如何經(jīng)營(yíng)自己的獨(dú)立人脈
現(xiàn)在幾乎做所有的事情都需要人脈。以銀行柜員為例，需要拉儲(chǔ)戶，而其本質(zhì)就是社會(huì)人脈，就是社交!很多人都說(shuō)，人脈我不行，因?yàn)槲野植恍小⑽覌尣恍�、我姨不行、我舅不行我誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都不行，怎么能建立人脈?我這里說(shuō)的人脈，是你的獨(dú)立人脈。下面是如何經(jīng)營(yíng)自己的獨(dú)立人脈，歡迎參考閱讀！
以一個(gè)普通的銀行柜員為例，一年要拉多少儲(chǔ)蓄呢?正常情況下是3000萬(wàn)元左右。我在微博上認(rèn)識(shí)了一個(gè)粉絲，她從澳大利亞回來(lái)，讓我很佩服。按理說(shuō)，她在國(guó)內(nèi)的人脈肯定不行。她現(xiàn)在在某銀行浙江某支行當(dāng)客戶經(jīng)理，一年拉了4億元的儲(chǔ)蓄。我覺(jué)得這個(gè)人挺牛的，得見(jiàn)見(jiàn)。
正好我在做飛馬旅，扶持服務(wù)業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在浙江有一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)專門做農(nóng)村休閑酒店。我去見(jiàn)我們的創(chuàng)業(yè)企業(yè)老總時(shí)，順便就一起見(jiàn)了她。結(jié)果沒(méi)幾分鐘，她就拉著那位老總的手過(guò)來(lái)了。她跟人家說(shuō)：我覺(jué)得我們應(yīng)該合作。老總說(shuō)：合作嘛有很多銀行要跟我們合作的。意思是要稍微有點(diǎn)兒門檻。于是她問(wèn)：你們是干嗎的?老總說(shuō)：我們是干休閑酒店的。她說(shuō)：好，我給我媽買個(gè)卡行嗎?其實(shí)這個(gè)卡只花了四五千元。買完卡之后，她說(shuō)：我買你的卡，你把錢存我們那兒。人家就存了。她的反應(yīng)非�？�，只要是個(gè)關(guān)系就可以聯(lián)系上，只要是個(gè)菜就到菜籃子去，就這么簡(jiǎn)單。
后來(lái)，她手下招了好幾個(gè)剛剛畢業(yè)的學(xué)生。一次，她跟我抱怨：現(xiàn)在的90后咋回事兒?腦子都反應(yīng)不過(guò)來(lái)。我問(wèn)：怎么了?她說(shuō)：讓她干什么事兒，找人找不到，辦事辦不了。我問(wèn)：那為什么?她說(shuō)：就是因?yàn)樗麄兌际悄贻p人。我說(shuō)：很對(duì)，年輕人都是這樣的。這挺有意思的，銀行在招人的時(shí)候要找專業(yè)對(duì)口的，所以招來(lái)的都是學(xué)金融的，結(jié)果反而都是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。為什么呢?因?yàn)樗麄円傻哪莻�(gè)事兒不是他們學(xué)過(guò)的!就算考試考得再好，還是反應(yīng)不過(guò)來(lái)。考試考得好，不就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案嘛，但是你不知道下一個(gè)和你吃飯的客戶會(huì)是做什么的。這個(gè)人是創(chuàng)業(yè)的，另外一個(gè)人是開(kāi)煤礦的，對(duì)不同的人，與之說(shuō)話的方法可能都不一樣。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的考驗(yàn)是：如何建立自己的獨(dú)立人脈?
你以為父母的人脈真的能幫你成事嗎?社會(huì)關(guān)系有一種縮小效應(yīng)。實(shí)際上，在所有的社會(huì)關(guān)系中，社會(huì)上傳統(tǒng)使用的方法是，父母用他們所謂的人脈為子女安排的時(shí)候，都是用他們能夠得著的第一級(jí)，也就是他們的下一級(jí)來(lái)安排。如果依賴祖蔭的庇護(hù)，后輩只會(huì)抽手，抽到最后就沒(méi)用了。
其實(shí)，建立獨(dú)立的人脈也沒(méi)有那么困難，通常只要你能合群，人們就會(huì)與你進(jìn)行最低限度的交易和合作。比如，有很多人本來(lái)就想買一份保險(xiǎn)，而你正好又是做保險(xiǎn)的，就不要使勁地推銷。先花50萬(wàn)元讀個(gè)EMBA，然后把這個(gè)班上的同學(xué)都發(fā)展成你的客戶。這樣，先投入，就會(huì)有產(chǎn)出。
先行投入是需要有支付的，這就是為什么在美國(guó)教育中，大家在孩子很小的時(shí)候就讓他去做公益。這真的是要孩子以后做一個(gè)專業(yè)公益人士嗎?不是的。那些孩子后來(lái)多半沒(méi)有專職做公益，但是公益讓他們懂得了先行投入，而先行投入就能建立自己獨(dú)立的社會(huì)關(guān)系。比如，到了一個(gè)地方，你能主動(dòng)關(guān)心別人。
上次我們有一個(gè)關(guān)注弱勢(shì)群體的黑蘋果聚會(huì)，有人問(wèn)我：袁老師，我最近又沒(méi)有工作了，我該怎么辦?我說(shuō)：請(qǐng)幫助其他人。另一人問(wèn)：袁老師，最近我失戀了，怎么辦?我說(shuō)：請(qǐng)幫助其他人。再有一人，他問(wèn)：袁老師，我覺(jué)得我身體不是很好，你說(shuō)我怎么辦?我說(shuō)：請(qǐng)幫助其他人。他們就說(shuō)：哎喲，袁老師，你怎么老讓我們幫助其他人呢?我們已經(jīng)很弱勢(shì)了。如果你在很弱勢(shì)的時(shí)候還能幫助其他人，你就能感動(dòng)別人。
《圣經(jīng)》里講了，一個(gè)貧困的婦人把她僅有的4個(gè)小銅板都捐出來(lái)了，她的愛(ài)心就比其他人都大。以愛(ài)的力量來(lái)說(shuō)，這個(gè)婦人的力量比拿出很多錢來(lái)的人力量要大。
我們說(shuō)話的時(shí)候，有的人用耳朵聽(tīng)，有的人卻是用心聽(tīng)。要知道，感動(dòng)人的事情不是很多，我們被感動(dòng)的機(jī)會(huì)也不是很多，但是一個(gè)人的先行投入就能感動(dòng)人。哪怕大家一起出去，吃飯的時(shí)候，你搶著掏錢請(qǐng)客;或者你回家以后帶了好吃的東西，分給大家一起嘗嘗。不要自己一邊說(shuō)好吃，一邊還一個(gè)人吃，其他同學(xué)就可能在心里說(shuō)：噎死你!古人有句話說(shuō)：千夫所指，無(wú)疾而終。就是被詛咒的。
相反，如果所有人都祝福你，情況就大不一樣了。比如說(shuō)哪怕今天你一人發(fā)了一顆花生米，特好吃，就吃了一顆，他都會(huì)記得你請(qǐng)他吃的花生米。只要是吃了的人，在被先行給予之后就會(huì)產(chǎn)生社會(huì)債務(wù)心理，這就是我們常說(shuō)的吃人家的嘴軟。在社會(huì)上，你幫了人家一下，表示了一下善意，人家自然就會(huì)有社會(huì)債務(wù)心理。這種心理就會(huì)讓人們想要回報(bào)你，而且這個(gè)回報(bào)的方式是很奇妙的，他有什么，就會(huì)把自己的資源用特別低廉的成本給你。
比如，一個(gè)開(kāi)餐廳的'老板很迷周杰倫，正好你有兩張周杰倫演唱會(huì)的票，但是突然你另有安排，這兩張票就用不到了，于是把票送給了那個(gè)餐廳老板。他的反應(yīng)是什么?以后把哥這兒當(dāng)食堂，想吃就吃，想喝就喝，你給錢我跟你急。這就有一個(gè)特點(diǎn)，你把自己的資源給別人的時(shí)候，別人會(huì)用很低的成本把自己的資源回報(bào)給你，這就叫資源差調(diào)。當(dāng)人們先行給予的時(shí)候，就會(huì)得到很多的幫助。
我經(jīng)常這樣做。我在做飛馬旅之前，基本都是干公益的，我經(jīng)常給同學(xué)們開(kāi)講座，但不收出場(chǎng)費(fèi)。正常發(fā)展的話，10多年以后，同學(xué)們中間有的人當(dāng)銀行行長(zhǎng)了，再遇到的時(shí)候會(huì)說(shuō)：袁老師，15年前我聽(tīng)了你一節(jié)課。這個(gè)時(shí)候，萬(wàn)一你有個(gè)單子，就會(huì)自然而然地優(yōu)先給我，這就是長(zhǎng)線交易。如果說(shuō)，今天我到一個(gè)學(xué)校去演講，跟書記要出場(chǎng)費(fèi)，講價(jià)還價(jià)，最后以7000元成交。學(xué)生就會(huì)說(shuō)：你知道嗎?袁老師給我們講課還收錢，半天的出場(chǎng)費(fèi)居然要7000元。到我們學(xué)校一回，還要拔完毛才放手，真是的!聽(tīng)到這樣的話，同學(xué)們就不會(huì)產(chǎn)生太多的興奮感。
所以，先行投入也有很多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。我們說(shuō)的公益，就是一種個(gè)人的文化和素養(yǎng)。公益的本質(zhì)就是幫助其他人，為大家好。其實(shí)，這個(gè)好到最后也是對(duì)你自己好，因?yàn)槟阌锌赡芙璐私ⅹ?dú)立的社會(huì)關(guān)系。就像前面講的那位同學(xué)，她買了一張別人的卡，然后別人把錢存在她那里，這就實(shí)現(xiàn)了一個(gè)交易。這就是獨(dú)立的社會(huì)關(guān)系。
我們?cè)谏鐣?huì)關(guān)系很單薄的時(shí)候需要建立人脈，當(dāng)我們有了一些人脈的時(shí)候，是不是可以隨時(shí)支用呢?比如，你認(rèn)識(shí)王石，是不是就可以隨時(shí)請(qǐng)他出席活動(dòng)，或者要求他為你買的萬(wàn)科的房子打折呢?你的父母是領(lǐng)導(dǎo)，你是不是就可以讓他們的下屬為你做任何事情呢?
總體來(lái)說(shuō)，我是一個(gè)建立人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)支用人脈的人。很多認(rèn)識(shí)的朋友經(jīng)常跟我說(shuō)，有事情吱一聲。但我基本上相信做事情要靠自己的努力，能不找人就盡量不找人。原則上，我找人幫忙就是這樣四種情況：一是到一個(gè)人生地不熟的地方，找人一起吃個(gè)飯熟悉下情況;二是受人之托一起約個(gè)朋友吃個(gè)飯，這個(gè)托也必須是非常要好的朋友或者老同學(xué)之類的人;三是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)或者項(xiàng)目工作中遇到有人找碴兒，不找個(gè)朋友會(huì)受很大的委屈，也正好有朋友是比較熟的，可以打個(gè)招呼;四是有親友必須找專家治療的情況。
以下幾種情況是很多人通常找人，而我不會(huì)去做的：一是托人進(jìn)學(xué)�；蛘哒夜ぷ�，尤其是看不出孩子有什么能耐，只是憑點(diǎn)兒關(guān)系愣找關(guān)系;二是托人拿項(xiàng)目或者找業(yè)務(wù);三是為了得到社會(huì)名位而去請(qǐng)托朋友打招呼;四是為親友違法犯罪的事情去請(qǐng)托放水。人在什么情況下都去用人脈，就會(huì)讓自己的朋友承擔(dān)沉重的負(fù)擔(dān)，因此人需要有一些原則，作為自己使用人脈的約束與規(guī)矩。
當(dāng)然，人脈當(dāng)用還是得用。有人甚至說(shuō)，人脈好像雨水，不用也就過(guò)去了。以下有一些使用人脈的規(guī)則供大家參考：
一是使用人脈應(yīng)該注意要適當(dāng)回報(bào)，有些人從不幫人，但是要人幫助的時(shí)候就讓人挺尷尬的。人情講究來(lái)往，不能一味索取，也不能過(guò)度不平衡地使用人脈。
二是使用人脈的時(shí)候要注意留下一定的空間，即使是朋友，也沒(méi)有幫助你的絕對(duì)義務(wù)。因此我們應(yīng)讓別人在方便或者不很麻煩的情況下幫助我們，這是一個(gè)禮儀，也是一個(gè)合理得到幫助的訣竅。
三是要注意平時(shí)沒(méi)有利害關(guān)系時(shí)的交往與助人，這樣我們就有了在必要之時(shí)支取人脈的自然條件，甚至有點(diǎn)兒事情人家要爭(zhēng)著幫你點(diǎn)兒忙。所謂有者不難，難者沒(méi)有的道理就在這里。
四是使用人脈要心懷感恩，即使以前你幫過(guò)別人，也永遠(yuǎn)要用感恩的心去對(duì)待你的人脈。
五是體諒朋友的難處，如果一時(shí)半會(huì)兒朋友幫不上你，也要安然對(duì)待，還要感謝別人。長(zhǎng)此以往，累積得到幫助的態(tài)勢(shì)，別人才覺(jué)得以后應(yīng)該特別幫你一回。
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