商務談判的10個技巧

　　導語：商務談判技巧運用得好壞，直接關系到談判的成敗。下面讓我們了解一下商務談判的10個技巧吧！

　　技巧1，敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當的入題方法，先談細節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2，提問技巧。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3，答復技巧。回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4，說服技巧。作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5，態(tài)度技巧。在談判過程中，談判者的態(tài)度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的.順利進行。

　　技巧6，扭轉局面技巧。在談判過程中，當感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術。拖延時間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場合能發(fā)揮很大的作用。當談判氣氛十分緊張時，發(fā)怒或反擊根本無法解決問題。另外，制造誤解也是消除緊張氣氛的一種辦法。為扭轉局面而人為地制造誤解，當對方發(fā)現被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什么情況下，都要避免正面沖突，應采取間接迂回的方法，使對方認為被選擇，向對方施加壓力。

　　技巧7，平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實力基本平等的情況下，談判的總體策略應該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可采用熱情友好，避免爭論；擺出問題，共同解決；己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法；說話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。

　　技巧8，處于被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老板，自己會感到處于劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處于被動地位時，可采用學會忍耐，等待時機；不要搶話題，讓對方多講；先聲奪人，先人為主；維護自己利益，提出最佳方案等技巧。

　　技巧9，處于主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優(yōu)越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎。通�？刹捎靡�(guī)定談判時間，造成對方壓力；先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

　　技巧10，拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當的語言、合適的方式、適宜的時機、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

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