銷售工作效率如何評(píng)價(jià)
評(píng)判銷售人員的工作效率是一個(gè)非常棘手的問題。特別是對(duì)于大客戶銷售、渠道銷售等銷售類型來說更是這樣。與一線的工人相比，由于在地點(diǎn)上很難預(yù)期，時(shí)間上很難控制，管理上很難把握，使得工作效率的問題更加突出�？茖W(xué)的評(píng)判銷售的工作效率，對(duì)于提升銷售人員的工作能力，以及改進(jìn)銷售管理工作意義重大。下面就是小編整理的銷售工作效率如何評(píng)價(jià)，一起來看一下吧。
工作價(jià)值
我們?cè)凇朵N售人員的時(shí)間價(jià)值》這篇文章里，曾經(jīng)談過這個(gè)方面的問題。在這篇文章中，我們主要研究了不同銷售工作的時(shí)間價(jià)值，比如下面的表格。
通過上面的表格，我們可以明顯的看出，不同工作內(nèi)容的重要性是不一樣的，因此，我們給不同的工作以不同的價(jià)值分?jǐn)?shù)。分?jǐn)?shù)越大說明這個(gè)工作越重要，反之則相反。這是我們已經(jīng)非常清楚的事情了。但是需要研究的是，到底這些分值是如何給出的，依據(jù)是什么?為什么收款就比送貨重要?為什么挖掘客戶信息，就比與客戶聊天重要?判別標(biāo)準(zhǔn)是如何出來的呢?針對(duì)這個(gè)問題，我們?cè)谝郧暗奈恼轮性?jīng)介紹過一種方法，就是發(fā)動(dòng)大家集思廣益，對(duì)表格左邊的工作內(nèi)容采用“窮舉”的方式，然后綜合評(píng)判打分，最后將大家評(píng)判的結(jié)果進(jìn)行匯總，填寫到表格的右邊。這個(gè)方式對(duì)于沒有時(shí)間價(jià)值評(píng)判經(jīng)驗(yàn)，或者是銷售管理工作還比較薄弱的企業(yè)是非常適用的。它可以幫助企業(yè)迅速的建立起初級(jí)的時(shí)間價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。盡管它可能存在缺欠。但是這種方式的最大弱點(diǎn)在于，分?jǐn)?shù)評(píng)判的科學(xué)性較差，難以進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)。而且不利于對(duì)具體的銷售工作進(jìn)行深入的分析，改進(jìn)相應(yīng)的工作內(nèi)容。為此，就必須采用更加先進(jìn)的方式，已解決工作價(jià)值的評(píng)判問題。
以銷售動(dòng)作分解為基礎(chǔ)的價(jià)值評(píng)判。對(duì)于銷售工作價(jià)值重要性的評(píng)判原則，就是要看這項(xiàng)工作對(duì)銷售增長(zhǎng)的影響。影響越大價(jià)值越高，影響越小價(jià)值越小。那么什么叫做對(duì)“銷售”的影響呢?怎樣科學(xué)的判斷它的影響力呢?這就要用到820對(duì)銷售定義。所謂的銷售就是“把產(chǎn)品變成錢的過程”。這個(gè)過程是由一系列有規(guī)律的.銷售動(dòng)作構(gòu)成的。不同的銷售模式有特定的“把產(chǎn)品變成錢”的過程。比如，大客戶銷售有大客戶銷售的過程;渠道銷售有渠道銷售特定的過程。大客戶銷售中，從接近客戶、決策分析、需求把握、促進(jìn)購(gòu)買、形成交易、關(guān)系維護(hù)、深度挖掘、利益共贏就有八個(gè)步驟，每個(gè)步驟里面有特定的銷售動(dòng)作，我們將這個(gè)技術(shù)叫做“銷售動(dòng)作”分解。在這些動(dòng)作中，有非常關(guān)鍵的動(dòng)作，也有不是很關(guān)鍵的動(dòng)作，所謂關(guān)鍵動(dòng)作就是對(duì)銷售成敗有決定影響的動(dòng)作環(huán)節(jié)，我們經(jīng)常稱為銷售“訣竅”。這樣動(dòng)作的價(jià)值就很高，對(duì)于一般的動(dòng)作，價(jià)值就很低。對(duì)于銷售人員來說，要將更多的時(shí)間運(yùn)用到價(jià)值含量高的動(dòng)作中去。在此基礎(chǔ)上，我們需要對(duì)所有可能涉及到的銷售動(dòng)作，按照重要性排序，重要的分?jǐn)?shù)高，不重要的分?jǐn)?shù)就低，這樣我們就科學(xué)的將銷售價(jià)值量化到具體動(dòng)作中去。
需要注意的是，同樣的銷售模式，不同的產(chǎn)品、不同的行業(yè)，關(guān)鍵銷售動(dòng)作會(huì)有所變化，這也就會(huì)直接影響到銷售工作價(jià)值的評(píng)判。因此不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同行業(yè)，上面的工作價(jià)值評(píng)判表應(yīng)當(dāng)是不同的。這樣的方式比依靠大家集體的綜合評(píng)定，更加容易進(jìn)行提升與改進(jìn)，也更加科學(xué)合理。
工作速度
工作速度的本質(zhì)說就是熟練程度的問題。一個(gè)銷售動(dòng)作，有些人掌握的就比較好，有些人就不行。有些人就能取得好的效果，有些人就差一些。這個(gè)問題的關(guān)鍵是技能的訓(xùn)練。任何一項(xiàng)工作，都不是銷售人員簡(jiǎn)單的自我摸索結(jié)果，而是需要在企業(yè)的技能積累的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)的訓(xùn)練形式，轉(zhuǎn)移成銷售人員的個(gè)人技能。訓(xùn)練的到位，就轉(zhuǎn)移的好;訓(xùn)練的不到位，轉(zhuǎn)移的就不好。單憑銷售人員自我經(jīng)驗(yàn)的積累，很明顯效率是非常低的，工作速度需要企業(yè)的技能轉(zhuǎn)移，加上自己的勤學(xué)苦練才能達(dá)到目的。我們很多效率問題就出在技能轉(zhuǎn)移的上面。因此在確定了正確工作價(jià)值的基礎(chǔ)上，接下來就是要解決，如何通過訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)技能的熟練掌握。
對(duì)技能本身的傳承有兩個(gè)方面的途徑，第一就是訓(xùn)練，第二就是裝備。首先，“模壓式訓(xùn)練”是解決技能掌握的最佳手段。這個(gè)問題我們?cè)谝郧暗奈恼轮幸捕啻侮U述過。一個(gè)人的自己會(huì)了，并不等于能夠教會(huì)別人，如何讓更多的人都能掌握，這是一門教育的科學(xué)。是一個(gè)經(jīng)過認(rèn)真學(xué)習(xí)才能掌握的技術(shù)。好的工作方式、工作技能，要想傳輸給更多的人，就必須掌握訓(xùn)練的方式，也就是教練技術(shù)。比如，在模壓式訓(xùn)練中的多米諾訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、迭代訓(xùn)練法等等，都是訓(xùn)練的技術(shù)，正因?yàn)橛辛诉@些教練技術(shù)，才能讓銷售人員有效的掌握相關(guān)技能。第二，就是工具化水平。一項(xiàng)技能，我們既可以通過訓(xùn)練，提升某個(gè)人的操作能力;也可以通過將這項(xiàng)技能變成一種工具，讓銷售人員更容易掌握來達(dá)到目的。比如，客戶決策流程分析，我們既可以通過模壓式訓(xùn)練，使其掌握其中的工作技能;也可以通過將關(guān)鍵的環(huán)節(jié)工具化，變成可以進(jìn)行輔助分析的表格，來達(dá)到快速掌握的目的。無論任何一個(gè)方式，對(duì)于提高工作速度都是有巨大幫助的。類似的情況還有820《銷售日志》工具，《助銷手冊(cè)》工具等等。
總之，對(duì)于銷售人員工作效率的提升，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單的憑借考核、監(jiān)督等手段來完成，這種過分重視利益、高壓的管理方式，并不能徹底解決工作的效率問題。而是要在此基礎(chǔ)上，對(duì)銷售的工作價(jià)值以及工作技能，進(jìn)行更加科學(xué)的把握，才能使更多人在壓力、競(jìng)爭(zhēng)面前生存下來，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值!
結(jié)論：
1. 銷售效率是可以量化評(píng)定的;
2. 其中，工作價(jià)值與工作速度是關(guān)鍵;
3. 價(jià)值需要依靠動(dòng)作分解;
4. 速度需要依靠訓(xùn)練與裝備。
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