外貿及市場人才緊銷

9月底在上海虹口足球場舉行的“外貿”和“市場、營銷、企劃、管理人才”專場招聘會上，出口營銷管理人才、外貿經理和國際商務談判人才三類人員緊缺狀況都十分明顯。

　　上海市職業(yè)培訓指導中心7月份公布了35個新職業(yè)項目，并開始試點培訓和鑒定，其中也包括屬于企業(yè)管理類的商務談判師。

　　商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已頻繁地出現在經濟活動中。無論是中外商務往來、貿易合作，還是經貿洽談會、招商引資會和商品交易會，商務談判師都是不可或缺的角色，決定著貿易的成敗和巨額資金的流向。目前許多大中型公司都專門設有國際商務談判代表一職，也有很多公司的采購、營銷、貿易洽談或咨詢等人員承擔者商務談判的工作。

　　商務談判師是隨著中國對外貿易的增多而快速發(fā)展起來的，至今不過幾年的時間。經濟持續(xù)快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)要參與到國際競爭中去，這就需要大量既精通外語，又懂市場營銷；既精通國際貿易，又懂世界貿易組織規(guī)則和國際商法的高級商務談判人才。即使不做外貿，國外先進的公司管理模式和經營經驗也讓國內公司認識到專業(yè)商務談判人員的重要。

　　據《廣州日報》報道，全國現有的政府機構或部門以及大中型企業(yè)經濟貿易部門共需要300多萬國際商務談判人才，而目前全國從事國際商務談判的高級人才不足萬人，其中真正有談判經驗、接受過系統(tǒng)理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無幾。

　　據悉，大學畢業(yè)生在工作2年后，有了扎實的營銷、貿易功底和良好的英語能力，一般都能拿到5000元以上的月薪，而擁有5～8年行業(yè)經驗、談判經驗和專業(yè)資格證書的人才，或者是國際商務談判師證書的持證者，則可以拿到20萬～50萬元的年薪。獵頭市場常對有執(zhí)業(yè)證書和實踐經驗的國際商務談判人才開出高價，但找到合適的人選很難。

　　名詞解釋

　　商務談判師，是指在經濟活動中從事談判的專業(yè)人才。他們利用談判技巧、語言能力和行業(yè)專業(yè)知識，為本企業(yè)與其他個人、企業(yè)的買賣活動進行溝通和談判，使自己企業(yè)的利益最大化并實現愉快合作。

　　工作領地

　　從國內發(fā)展高新技術的重點領域看，未來幾年國際商務談判人才的工作將集中在信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護、新材料與新能源、現代農業(yè)、地球空間信息技術等專業(yè)，以及奧運建設與產品市場開發(fā)方面的招商引資、海外融資、上市、海外市場開拓等領域。

　　如何做合格的談判師

　　擁有多年采購談判工作經驗的潘榮鈞認為，一名優(yōu)秀談判師，需要在談判的每一個回合中做好下面三點：

　　首先，談判前全面而詳實的準備。拿采購和供應商之間的談判為例，首先要做的是了解市場價格和供需行情，獲得各家供應商的情報(包括對方最近是否丟失過重要客戶)，了解對方的優(yōu)勢(是否行業(yè)壟斷)、對方的財務狀況(財務是否健康)、對方最為關注的利益點(價格、產能、供應商付款期等)、對方公司的文化和一貫作風(比如東方企業(yè)比較注重感情，而西方企業(yè)絕對沒有那么快讓步，需要做好理論數據的說服準備)。做足了這些功課后，成敗的80%已經決定。

　　其次，談判中隨機應變，善用技巧。談判師需要根據環(huán)境的變化、對方的要求變化做出決策。大到遣詞用句、態(tài)度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經驗作為支撐。

　　第三，全過程保持進退自如的心態(tài)。談判必須要考慮到企業(yè)聲譽、今后是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協(xié)商下追求“雙贏”的目標。

　　專家解讀

　　國際證書非常有益

　　人事部中國專家科技經濟咨詢中心副主任、國際職業(yè)資格證書中國考試指導中心主任蕭揚教授說，曾經有某部委希望找一些注冊商務談判師，進入我們的大中型國有企業(yè)駐海外機構，按國際慣例去和外國人談生意。到哪找呢？人才市場哪有這樣一些外語好、商務通、有公關能力又具活力的年輕人在等我們召喚？

　　注冊國際商務談判師在英美等發(fā)達國家是一種職業(yè)，有專門的考試認證體系，因而有相應的特殊人才存在。我們國家經濟發(fā)展到今天，要求引進一些國際職業(yè)資格證書，它們是發(fā)展和完善國產職業(yè)資格證書的借鑒和補充。在培訓市場上，許多國際職業(yè)資格證書比如現代物流管理、項目管理、國際銀行經理等等，需求相當旺盛。

　　我國勞動和社會保障部和人事部都有自己的證書，我們叫它國產證書。勞動部負責以技能為主的職業(yè)資格鑒定和證書的核發(fā)與管理。人事部負責專業(yè)技術人員的職業(yè)資格評價和證書核發(fā)與管理。但我國的職業(yè)資格證書考培工作起步比較晚，發(fā)展得不完善。

　　一些國際上很知名的證書，在2000年前后就陸續(xù)在國內出現，但從目前的情況看，成效并不顯著，一個重要的原因就是中國職業(yè)資格證書的市場在緩慢形成，還沒有發(fā)展起來，許多用人單位與求職者不知道它們的存在。任何新事物的出現，都有一個成長過程，關于職業(yè)資格證書，人們也還有一個認識過程。

　　比較而言，國際證書比較注重實際操作，這一點與國內的教育方式有區(qū)別。學習過程中不單純說理論是什么、體系是什么，就是直接講案例，告訴你如何去操作，如何才能勝任你的工作，遇到問題怎么處理。此外，還輔以大量的實踐素材，接受培訓的過程就是學習解決問題的過程。

　　素質要求

　　巧舌如簧還遠遠不夠

　　32歲的程先生做商務談判師已經有4年了，大大小小的談判也經歷過不下百起。他現在每個月的固定月薪是4000元，另外談判成功一次還再能拿提成。程先生原來學的是市場營銷，后來看到商務談判師的職業(yè)前景，專門出國進修了商務談判課程。

　　程先生告訴記者，現在很多人以為商務談判就是一般的討價還價，其實不然，想做一名合格的商務談判師，不僅要巧舌如簧，掌握很多談判的技巧，英語水平還必須過關，他現在的英語水平已經過了專業(yè)八級。

　　總結起來，商務談判師的素質要求有四個方面：

　　第一，基本要求是思維敏捷、談吐清晰。

　　第二，要善于觀察，能夠揣摩對方心理，隨機應變。

　　第三，要掌握國際市場規(guī)則、國際商務談判的基本程序和決策程序，能靈活運用國際商務談判策略、用語及其他信息，善于組織國際商務談判，精通各國文化習俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿易爭端等。

　　第四，因為現在的商務談判很多是和外商打交道，所以還要精通英語。

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