方今天的空閑時間，坐下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，公司的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點需要注意的是，在第一次拜訪客戶時，無論客戶聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

　　七、語言溝通中的注意要點在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識一下，還是通過客戶了解些市場情況�？蛻艉苁羌芍M公司的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶可沒這些精力來猜測公司人員的拜訪意圖。二是不要搶話，在與客戶老板溝通時，一定要等對方把話說完，在某些話題上，還要與客戶老板進行再確認(rèn)，然后再來進行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶誤解，認(rèn)為這公司業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，公司業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己公司的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為公司的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品的功能，特色結(jié)合客戶需求說些容易讓客戶感興趣話題，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)

　　時，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的第一，這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說給客戶聽，其實，客戶對這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？五是不要隨便攻擊客戶知道的同類產(chǎn)品，有些公司的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他公司和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個客戶正好買了這種同類產(chǎn)品，公司業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在客戶看來，攻擊客戶已購買的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板自己買的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。七是在最后臨走的時候，作為業(yè)務(wù)人員，還得主動詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

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