演講技巧之揣摩觀眾

　　一、了解聽(tīng)眾的真正需求

　　請(qǐng)你想象一下這樣一幅畫(huà)面：

　　你們一行人，正在去攀登喜馬拉雅山的路上。剛要離開(kāi)營(yíng)地的時(shí)候，你們忽然聽(tīng)見(jiàn)轟隆一聲巨響——發(fā)生雪崩了!這時(shí)，領(lǐng)隊(duì)的轉(zhuǎn)身對(duì)你和你的同伴們說(shuō)：“這種情況你們可能不了解，但我做領(lǐng)隊(duì)很多年了。上次喜馬拉雅山雪崩的時(shí)候，我?guī)У年?duì)伍是唯一一支所有人都能活下來(lái)的。聽(tīng)我說(shuō)，咱們要想活著出去，現(xiàn)在必須要這么做……”

　　這個(gè)領(lǐng)隊(duì)接下來(lái)的話，你會(huì)不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)呢?你肯定非常認(rèn)真。為什么呢?因?yàn)樗�說(shuō)的話滿足了聽(tīng)眾的求生需求。

　　有一次，我去參加一個(gè)會(huì)議，有位女士在會(huì)上發(fā)言。她談的是，新型社團(tuán)怎樣才能發(fā)展壯大，為社團(tuán)成員創(chuàng)造價(jià)值。聽(tīng)眾對(duì)這個(gè)話題確實(shí)非常感興趣，因此也特別關(guān)注這位女士的發(fā)言。她卻開(kāi)始閑扯，越扯越遠(yuǎn)，什么也沒(méi)說(shuō)清楚�？偣菜氖�五分鐘的發(fā)言，她說(shuō)了七十五次“你們知道的”。即使是這樣，就因?yàn)樗�的話題滿足了聽(tīng)眾的需求，人們還是對(duì)她報(bào)以熱烈的掌聲。聽(tīng)眾覺(jué)得，那位女士關(guān)心他們，了解他們真正感興趣的是什么。

　　由此可見(jiàn)，了解聽(tīng)眾的真正需求，是多么重要的事情。如果你能做到這一點(diǎn)，即使觀點(diǎn)沒(méi)多少新意甚至非常平庸的演講，也可能受到人們的歡迎;如果你做不到，再好的演講也有可能以失敗告終。

　　二、滿足聽(tīng)眾的內(nèi)在需求

　　事實(shí)上，有很多演講都沒(méi)能滿足聽(tīng)眾的真正需求。主要原因在于：演講者自以為是地認(rèn)為，他們知道聽(tīng)眾需要什么。他們就把這些內(nèi)容告訴聽(tīng)眾，他們覺(jué)得，這樣就夠了。

　　我從事過(guò)許多職業(yè)。有一段時(shí)間，我在紐約當(dāng)中學(xué)老師。我剛做那份工作不久，就明白了一個(gè)道理：如果學(xué)生覺(jué)得，我講的東西對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義，他們馬上就會(huì)不認(rèn)真聽(tīng)課，即使貌似一本正經(jīng)地坐在那里，腦子也會(huì)走神。我無(wú)法給他們列出一個(gè)“不喜歡的內(nèi)容”清單——我只能力求讓我講的東西，都必須和他們的興趣點(diǎn)乃至切身利益息息相關(guān)。

　　比如，我讓學(xué)生集體討論一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，就讓他們像演電影劇本一樣演出來(lái)。我跟他們說(shuō)：“你和組里的其他五個(gè)朋友一起商量一下，某周六的晚上做什么。你們會(huì)怎樣決定呢?會(huì)不會(huì)哪一個(gè)人說(shuō)的話影響力更大呢?怎樣才能保證，小組里的每個(gè)成員都有發(fā)言權(quán)呢?”孩子們都很喜歡這種練習(xí)，而且，不管他們知不知道，他們都學(xué)會(huì)了我想教給他們的東西。

　　請(qǐng)一定要記住，你在演講中，千萬(wàn)不能期待你的聽(tīng)眾和你一樣心潮澎湃，你必須能夠不斷地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的情緒，這需要你能夠滿足聽(tīng)眾的內(nèi)在需求。不管你的話題多么有價(jià)值，哪怕是能夠讓人延年益壽，甚至能救人性命，單憑你一個(gè)人的熱情都是不夠的。你必須讓你的聽(tīng)眾熱情起來(lái)。他們潛意識(shí)里都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生懷疑，你要做的，就是打消他們的疑慮。因?yàn)�，即便是圍繞一個(gè)話題，你也不能什么都說(shuō)。你需要說(shuō)的，應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)眾希望聽(tīng)到的。

　　三、找出吸引聽(tīng)眾的“賣(mài)點(diǎn)”

　　每個(gè)人的心里都有一個(gè)秘密接收站，叫作WIIFM，意為“這能給我?guī)��?lái)什么利益?”一個(gè)出色的演講者總是能預(yù)料到這些，而且能據(jù)此錘煉他們的演講詞。他們總是在想：“我能給這些聽(tīng)眾帶來(lái)什么特別的利益呢?”

　　你不是要告訴聽(tīng)眾什么事實(shí)，你必須賣(mài)給他們需要的利益。打一個(gè)古老的比方，你買(mǎi)螺絲釘，不是僅僅為了得到這個(gè)螺絲釘，而是為了拿螺絲釘補(bǔ)上那個(gè)洞。一只圓珠筆，有筆芯(事實(shí))可以替換，你就不用再灌墨水(利益)了。弄清楚“事實(shí)”和“利益”之間的聯(lián)系，這才是你應(yīng)該努力改進(jìn)的地方。

　　為此，我們不妨設(shè)想這樣一種情況：假如你去參加一個(gè)學(xué)術(shù)研討會(huì)，你沒(méi)有遇到一位能為你帶來(lái)靈感或者能與你的觀點(diǎn)相互印證的演講者，卻遇到了一位沙漠逃生專家。他講的東西，你可能不會(huì)怎么認(rèn)真聽(tīng)的。但如果是一位在沙漠迫降的飛行員，在“驢友大會(huì)”上發(fā)表演講，同樣是這個(gè)和你無(wú)關(guān)的話題，你的態(tài)度可能就會(huì)大不相同了。這就是語(yǔ)境在起作用——你的聽(tīng)眾究竟關(guān)心什么?如果你能找出他們真正關(guān)心的內(nèi)容，你就向成功邁進(jìn)了一大步。

　　四、讓聽(tīng)眾無(wú)法拒絕你

　　每個(gè)人做事，都有他們自己的原因。所以，你要從他們的需求出發(fā)，去鼓勵(lì)他們、激勵(lì)他們。如果你談?wù)摰脑掝}關(guān)乎他們的需求，他們肯定會(huì)感興趣、會(huì)好好聽(tīng)你說(shuō)的。

　　在我參加的研討會(huì)上，以及我發(fā)表演講的時(shí)候，我總能發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾所面臨的一兩個(gè)具體問(wèn)題。我就把我的演講主題定位在解決這些問(wèn)題上面，或者告訴大家如何解決這些問(wèn)題。這是讓演講者成為主角的解決問(wèn)題的方式，我也向聽(tīng)眾強(qiáng)烈推薦這種方式。假設(shè)你和中層管理人員討論，如何更有效地運(yùn)營(yíng)他們的部門(mén)?你認(rèn)為，他們其中的一個(gè)問(wèn)題是需要激發(fā)員工的積極性，你就要告訴他們?cè)鯓硬拍茏龅竭@一點(diǎn)。這么做的結(jié)果和公司對(duì)他們的要求息息相關(guān)。

　　你的聽(tīng)眾是一個(gè)人也好，一千人也好，你都應(yīng)該以聽(tīng)眾的需求為中心。你對(duì)一個(gè)人講話，要想成功，就應(yīng)以對(duì)方的需求為中心。和別人交流的時(shí)候，要學(xué)會(huì)設(shè)身處地地為對(duì)方著想，從對(duì)方的角度出發(fā)去考慮問(wèn)題。

　　你不妨嘗試著換個(gè)角度去思考這個(gè)問(wèn)題：作為一名演講者，你在占用聽(tīng)眾的時(shí)間;在你對(duì)他們說(shuō)話的這段時(shí)間里，你要求他們?nèi)�身心地投入你的演講，認(rèn)真思考你說(shuō)的話。聽(tīng)眾為你付出時(shí)間，你應(yīng)回報(bào)給他們等值的尊重，滿足他們的需求。最后，所有的人都會(huì)受益，但受益最大的是你自己。因?yàn)槟銜?huì)在一場(chǎng)生動(dòng)的、讓人信服的、讓人難忘的演講中取得成功。