如何與銷售商有效溝通
溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達到一致的目標與行動方向，正如人們常說“話不說不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區(qū)域銷售經理或渠道負責人，在市場業(yè)務工作中，每天與行行色色的經銷商打交道進行溝通，溝通有時會花去相當多的時間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費時間與精力，甚至會起到相反的作用，那么如何與經銷有效的溝通呢。以下是小編整理的如何與銷售商有效溝通，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
一、學會換位思考：
作為營銷人員和經銷商由于所處位臵不同，考慮問題的出發(fā)點也不同。營銷人員考慮的是將產品如何鋪到終端快速銷售出去，視銷量與回款為工作的重中之重，而作為經銷商其經銷產品的目的是利潤，在這兩者之間思考問題的出發(fā)點就會不一樣，可能銷售人員會思考以銷售量大來獲取利潤要求經銷商多進貨、多出車、多跑，而經銷商則考慮所經銷的產品如何能利潤最大化、費用最經濟，這樣就會在這兩者產矛盾，以至于產生積怨，營銷人員抱怨經銷商不努力，經銷商則會抱怨營銷人員不懂市場胡弄。無法解決，最后的結果只能是一拍兩散，但實際問題卻無法得到解決，因而在實際工作中作為營銷人員，在做任何行動、市場方案時或要求經銷商工作時，一方面要站在企業(yè)和個人工作的要求上去考慮問題，同時另一個方面要換位思考，站在經銷商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強求經銷去做，那么市場方案做出來又如何能執(zhí)行下去呢！
其次通過換位思考，一方面可以揣摩到經銷商的所思所想，把握經銷商的真實意圖，同時可以反思經銷商所提出的問題與要求是否合情合理？是否是市場的真實表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)原因與解決辦法，也為后期與經銷商的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。
最后，通過換位思考，將自己臵身于所要面對的經銷商的位臵上，才能與經銷商的溝通建立一個平等對話的基礎，使溝通平等有效開展。
二、做好咨詢顧問
經銷商總是喜歡能給他帶來利益的營銷人員，但這種利益并不一定是金錢，因為一個優(yōu)秀的營銷人員不僅能幫助經銷商賺錢，而且還應可以幫助經銷商規(guī)避風險，減少不必要的損失，提高經銷商的管理水平，讓經銷商取得物質以外更多的東西，這就要求營銷人員在做好本職工作的同時，給經銷商做好咨詢專家。
首先，營銷人員只有當好經銷商的咨詢專家，才能取得經銷商的信任，贏得在溝通中的話語權。
其次，營銷人員在與經銷商的'工作中，如果能幫助經銷商切實解決在工作中的實際問題，如建立管理制度、進行市場規(guī)劃、進行業(yè)務人員培訓等等工作，充當咨詢專家的角色，就會樹立權威，讓經銷商對營銷人員充滿感激，消除溝通中的障礙。
三、掌握溝通的方法
有效的溝通，需要雙方的互動并產生共鳴，最終能達成一致，雙方付逐于行動，這就需要營銷人員在與經銷商溝通時具備一定的方法，一般來說主要有以下方法：
1、情感感化法：營銷人員與經銷商的長期接觸中，雙方隨著工作時間的增加，多少都會存一定的情感基礎，同時經銷商在長期代理公司產品或多或少也會對公司和產品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導感化經銷商從而達到溝通理解的目的。
2、利益誘導法：經銷商經銷產品的目的一般有兩種：一種是利用產品獲取利潤，一種是借助產品優(yōu)勢建立自己的網(wǎng)絡渠道，因而在與經銷商溝通時，根據(jù)經銷商的目的不同，進行利益分析，如經銷公司產品每年可獲利多少進行計算，或者經銷公司產品給其渠道網(wǎng)絡帶來什么樣的益處，解決了什么問題，達到什么目的進行說明，如損失該產品會帶來什么樣危害進行對比，使經銷商能夠心知肚明。
3、前景贍望法：每一個產品其發(fā)展都會有起有落，在與經銷商溝通時，通過對市場環(huán)境，公司政策和產品發(fā)展趨勢的分析，預測產品后期發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展到后期能給經銷商帶來什么樣的好處進行前景的贍望，不僅能鼓勵起經銷商的干勁和希望，也能使溝通更好開展。
4、典型市場對比法：每個市場的成功絕不是偶然的，必然有其可取的一面，在與經銷商的溝通中，通過將做的好的市場與不好的市場做為典型進行原因分析，找出成功與失敗的問題所在，同時結合經銷商自己的市場情況進行對比，找出不足與可取之處，并對不足點進行有效改進，使經銷商能正確認識，從而達到溝通的目的。
5、制度講解法：企業(yè)對經銷商的制度一般而言是一視同仁的，在與經銷商的溝通中，通過對企業(yè)制度的分析與經銷進行制度的逐步講解，找出企業(yè)制定制度的原因及制度對經銷商有利的一面與不利方面，以及如何規(guī)避這種制約，達到制度的要求和企業(yè)要求，從而取得經銷商的理解，這也是溝通的一種方法。
6、幽默批評法：通過在與經銷商的溝通中，利用幽默的話將經銷商的不足用開玩笑的方式講出，如對既做“康師傅或可口可樂”的又做地產品的經銷商，可以通過“你看你給帝國主義掙錢何時才能關注我國產品呢”的調侃方式間接批評經銷商，這樣既不傷對方的面子又能起到批評的作用達到目的，也不失為有效溝通的一種方法。
拓展:如何做好銷售溝通
溝通的確需要一定的技巧。但是，從學技巧入手往往是難以有效提升溝通能力的。在很多情況下，經理們并不是不知道這些溝通技巧，即使在道理上明白了也記住了，但是一回到實際工作中，在各種溝通場景中卻無法自如地運用這些技巧，很多人會把剛學到的技巧拋之腦后，又回到原來的溝通狀態(tài)。李老師認為溝通技巧僅是溝通的一種外在的表現(xiàn)形式，對技巧的發(fā)揮和表現(xiàn)的背后，考驗的是一個人內在的綜合素質和個人心理品質。因此，溝通品質的修煉遠勝于學習技巧。
銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是溝通專家。如何做好銷售溝通呢？李老師總結了以下幾點：
一、角色修煉
溝通首先是一種站位。常言說，站在什么位置說什么話，“屁股決定腦袋”。作為下級，就要知道下級在上級面前應該扮演什么角色；作為上級，就要知道在部下面前扮演什么角色；作為同事，就要知道橫向部門之間應承擔的角色。同樣，營銷人員面對客戶時，首先要清楚自己在客戶面前應該充當?shù)慕巧�，要知道在銷售溝通中，在客戶面前你的正確身份既不是客戶的朋友，也不是只代表你本人，而是公司的利益代表人和形象代言人，你的一言一行都代表公司的形象，你只代表你的公司說話，維護公司的利益是你的天職。只有自身角色清楚了，才知道站在什么角度說話，這是溝通的首要前提。
二、心態(tài)修煉
其次，溝通是一種心態(tài)。“積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣�！背Ｑ缘馈把詾樾穆暋�，有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的溝通方式。在人際交往中，一個人的心態(tài)可以對溝通效果產生重大的影響。要想具備良好的溝通品質，起碼需要修煉以下幾種心態(tài)：
三、思維模式修煉
溝通是一種思維模式。凡是成功者，在溝通技巧和話術的背后，都有一套自己的思維模式和溝通套路。比如，側重理性思維方式的人，溝通時善于拿證據(jù)說話，以理服人。偏重感性思維的人善于察言觀色，換位思考，以情動人。要想實現(xiàn)良好的溝通，就需要具備既善于理性分析、又善于進行換位思考的全腦思維模式。
四、技能修煉
溝通是一種技能。溝通技能就是所處行業(yè)和崗位所應具備的專業(yè)知識和能力，以及專業(yè)的溝通話術。無論身處什么崗位，只有成為本行業(yè)、本崗位、本專業(yè)的專業(yè)人士和業(yè)內專家，你說話才有威信，才會讓人容易信服你，溝通才有說服力。對專業(yè)知識和技能的意義，以及公司對員工技能的要求，大家都有充分的認識，無須過多贅述。
五、方法修煉
最后，溝通才是一種方法和技巧。方法就是溝通技巧，之所以要把方法的修煉放在最后，是因為只有具備了實現(xiàn)良好溝通所應有的站位、心態(tài)、思維模式和技能，才會做到對溝通技巧的發(fā)揮和運用自如。否則，學習任何溝通技巧都是舍本逐末，弄巧成拙！
注意事項
如果說溝通技巧是學習珠算的口訣，那么，個人品質修煉則是培養(yǎng)對珠算的直覺和感覺判斷，可以讓你在溝通時無招勝有招�？傊訌妭�人品質的修煉，是由內而外提升溝通能力的根本路徑，除此之外，別無他途！
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