張清苗在火鍋料節(jié)產(chǎn)業(yè)高峰論壇上的演講全文

　　大家下午好，作為廈門(mén)的本土企業(yè)，歡迎大家的到來(lái)。特別感謝老穆每年把火鍋料節(jié)放到廈門(mén)，我們足不出戶(hù)就能見(jiàn)到這么多的企業(yè)，對(duì)行業(yè)多些了解，尤其難能可貴的是，行業(yè)的上下游能在這樣一個(gè)平臺(tái)能很充分的交流，非常的感謝。

　　應(yīng)該說(shuō)，火鍋料是一個(gè)細(xì)分的小眾行業(yè)，原來(lái)是非常不起眼，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，尤其是經(jīng)過(guò)火鍋料節(jié)的連續(xù)舉辦，經(jīng)過(guò)中國(guó)食品報(bào)冷凍食品周刊的持續(xù)的宣傳報(bào)道，還有包括《冷凍食品》雜志的介紹，這個(gè)行業(yè)的影響力是越來(lái)越大，已經(jīng)成為整個(gè)中國(guó)速凍食品的重要分支。我想，在這里面，除了在座各位的努力之外，有一個(gè)人很重要，就是老穆，他做出了很大貢獻(xiàn)，咱們給他一個(gè)掌聲!

　　今天，老穆給我定了一個(gè)題目(未經(jīng)許可，擅自制定的一個(gè)題目)，叫新形勢(shì)下火鍋料行業(yè)的發(fā)展之路。確實(shí)，經(jīng)過(guò)了二三十年的發(fā)展，火鍋料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了新的歷史階段，呈現(xiàn)了一些新態(tài)勢(shì)，出現(xiàn)了一些新現(xiàn)象，邁入了一個(gè)新階段。

　　行業(yè)呈現(xiàn)的第一個(gè)新態(tài)勢(shì)就是《冷凍食品》雜志連續(xù)報(bào)道的“南企北上”態(tài)勢(shì)，我想這是一個(gè)很重要的態(tài)勢(shì)。除了安井以外，升隆、海霸王、海壹等廠家不約而同的往北方去拓展市場(chǎng)，同時(shí)在北方就地設(shè)廠，這其實(shí)代表了一方面南北方企業(yè)在北方市場(chǎng)正面的交融在一起，同時(shí)，更重要的是就地設(shè)廠，意味著原有北方工廠的原料優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)都拉平，大家都站在同一平臺(tái)上，在這樣一個(gè)形勢(shì)下，未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加慘烈，這是能感覺(jué)到的。當(dāng)然我想，單純的南企北上還不夠，假如想做全國(guó)的品牌，可能未來(lái)還會(huì)“南下、西進(jìn)和占中”，都會(huì)的，設(shè)廠不單是到北方去，也可能到成都去。所以，我想，下一階段啥時(shí)候冷凍食品再搞一個(gè)南企往其他方向進(jìn)軍的專(zhuān)題，這是第一個(gè)呈現(xiàn)的新態(tài)勢(shì)。

　　第二呢，行業(yè)出現(xiàn)了兩極分化的新現(xiàn)象，火鍋料行業(yè)在我的理解里，應(yīng)該分為兩個(gè)行業(yè)：一個(gè)是休閑火鍋料，一個(gè)是家用火鍋料。休閑火鍋料指的是我們傳統(tǒng)意義上做的關(guān)東煮、麻辣燙、燒烤這些，家用火鍋料是家庭消費(fèi)和餐飲，屬于另外一個(gè)不同板塊的，這兩個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)完全不同的特點(diǎn)，休閑火鍋料連續(xù)多年的大企業(yè)產(chǎn)能在不斷擴(kuò)張，原材料的價(jià)格也在持續(xù)地下降，給大家都騰出了空間，所以在休閑火鍋料行業(yè)里呈現(xiàn)的是價(jià)格一路下跌，原來(lái)高端、低端的品牌價(jià)格相差2倍以上，前兩年相差只有1.3倍左右，到現(xiàn)在差不多已經(jīng)到了比較接近的這么一個(gè)程度上。當(dāng)然，這里面主要原因在于，大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出來(lái)，這是休閑火鍋料的一個(gè)價(jià)格走低的趨勢(shì)。同時(shí)在家用火鍋料呈現(xiàn)出快消品的升級(jí)換代現(xiàn)象，去年前年出現(xiàn)了芝士包、海膽包、龍蝦球這些高端的火鍋丸子，高端的，精包裝的，賣(mài)的很高的，代表家用的火鍋料行業(yè)在升級(jí)換代，所以，現(xiàn)在火鍋料行業(yè)呈現(xiàn)的是“高的更高，低的更低”。所以我想說(shuō)，未來(lái)甚至可能細(xì)分為兩個(gè)行業(yè)，這是我理解的呈現(xiàn)的兩個(gè)新現(xiàn)象。

　　再一個(gè)，行業(yè)已經(jīng)步入了一個(gè)新的發(fā)展階段，這個(gè)階段就是進(jìn)入了“存量洗牌”階段，火鍋料在五年前是一個(gè)增量時(shí)代，增量時(shí)代就是大家說(shuō)的30%的增長(zhǎng)，而這兩三年已經(jīng)沒(méi)有30%的增長(zhǎng)，火鍋料行業(yè)已經(jīng)從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，10%好像都有一定難度了。其基本狀態(tài)是：中小企業(yè)略有下滑;規(guī)模企業(yè)原地徘徊;只有個(gè)別企業(yè)，這個(gè)個(gè)別企業(yè)有大企業(yè)也有中小企業(yè)在持續(xù)增長(zhǎng)，這種態(tài)勢(shì)也意味著行業(yè)的集中度越來(lái)越高，“存量洗牌”的現(xiàn)象也在逐漸呈現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然行業(yè)還有很多的特點(diǎn)，我就先簡(jiǎn)單列舉這三點(diǎn)。

　　在這個(gè)新的形勢(shì)下，每次碰到同行，大家見(jiàn)面的時(shí)候都會(huì)說(shuō)，這兩年火鍋料這個(gè)行業(yè)確實(shí)很難，未來(lái)都不知道怎么做，我們安井一樣很迷茫。我們安井是最痛苦的，安井有“四高”：我們的稅負(fù)最高、社醫(yī)保等后臺(tái)費(fèi)用最大、原料魚(yú)漿含量最高、品牌宣傳費(fèi)用最高，所以也是非常迷茫。

　　上面主要談?wù)労螢樾袠I(yè)新常態(tài)，至于火鍋料行業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路，現(xiàn)階段，從火鍋料企業(yè)角度來(lái)講，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該回歸原點(diǎn)，回歸到消費(fèi)者的需求，回歸到企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，這是最最重要的。在此提幾點(diǎn)小建議和大家分享：

　　一、企業(yè)有必要重新思考自己的經(jīng)營(yíng)宗旨

　　經(jīng)營(yíng)宗旨也就是企業(yè)指導(dǎo)思想是什么?是以盈利為目的還是市場(chǎng)占有率為目的?辦企業(yè)有三種情況：做生意的、做企業(yè)的和做品牌的。做生意的意味著不賺錢(qián)我不做，跟做貿(mào)易一樣;做企業(yè)的意味著可以薄利多銷(xiāo);做品牌的則可以階段性的虧損。這樣一對(duì)照的話(huà)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)未來(lái)的發(fā)展也完全不一樣，做生意的可能會(huì)暫時(shí)的成功，做企業(yè)的這個(gè)層面會(huì)階段性的成功，只有做品牌的未來(lái)才能持久成功。

　　當(dāng)然不管經(jīng)營(yíng)宗旨怎么定，我們認(rèn)為現(xiàn)在的火鍋料行業(yè)必須有兩點(diǎn)不能忘：首先，不管怎么樣的價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)論怎么樣降價(jià)都不能降質(zhì)量，否則，有可能被提前清理出去，消費(fèi)者會(huì)用腳投票的。我們安井生產(chǎn)有個(gè)口號(hào)：下手要重，用料要足。還有食品安全一定是個(gè)底線(xiàn)，我們安井員工名片后面有五個(gè)字：“食以民為天”。時(shí)刻提醒我們食品從業(yè)者必須以消費(fèi)者為天，以老百姓為天，以客戶(hù)為上帝。這不但是行業(yè)和企業(yè)應(yīng)該做的，更是我們從業(yè)者的基本的良心，在我們內(nèi)部這是一個(gè)很堅(jiān)定的信念。這也就是我們有必要重新思考的經(jīng)營(yíng)宗旨。

　　二、企業(yè)需要重新調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略

　　走多元化戰(zhàn)略還是專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略?這兩年我看到有不少火鍋料企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，有往房地產(chǎn)投資，也有一些企業(yè)做水產(chǎn)、做魚(yú)漿。當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部也經(jīng)過(guò)認(rèn)真的審視、討論，我們認(rèn)為還是不能介入上游，過(guò)早介入上游可能是有問(wèn)題的。現(xiàn)在也看到有不少企業(yè)做手抓餅，甚至有不少的企業(yè)也進(jìn)軍休閑的魚(yú)豆腐。尤其是休閑產(chǎn)品不太合適多元化經(jīng)營(yíng)，我們安井認(rèn)為開(kāi)發(fā)任何產(chǎn)品首先要思考“渠道匹配性”，休閑產(chǎn)品和速凍食品根本不同一個(gè)渠道，所以我想從經(jīng)驗(yàn)角度上來(lái)說(shuō)，投資可以多元化，經(jīng)營(yíng)上還得專(zhuān)業(yè)化，畢竟全力以赴都不一定能做好。

　　三、企業(yè)有必要重新修正市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略有三種：成本領(lǐng)先、差異化和聚焦策略。不管任何企業(yè)，只有跟這三個(gè)策略相吻合，才能走得好。我們福建有幾個(gè)廠家，我非常佩服他們，他們就做的非常好。從成本領(lǐng)先的策略來(lái)說(shuō)升隆、源香就做得很好，當(dāng)然成本管控不只是原料砍價(jià)的問(wèn)題，其實(shí)更是組織架構(gòu)的設(shè)置，以及產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝等整個(gè)系統(tǒng)構(gòu)建的成功，所以說(shuō)他們盈利能力都非常強(qiáng)。差異化策略如廈門(mén)的嘉福，做點(diǎn)心、米面制品，活的非常滋潤(rùn)，幾乎不陷入任何價(jià)格戰(zhàn)。聚焦策略如泉州的龍富港，專(zhuān)做休閑魚(yú)豆腐，他們定位為半成品供應(yīng)商，市場(chǎng)占有率很高，單品年銷(xiāo)量幾千萬(wàn)，這是聚焦單品、聚焦渠道的典型。這樣的一些企業(yè)他們會(huì)做的更持久。

　　四、企業(yè)要重新審視自己的品牌策略

　　行業(yè)內(nèi)基本上所有的企業(yè)都有兩個(gè)以上的品牌，品牌只有進(jìn)入行業(yè)前三名才有價(jià)值，成為行業(yè)代名詞則價(jià)值更大。多品牌有一些先決條件，首先是他的主品牌必須要足夠強(qiáng)，其次，第二品牌或者副品牌必須是新品類(lèi)或者全新不同的定位，而且要匹配、共用渠道。像寶潔，洗發(fā)水，所有化妝品都共用洗化類(lèi)渠道，比如加多寶，涼茶之外又做了一個(gè)昆侖山水，他的渠道就是共用，我們火鍋料廠家需要反省一下。

　　總體來(lái)說(shuō)，重新思考自己的經(jīng)營(yíng)宗旨，調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，修正市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，審視企業(yè)品牌戰(zhàn)略問(wèn)題，這樣我們企業(yè)會(huì)做的更健康，火鍋料行業(yè)這塊蛋糕也會(huì)越來(lái)越大。

　　以上系按照老穆給的題目——新形勢(shì)下火鍋料的發(fā)展之路，這個(gè)題目有點(diǎn)大，我就根據(jù)自己的情況談下自己的見(jiàn)解，今天就先說(shuō)到這里，謝謝大家。

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