銷售演講的五大規(guī)則
規(guī)則一：在溝通之前，設(shè)置清晰的溝通目標(biāo)。
你的目標(biāo)是你希望你的客戶采取的那些行動。如果你沒有清晰的目標(biāo)，你就不能進行有效的溝通。首先你應(yīng)該弄清楚你的目標(biāo)聽眾關(guān)心的問題是什么，然后問問自己你希望他們在聽完了你的演示之后采取什么樣的行動。你的每一張幻燈片和演講中的每一句話都應(yīng)該圍繞著這些目標(biāo)。
規(guī)則二：根據(jù)他們的議程設(shè)計你的陳述。
在你制作幻燈片的時候，要注意避免使用高級管理人員經(jīng)常會使用的“提綱”風(fēng)格的議程。你應(yīng)該在你的第一張幻燈片上，就清楚地列出你是如何解決他們關(guān)心的問題，如何滿足他們需求的。請注意，這個規(guī)則和第一條規(guī)則密切相關(guān)，因為這是銷售演講，而不是一場學(xué)術(shù)演講或者內(nèi)部商務(wù)演示。
規(guī)則三：改變順序，把結(jié)論放在最前面。
你應(yīng)該按照這樣的順序組織你的演講：1)結(jié)論，2)事實，3)數(shù)字論據(jù)，4)前提和假設(shè)。請注意：這和你通常情況下在內(nèi)部做商務(wù)演講時候的順序完全相反。這種論述的方式可以避免在陳述的剛開始就進入細枝末節(jié)的問題，也避免了各種數(shù)字論據(jù)和分析分散聽眾的注意力，你可以在一開始就把最關(guān)鍵的信息直接傳遞給他們。
規(guī)則四：在演示的開始部分，先建立起“和諧小組”的氣氛。
演示的開頭部分一定要精彩，你可以提出挑戰(zhàn)或者給出假設(shè)。結(jié)合通常的經(jīng)驗，同聽眾建立起某種聯(lián)系。如果你還是把一些諸如“感謝你們來聽我的演講”之類的陳詞濫調(diào)放在開頭的話，聽眾就不太可能會記住你所講述的內(nèi)容。這對于銷售陳述來說，是非常重要的.一點，因為銷售陳述的目標(biāo)是希望聽眾能夠采取某種特定的行動。
規(guī)則五：使用讓人能夠記得住的語言。
例如，“和其他公司相比，我們的人會更快地通過語音郵件聯(lián)系到您，聯(lián)系您的將會是真的人類，而不是什么機器。”就比“我們有良好的客戶支持能力”這種做法要好得多，因為第一種說法更容易讓人記住，而后一種說法則非常平庸。如果你的語言無法給客戶留下深刻的印象，客戶可能就不會采取你希望中的行動。
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